Как эффективно привлекать максимум клиентов
Андрей Лукашевич, директор Mail.ru Foodtech Ventures
Когда вы планируете издержки на маркетинг для привлечения аудитории, очень важно, чтобы вы не пытались окупить эти издержки на одном заказе. Многие допускают ошибку, прикидывая, что они могут потратить 10 % своей стоимости на привлечение пользователя, а дальше в их головах этот пользователь умирает и больше никогда не возвращается. Это очень большая ошибка.
Совет
Чтобы узнать, сколько денег приносит вам каждый клиент и какие маркетинговые каналы работают лучше других, рассчитайте показатели LTV и CAC.
LTV (Live Time Value) – вся выручка, которую этот пользователь приносит компании за время работы с ней. Как это измерить? Допустим, в первый месяц к вам пришло 1000 человек, совершило заказ, после этого посмотрите во втором месяце – сколько из этой тысячи людей вернулось и совершило повторный заказ, сколько вернулось из них во второй месяц, третий и т. д. Дальше, сложив, например, 1000 в первом месяце, 200 во втором, 150 в третьем и там где-то 60 в пятом месяце, вы поймёте совокупную выручку, полученную с этих клиентов.
Дальше вы можете сравнить это с ценой привлечения нового пользователя – так называемый CAC (customer acquisition cost). Самое главное, чтобы CAC был не выше, чем LTV, который вы получите на этот канал.
Благодаря этому вы сможете оценить, сколько адекватно денег вы можете тратить на тот или иной канал, чтобы привлекать пользователей, максимизировать охват и привлечь как можно больше людей, которые в итоге будут приносить деньги.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Как уменьшить CAC
✓ Оптимизировать воронку продаж. Проанализируйте каждый этап пути клиента и выясните, как увеличить конверсию при переходе с одного этапа на другой
✓ Оптимизировать ценообразование. Найдите золотую середину: установите цены, привлекательные для пользователей и допустимые для вас
✓ Оптимизировать затраты на продажи и маркетинг. Вкладывайте только в инструменты, которые доказали свою эффективность на практике
✓ Ускорить процесс от лидогенерации до продажи. Максимально сократите время между первым контактом и оплатой
✓ Использовать входящий маркетинг. Создавайте полезный контент, который будет привлекать новых пользователей
✓ Совершенствовать качество продукции. Чем качественнее товар или услуга, тем лучше работает сарафанное радио
✓ Внедрить реферальную программу. Пусть уже существующие клиенты привлекают новых
