Сколькими разными способами можно проиллюстрировать свой аргумент? Существует множество вариантов, но мы предлагаем вам 12 наиболее эффективных способов. Какие-то из них покажутся вам понятными и очевидными, а другие, наоборот, могут вызвать вопросы и послужить дополнительным поводом для раздумий. Поищите примеры в своей жизни – что преимущественно используют в своей речи ваш руководитель, коллеги, друзья, родные?

Условно все примеры можно разделить на два типа: эмоциональные (интуитивные) и рациональные (таблица 3.1).

Таблица 3.1 Типы примеров

Эмоции подобны лампочке в сознании, которая неожиданно начинает сиять под влиянием образов оратора. Вам вдруг становится понятно, о чем идет речь и что нужно делать. К таким эмоциональным примерам можно отнести следующие.

Например: нашими клиентами являются 20 млн жителей России.

Или: «10 января 2006 г. на MacWorld Стив Джобс объявил, что новый iMac будет первым компьютером Apple с процессором Intel. В этот момент середину сцены заволокло искусственным дымом. Из его клубов появился человек, одетый в знаменитый скафандр, который носят работники ультрастерильных фабрик Intel. Он подошел к Джобсу и пожал ему руку. Когда на сцене зажегся полный свет, все разглядели, что в скафандре был не кто иной, как генеральный директор Intel Пол Отеллини».

Если у вас нет возможности пригласить эксперта на презентацию, вы можете записать его обращение на видео и продемонстрировать аудитории мнение специалиста в записи.

Сюда же можно отнести присоединение к мнению авторитета. Например, вы можете привести такую цитату Г.В. Плеханова: «Ни один великий шаг в истории не был сделан без помощи страсти, которая, удесятеряя нравственные силы и изощряя умственные способности деятелей, сама является великой прогрессивной силой».

Пример. Руководитель федерального агентства «Росмолодежь» Василий Якеменко на открытии молодежного форума «Селигер-2009»:

«Вообще, государство от человека ничем не отличается. Государства – это живые организмы. Так же, как и человеку, государствам нужна еда. Вот вы едите три раза в день, девушки едят два раза в день, некоторые один раз едят. Но суть от этого не меняется – вы берете энергию из еды. Государства питаются нефтью, газом, металлом – сырьем. И государства питаются талантливыми молодыми людьми. Скажите, кто из вас может отказаться от еды? Кто может отказаться от еды месяца на два? Вообще не есть?..»

Суть: объединиться с людьми.

Например: «Каждый из нас открывал свое дело. Каждый из нас знает, что такое российская бюрократия. Это немыслимо…»

Или: «Люди, что же это такое происходит? Что нам опять тут предлагают? Нас просто хотят лишить хоть какой-нибудь стабильности, к которой мы столько шли. Не хватало нам этих кризисов финансовых, на которых каждый из нас потерял столько денег. Они опять хотят все разрушить, чтобы мы остались без копейки».

Преимущественно этот тип примеров используется крупными сетевыми компаниями. Мужчина средних лет поднимается на сцену и рассказывает о том, как тяжело трудился на заводе, потом занялся предпринимательством, но всюду сталкивался с подставами и обманами. Как было тяжело разрываться между семьей и работой. Какие случались скандалы. Не хватало денег, а дети уже росли. И вдруг, когда казалось, что мир отвернулся, появилась компания Amway. Они вместе с женой стали помогать людям. Бизнес начал расти, появились деньги, отношения улучшились, ведь они стали партнерами. И вот, только что прилетев с острова Бали, муж с женой приехали сюда поделиться своим счастьем с другими людьми, у которых построение бизнеса еще впереди!

Пример. Василий Якеменко на открытии молодежного форума «Селигер-2009»:

«Глобальная экономика заставляет каждого на планете конкурировать с каждым. Это означает, что если у вашего работодателя есть выбор – взять вас или человека, который ту же работу делает дешевле, быстрее, он не будет пить, он будет жить в одной квартире ввосьмером с другими работниками, и его дети не будут болеть, – то он возьмет его. И вы таких людей знаете – это китайцы, их 1,5 миллиарда, и они с удовольствием заменят вас на ваших рабочих местах, где бы вы ни были. Больше нет надежды на то, что вам удастся прикрыться национальным государством, законом и преференциями. Либо вы обнаружите в себе конкурентное преимущество, которое позволит вам делать что-то дешевле, лучше, быстрее, чем кто-либо на планете, либо вы точно не добьетесь успеха, потому что у вас сегодня конкуренция с каждым из шести миллиардов жителей планеты. Поэтому не думайте, что вам удастся проскочить эту историю. Не удастся. Одна из задач форума – попросить вас задуматься над тем, в чем заключается ваше конкурентное преимущество. Что я делаю очевидно лучше других: я наиболее дисциплинирован, я очень хорошо говорю, я прыгаю на шесть метров в длину, как кенгуру. Если вы не найдете то, что генетически прошито, в чем вы очевидно превосходите других людей, и вы не будете это развивать, ребята, вы не добьетесь успеха, потому что другие 100 миллионов на планете уже это обнаружили».

