Книга: Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России
Назад: Как продавать через крупную сеть
Дальше: Как за месяц заработать 10 млн рублей на отделе продаж

3 чит-кода в продажах

Сергей Косенко, основатель Kosenko Retail Group, бизнес-блогер
Я расскажу вам 3 чит-кода, которые использую в продажах в собственном бизнесе. Используйте их, и вам будет легче продавать продукцию и выстраивать доверительные отношения с клиентами
Бизнес-хак
Для роста продаж я использую три принципа: открытая петля, взаимная благодарность и истории.
Первое. «Хочешь один миллион просмотров на YouТube совершенно бесплатно прямо сейчас? Тогда досмотри это видео до конца». Это первый принцип – «открытая петля» (open loop), когда в начале своего выступления, поста, рекламного сообщения или на сайте вы делаете какое-то суперпредложение, из-за которого человек будет читать до конца или останется на вашем сайте.
Второе – принцип взаимной благодарности. У себя в магазинах по продаже гироскутеров мы заметили, что когда человеку дали попробовать и научили кататься на гироскутере, он совершает покупку гораздо чаще, чем когда ему просто показывают гироскутер в коробке. Почему так происходит? Потому что продавец оказывает бесплатную услугу – учит его кататься. И клиент вернётся обратно, даже если в интернете цены будут ниже, потому что испытывает чувство благодарности. Это чувство мы используем в своём бизнесе.
Третий чит-код – это принцип истории. Никто не любит покупать у «сухих» компаний, у которых на сайте в разделе «О нас» написана какая-то миссия или какие-то факты, которые никому не интересны. Все хотят покупать у людей, у живых личностей, живых историй, у компаний, у которых есть история. Именно поэтому моё видео на YouТube, в котором я рассказываю о своей истории, набрало больше миллиона просмотров. Вы можете зайти и проверить, видео называется «Забудь о стартовом капитале». Записывайте свою историю в Инстаграме, YouТube, Facebook или ВКонтакте. Обязательно поместите её на сайт. Она точно будет интересна большому количеству людей.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Психологические триггеры, которые можно использовать в продажах
✓ Взаимная благодарность. Если человек получает некую ценность, он хочет отплатить взаимностью
✓ Дефицит. Если предложение ограничено или товара осталось совсем мало – желание купить, заказать, воспользоваться возрастает
✓ Авторитет. Человек охотнее покупает товар, когда прочитает положительный отзыв эксперта или лидера мнений
✓ Открытая петля (open loop). Люди стремятся получить законченную информацию. Если вы пообещаете рассказать нечто очень ценное в следующем ролике (статье, рассылке) – люди будут ждать этого с нетерпением
✓ Ментальное взаимодействие. Если вовлечь человека в обсуждение продукта, дать ему попробовать товар – он с большей вероятностью совершит покупку
✓ Сторителлинг. Люди обожают истории: о других людях, компаниях, продуктах и т. д. Они вызывают у читателей интерес и эмоции и тем самым ведут к продаже
✓ Доказательство стоимости. Чем больше разнообразной информации о продукте ты даешь, тем сильнее возрастает его ценность в глазах потенциальных покупателей
✓ Честность. Людям нравится, когда продавец рассказывает о товаре честно, не скрывая недостатков и не преувеличивая достоинства
✓ Эмоции. Сильные эмоции стимулируют человека к покупке. Они могут быть положительными или отрицательными. Например, радость от обладания ценной вещью или страх перед проблемой, от которой человек хочет избавиться
✓ Визуализация будущего. Вы рассказываете человеку, как изменится его жизнь после покупки – и продукт становится для него гораздо привлекательнее
✓ Гарантия результата. Когда человек уверен, что получит желаемое и не потеряет деньги и время, он успокаивается и быстрее решается на покупку
✓ Пошаговое действие. Когда клиент получит или купит что-то недорогое, ему будет легче решиться на покупку более ценного товара
✓ Истинная потребность. Люди покупают не товары и услуги, а решение своих проблем. Если вы выявите эти проблемы – закрыть сделку будет легче.
✓ Предугаданное возражение. Если вы снимете возражение клиента до того, как он его выскажет, доверие к вам и вашему продукту возрастет
По ссылке, указанной в начале этого раздела, вы найдете полную версию данного чек-листа.
Назад: Как продавать через крупную сеть
Дальше: Как за месяц заработать 10 млн рублей на отделе продаж