ГЛАВА 7

Как правильно поднять цены

Проанализируйте свой прайс

Проанализируйте свой прайс и найдите те позиции, на которые давно пора повысить цены.

• Есть ли продукты, на которые вы не поднимали цены более года? Если да и это не продукты — генераторы трафика клиентов, начните с них.
• Посмотрите, можно ли поднять цены для опре­деленных категорий клиентов?
• На какие продукты можно прямо сейчас обоснованно повысить цены?
• Есть ли в вашей линейке продукт, улучшение которого не требует серьезных затрат и может быть проведено быстро, но при этом способно стать аргументом в пользу обоснованного повышения цены?

Помните, что цену нужно поднять так, чтобы она была выше, чем у аналогичных продуктов, но не слишком высокой.

Проанализируйте цены конкурентов

Цены конкурентов необходимо знать и учитывать при выборе стратегии и тактики ценообразования, чтобы создать уникальное торговое предложение. Но при этом важно помнить, что это один, но не единственный фактор, который следует учесть при запланированном повышении цен.

Возможная реакция конкурентов тоже не должна вас пугать: подготовьтесь к ней заранее. Хорошо обоснуйте повышение цен, и конкуренты ничего не смогут с этим сделать.

Многие компании ориентируются только на поведение конкурентов, упуская из виду состояние рынка в целом и готовность потребителей покупать по более высоким ценам. Изучите цены конкурентов, чтобы понять, не являются ли они для вас главным ориентиром.

Учтите, что конкуренты тоже могут устанавливать цены с оглядкой на конкурентов. В результате вы можете смотреть друг на друга и затеять ценовую войну, вместо того чтобы изучать своих покупателей и предлагать им то, за что они готовы платить больше. Возможно, вместе с конкурентами вы теряете прибыль из-за неумения исследовать цены и страха перемен.

Совладайте с чувством страха

Бояться поднимать цены — нормально. Всем страшно, что клиенты не вернутся, уйдут к конкурентам или выберут продукты-заменители.

Я работал с одной замечательной клиникой и, анализируя ее ценовую политику, предложил поднять цены. Два месяца я уговаривал генерального директора сделать это, но он боялся оттока пациентов. В конце концов он согласился и поднял цены на 5%. Это не устроило только четырех пациентов! Прибыль, которую принесли остальные клиенты, значительно превысила потери. Когда директор посчитал упущенную прибыль от затягивания с повышением цен, долго сокрушался, что не поднял их раньше.

Поднимайте цены плавно

Не поднимайте цены резко. Поднимайте не выше, чем на 1–5% за раз. Если есть необходимость повысить их сильнее, сделайте это, но не превышайте планку в 50%. Многим клиентам настолько резкий скачок покажется бессовестным, и они просто уйдут от вас.

Не поднимайте цены часто (если только это не обосновано курсовой разницей). Оптимально делать это один-два раза в год. Исключение — модель динамического ценообразования, о которой я писал в .

Предупредите клиентов заранее и дайте им возможность купить продукцию по старой цене: это сформирует их долгосрочную лояльность.

Планируйте повышение заранее

Старайтесь повышать цены в одно и то же время года. Это сформирует привычку у клиентов и будет вызывать меньше негатива. Если вы мало общаетесь с покупателями, не предупреждаете их о повышении цен и не объясняете причины такого решения, они всегда будут уходить к конкурентам.

Предупреждение о повышении цен дает возможность заблаговременно изучить реакцию клиентов и конкурентов.

Обоснуйте цену

После увеличения цены важно обосновать свое решение. Еще раз напомню, что цены нужно обосновывать всегда, а когда поднимаете их, это просто необходимо.

Создайте уникальное торговое предложение ваших товаров и услуг. Повысьте ценность продукта.

Сделайте инфографику или калькуляторы, чтобы наглядно продемонстрировать клиентам, почему продукт стоит запрашиваемых денег.

Отправить