Это движение денег, дурачок. Во время президентских выборов 1992 года сообщалось, что в Литл-Роке, в офисе Джеймса Карвилла, менеджера избирательной кампании Билла Клинтона, висит плакат с надписью: «Это экономика, дурачок». Он был призван напоминать всем участникам кампании о том, что самым главным в избирательной гонке была экономика. Кампания должна всегда делать упор только на этом.

В том году после провала первых двух бизнесов я открыл третий. На этот раз я изготовил и прикрепил на стену кабинета собственный плакат с надписью «Это денежный поток, дурачок». Данная фраза стала моим каждодневным напоминанием и мантрой. Открывая первый бизнес в 1980-х годах, я полагал, что самое главное – продать товар всякому, кто захочет его купить. «Если ты продаешь, то зарабатываешь деньги», – рассуждал я. Такой подход приносил неплохие плоды до тех пор, пока однажды клиенты не задолжали мне денег. Это случилось как раз тогда, когда резко возросли расходы компании. К сожалению, мои поставщики и сотрудники не желали ждать денег, невзирая на то, что клиенты тянули с оплатой. Не впечатлили их и мои обещания рассчитаться с ними через несколько недель. Я понял: продажи не оплачивают счета. Сумма прибыли, указанная в отчете о прибылях и убытках, может не иметь смысла. В новостях постоянно рассказывают о публичных компаниях, которые представляют ложные отчеты о прибылях и убытках и балансовые отчеты, желая производить впечатления прибыльных. Только денежные средства от продаж по-настоящему имеют значение.

Денежные средства – вот топливо, которое крутит двигатель бизнеса. Без денежных средств бизнес задыхается. Это не только король, но и все прочие выигрышные карты в колоде. Большинство компаний терпят крах из-за дефицита денежных средств, которые идут на погашение расходов или распыляются в результате неграмотного управления.

Продажи – тщеславие, денежный поток – здравомыслие. Чтобы увеличить денежный поток, нужно сделать несколько вещей. Во-первых, откройте ежемесячную выписку с банковского счета и проверьте, достаточно ли у вас наличности, если сравнивать начало месяца и баланс на конец месяца. Затем попросите бухгалтера каждый месяц составлять для вас отчет о движении денежных средств. Большинство пакетов с бухгалтерскими программами содержат стандартную форму. Разберитесь, что означает каждая положительная и отрицательная цифра в отчете. К сожалению, как и я, многие предприниматели обращаются к этому инструменту, только столкнувшись с проблемами в денежном потоке. На финансовом языке денежный поток определяется как денежные поступления минус денежные платежи за определенный период времени. Проще говоря, это приход и расход денег в компании. Главным образом объем притока и оттока денежных средств служит показателем здоровья бизнеса. Вот почему начинать рекомендуется с выписки с банковского счета.

Научитесь читать отчет о движении денежных средств. Не перекладывайте математику на других людей. Какой объем положительного денежного потока от операционной деятельности производит компания? Прибыль очень важна, но на первом месте стоит денежный поток. Эту цифру можно найти в отчетах о движении денежных средств. По определению денежный поток – месячная прибыль плюс изменение в кредиторской задолженности, изменение в дебиторской задолженности и изменение в товарно-материальных запасах. Чем выше эта цифра каждый месяц, тем здоровее ваша компания.

Ниже перечислены типичные статьи отчета о движении денежных средств.

• Чистая прибыль: статья из отчета о прибылях и убытках, о котором шла речь в главе 23.

• Изменение в дебиторской задолженности: если данный показатель падает, он считается положительным и служит источником денежных средств. Другими словами, компания быстрее получает деньги. Если показатель растет, он считается отрицательным и свидетельствует о расходовании денежных средств.

• Изменение в кредиторской задолженности. Если показатель падает, он считается отрицательным и свидетельствует о расходовании денежных средств. Если же он растет, то считается положительным и служит источником денежных средств. Положительная цифра означает, что компания в состоянии оплатить свои счета в будущем.

• Изменения в товарно-материальных запасах: если показатель падает, он служит источником денежных средств, указывая на то, что в товарно-материальных запасах заморожено меньше денег и они, как правило, быстрее оборачиваются. Если показатель растет, это свидетельствует о расходовании денежных средств (или большом количестве денег, замороженных в товарно-материальных запасах). К другим статьям относятся займы у банков и прочих источников: если показатель растет, значит, ваша компания берет в долг много денег, следовательно, это источник денежных средств. Если показатель падает, это говорит о том, что компания погасила свои долги, то есть расходует денежные средства.

Проявляйте гибкость, чтобы обеспечить больше денег. Быстрое погашение дебиторской задолженности или предоставление отсрочек по оплате со стороны поставщиков способствует увеличению объема денежных средств. К такому же результату приводит быстрая продажа товарно-материальных запасов и поддержание их на низком уровне. Накопление запасов, которые месяцами будут пролеживать на складе в ожидании заказов, вынимает из оборота много денежных средств. Пополнить денежные средства можно и другими способами: перевести клиентов на оплату кредитными карточками. Таким образом, вы получаете на текущий чековый счет деньги, которые можете использовать уже на следующий день. Предоставляйте клиентам скидки за быструю оплату счетов. При низких процентных ставках вы можете предложить скидку 0,5 % за оплату в течение 10 дней. Просите клиентов уплачивать залог за услуги до их оказания. Это стандартная практика консалтинговых компаний.

