5.4. Проткни пузырь
Один из самых распространенных ответов клиентов: «Я подумаю».
Очень странный ответ. Я не могу себе это даже представить. Клиент говорит: «Я подумаю», – и реально садится думать? Или зовет кого-то из коллег и они думают вместе? Ты звонишь ему через день, и он говорит: «Нет, мы еще думаем!» Как выглядит это «думание», вообще непонятно.
Соответственно это такой определенный пузырь, за которым что-то стоит. И его нужно просто лопнуть.
Можно задать простой вопрос: «Скажите, Вас все устраивает в нашем предложении или что-то смущает?»
Возможно, человек ответит тебе: «Ну вообще-то дороговато». И это уже возражение, с которым можно работать.
Можно сказать проще: «Сергей, я достаточно давно в продажах, и, если человек говорит «я подумаю», обычно за этим что-то стоит. Что стоит за Вашим «я подумаю»?
Когда ты поймешь, что стоит за «я подумаю», тогда обрабатывай уже это возражение.
Не давай клиенту уходить «думать», его нужно сразу подсекать и закрывать.
