Глава 5
Драйверы денег. 10 убойных скриптов отдела продаж
5.1. Программируй результат заранее
Скрипты нужны для того, чтобы менеджеру или любому другому сотруднику было проще продавать. Это не является каким-то монолитом, который нельзя изменять.
Скрипты создаются по блокам. От нас требуется просто понимать, на каком этапе мы сейчас находимся, и следовать тем рекомендациям, которые были бы успешны в данном случае.
Обычно скрипт начинается с блока открытие.
Тебе необходимо представиться: «Здравствуйте, меня зовут Евгений. Вы оставляли заявку на нашем сайте по поводу кожаного дивана».
Если это холодный звонок, тебе нужна какая-то определенная апелляция к прецеденту.
Например, «мы с Вами виделись на выставке», «мы работаем с Вашими конкурентами». Если совсем ничего не приходит в голову, можно сказать: «Я сейчас нахожусь на Вашем сайте…»
Таким образом ты создаешь общность с клиентом. Он понимает, кто ты и зачем ему звонишь. Часто бывает, что менеджер сразу начинает что-то рассказывать. При этом может быть очень много классной и мощной информации, но в результате клиент обрывает и говорит: «Собственно говоря, Вы кто?» У менеджера сразу же падает настроение, и вероятность успешной сделки также начинает резко снижаться.
Всегда начинай с открытия.
После того, как ты открыл клиента, необходимо получить его разрешение на то, чтобы ты задавал ему вопросы. Чтобы это не выглядело как допрос.
Проще всего сказать: «Давайте с Вами поступим следующим образом. Я задам Вам несколько вопросов, чтобы сэкономить Ваше и мое время, и затем сделаю Вам предложение. Если Вас все устроит, мы заключим сделку».
И дальше ты ждешь ответ клиента. Как только он говорит: «Да, давайте», – все, можешь спокойно выдохнуть и начать задавать ему вопросы.
Через вопросы ты должен продавать свою экспертность.
Ты можешь делать акцент на каких-то несущественных вещах, но в голове клиента создавать картинку, что это очень важный момент.
Например, ты продаешь мебель и спрашиваешь: «Так, а петли какие будете ставить – бесшумные? Мы предлагаем специальную немецкую модель. Она, кстати, идет в комплекте абсолютно ко всей нашей мебели. Всегда обращайте на это внимание, потому что другие петли обычно быстро выходят из строя, и это будет доставлять Вам определенные неудобства в процессе эксплуатации».
