3.2. Сквозная аналитика как подростковый секс – все говорят, но никто не занимался
Очень важно, когда ты запускаешь платный трафик, то есть начинаешь тратить деньги на рекламу, понимать, сколько каждый канал приносит тебе денег. Не просто заявок.
Ты можешь сделать какой-то необычный оффер, например, довезти человека от метро Румянцево до аэропорта Шереметьево за 99 рублей. У тебя будет огромное, колоссальное количество заявок, но вряд ли ты что-то заработаешь с этой истории.
В трафике необходимо считать.
Представь себе большое количество маленьких прямоугольников, часть из них красного цвета, остальные – черного. Красные не дают тебе никакого результата, а черные приносят деньги. Ты тратишь деньги впустую, но не понимаешь, где именно теряешь, поскольку у тебя нет сквозной аналитики. И тогда ты решаешь, что причина, например, в «Яндекс. Директе», и отключаешь существенный приток трафика, который влияет на твой доход. Хотя нужно было всего лишь убрать несколько фраз и регионов, и компания получала бы мощный поток заявок и, самое главное, деньги.
Многие предприниматели не увеличивают трафик только по одной причине – они не понимают, как этот трафик влияет на их деньги. Для того чтобы это видеть, у тебя должна быть сквозная аналитика.
Сквозная аналитика позволяет увидеть все данные в разных разрезах, от клика по твоему объявлению до денег, которые принесла эта заявка по конкретному источнику: звонку, почте, форме или корзине на сайте. Она может учитывать любой трафик компании, в том числе офлайн.
Соответственно, когда ты видишь всю эту цепочку, всю воронку, ты понимаешь, что у тебя дает результат, а что нет.
Еще два-три года назад было достаточно сложно настроить сквозную аналитику. Я сам в свое время потратил очень много времени и денег, чтобы это сделать.
Но сейчас ты можешь это сделать совершенно легко – буквально в несколько кликов.
Ты можешь настроить сквозную аналитику на сайте www.R7K12.ru.
Ты можешь настроить все самостоятельно или попросить подсказать менеджера на сайте.
Когда ты увидишь свою воронку из трафика, сможешь уже ясно понимать, куда именно распределять маркетинговый бюджет.
Конверсия – это сколько посетителей из тех, которые зашли к тебе на сайт, оставили заявку.
Например, у тебя на сайт зашли 100 человек, из них 10 оставили заявку, конверсия равна 10 %.
И одно время конверсия была очень популярной темой. Все говорили про конверсию – как ее увеличить, что на нее влияет, что нет, что ее усиливает, что, наоборот, ослабевает. Но реально никто не измерял, а сколько это в итоге составляло в деньгах. Все останавливались на этапе оставления заявок.
Когда я понял, что мне просто надо сделать свою систему сквозной аналитики, и сделал ее, стало очень легко отследить все показатели.
Когда ты запускаешь с одного типа источника трафик на сайт и тестируешь какую-то свою гипотезу, смотри, как это влияет на конверсию, и вообще влияет ли.
Например, на одном лендинге ты ставишь женщину, на другом – женщину убираешь, на одном ставишь какой-то специальный оффер, на другом его убираешь.
Я проводил достаточно большое количество А/В-тестов в своей жизни. И к моему удивлению, 80 % моих гипотез вообще никак не влияли на конверсию. Это было абсолютно бесполезно. Но 20 % из них давали результат, причем довольно ощутимый.
Когда ты проводишь А/В-тесты, нет смысла заморачиваться с разницей в 0,5 %. Скорее всего, это просто погрешность. Если ты сделал действительно хорошую гипотезу, придумал какую-то классную идею, конверсия должна отличаться на 50 % минимум.
Важно отслеживать деньги, потому что заявки сами по себе не несут никакой ценности.
У тебя может быть сотни заявок, но при этом неадекватная цена. Ты не зарабатываешь с этого никаких денег, и все это будет абсолютно бесполезно.
Владимир Тарасов в своей книге «Технология жизни. Книга для героев» рассказывает притчу о твердом и пустом. Суть в том, что, если у тебя идет пустое, пустое, пустое, а в конце твердое – это может дать результат. А если у тебя идет твердое, твердое, твердое, а в конце пустое – абсолютно неважно, что ты делал до этого. Это все уже не принесет никакого результата.
Важно следить не только за конверсией, но и за всеми этапами своего бизнес-процесса.
Часто ты питаешься идеями, которых достаточно много в инфобизнесе – например, люди рассказывают о том, как классно дарить подарки своим клиентам, когда они еще ничего у тебя не купили. Якобы это дает сногсшибательные результаты. Тебе эта идея кажется классной, ты начинаешь ее внедрять, не заморачиваясь о деньгах. Идея не срабатывает, но ты все равно продолжаешь за нее топить, и в результате испытываешь разочарование. Хотя вместо этого нужно было бы обратить свое внимание на какие-то простые вещи, например, цену и наличие – возможно, у тебя просто неадекватная цена и нет товара в наличии. И это дало бы больший результат, чем какие-то модные идеи.
Подходи ко всему со здравым смыслом. То, что сработало у кого-то, необязательно сработает у тебя.
Маркетинг необходимо всегда тестировать. В нем нет каких-то суперсложных вещей. Здесь просто есть время, которое нужно потратить на тест и проверку гипотезы. И если ты будешь целенаправленно это делать, ставить задачи и составлять гипотезы, у тебя точно будет результат.
