Книга: Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России
Назад: Как проверить эффективность сайта за 4 шага
Дальше: Как безболезненно поднять цену на 10 %

Как создать продающий скрипт за 1 день

Михаил Дашкиев, сооснователь школы бизнеса «Бизнес Молодость»
Скрипт – сценарий разговора с клиентом: какие вопросы задавать, что говорить, как отвечать на возражения, какие стадии разговора могут быть. Скрипт должен увеличивать объем продаж. Но так получается не всегда. Так, вы можете у кого-то заказать скрипт, начать по нему работать и потерпеть неудачу. Он будет совершенно оторван от реальности.
Бизнес-хак
Чтобы написать хороший скрипт, запритесь в комнате, возьмите телефон и начните звонить вашим клиентам.
Конечно же, у вас должен быть повод для звонков. Повод может быть разный: назначить встречу, сообщить об акции, сделать расчет цен или что-то еще. Звоните так, как у вас получается.
Где-то на 50 или 60-м звонке вы заметите, что начинаете произносить одни и те же фразы. Что ваша речь и мышление адаптируются под успешную манеру разговора, что вы начинаете идти в разговоре одним и тем же сценарием. Мозг предпринимателя адаптируется к тому, что дает успех. Замечайте самые лучшие фразы, подчеркивайте самые лучшие моменты, которые вызывают правильную реакцию. После того как вы совершите где-то 50–100 звонков, у вас будет разговор, который будете помнить уже практически наизусть.
Совет
Запишите себя на диктофон, транскрибируйте и оформите это в удобную форму.
Повесьте этот листочек или плакат на стену. Начните звонить по этому скрипту и корректируйте его, если чего-то не хватает или является лишним. Раздайте скрипт своим сотрудникам. Вы сможете своим примером доказать, что он работает, потому что этот скрипт родился из вашей реальной практики и большого количества звонков.
Вот так пишется правильный скрипт.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Общение менеджера с клиентами
Приветствие
✓ Разборчиво представиться, назвать имя и должность
✓ Узнать или уточнить имя клиента

Общение
✓ Общаться вежливо и доброжелательно
✓ Не перебивать собеседника
✓ Говорить просто и понятно, не использовать сложные термины
✓ Не допускать пауз дольше 15 секунд

Выявление потребности
✓ Определить «боль», потребность клиента
✓ Предложить продукт, удовлетворяющий эту потребность

Общее впечатление от работы
✓ Проявлять активность, показывать заинтересованность в работе
✓ Подробно отвечать на вопросы клиента по ценам, ассортименту, характеристикам товаров
✓ Подробно рассказывать о скидках и акциях

Оформление заказа. Использовать подсказки:
✓ Вы можете подумать. Давайте сформируем заказ – и цена сохранится за вами.
✓ Давайте оформим заказ сейчас. Нужные товары как раз в наличии, вы получите их уже завтра.
✓ Если оформим заказ сегодня – он сразу поступит в производство, и вы получите его в кратчайшие сроки

Завершение разговора
✓ Если клиент сомневается – взять его номер телефона и спросить, когда можно перезвонить
✓ Поблагодарить клиента за разговор. Использовать подсказки:
• Да, покупка – серьезный шаг. Вы можете все еще раз взвесить, чтобы принять окончательное решение. Давайте я свяжусь с вами сегодня вечером или завтра днем. В какое время вам будет удобно поговорить?
• Что вас смущает? Мы можем связаться позже и обсудить все нюансы
Назад: Как проверить эффективность сайта за 4 шага
Дальше: Как безболезненно поднять цену на 10 %