Настройтесь на решение

Бет Фишер ждала своего восьмого дня рождения.

Она с нетерпением ждала лучшего праздника в своей жизни – в зоопарке. Бет обожала животных. Ее энтузиазм передался всем – и в результате еще 17 ее родных и друзей решили отправиться вместе с ней. Организовать это было непросто, но родители девочки, Питер и Морин, были готовы сделать что угодно, лишь бы день рождения удался на славу. Двумя годами ранее Бет поставили диагноз «муковисцидоз» – генетическое заболевание, резко сокращающее жизнь. Фишеры хотели, чтобы дочь в полной мере насладилась жизнью – несмотря на печальный прогноз.

Великий день настал – а вместе с ним и неприятный сюрприз: дождь! «Папочка, это значит, что мы не поедем в зоопарк?! – спросила Бет обеспокоенно. Отец замолк, зная, как она расстроена: «Боюсь, дорогая, с матушкой-природой мы сделать ничего не сможем – придется остаться дома и пригласить твоих друзей». Питеру хотелось сделать хоть что-нибудь – но что он мог? Утро прошло, дождь не прекращался. И тут Питеру пришла идея. Если нельзя отвезти Бет и друзей в зоопарк – почему бы не привезти зоопарк к ним? Питер и Морин принялись за осуществление идеи. У Морин была подруга, владевшая местным зоомагазином. К реализации плана привлекли циркового дрессировщика, двух клоунов и друга, владевшего магазином по продаже растений. А бабушка отправилась с Бет по магазинам, чтобы за время их отсутствия можно было все подготовить. Ко времени их возвращения подвал превратился в сафари-парк – всюду пышная растительность, а пол устлан ветками, листьями и усыпан камнями. Но лучше всего были животные – щенята, котята, игуаны и попугаи – любимцы Бет. В углу сидел африканский попугай, а маленькая свинка-альбинос с интересом наблюдала за двумя обезьянками, выглядывавшими из большой клетки. Праздник удался, особенно учитывая тот факт, что Бет с друзьями ожидали лишь чипсы и лимонад.

Не позволяйте дождю испортить ваш праздник или планы. Подойдите к решению творчески – и контролируйте ситуацию.

Каждая ситуация включает следующие элементы:

1) цель, которой нужно достичь (незабываемая поездка в зоопарк с семьей);

2) прямой путь к цели (поездка в зоопарк);

3) обстоятельства вне вашей власти (погода);

4) обстоятельства, которые вы можете контролировать (приглашение зоопарка домой).

Успешные люди ищут решения.

Неудачники ищут оправдания.

Люди вроде Питера Фишера добиваются желаемого, потому что концентрируют внимание на том, что в их власти. Такие люди думают об альтернативных путях достижения цели, если форс-мажорные обстоятельства перекрывают прямой путь. Они нацелены на решение. Те, кто концентрирует внимание на том, чего не может контролировать, сдаются, если прямой маршрут заблокирован – они ищут виновных. А кто вы? Сдаетесь после первого препятствия или ищете альтернативные решения?

Люди, ищущие виновных, редко получают желаемое, потому что винят в отсутствии результата кого-то или что-то, вместо того чтобы напрячься и найти альтернативный путь к цели. Мы все знаем таких людей – их любимые слова: если и но.

– «Если бы ситуация на рынке была хоть немного лучше, я бы уже нашел работу».

– «Если бы мне не приходилось так много работать, я учился бы лучше».

– «Я пришел бы на вечеринку, но не знал адреса».

– «Я учился бы за границей, но мне не предложили курсов, которые я хотел бы прослушать».

Чем более творчески вы подходите к проблеме, тем больше решений найдете. А чем больше решений найдете, тем больше контроля у вас будет над результатом и тем больше вероятность достижения целей.

Норма социального взаимообмена

Ханна Йоханссен пришла на занятие очень рано, однако готового задания у нее не было.

Она подошла к профессору, стоявшему рядом со все увеличивавшейся стопкой работ. «Доктор Фокс, я не собираюсь придумывать оправданий. Моя бабушка умирала 10 раз в прошлом семестре, так что теперь я решила оставить ее в покое», – сказала Ханна. Доктор Фокс уставился на Ханну, желая услышать оригинальное оправдание. «Доктор Фокс, моя работа не готова», – услышал он. Доктор Фокс не повел и бровью, все еще ожидая оправданий. «В идеальном мире мне продлили бы срок сдачи до четверга. Однако я понимаю, что работу нужно сдать сегодня и что вы назначили сдачу на сегодня не без причины. Не хочу нарушать сроки и не хочу вынуждать вас продлевать их для меня. Вина только моя, и я готова принять любое ваше решение».

