– У нас очень успешный бизнес в Китае: без наших электронных кошельков пользователям не обойтись. Они могут применять Alipay для удовлетворения повседневных потребностей, а также получать через приложение массу информации. Сервис удобен не только для платежей, но и для получения других финансовых услуг.

Добившись успеха в Китае, мы, естественно, должны обслуживать наших китайских клиентов и в заграничных поездках. Например, мы называем Ханчжоу «безналичным» городом. Здесь можно жить вообще без наличности, достаточно пользоваться Alipay. Привыкнув к этому на родине, человек хочет с таким же удобством расплачиваться и за пределами Китая, чтобы не носить с собой кошелек, набитый купюрами. Именно в этом заключается наша цель: обслуживание клиентов, выезжающих за пределы страны. Первый шаг – обеспечение доступа к Alipay торговцам вне Китая. Мы пытаемся добиться этого с 2013 года, что непросто, поскольку региональные рынки сильно отличаются друг от друга. Продавцы на другом континенте озадачены: стоит ли принимать QR-коды, очень популярные в Китае, но еще не зарекомендовавшие себя на других рынках? Компания Isis стремится запустить этот механизм, но пока не слишком успешно. Способы оплаты оказались настолько консервативной областью, что внедрить новую форму будет тяжело. Именно по этой причине нам было так сложно развернуть Alipay в дальнем зарубежье – за пределами Китая практически не проводят оплату по QR-коду. Вторая причина такова: при предоставлении QR-кода для оплаты товара необходимо кое-что еще. Когда я общаюсь с японским бизнесменом и говорю, что переведу платеж по QR-коду, он в этом не очень заинтересован, поскольку уже работает с разнообразными платежными системами (например, с картами Visa или MasterCard, которые применяются в Китае не так широко; здесь почти все пользуются UnionPay). И когда мы обращаемся к бизнесменам, работающим за пределами Китая и уже использующим UnionPay, Visa или MasterCard, нас спрашивают: «Зачем нам еще одна форма проведения расчетов?»

UnionPay действительно достигла больших успехов во внедрении своих услуг за пределами Китая. Ее коммерческий месседж таков: если ваш бизнес нуждается в китайских туристах, то вы должны принимать карты UnionPay. Многих бизнесменов это убедило, и процесс был запущен еще в 2004 году. Поэтому, когда Alipay стала распространяться за океан, UnionPay уже обосновалась на позициях, которые она пыталась занять. Теперь при контактах с клиентами приходилось сталкиваться не с отсутствием интереса, а со следующим доводом: «Вы предлагаете мне просто перекладывать деньги из левого кармана в правый. Не вижу смысла. Оба предложения – китайские». Вот с такими сложностями мы сталкиваемся. Проблемы путешественников, отправляющихся за границу, не столь серьезны: у них есть работающая платежная карточка. Она не такая эффективная, как наша, но действует.

Аналогично, если бы мы предлагали просто платежный сервис, такая идея была бы не слишком привлекательна не только для продавцов, но и для покупателей. В конце концов, UnionPay, Visa и MasterCard выполняют одни и те же функции. Тогда следует понять, почему Alipay оказалась так успешна в Китае: дело в том, что мы, кроме традиционного платежного сервиса, предлагаем дополнительные бонусы и продавцу, и покупателю. Например, воспользовавшись Alipay, покупатель узнает обо всех ближайших торговых точках, в том числе об интернет-магазинах, как в Китае, так и за его пределами, посмотрит, какие у них акции и скидки; он может найти всю необходимую информацию и выбрать продавца, с которым хочет иметь дело. Кроме того, мы выстроили платформу, на которой продавец может напрямую общаться с покупателем непосредственно из системы, через специальное приложение. У бизнеса появляется дополнительный маркетинговый канал.

– Да. Корея – развитая экономика с уже сложившейся и насыщенной структурой платежных систем. Корейцев очень сложно убедить отказаться от кредитных карт и переключиться на платежные системы, не требующие привязки к ним. Однако сотрудничество с Kakao открывает новые возможности, ведь компания охватывает 95 % южнокорейского рынка соцсетей, поэтому мы убеждены, что сумеем чего-то добиться, развиваясь на очень сильной и стабильной клиентской базе. Таким образом, нам нужно полностью сосредоточиться на взаимодействии с продавцами, поскольку прочные отношения с клиентами у корейских партнеров уже налажены.

