5.2. Игра в молчанку
Вопрос о бюджете или цене – это один из важнейших вопросов. Если будешь делать предложение просто наугад, высока вероятность того, что ты просто не попадешь туда, куда хочешь.
Люди обычно не очень охотно отвечают на вопросы о своих деньгах, поэтому вопрос должен быть поставлен максимально просто.
Например, ты можешь спросить: «А Вы уже где-то интересовались ценой? Вы уже с кем-то сравнивали? Вы уже что-то выбирали по цене?»
Или можно просто задать вопрос о бюджете: «А какой бюджет Вы планируете?»
Люди обычно стесняются, поэтому можешь добавить шутливости: «Ну там плюс-минус километр».
Тебе нужно понять, на какую сумму человек рассчитывает.
Будет глупо продавать клиенту какой-то дорогой продукт, в то время как он рассчитывает на эконом-сегмент.
Когда клиент называет цену, ты называешь свою и спрашиваешь: «Что скажете?»
Да, есть много приемов, которые позволяют проскочить этот момент. Так, ты можешь назвать цену, а дальше продолжать рассказывать про различные преимущества. Мне этот вариант не очень нравится.
Мне нравится, когда мы называем цену, спрашиваем: «Что скажете?» – и ждем.
Самое главное не подсказывать и не говорить ничего за клиента.
Для клиента это, наверное, самый критический момент в сделке, и его нужно проходить правильно.
Ты говоришь: «Что скажете?» или «Как Вам?» – и дальше ждешь ответа.
Если ты ему скажешь: «Дорого?», клиент может тут же подхватить: «Да-да, дороговато!» И здесь ты уже проиграл. Тебе уже будет необходимо делать какие-то скидки.
Почему люди отвечают на вопросы? Нам всем с детства прививают, что нужно отвечать на вопросы. Что когда нам задают вопрос, на него необходимо ответить. Поэтому, как правило, ты всегда будешь получать более-менее адекватный ответ от клиента.
И дальше, если этот ответ тебя не устраивает, например, если клиент говорит «дорого» или «я подумаю», ты уже можешь начинать работать с возражениями. Узнай, что его смутило, что было не так, что можно откорректировать, как можно поменять ситуацию, чтобы он оформил сделку именно сейчас.
