Вы продолжаете охотиться на «крупную рыбу», которая никогда не отвечает. Вы изрядно потрудились над целой серией коммерческих звонков. Вы в восторге от того, что они наконец-то сказали «да» и хотят приступить к совместной работе уже на следующей неделе. Вы поздравляете себя с тем, что все затраченные усилия в конечном счете окупились. Как и было условлено, вы звоните на следующей неделе в оговоренное время. Как ни странно, их на месте не оказывается. Но что еще более странно, они не перезвонили. Вы отправляете им электронное письмо, но безрезультатно. Полный тревоги, вы звоните и пишете каждые несколько дней, но ответа не получаете. Вы начинаете нервничать, ведь от этой сделки зависит успех компании. О таком клиенте мечтают все, он поднимет бизнес на новый уровень. Вы успокаиваете себя тем, что это лишь временное недоразумение, и уверены, что их заказ вот-вот придет.

«Заключенная сделка» превратилась в «отсутствие сделки». По прошествии нескольких месяцев клиент либо так и не объявляется, либо тянет с покупкой. Вас мучает вопрос: где же вы прокололись? Вы убеждены: стоит вам исправить эту маленькую оплошность и клиент снова заинтересуется вашим продуктом и в конце концов приобретет его. По вашему мнению, нужно постоянно «капать ему на мозги». Вы без устали звоните, отправляете электронные сообщения, пишете письма. Однажды вы без предупреждения заявляетесь в его офис с подарком, но так и не можете к нему пробиться. Из-за всей этой суеты, треволнений и надежд вы забываете о других потенциальных покупателях, которые могут проявлять интерес к вашему предложению. Вы до сих пор пребываете в уверенности, что от крупной сделки вас отделяет всего один телефонный звонок.