Рациональные примеры – это часовой механизм: если в нем не хватает какого-то винтика, часы работать не будут. Здесь также можно использовать одну из следующих полезных идей.

Согласно исследованиям, проведенным Институтом Гэллапа (США), только 25 % сотрудников компаний США работают в полную силу, а 55 % трудятся в половину своих возможностей. Через шесть месяцев только 38 % сотрудников продолжает работать на полную мощность, а через три года – лишь 28 %.

НИИ экологии и природопользования после серии экспериментов подтвердил, что наши продукты являются абсолютно безопасными для потребителей и экологической системы в целом. Любая упаковка нашего товара разлагается в земле за один год, не нанося ущерба природе.

Итак, почему японские автомобили качественнее китайских? Давайте рассмотрим по составляющим. В каких машинах лучше ходовая часть, двигатель, коробка передач? В японских! Следовательно, эти автомобили более качественные.

Этот метод успешно используют многие сетевые компании. Однажды нам посчастливилось присутствовать на презентации продуктов Amway. Вся презентация есть не что иное, как череда очень увлекательных экспериментов: белую рубашку одного из зрителей мажут гуталином, а после чудесным образом очищают ее одним из средств, так что не остается и следа. После такого действия на сцене скептический настрой пропадает у всех!

Суд рассматривает дело старушки, потомственной почетной гражданки, которая украла жестяной чайник стоимостью 30 копеек. Прокурор, зная о том, что защищать ее будет Плевако, решил выбить почву у него из-под ног и сам живописал присяжным тяжелую жизнь подзащитной, заставившую ее пойти на такой шаг. Прокурор даже подчеркнул, что преступница вызывает жалость, а не негодование. Но частная собственность священна, на этом принципе зиждется мироустройство, так что если вы оправдаете эту бабку, то вам и революционеров тогда по логике надо оправдать. Присяжные согласно кивали головами, и тут свою речь начал Плевако. Он сказал: «Много бед, много испытаний пришлось претерпеть России за более чем тысячелетнее существование. Печенеги терзали ее, половцы, татары, поляки. Двунадесять языков обрушились на нее, взяли Москву. Все вытерпела, все преодолела Россия, только крепла и росла от испытаний. Но теперь… Старушка украла старый чайник ценою в 30 копеек. Этого Россия уж, конечно, не выдержит, от этого она погибнет безвозвратно…»

Присяжные оправдали подсудимую.

Из коллекции техник и уловок Ксении Собчак. На телепередаче «Гордон Кихот» от 3 октября 2008 г. развернулась дискуссия между телеведущей и идеологом молодежного движения Евгением Насоновым.

Е. НАСОНОВ: Давайте посмотрим на Западную Европу, которая в деле расшатывания морально-нравственных норм шагнула дальше нас. У них уже легализована наркомания, проституция, бисексуализм, они скоро легализуют педофилию. Вы хотите, чтобы в России…

К. СОБЧАК: Подождите! А гомосексуализм – это тоже нарушение нравственных норм?..

Примеры прямо не связаны с предметом выступления, они направлены на дискредитацию человека, выдвинувшего тезис или аргумент, чтобы разрушить его позицию.

Что подвергается критике: личность, характер, опыт, профессионализм.

Прямая атака. «Что вы его слушаете? Его вариант бюджета на следующий год не заслуживает доверия. Он даже в Ехcеl считать не умеет!»

Несоответствие слов делу. Отец: «Курить вредно, этого нельзя делать ни в коем случае, иначе пагубная привычка приведет к серьезным заболеваниям, с которыми придется бороться всю жизнь».

Сын: «Зачем ты меня учишь, если сам куришь?»

Личная выгода. «Вы и вправду верите этому депутату, когда он говорит, что собирается разбить в нашем районе скверик? Да он же на этом строительстве столько денег наших кровных из бюджета сворует, что потом нам не только пенсии – ничего не видать. А у него благодаря скверу этому несчастному лишняя вилла появится. Ничего нам не надо!»

У вас руки дрожат. «Почему вы не смотрите на меня? Стыдно в глаза смотреть?», «Что вы глаз чешете? Знаете ли вы, что психологи утверждают: это верный знак, что человек врет! Вы врете?»

Все и всегда поддается улучшению. Так и любой пример можно усилить за счет использования ярких визуальных образов в виде слайдов, реальных предметов или словесного описания ситуаций.

В качестве примера блестящего построения линии аргументации мы настоятельно рекомендуем вам посмотреть выступление Дэна Ариэли на конференции TED в марте 2009 г. В приложении книги есть текст с комментариями.