Как получить корпоративного клиента через проводника
Игорь Стоянов, владелец сети имидж-лабораторий «Персона»
Мы всегда хотим поймать большую рыбу, получить большого корпоративного клиента и через это решить кучу проблем. Как правило, мы стремимся попасть к первому лицу, выкатить ему умопомрачительное предложение, а это случается чрезвычайно редко. Как просто получить корпоративного клиента?
Здесь есть смысл посмотреть в глубь предложения и подумать о том, кто будет пользоваться вашим корпоративным предложением. Это простой сотрудник или просто рядовой член команды или не совсем простой или рядовой той компании, к которой вы хотите обратиться? Может быть, и начать с этого человека, с его поиска? Ведь это просто – просто прийти в офис, познакомиться с ним в курилке или увидеть его, когда он делает какую-то работу в своей компании. Наладить с ним контакт, рассказать о своём продукте, дать ему такой win-win, может, что-то у него купить или воспользоваться его услугами.
Бизнес-хак
Чтобы привлечь корпоративного клиента, общайся напрямую с конечным пользователем, а не с генеральным директором.
Наладить контакт и через это получить обратную связь – а как ему эта услуга? Будет ли он ей пользоваться? Может ли он её предложить кому-то из своих коллег? Будет ли она полезна для всей компании? И поверьте, если вдруг окажется, что ваша услуга актуальна, вас этот человек выведет на лицо, принимающее решение. Этот человек и станет для вас проводником в мир той компании, той корпорации, которой вы хотите предложить более широкий спектр своих услуг.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Чем должен заниматься менеджер по продажам корпоративным клиентам
✓ Осуществляет поиск потенциальных клиентов (предприятий), которых заинтересует продаваемый товар или оказываемая услуга
✓ Ведет и своевременно пополняет клиентскую базу данных
✓ Проводит личные встречи с представителями корпоративного заказчика
✓ Консультирует возможного потребителя по всем возникающим в ходе обсуждения и подготовки сделки вопросам
✓ Готовит презентации, участвует в тематических мероприятиях
✓ Проводит переговоры
✓ Заключает сделки
✓ Оформляет сопроводительную и другую документацию
✓ Поддерживает связи с основными клиентами
✓ Осуществляет деловую переписку
✓ Предоставляет отчеты о проведенных продажах
✓ Поздравляет ЛПР с днем рождения и другими праздниками
✓ Составляет типичные портреты корпоративных клиентов и актуализирует их