Kakao предлагает потребителям широкий спектр товаров и услуг: у них есть служба такси и еще много чего. Сегодня можно вызвать такси Kakao, но заплатить водителю придется либо наличными, либо по карте. Kakao мастерски работает с социальными сетями, но не с платежами. Компания активно инвестирует в развлечения, музыку и социальный контент, однако не имеет серьезного опыта в работе с финансами. Вот почему для нас она отличный партнер: мы замечательно дополняем друг друга. У них есть пользователи и бизнес-модель, у нас – технологии и опыт. Мы разбираемся в платежах.

– Да. В 2015 году мы приняли решение о пересмотре стратегии развития бизнеса за рубежом, сделав акцент на развивающихся, а не развитых экономиках. В развивающихся странах для нас открываются гораздо более широкие возможности. Там для большей части жителей по-прежнему недоступны банковские услуги, у них нет банковских карт и доступа к платежным системам. Трудности с расчетами за товары и услуги создают значительные неудобства.

Мы обладаем мощными технологиями и многое знаем о том, как с их помощью обеспечивать доступ к финансовым услугам. Этот опыт очень важен для развивающихся экономик: в этих странах отсутствуют знания такого уровня. Они считают наши технологии очень ценными. Если вы приедете в США и заявите: «У меня есть хорошая технология, хочу с вами поделиться», то вам ответят: «О нет, мы в ней не заинтересованы, поскольку не считаем, что в Китае самые лучшие технологии». Аналогичные ответы вы получите в Японии, Корее и на других рынках. Там уверены, что самые лучшие технологии у них уже разработаны и никаких решений со стороны не требуется.

Однако партнеры из развивающихся стран признают важность нашей помощи. Им требуются наши опыт, знания, технологии – и наличные. Именно так мы работали с Paytm в Индии, с Ascent Money в Таиланде, с Globe Telecom для GCash в Индонезии и с Mynt на Филиппинах. Ведем переговоры и с другими странами.

– Да. Южная Азия, Ближний Восток и Африка – следующие регионы, куда мы собираемся расширяться. Однако предстоит справиться с серьезным вызовом, поскольку наши мощности ограничены. У нас небольшая команда, а технология и продукт не готовы к такому быстрому расширению. Мы можем работать с несколькими странами, но, если бы меня попросили параллельно обслуживать десять и более стран, мы бы с этим не сладили. Дело не только в том, достаточно ли у нас инженеров; важно, насколько они способны общаться с партнерами, ведь различаются не только языки, но и культуры стран в целом. Информация о локальном рынке, которую мы можем получить, зависит от партнера, но концепции и идеи никогда не совпадут полностью. Нам предстоит научиться работать с такими партнерами. Для китайской компании глобализация – значительно более сложная задача, чем для американской. У компании из США два преимущества. Во-первых, язык. Американская компания может отправить сотрудника в любую точку мира, и везде ему хватит его английского, потому что во многих государствах английский – второй государственный язык. Во-вторых, культура. После Второй мировой войны США значительно повлияли на мировую культуру. Даже мы, китайцы, выросли на американских фильмах, черпали из них представления о кофе, гамбургерах, о том, как американцы ведут себя. Поэтому компании из США гораздо проще закрепиться за океаном – людям уже известно, как выглядят американцы, как с ними общаться. С китайской компанией ситуация совершенно иная. Партнеры не улавливают нюансы нашего поведения, а значит, достичь взаимопонимания – в первую очередь наша задача. Легче сказать, чем сделать; ведь и нам не так-то просто их понять. Например, даже если нам удается найти сотрудников за рубежом, приходится потрудиться, чтобы интегрировать их в китайскую команду.

– Да, и тому есть причина. У нас нет особого опыта в создании соцсетей. Например, в Индии и Индонезии уже исправно функционируют состоявшиеся социальные сети. С ними всегда можно заключить партнерство и вступить в кооперацию. Например, в Индонезии очень популярна соцсеть под названием Blackberry Messenger (BBM). Вот мы и инвестировали в совместное с Индонезией предприятие, в состав которого вошла BBM.

