Закрытие

Если вы выявили потребность, провели качественную презентацию о продукте (продуктом является и встреча), клиент ответил твердо и положительно на вопрос «Как вам в целом предложение, нравится?», смело переходите к обсуждению стоимости.

После такого прогрева и подготовки вопрос станет для вас очередным этапом общения с клиентом, подобным приветствию и установлению контакта.

Чтобы договориться о цене, нужно отсечь все лишнее и сделать клиента своим союзником. Это похоже на окружение во время боевых действий. Мы можем задать вопрос:

– [Имя клиента], правильно я понимаю, что вам все нравится в нашем предложении, вы в принципе готовы с нами работать и нам осталось только определиться со стоимостью?

После ответа «да» на этот вопрос все остальные возражения будут ликвидированны. Клиент уже не сможет придраться к срокам, качеству, гарантиями или еще чему-либо, кроме цены. Схематично это выглядит так:

После этого необходимо назвать цену. Делать это можно через технику «три цены». Озвучивайте три варианта предложения стоимости, где один – необоснованно дорогой, второй – описываемый в презентации, третий – некачественный и чуть дешевле среднего. По существу, клиент получает выбор без выбора. Он берет тот пакет, который мы хотим продать.

Пример:

Теперь давайте определимся со стоимостью. Мы можем сделать ремонт в вашей квартире за полтора месяца, это обойдется в 1,7 млн. рублей. Если мы договоримся о выполнении ремонтных работ за два месяца, смета составит 980 тысяч рублей. Вы сможете самостоятельно провести черновую подготовку к ремонту, демонтаж и послеремонтную уборку, тогда стоимость ремонта составит девятьсот сорок тысяч рублей. Какой из трех вариантов вас устроит?

С большой долей вероятности, клиент выберет средний пакет, так как он наиболее адекватный из соображений цены/ценности.

Также вы можете называть цену и без пакетов. Просто говорите:

– «Итак, за все, что я озвучил, стоимость составит [цена] руб.».

И молчите. Кто первый заговорил, тот проиграл. Любые дополнительные описания после оглашения цены будут выглядеть как оправдания: «Итак, цена за этот товар составит девятьсот восемьдесят тысяч рублей, помимо этого мы дадим вам гарантию, ни в коем случае не подведем по срокам и все уберем». Чувствуете, как дешево это звучит? Я стараюсь играть в молчанку после оглашения цены.

Можно добавить закрывающий вопрос: «Как вам в целом предложение, нравится?» На примере это выглядит так:

– «Итак, за все, что я озвучил, цена составит [цена] руб. Как вам в целом предложение, нравится?»

Чем хорош этот вопрос? Если клиент скажет: «Нет, не нравится», вам будет куда отступать. Вы можете спросить: «Какие у вас есть предложения на этот счет?» И далее будут переговоры, и игра в «кто кого прожмет». Также этот вопрос отлично подходит и для закрытия на встречу: «Мы можем встретиться завтра в 15:00. Как вам такое предложение? Устраивает?»

Если вы твердо называете цену и настаиваете на ней, есть шанс потерять клиента. Я предпочитаю почти всегда твердо стоять на цене. Чтобы быть уверенным в том, что купят по вашей цене, нужно провести хорошую разведку и презентацию, тогда у клиента не возникнет сомнений, что цена завышена или с ней что-то не так.

Если вы назвали цену и сказали, что эта сумма последняя, стойте до конца. Научите этому менеджеров, иначе навсегда получите клеймо несерьезного человека, вас будут жать дальше не только эти клиенты, но и все последующие. Вы сказали, это последнее слово, и оно должно остаться последним. Конечно, существует опасность потери каких-то клиентов, но не стоит рисковать уважением к вашей компании и бренду из-за сиюминутной выгоды.

Мой учитель сказал отличную фразу: «Не нужно закрывать всех клиентов. Нужно закрыть только тех клиентов, которых нужно закрыть». Не бегите впереди паровоза и не жертвуйте всем. Бизнес – это марафон, а не спринт. Репутация компании и продавца выстраивается годами, потерять ее можно за один разговор, за считанные минуты.

Назад: Презентация компании и продукта

Дальше: Типы скриптов. Носители