6.2. Результатор, процессор или паразит?
Вообще все навыки людей можно различать по нескольким параметрам.
Первое, на что я всегда обращаю внимание, – это опыт. Опыт, результаты в прошлом. Мне в принципе без разницы насколько человек знаком с какими-то техническими особенностями, стрессоустойчив он или нет, мне важно одно – его хард-скиллы.
Хард-скиллы – это его результаты в прошлом. По сути, чего он добивался и достигал в прошлом.
Если человек уже построил дом один раз, велика вероятность, что и второй дом тоже построит. Если он один раз уже создавал успешный отдел продаж, то, скорее всего, у него это получится и во второй раз.
Помни – тот момент, когда ты возьмёшь человека на работу, не будет являться переломным в его жизни.
Человек ровно такой, какой есть. И придя к тебе, он не станет другим. Не возьмет и не изменит вдруг резко свою точку зрения. Если он всегда был вором и подлецом, то, придя к тебе, он останется ровно таким же, просто до какого-то определённого момента ты не сможешь поймать его за руку. А когда поймаешь – будет уже поздно. Но это я так, о грустном.
Существуют очень много различных методик подбора людей. Кто-то обращает внимание на внешний вид.
У меня работает программист, назовем его Виталий. На самом деле довольно тяжелый и неприятный в обычном общении человек. Он может порой оборвать меня на полуслове, несмотря на то, что я собственник бизнеса, как-то грубо ответить, поставить какие-то ультимативные условия. Честно говоря, порой все это воспринимается нелегко. Хочется в какой-то момент послать его подальше и сказать: «Слушай, иди грузи кого-нибудь другого!» То ли дело программист, который улыбается, хорошо разговаривает, выглядит как ты, аккуратно подстрижен и рассказывает тебе всякие смешные истории.
Но происходит совсем другая история, когда я ставлю Виталию какую-то сложную задачу и понимаю, что практически нет таких специалистов, кроме него, которые реально могут ее качественно выполнить. Например, сделать так, чтобы телефония долгое время не сбоила, связь не обрубалась, не было никаких перебоев в работе программы 1С и так далее. И это самое важное.
Когда я перестал обращать внимание на различные внешние физические факторы, ко мне в компанию потекли сильные продуктивные люди. Они могут быть интровертами, не очень любить общаться, местами быть жесткими. Но они осознают свою ценность, потому что могут выполнять очень сложные задачи.
Бывает, приходит к тебе человек и выглядит как-то не так – помятый пиджак, грязные джинсы, старые ботинки. Но когда начинаешь с ним общаться, просишь показать какие-нибудь старые работы, этот человек вдруг оказывается просто гениальным инженером. Он может изобретать космические корабли, создавать какие-то сложные конструкции, другие различные обалденные интересные проекты. Просто живет в некой другой парадигме, где все материальное не имеет никакого значения.
Я стараюсь и советую тебе не обращать внимание на внешнюю оболочку человека.
Очень важно обращать внимание именно на результаты и заслуги человека в прошлом.
Один из распространенных вопросов: «Что делать, если человек пришел после института и у него не было никакого опыта?» Если человек пришел к тебе после института – это не страшно. Помни одно: нас интересуют продуктивные люди. А продуктивные люди всегда давали какой-то результат в прошлом.
Результат в прошлом может быть простой – например, у него есть заслуги в спорте, закончил институт с красным дипломом, выиграл какие-то олимпиады, был лучшим в своем потоке, имеет различные грамоты, работал с 13 лет, совмещая с учебой в школе и институте, получил какой-то патент и так далее.
У продуктивных людей всегда есть какие-то заслуги в прошлом, о которых они могут рассказать.
Как определить, был человек результативен в прошлом или нет.
У каждого человека на рабочем месте всегда есть некий продукт, который он производит. Так как же определить действительно результативного человека от того, который просто прозябал на прошлом месте работы?
Как бы это ни звучало банально – по результатам его труда. У каждого сотрудника всегда есть определенный продукт его деятельности, то, что он должен произвести.
Например, хороший коммерческий директор должен принести много прибыли владельцу бизнеса и обеспечить бизнес необходимым количеством ликвидности денег, финансов и так далее. Продуктом исполнительного директора будет количество исполненных заказов клиентов за определенный период. Продуктом пекаря будет являться теплый вкусный хлеб. Продуктом дворника будет чистый двор, удобный для прохода, что немаловажно.
Так вот первый вопрос, который я всегда задаю на собеседовании или интервью, – какой продукт он производил на прошлом месте работы.
При этом я всегда привожу пример. Дворник метет двор, его продуктом является чистый двор, удобный для прохода. Двор может быть чистым, но, например, метла перегораживает проход, или мусорный бак стоит посредине дороги. Это означает, что работа не выполнена до конца. После этого я всегда уточняю, понятны ли эти критерии человеку. И если все понятно, еще раз повторяю вопрос.
Обычно в этот момент люди начинают делиться на две категории. Одни сразу начинают приводить конкретику: «моим продуктом была максимальная прибыль для владельца», «моим продуктом было свободное время владельца», «моим продуктом было отсутствие претензий налоговых органов» и так далее. Но есть и другие, которые начинают говорить, что они делали. Ты его спрашиваешь, какой продукт производил, а он начинает говорить, что делал. Это несколько разные вещи. И, возможно, некоторые, кто будет читать эту книгу, могут даже запутаться в этом моменте.