Установите сроки для взыскания денежных средств. Срок погашения дебиторской задолженности не должен превышать 133 % от сроков инвойса. Например: если срок по счету составляет 30 дней, все деньги должны быть получены в течение 40 дней после выставления инвойса. Помните, сокращение периода погашения с 45 до 30 дней обеспечит поступление денежных средств на две недели раньше. Для компании, чей оборот составляет 100 000 долларов в месяц, это может означать 50 000 долларов, которые можно положить себе в карман или пустить на расширение бизнеса.

Если подходить с практической точки зрения, выставлять клиентам счета нужно сразу после оказания услуги или доставки товара. Не ждите конца месяца, чтобы отправить счет. Не предполагайте, будто у покупателя есть 30 дней на оплату. Укажите в инвойсе, что оплата должна быть произведена «по получении». Проявляйте настойчивость и усердие в процессе взыскания дебиторской задолженности. Укажите конкретную сумму оплаты. Позвоните вскоре после выставления инвойса, подтвердите его получение и поинтересуйтесь, когда он будет оплачен. За неделю до запланированной даты оплаты позвоните и уточните, внесен ли инвойс в очередь на оплату. Если чек не получен, позвоните снова. Большинство компаний готово вовремя оплачивать счета и проявляющему инициативу поставщику всегда платят в первую очередь. В дополнение к этому у вас есть полное право получать оплату в срок, поэтому не нужно стесняться и требовать свои законные деньги.

Наконец, не забывайте, настоящий покупатель платит по счету в установленные сроки. Не предоставляйте кредит тому, кто не сумел доказать, что может платить своевременно. Помните: кредит – это привилегия, а не право.

Бизнес-сделка не может считаться завершенной, пока деньги не будут зачислены на счет. В конце концов, есть смысл работать лишь с теми клиентами, которые, вы уверены, вам заплатят. Выполнять работу для тех, в чьей надежности вы не уверены, не самое полезное для бизнеса занятие. Гораздо лучше вообще не тратить время на работу, а вместо этого поискать нормальных платежеспособных клиентов.

Заслужите отсроченные платежи. Наоборот, постарайтесь договориться о 60–90-дневном сроке оплаты счетов. Если ваши поставщики не против, оплачивайте собственные счета кредитными карточками через 30 дней. Это дает вам дополнительные 30 дней до срока погашения счетов по кредиткам. Внимательно отслеживайте товарно-материальные запасы. Вы должны точно знать, что продается быстро, а что залеживается на полках. Знать, сколько клиенты готовы ждать доставки товаров и не испытывать при этом недовольства. От этого зависят моменты возобновления заказа (когда продукт заказывается повторно для пополнения запасов) и объемы повторных заказов (сколько продуктов перезаказывается).

Планируйте гибкий график работы сотрудников. Недоиспользованные ресурсы – ненужные потери и существенное бремя для баланса. Подобное имеет место во многих компаниях, где сотрудники не вырабатывают максимальный потенциал, поскольку загрузка бизнеса меняется от высокой занятости до полного штиля. Старайтесь платить таким сотрудникам, только когда они работают. Для этих целей можно задействовать фрилансеров и прочие аутсорсинговые схемы.

Экономьте на аренде. Если только вы не владеете розничным магазином, ищите способы снизить стоимость аренды. Многие компании не нуждаются в огромном центральном офисе, где работают все сотрудники. Современные технологии позволяют большинству компаний эффективно строить совместную работу по Сети. Подумайте, каким образом можно сократить расходы на аренду, перейдя на виртуальную форму работы или поделив офисное пространство с другим арендатором.

Снижайте текучку кадров. Многие сотрудники работают в той или иной компании по два года или даже меньше. Это 50 %-ный коэффициент текучести кадров! Это слишком дорого, поскольку замена сотрудника обходится в 20 % от его заработной платы. При высокой текучке и низкооплачиваемых должностях эта цифра может быть чуть ниже 16 %, однако расходы резко возрастают, едва сотрудник выходит за дверь. Не все расходы можно оценить в долларах. Высокий коэффициент текучести кадров препятствует сплоченности внутри коллектива. Отсутствие лояльности негативно сказывается на продуктивности в каждой компании. В дополнение к этому, если вам нужно срочно подобрать сотрудника, вы рискуете поторопиться с решением и сделать неправильный выбор. Это может привести к падению производительности на данной конкретной позиции или к необходимости уволить неподходящего человека и начинать поиски заново.

• Вне зависимости от размеров правительственных учреждений или компаний мы перестали предоставлять кредит тем, с кем ранее не сотрудничали. У многих работников таких организаций есть кредитные карточки, которые могут использоваться для покупок стоимостью до 1000 долларов.

• Сроки кредита составляли 30 дней, и для взыскания долгов применялись жесткие методы, описанные в данной главе.

• Срок оплаты 60 дней устраивал всех поставщиков, при условии что мы были готовы постоянно иметь в наличии их товары. В противном случае товары поставлялись непосредственно клиентам.

• Был установлен уровень пополнения наличных запасов 90 % при минимально допустимом уровне запасов (10-дневная поставка) и низких объемах повторных заказов (10-дневная поставка).

• Была установлена 24-разовая оборачиваемость запасов в год.