Сказав это, Ханна отдала доктору Фоксу работу (наполовину тоньше других) и вернулась на место. После занятия она собрала вещи и пошла к двери вслед за остальными. «Ханна! – воскликнул доктор Фокс. – Подойдите на секундочку». Ханна медленно подошла к преподавательскому столу. Аудитория опустела. Доктор Фокс вернул Ханне работу. «В четверг утром я должен видеть готовую работу у себя в кабинете», – сказал он.

Что заставило доктора Фокса продлить Ханне срок сдачи? Как она смогла добиться результата, несмотря на то что была не права? Ответ: дело в норме социального взаимообмена. Обычно люди при социальном взаимодействии обмениваются чем-либо. По сути, это значит, что если человеку дать что-то, он почувствует себя вынужденным дать что-то взамен. Социальный взаимообмен основан на распределении силы. При социальном взаимодействии люди инстинктивно стремятся разделять силу поровну; человек отдает или принимает силу и власть, пока у другой стороны не будет примерно 50 %.

Большинство из нас не понимает этого и потому активно спорит, желая добиться цели. Однако в споре мы берем на себя больше 50 % силы, что заставляет оппонента продолжать спор, пытаясь вернусь себе силу, которую мы отняли. Есть простая, но малоизвестная истина: самый эффективный способ взять ситуацию под контроль – первым отказаться от такого контроля. Абсурд? Поверьте, это не так. Проверьте на себе.

Если вы спорите с дураком, велика вероятность, что ваш оппонент в том же положении.

Ханна предложила определить судьбу ее работы профессору. Доктор Фокс почувствовал себя неуютно с такой властью. Он буквально вынужден был дать что-то Ханне взамен. В данном случае – продлил срок сдачи, а она хотела именно этого. Важно отметить, что Ханна не отдала всей власти – 10 % она сохранила за собой, заявив о том, чего желает, – продления срока. Важно сохранить за собой эти 10 % – так у другого человека появляется причина действовать в вашу пользу.

Трехшаговый способ запустить механизм социального взаимообмена

Шаг № 1

Создайте дисбаланс, передав другому человеку 90 % власти. Сделайте это, передавав ему полный контроль над результатом.

Шаг № 2

Оставьте себе 10 % власти. Сделайте это, заявив о том, чего хотите, или назвав причину, по которой человеку нужно поддержать ваше решение.

Шаг № 3

Ждите или уходите.

Пока вы ждете, как Ханна, или уходите, социальный взаимообмен начинает осуществляться. Другой человек начинает испытывать психологический дискомфорт. Это странное чувство появляется, если удивить другого человека, дав ему полный контроль над результатом. Вы отдали так много силы и власти и создали такой дисбаланс, что собеседник начинает испытывать глубочайший дискомфорт, заставляющий дать вам что-то взамен.

Психологический дискомфорт не покидал доктора Фокса все занятие, вынудив перенести срок сдачи работы. Сделав этот шаг, доктор Фокс восстановил баланс сил и психологический дискомфорт исчез.

Главное при социальном взаимообмене – вызвать психологический дискомфорт.

Чтобы вызвать психологический дискомфорт, нужно искренне передать другому человеку полный контроль над результатом. Если он хотя бы заподозрит, что вы не собираетесь принимать его решение, каким бы оно ни было, психологического дискомфорта не будет и вы получите жирную двойку за социальный взаимообмен.

Почему при социальном взаимообмене вас всегда ждет успех?

Социальный взаимообмен не будет работать в 100 % случаев, даже если вы делаете все правильно.

Зато можете быть уверены, что в 100 % ситуаций вы сохраните отношения и не сожжете мосты, споря с человеком.

Эндрю:

На втором курсе университета тюнинг автомобилей приобрел безумные масштабы. Стритрейсинг стал популярнейшим ночным развлечением… пока полиция не вмешалась. Короче, меня поймали, когда мы с приятелем гонялись. Я знал, что штраф приведет к приостановке моих прав и увеличению платы за и без того дорогущую страховку, и сделал то, что считал нужным, – солгал. Я сказал полицейскому, что меня перепутали с кем-то. Полицейский посмотрел на меня с жалостью, приказал оставаться на месте и пошел поговорить с моим приятелем в другой машине.

