Книга: Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России
Назад: Как создать продающий скрипт за 1 день
Дальше: Как привлекать подписчиков в Instagram за 1 P

Как безболезненно поднять цену на 10 %

Михаил Дашкиев, сооснователь школы бизнеса «Бизнес Молодость»
Самое мощное и простое действие с точки зрения влияния на прибыль и доход – ценовой эксперимент. Большинство предпринимателей малого и микробизнеса не решили вопрос с ценообразованием. Они ставят цены по принципу «сколько не жалко» или «сколько не страшно» или по принципу того, что другие продают по такой же цене. Но они не проверяли, что будет, если поднять цену на 5–10–15 %.
Есть такое понятие – эластичность спроса по цене, – которое показывает, насколько повысятся или понизятся продажи в ответ на то, что мы поднимем или понизим цену. Если вы никогда не поднимали цены, скорее всего, все это время недозарабатывали большое количество денег.
Бизнес-хак
Чтобы установить оптимальную новую цену, повысьте цену на 5–10 % и проведите A/B-тестирование.
Создайте на сайте еще одну посадочную страницу. Повысьте цену с небольшим шагом в 5–10 %. Пустите на страницу трафик и посмотрите, сколько будет заявок при какой цене. Например, если при увеличении цены на 10 % число заявок не уменьшится (или уменьшится ненамного, и вы все равно будете в большем плюсе, чем раньше) – оставляйте эту цену.
Вот и все. Вам больше не нужно ничего делать. Правильная ценовая корректировка – это и есть чит-код к новому уровню вашей прибыли.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Психологические приемы при формировании цены
✓ Уменьшать первую цифру цены.
«299 рублей» – более привлекательно, чем «300 рублей»
✓ Выбирать числа с наименьшим количеством слогов.
«Триста пять рублей» звучит короче и воспринимается лучше, чем «двести восемьдесят шесть рублей»
✓ Разделять стоимость продукта и доставки.
Так вы зафиксируете внимание людей не на итоговой цене, а на более низкой базовой
✓ Предлагать оплату в рассрочку.
Этим приемом вы привяжете восприятие покупателя к маленьким ценам
✓ Представить цену в виде ежедневного взноса.
«Кофемашина по цене двух чашек кофе в день» – и вот сумма кажется совсем небольшой
✓ Использовать «конгруэнтный» язык.
Рядом с ценой пишите слова, которые ассоциируются с невысокой стоимостью: «низкий», «маленький», «крошечный»
✓ При указании больших цен использовать неокругленные числа.
Не «дом за 5 500 000 рублей», а «дом за 5 458 500 рублей». Точные цены запускают в подсознании покупателя ассоциации, связанные с маленькими величинами
✓ Поднимать цены на предыдущие версии продукта.
Так вы увеличите воспринимаемую людьми ценность новой версии
✓ Визуализировать разницу между двумя ценами.
Например, пишите новую цену другим шрифтом и более крупно
✓ Брать предоплату.
Если люди делают предоплату, то они концентрируются на выгоде, которую получат, а это приглушает боль от расставания с деньгами
✓ Делать продукт комплексным.
Продавайте в одном комплекте с продуктом сопутствующие товары
✓ Правильно формулировать скидки.
Если цена на продукт низкая – показывайте скидку в процентах. Если цена высокая – называйте конкретную сумму скидки
✓ Объяснять причину скидки.
Дайте понять клиентам, что новая цена действительно нетипична
✓ Поднимать цены часто, но по чуть-чуть.
Покупатели воспримут это легче, чем редкое, но заметное удорожание
✓ Уменьшать размер или объем товара.
Например, продавать по той же цене не литр молока, а 0,95 литра
Назад: Как создать продающий скрипт за 1 день
Дальше: Как привлекать подписчиков в Instagram за 1 P