2.3. Тяжело в ученье, легко в бою
И вот мы подошли к следующему шагу – все, что ты придумаешь, нужно проверить.
Любой оффер, скрипт, УТП обязательно нужно проверить.
ЗАДАНИЕ
ТВОЯ ЗАДАЧА СЕЙЧАС – ВЗЯТЬ В РУКИ ТЕЛЕФОН И НАЧАТЬ ЗВОНИТЬ СВОИМ КЛИЕНТАМ. ВОЗЬМИ СВОЮ ЗАПИСНУЮ КНИЖКУ ИЛИ CRM-БАЗУ И СДЕЛАЙ ПО НЕЙ 100 ЗВОНКОВ. РАССКАЗЫВАЙ О СВОЕМ СУПЕРПРОДУКТЕ, О СВОЕМ СУПЕРОФФЕРЕ, О СВОЕМ УТП – ВСЕ, ЧТО ТЫ ПРИДУМАЛ ДО ЭТОГО. ЧТО ТЫ ПРОДАЕШЬ, КАКИЕ СПЕЦУСЛОВИЯ – ТЫ ТЕПЕРЬ ДОЛЖЕН ПРОСТО РАССКАЗАТЬ. НЕ НАДО ЗВОНИТЬ ДРУЗЬЯМ, ЗНАКОМЫМ! ПОЗВОНИ СВОИМ КЛИЕНТАМ. ПРОЗВОНИ САМЫХ ВАЖНЫХ И ИНТЕРЕСНЫХ КЛИЕНТОВ – ЛЮБЫХ – И УЗНАЙ, ЧТО ОНИ ДУМАЮТ ПО ПОВОДУ ТВОЕГО НОВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ.
Итак, ты берешь свою клиентскую базу и начинаешь звонить. Ты звонишь и рассказываешь о том, какие классные пальто вы шьете, что сейчас у вас идет распродажа, специальные акции, условия, бесплатная доставка – все, что ты придумал до этого момента. Если клиенты делают у тебя заказы, если они покупают – значит, все хорошо. Если они никак не реагируют – значит, ты придумал что-то, что вообще не вызывает у них никакой эмоции. Если тебе отказывают – обязательно узнай причину отказа.
ЗАДАНИЕ
ВОТ ЕЩЕ ОДНО ИЗ ЗАДАНИЙ, КОТОРОЕ МЫ ДАЕМ ВСЕМ НАШИМ УЧЕНИКАМ И СЕЙЧАС ДАЕМ ТЕБЕ. ВОЗЬМИ БАЗУ ЛЮДЕЙ, КОТОРЫЕ У ВАС НЕ КУПИЛИ – МЫ НАЗЫВАЕМ ЕЕ «БАЗА ОТКАЗНИКОВ», – ТЕХ, КОТОРЫЕ ЗВОНИЛИ, ХОТЕЛИ КУПИТЬ, НО ПО КАКИМ-ТО ПРИЧИНАМ ЭТОГО НЕ СДЕЛАЛИ. ПРОЗВОНИ ИХ ВСЕХ И УЗНАЙ РЕАЛЬНУЮ ПРИЧИНУ – ПОЧЕМУ ОНИ КУПИЛИ ТОВАР В ДРУГОМ МЕСТЕ. ТЫ УСЛЫШИШЬ МНОГО НОВЫХ ДЛЯ СЕБЯ И ИНТЕРЕСНЫХ ВЕЩЕЙ. САМОЕ РАСПРОСТРАНЕННОЕ, ЧТО ТЫ УСЛЫШИШЬ, – «ДОРОГО», «Я ЕЩЕ ПОДУМАЮ», «У ВАС НЕ БЫЛО В НАЛИЧИИ» И ТАК ДАЛЕЕ. НО САМОЕ ВАЖНОЕ – УЗНАТЬ ПРИЧИНУ, ПОЧЕМУ РЕАЛЬНО НЕ КУПИЛИ. ДОКОПАЙСЯ ДО ИСТИНЫ. В ТОТ МОМЕНТ, КОГДА ТЫ БУДЕШЬ ЗНАТЬ, ПОЧЕМУ У ВАС НЕ КУПИЛИ, ТЫ СМОЖЕШЬ НАЙТИ КОНТРАРГУМЕНТ ДЛЯ СОВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ. ЭТО ВАЖНО. КСТАТИ, ОЧЕНЬ ЧАСТО БЫВАЕТ, ЧТО, КОГДА МЫ ДАЕМ ЗАДАНИЕ ПРОЗВОНИТЬ БАЗУ ОТКАЗНИКОВ, КАК ПРАВИЛО, ВСЕГДА НАХОДЯТСЯ КЛИЕНТЫ, КОТОРЫЕ ТУТ ЖЕ ДЕЛАЮТ ЗАКАЗЫ.
Помни самый главный принцип – встреча всегда лучше, чем звонок, звонок всегда лучше, чем письмо, ну а письмо многие клиенты вообще могут посчитать спамом.
Поэтому, прежде чем что-то уже вводить в систему и делать какие-то выводы, – проверь это реально в бою. Ты узнаешь, насколько то, что ты придумал, работоспособно, насколько это действительно цепляет твоих клиентов и насколько они хотят купить твой товар.
ЗАДАНИЕ
БЕРИ В РУКИ ТЕЛЕФОН И НАЧИНАЙ ЗВОНИТЬ: 1) СДЕЛАЙ 100 ЗВОНКОВ КЛИЕНТАМ, КОТОРЫЕ ПОКУПАЛИ У ВАС ПРОДУКЦИЮ, И ПРЕДЛАГАЙ ИМ НОВЫЙ ОФФЕР – ТВОЯ ЗАДАЧА ПОЛУЧИТЬ НЕ МЕНЕЕ 15 СДЕЛОК С ЭТИХ КЛИЕНТОВ; 2) ПОЗВОНИ 50 КЛИЕНТАМ, КОТОРЫЕ НЕ КУПИЛИ У ВАС, НО ХОТЕЛИ КУПИТЬ, И УЗНАЙ, ПОЧЕМУ ОНИ НЕ КУПИЛИ ВАШУ ПРОДУКЦИЮ.
Кстати, очень классно работает, когда ты звонишь клиентам и говоришь: «Здравствуйте, я директор компании Revizor. Вы оставляли заявку, хотели купить много-много люков-невидимок Revizor на нашей фабрике, но по каким-то причинам не купили. Я – основатель компании фабрики люков Revizor Денис Кузнецов, подскажите, пожалуйста, что мы сделали не так? Что случилось, почему Вы не купили нашу продукцию? Что бы я мог изменить, чтобы, когда в следующий раз у Вас возникнет потребность, мы бы точно смогли с Вами поработать».
Обычно люди воспринимают очень хорошо подобные фразы. Когда они слышат, что им позвонил сам основатель компании, её владелец или директор, им всегда приятно. Они начинают рассказывать истинные причины того, почему не купили.
Не стесняйся, это очень полезное занятие. Задание, которое принесет тебе в будущем много денег.