Приятель решил, что я отделался, и решил сотрудничать с полицией. После непродолжительного разговора приятель уехал – без всяких проблем! Когда полицейский подходил к моей машине, мне пришло своевременное сообщение от приятеля: «СКАЖИ ПРАВДУ!» «Офицер, – сказал я. – Я вам солгал. Я участвовал в гонке и заслуживаю штрафа. Лгать не следовало, но я студент и, если я лишусь прав, мне будет непросто». Я был искренен, и он понял это.

«Я знаю, что вы просто делаете свою работу, а мне просто нужно смириться с вашим решением», – сказал я. Полицейский посмотрел на меня тяжелым взглядом. Я передал в его руки свою судьбу – и он знал это. После нескольких мгновений, показавшихся часами, он протянул розовую квитанцию. На самом верху было написано мое новое любимое слово: «предупреждение».

В этой истории Эндрю в критическую минуту передал 90 % силы полицейскому, а 10 % оставил за собой, заявив: «Я студент и, если я лишусь прав, мне будет непросто». Полицейский не мог справиться с психологическим дискомфортом, когда ему передали такую власть, и естественным образом дал что-то взамен – желанное предупреждение.

Использование социального взаимообмена дает вам контроль в ситуациях, которые раньше вы считали безнадежными. Но еще интереснее осознание последствий неиспользования этого инструмента. Следующая история, рассказанная доктором Джерри Грэй из бизнес-школы им. И. Х. Аспера, показывает, чтό может произойти, если не пользоваться социальным взаимообменом в повседневных ситуациях и неумышленно лишать других людей силы.

Чарли Макдейд работал на крупную авиакомпанию в Монреале.

Утром загруженной работой субботы один из сотрудников позвонил и сказал, что болен. Если сотрудников не хватало, авиакомпания объединяла очереди на регистрацию для пассажиров первого и экономкласса. Чарли это не нравилось: людям приходилось ждать. Но он знал, что самолет все равно улетит вовремя и что других вариантов не было. Богатая пара, разряженная в пух и прах, с наглым видом протолкалась к началу очереди и сунула Чарли билеты на места первого класса. «Вы обращаетесь с нами как со скотом! – воскликнул мужчина. – На прошлой неделе мы летели вместе с госсекретарем! И нам не приходилось ждать в очередях!».

На мужчине было так много золота, что он с трудом выдерживал его вес – больше побрякушек, чем ума, как говорится. Чарли попытался дипломатично успокоить мужчину, но чем больше он пытался, тем злее тот становился. Наконец Чарли дал паре посадочные талоны, и они заняли места в зале, ожидая объявления о посадке.

Богачи направлялись в Глазго, и мужчина зарегистрировал в качестве багажа клюшки для гольфа. Когда Чарли собрался положить клюшки на ленту, он задумался на секунду, проверил, не видят ли его, а потом оторвал бирку «Глазго» и наклеил бирку «Гонконг». «Я так жалел, что не мог оказаться рядом в момент, когда этот придурок узнал, что его клюшки улетели в Гонконг, – рассказывал Чарли позже. – Это был детский, глупый поступок. Но я знал, что кто-то должен проучить этого наглеца».

Мужчина подумает, что все произошло случайно, хотя на самом деле в отношении него действовал принцип социального взаимообмена. Ему казалось, что он может контролировать ситуацию, поспорив с Чарли. Однако его действия заставили Чарли чувствовать себя беспомощным – и Чарли был вынужден отомстить.

Если лишить человека власти, он найдет способ взять у вас что-то взамен.

А вы пытаетесь контролировать ситуацию при помощи споров, доказывая свою правоту? Ваш багаж, случайно, никогда не теряли?

Социальный взаимообмен работает, потому что 98,75 % людей на земле готовы помогать вам. Люди не испытывают глубинной радости, глядя на ваши мучения (если, конечно, вы не лишили их власти). Люди готовы помогать, даже если вы не правы. Так что независимо от правоты отдайте 90 % власти собеседнику, позвольте ему определить вашу судьбу. Результат будет намного более выгодным, чем если бы вы давили на человека.