Также важно отметить, что мы начали именно с платежей, поскольку модель Ant Financial полностью основана на них. Платежи – это связь между вами, вашими пользователями и продавцами. Социальная сеть может накапливать пользователей очень быстро, однако реального контакта с ними у вас не получится. Они не сообщат вам информацию KYC, вы получите ее лишь при выполнении платежей, запрашивая в соответствии с правилами противодействия отмыванию денег и управления рисками. В этом случае у клиента складывается серьезный контакт с вами. Опираясь на платежи, можно установить прочные связи с пользователями, и они станут для вас стабильным и надежным ресурсом.

Мы отталкиваемся от платежей и знаем, что в развивающихся странах с ними связано множество проблем. Например, молодые люди уезжают работать в город, но не знают, как отправить деньги родителям в деревню. P2P-переводы между физическими лицами через электронные кошельки – одно из основных решений, а также неотъемлемая часть услуг, которые предлагают наши партнеры в Индии, Индонезии и на Филиппинах. Традиционные банковские услуги эту проблему не решают. Бизнес-модель и технология банка таковы, что подобные операции для него слишком затратны и потому нерентабельны, даже если ему хотелось бы ими заниматься. Мы же делаем это, поскольку нам для связи с пользователем нужны лишь смартфон и доступ в интернет.

Возникает следующий вопрос: как мы обеспечиваем принцип KYC (know your client – «знай своего клиента») при работе с жителями сельской местности? Люди, живущие в деревнях, часто не имеют удостоверений личности с фотографиями. Мы обсуждаем этот вопрос с регулирующими органами при посредничестве наших партнеров на местах. Радует то, что власти зачастую заинтересованы в нашей работе, поскольку понимают, что мы решаем экономические проблемы их регионов. Экономика развивается, формируется новый класс молодых людей, у которых есть деньги, а сельские районы необходимо подключать к системе. Наша помощь в построении подобной инфраструктуры в других странах приветствуется. Нас очень тепло встречают, когда мы обучаем партнеров на местах такому виду бизнеса.

Взаимодействуя с властями, можно вырабатывать действенные нормы. Например, если баланс электронного кошелька ниже определенной суммы, то не требуется подтверждать личность пользователя (такую политику сформулировала Paytm в Индии). Пока баланс невелик, KYC не нужен. Отличный принцип, поскольку деревенские жители не хотят иметь на балансе много денег, им проще работать с небольшими суммами. Такой подход устраивает всех, поскольку решает основную часть проблем.

– Очень хороший вопрос. Именно на этапе подбора стран, рынков и партнеров, с которыми планируется взаимодействие, идет основная аналитическая работа. С некоторыми странами мы пока не хотим иметь дело: это слишком сложно. Некоторые ближневосточные страны очень проблемны, но нам комфортно работать с ними, например с Объединенными Арабскими Эмиратами, особенно в Дубае, благодаря их уровню интернационализации. Однако это не самый важный фактор, а просто фильтр, которым мы пользуемся при выборе приоритетных и неприоритетных стран для сотрудничества. Второй фактор – сам партнер, с которым выгодно работать. Важно найти в стране идеально подходящего партнера и выяснить, совпадают ли его возможности с нашими требованиями. Если мы попытаемся создать бизнес на основе электронных кошельков, то нам прежде всего понадобятся покупатели и продавцы. На новых рынках у Ant Financial нет ни тех ни других, поэтому нам необходимо найти партнеров, которые помогут обеспечить это взаимодействие.

– В действительности их три. Во-первых, путешественники. Мы помогаем китайцам оставаться платежеспособными за пределами Китая. У нас есть специальная группа, которая этим занимается. Во-вторых, многие китайцы не выезжают за пределы страны, но хотят приобретать импортные товары при помощи Apple, Amazon и других подобных сервисов. Это онлайн-бизнес, для него тоже сформирована команда специалистов. В-третьих, мы заключаем стратегические партнерские соглашения с местными компаниями, в рамках которых обслуживаем местных клиентов в местной платежной системе. Наши партнеры – Paytm, Ascent Money, Globe Telecom, Kakao и Lazada – крупнейшая платформа электронной торговли в Юго-Восточной Азии, которую приобрела Alibaba. Я руковожу командой, взаимодействующей с Lazada для решения проблем, связанных с их платежными платформами. У Lazada шесть электронных рынков в шести азиатских странах, на каждой платформе говорят на своем языке, на каждой – свой интерфейс и своя культура. Иными словами, каждая платформа локальна, а мы создаем платежные системы для их поддержки.