Я хочу еще раз сделать на этом акцент. Давай вспомним – под продуктом мы понимаем законченный результат, ожидаемый руководителем от сотрудника. Что это значит?
Дворник метет двор, его продуктом является чистый двор, удобный для прохода. Чистый двор, удобный для прохода – это законченный продукт сотрудника, тот результат, который жильцы этого дома ожидают от дворника.
Так вот ты, как владелец бизнеса или руководитель, что конкретно ожидаешь от этого сотрудника?
Например, вряд ли ты ожидаешь от менеджера, что он будет просто выставлять клиентам счета. Скорее всего, ожидаешь, что он будет продавать клиентам и приносить тебе определенное количество денег.
Вообще все сотрудники делятся на три категории.
Результаторы – те, кто приносит результат и кого мы хотим в первую очередь видеть в своей компании. Это те люди, которые делали результат в прошлом и могут создавать результат сейчас. Именно результаторы смогут существенно продвинуть твою компанию.
Вторая категория – это процессоры. Люди, которые могут выполнять монотонную работу. Да, может быть, они не видят всего цикла целиком, но могут вытягивать операционные задачи и доводить их до конца. Условно говоря, ты сказал им копать, и они копают и не нарушают никакие инструкции. Процессоры также важны в любом бизнесе. Без процессоров нельзя построить нормальный бизнес. Насколько важны результаторы, настолько же важны хорошие процессоры.
Ну и третья категория людей, которых я лично не беру на работу и тебе настоятельно не рекомендую этого делать, – различного рода бездельники, паразиты, террористы, нулевики и так далее. Люди, которые приходят на работу не зарабатывать деньги, выполнять свои задачи, а разрушать твой бизнес.
Наша задача определить на первоначальном этапе, кто перед нами. Это человек реально с результатом за плечами или без него. Так мы поймем, насколько этот человек ближе к нам или дальше.
Так вот когда на вопрос о том, что являлось его продуктом, человек начинает рассказывать, что он делал – отправлял прайсы, звонил клиентам, пил кофе, делал чай – это уже не результаторы. Скорее всего они относятся к процессорам, и тогда для них следующий вопрос уже не подходит. Я расскажу про них чуть дальше.
Сейчас мы с тобой говорим про интервью результатора. Именно результаторы интересуют нас в первую очередь. Так как же все-таки понять, были у него реальные результаты или нет?
Например, на твой первый вопрос о продукте коммерческий директор отвечает: «Моим продуктом деятельности была прибыль компании… да, прибыль компании. Я, конечно, делал много чего, чтобы ее получить, но основной мой продукт – прибыль компании».
И тогда мы задаем наш второй вопрос. Мы говорим: «Окей, отлично, прибыль компании, супер. Скажи, пожалуйста, а какты измерял это продукт?» Он отвечает: «Очень просто. У меня были настроенные дашборды, еженедельные планы, графики, которые я сравнивал и анализировал. У моих менеджеров были рейтинги, и тех, кто оказывался в самом низу, мы увольняли, набирали новых, таким образом осуществляли постоянную ротацию кадров. Все менеджеры делились на группы по 5–6 человек, в которых были лидеры групп, и они соревновались между собой…»
Когда человек тебе всё это рассказывает, в этот момент ты уже понимаешь, что перед тобой сидит не какой-то непонятный Вася, который вообще ни на что не способен, а явно эксперт, который как минимум в чем-то разбирается.
И третий вопрос, который мы задаем: «А сколько этого продукта ты произвел?»
В этот момент, кстати, люди всегда впадают в некоторый ступор, потому что это не самые обычные вопросы. Они заставляют человека немного притормозить.
Нормальные люди сразу втыкают и говорят: «Обороты, что ли, сказать? Сколько у нас был оборот или прибыль?» Кто-то может сразу сказать: «Да, прибыль была 5 миллионов рублей», или «Наш оборот был 500 миллионов рублей в год». А кто-то скажет: «Я не помню»
Это вообще очень интересная штука: «Я не помню». Так, например, ты закончил школу с золотой медалью и тебе задают вопрос: «А как ты закончил школу?» И ты говоришь: «Аааа… я не помню… Вроде есть золотая медаль… или нет…» Скорее всего, ты сразу скажешь: «Закончил школу с золотой медалью». Так и на вопрос о своих достижениях в спорте. Если ты кандидат в мастера спорта по боксу, вряд ли ты об этом забудешь. Скорее всего, на вопрос о том, в каком бою ты выиграл, сразу вспомнишь, что первый свой бой проиграл, а во втором и третьем одержал победу на восьмой минуте.
Такие вещи как «я не помню» часто означает, что у человека этого результата реально не было. Скорее всего, он привирает или придумывает. Может, конечно, он и забыл, но что обычно забывают? То, что не имело для нас никакого значения. Либо вообще не было.
В данном случае я склонен судить, что «я не помню» означает, что у человека подобного опыта на самом деле не было.
