Используйте самые эффективные каналы коммуникаций

Как мы уже говорили, вы должны использовать в работе самые эффективные каналы онлайн– и оффлайн– коммуникаций, привлечения и удержания клиентов.

В теории инструментов тысячи (Американская ассоциация маркетинга утверждает, что их более 5000), но на практике вы будете использовать всего несколько десятков. Но каждый из них должен работать на 100 %!

А в отрасли b2b инструментов несколько десятков.

Но 98 % компаний даже и о них не знают. (Когда я провожу семинар «b2b-маркетинг», я всегда задаю вопрос участникам: «Какие инструменты маркетинга вы используете?» Результаты удручают.)

Вот 80 % развивающих инструментов для b2b– компаний: презентации для клиента, коммерческое предложение, истории успеха, отзывы клиентов, директ-мейл, «свои» ивенты (семинары, роудшоу, users groups, конференции, форумы, клуб клиентов…), участие в «чужих» мероприятиях (выставки, форумы, мероприятия клиента), сайт-тур.

И 80 % поддерживающих: печатные материалы (whitepapers, буклеты, листовки, каталоги…), подарки, PR (в частности, cпонсорство), корпоративный журнал, реклама/advetorials в прессе, выступления на «чужих» конференциях, форумах, обучение клиентов, членство в ассоциациях…

Зная весь список инструментов, которые можно использовать в вашем бизнесе, легко выбрать то, что будет для вас максимально эффективно (о том, как выбирать, см. «Маркетинг без бюджета»).

Экспресс-оценка

Мы точно используем самые эффективные каналы коммуникаций?

• да

• нет

Что читать

Игорь Манн, «Маркетинг без бюджета». М., Манн, Иванов и Фербер, 2012.

Коммуникации должны продавать

Коммуникации могут продавать, а могут делать что-то другое (например, веселить, забавлять или выполнять имиджевую функцию).

Первый тип коммуникаций в маркетинге называется товарными коммуникациями, второй – имиджевыми, институциональными, корпоративными коммуникациями.

Так вот, для увеличения оборота нам нужны первые, те, что продают.

У вас выставка? Она должна продавать.

Вы дали объявление в справочник? Оно должно продавать.

Вы даете контекстную рекламу? Она должна продавать.

Вы делаете новый сайт? Он должен продавать.

Хорошо, хорошо, согласен – это не всегда возможно. Тогда сайт должен выполнять одно из 18 целевых действий, нужных вам (читайте push-книгу «iМаркетинг» Виталия Мышляева или обратитесь в «ЛидМашину»).

Презентация для клиентов? Она должна продавать.

Печатаете визитные карточки или ценники? Они должны продавать.

У вас семинар для клиентов? Он тоже должен продавать.

В общем, правило простое: если мы делаем коммуникации – с бюджетом или без бюджета, – они должны продавать.

Как сделать коммуникации продающими?

Рычагов много – формат, контент, размер, «фишки», тайминг, шрифт, иллюстрация… создание продающей коммуникации – сложная задача, но ее надо решать.

Любая мелочь, которая делает вашу коммуникацию с клиентом более продающей, окупается сторицей!

Любая коммуникация должна продавать.

Коммуникации для имиджа, репутации… это все потом, в другой, более успешной коммерческой жизни.

Еще один важный момент. Делая ваши коммуникации продающими, вы должны быть уверены в том, что все возможные каналы обратной связи с вами включены клиентами и работают, как надо.

Форма на сайте, автоответчик, группы в социальных сетях, сотрудники компании… все и всё должны быть готовы принять обратную связь – идеи, вопросы, негатив, позитив и, главное, лиды (об этом скоро в моей новой книге «Фидбэк: книга о правильной обратной связи»).

Вы должны проводить как можно больше стимулирующих акций – для сотрудников, клиентов, бизнес-партнеров, лидеров общественного мнения.

Такие акции всегда подталкивают к покупке (см. хорошую книгу «Стимулирование продаж»).

Экспресс-оценка

Мы уверены, что все наши коммуникации про дают?

• да

• нет (а зачем вы тогда тратите на них время, усилия и деньги?)

Что читать

Родди Маллин, Джулиан Камминс, «Стимулирование продаж». М., Манн, Иванов и Фербер, 2013.

Искать новые каналы коммуникаций

Если вы используете те же каналы коммуникаций, что и ваши конкуренты, вы можете победить их только креативом или бюджетом.

Гораздо интереснее обойти конкурентов, используя новые каналы коммуникаций.

Самим придумать что-то абсолютно новое сложно, но можно позаимствовать хорошие идеи с других рынков – международных или отраслевых.

Для этого нужно:

• читать деловые книги;

• изучать профессиональные журналы, порталы, сайты;

• принимать участие в семинарах и конференциях по маркетингу;

• привлекать консультантов, экспертов.

Начать использовать что-то новое можно на любом рынке.

Например, для «Банка Европейский» мы придумали годовой отчет положительных эмоций – а казалось бы, такая конкуренция и такой зарегулированный рынок!

Ищите новые каналы коммуникаций с вашими клиентами.

Экспресс-оценка

Мы ищем новые каналы коммуникаций?

• да

• нет

Часть 2

Десять принципов работы

На предыдущих страницах вы узнали, что можно сделать, чтобы увеличить оборот вашей компании.

Напомню, вы должны работать по пяти направлениям:

1) улучшить точки контакта;

2) разработать правильное позиционирование и правильно его использовать;

3) максимально использовать все возможности «человеческого фактора»;

4) правильно работать с клиентами – уметь их привлекать, грамотно работать с клиентской базой и клиентским потоком, удерживать клиентов и при необходимости возвращать их;

5) использовать все возможности комплекса маркетинга – решения, цены, каналы продаж и каналы коммуникаций.

А чтобы получить максимальный эффект от работы по этим направлениям, следует руководствоваться следующими десятью принципами:

1) знать текущую ситуацию;

2) постоянно мониторить конкурентов;

3) знать главного конкурента – Врага № 1;

4) опираться на внешние знания;

5) там, где возможно, обходиться маркетингом без бюджета;

6) работать быстро;

7) работать системно;

8) работать инновационно;

9) расставлять правильные приоритеты в работе над увеличением оборота;

10) делать все «на автомате».

Рассмотрим каждый принцип подробнее.