– Мы выделяем каждому партнеру миноритарную долю в совместном предприятии. Опираемся на местные компании, поскольку им приходится иметь дело с местными клиентами, продавцами, властями и регуляторами. Делимся с ними опытом и технологиями в области платежей, а со временем можем предоставить и иные финансовые услуги. Все эти финансовые услуги предоставляются в точном соответствии с местным законодательством. Если контрольный пакет акций местной компании-партнера принадлежит иностранной компании, например из Китая, то не исключены проблемы.

Мы не имеем дела непосредственно с клиентами и не обрабатываем их данные; этим занимаются местные партнеры. Местная компания хранит все данные у себя и управляет ими. Ради согласованности действий мы делимся опытом, технологиями и предоставляем консультации. Показываем, как можно работать, помогаем партнерам скопировать китайский подход, однако все остальное делается на региональном уровне.

– Как я уже говорил, мы планируем стать глобальной компанией, так как верим в глобализацию. Кроме того, собираемся делиться технологиями и опытом, приобретенным в Китае, с развивающимися странами. Мы считаем себя коммерческой компанией, которая ведет бизнес, нуждается в выручке и прибылях, но, с другой стороны, хотим, чтобы наша работа приносила пользу обществу. Мы хотим помочь людям сделать их жизнь лучше. Этого можно добиться, грамотно обеспечив доступ к финансовым услугам. Польза обоюдная: выгодный бизнес и общественное благо. Выигрывают и бизнес, и общество, и жители развивающихся стран. Мы не занимаемся благотворительностью – это предпринимательская деятельность с жестким контролем над прибылями и убытками. Но, видя, какую пользу наша работа приносит людям в Китае, мы готовы помочь и жителям других стран.

Что касается моей команды… Молодым инженерам сложно работать в развивающихся странах, им приходится жить в ином социуме со своими традициями, культурой и языком. Китайцам тяжело интегрироваться. Обычно я просто говорю нашим инженерам, что они смогут проявить себя в любой стране, сумеют по-настоящему помочь людям. Да они и сами этого хотят – вот почему у нас сложилась отличная команда инженеров, выезжающих в страны с развивающимися рынками. Такая деятельность во всех смыслах целесообразна, поэтому мы стратегически сосредоточены на работе с развивающейся экономикой. Помогать гражданам развитых стран бессмысленно.

– Сформировать такую аудиторию непросто. Я исполнитель, моя зона ответственности связана с решением текущих проблем и преодолением трудностей сегодняшнего дня, а не с достижением конечной цели. В качестве примера рассмотрим Paytm. В Индии до сих пор множество людей не говорит по-английски. В стране много разных языков, поэтому приходится выпускать приложения на нескольких языках, чтобы охватить всех пользователей. Затем требуется обучить их пользоваться электронными кошельками. Нам предстоит большая работа.

Аналогичная ситуация складывается в других странах. Например, в Индонезии 300 млн жителей, но лишь у 20 млн горожан есть удостоверения личности с фотографиями. Остальные живут в деревнях и занимаются сельским хозяйством, у них таких удостоверений нет. У многих обычные телефоны, им кажется, что пользоваться смартфоном, в котором тарифицируется передача мобильных данных, слишком дорого. Как их обслужить? У нас нет решения для обычных телефонов, причем мы не хотим инвестировать в разработку услуг для их владельцев, особенно с учетом того, что количество смартфонов ежедневно растет. Кроме того, охватить обслуживанием 20 млн человек – крупный проект, не говоря уже об остальных миллионах индонезийцев. Однако ситуация быстро меняется, и мы делаем ставку на молодых жителей больших городов (у многих из них есть смартфоны и выход в интернет). Начав пользоваться электронными кошельками, именно они станут продвигать наши услуги и в своих семьях, и в кругу друзей, повлияют на других людей, готовых присоединиться к нам. Я уверен, что к 2025 году наша аудитория увеличится до 2 млрд пользователей. Непростая задача, но мы всеми силами постараемся достичь этого.