Захват инициативы
Для качественной презентации нам нужны разведданные о клиенте, и получить их можно только в результате проведения опроса. Чтобы серия вопросов не выглядела допросом, нужно сначала обозначить свою позицию – «сейчас я буду задавать вопросы». Сделать это можно двумя путями.
Первый называется «программирование». При применении этой техники вы объясняете клиенту, что ему выгодно отвечать на вопросы. Для этого попробуйте зашить в скрипт следующую схему:
– Итак, [имя клиента], давайте поступим так: сейчас я задам вам вопросы, чтобы детально понять суть вашей проблемы, так как у нас есть разный набор решений по цене и качеству. Как только я пойму ситуацию, расскажу подробнее о [товаре/услуге], и вы решите, хорошо?
Эта конструкция хороша тем, что согласиться на проведение опроса крайне легко, а вопросы демонстрируют вашу заботу о клиенте. Вы доносите до клиента мысль, что ему выгодно отвечать, тогда его проблема решится наилучшим образом.
Также тут зашифровано «послание», что в результате вашего разговора он что-то решит. Между строк читаем как «купит». То есть, отвечая «да» на этот вопрос», он говорит: «Хорошо, отвечу на вопросы, далее вы мне предложите, и я куплю».
Если клиент отвечает «да» на этот вопрос, он полностью отдал инициативу в ваши руки. И всякий раз, когда он начинает вас перебивать и пытается перехватить инициативу, используйте следующую конструкцию:
– [имя клиента], мы же договорились, что сейчас я сначала задам вам вопросы, а уже потом мы все обсудим. Хорошо?
Даже если клиент очень активный, то в 99 % случаев после этой конструкции он перестанет предпринимать попытки перехвата у вас инициативы.
Для более сложных переговоров, когда собеседник особенно «прокачан», можно попробовать другую технологию. В начале встречи или разговора одна из сторон предлагает: «Рассказывайте», – или: «Я внимательно слушаю». Кто первый начинает рассказывать, тот потерял инициативу и позицию в переговорах и уже оказался продавлен, побеждает первый задавший этот вопрос. Старайтесь начинать встречи с него.
Если же ваш оппонент хитер и первым задал подобный вопрос, не стоит впадать в панику, постарайтесь выравнять позицию и перекинуть вопрос на него:
– Рассказывайте.
– Да, конечно. Сейчас все расскажу. Позвольте задать вам пару вопросов, хорошо?
Ответ «да» в этой конструкции влечет за собой обратный перехват инициативы. Для собеседника важно, чтобы вы что-то ему рассказали, к этому и переходим. Чтобы удовлетворить любопытство и получить ответы на вопросы, клиент расскажет о себе.
