11.1. Звони или умри
И первый инструмент, который я использую, когда мне нужны деньги, – начинаю звонить.
Однажды на одном из тренингов я получил задание прозвонить свою записную книжку. До этого я никогда не делал подобного. Мне казалось, что в моей записной книжке контакты только каких-то старых приятелей, которые явно никаким образом не связаны с продукцией люков и дверей Revizor.
Первое, что необходимо сделать, – правильно сформулировать вопрос.
На тот момент меня интересовали крупные заказы на мою продукцию, в первую очередь контакты девелоперов, которые принимают решения в крупных строительных компаниях из большой сотни в строительной сфере на российском рынке. Вторым моим запросом было найти человека, который управляет компанией с оборотом больше 1 миллиарда рублей. Я сформулировал свои вопросы и начал звонить друзьям.
Я позвонил одному – он не подошел к телефону. Позвонил второму – мне также никто не ответил. Третьему, четвертому, пятому. Из 20 человек практически никто мне не ответил в тот момент. Был уже вечер, и я понял, что в это время вряд ли кто уже сможет ответить на мой вопрос.
Я очень сильно расстроился. Думал, какой же я неудачник, если не могу выполнить даже такое простое действие. Да и вообще, фигня все это, ничего не работает. Не буду больше звонить по своей записной книжке, там я точно никого не найду.
Но тем не менее решил не сдаваться так просто, и разослал сообщения со своими вопросами в различные чаты.
Домой я возвращался в очень плохом настроении. Мне было грустно, тоскливо, я не мог перестать думать о том, какой же я все-таки неудачник. Никто мне так и не ответил, техника не сработала, деньги за тренинг были выкинуты впустую. С этими мыслями я лег спать.
Утром меня разбудил звонок. Это звонил мой первый товарищ. Я обрадовался: «Здорово, Серега! Как дела?» Он меня спрашивает: «Ты чего вчера звонил?» Я говорю: «Слушай, ты же вроде в «ПИКе» работаешь? И кажется, у тебя там неплохая должность?» Он отвечает: «Ну да, там и работаю». Я обрадовался: «А ты можешь меня познакомить с отделом закупок? Я просто очень хочу поставлять свою продукцию в «ПИК», ты мог бы меня там познакомить с кем-нибудь?» Он удивился: «Да вообще не вопрос! Конечно, я тебя познакомлю со всеми нашими людьми. Правда, мы работаем на тендерной основе и знакомство тебе ничего особо не даст. Но во всяком случае, будешь получать заявки на общих основаниях и сможешь участвовать в тендере». Я обалдел: «Что, серьезно? Прям вот так просто? Дашь контакт?» Он еще больше удивился: «Да конечно, вообще не вопрос. Ты чего раньше не спросил, мы же с тобой учились вместе!»
Я подумал: «Блин, ни фига себе!»
Следом перезванивает второй знакомый, Славик. Славик в свою очередь познакомил меня с отделом закупок компании «Мортон». И представь, практически сразу я получил от них заказ почти на 1,5 миллиона рублей. Мы приняли участие в тендере и выиграли в нем по цене. Это было круто.
Так, один за одним начали перезванивать все, кому я звонил. К концу вечера у меня было уже порядка 15 прямых контактов самых крутых, крупных девелоперов и застройщиков, которые меня интересовали. С того самого момента мы изменили вообще свой подход к ведению бизнеса и переориентировались на проектные продажи, которые стали занимать большую долю в моем бизнесе.
Но это было еще не все. Какое было мое удивление, когда в одном из чатов выпускников Московской государственной академии тонкой химической технологии имени М. В. Ломоносова, который я закончил в 2005 году, мне отвечает Игорь Мельников. Мы с ним учились на разных потоках, он немного старше меня, но мы знали друг друга через общих знакомых и немного общались. И он пишет: «Дэн, привет, как дела? Я работаю в компании «Барьер». Какой у тебя вопрос?»
Представляешь, в компании «Барьер» – охренеть! На тот момент в компании «Барьер», которая производит фильтры для воды, оборот составлял порядка 5 или 7 миллиардов рублей. Одним щелчком пальцев я нашел ответ на свой второй вопрос – генерального директора компании с оборотом больше миллиарда рублей.
Я не мог поверить: «Офигеть! Вот это техника записная книжка!!»
С тех пор я всегда применяю этот прием и рассказываю о нем всем своим ученикам.
Бери записную книжку и начинай звонить, звонить, звонить!
Я несколько усовершенствовал эту технику, чтобы убрать все лишнее.
Итак, берем клиентов, которые раньше у нас покупали, и своих знакомых. Формулируем запрос на ту сумму, которую хотим получить. Например, мы хотим получить контракт на 10 миллионов рублей. Мысленно проговариваем: «Мне нужно с моего звонка найти контракт на 10 миллионов рублей в такой-то тематике в такой-то нише». Ну, если такое вообще реально существует.
Можешь задать абсолютно любой вопрос. Я предпочитаю фокусироваться на сумме денег, которые планирую заработать.
Дальше берешь записную книжку, свой телефон и начинаешь звонить.
Причем в первую очередь звони тем, кому страшно звонить. В нашей записной книжке всегда есть такие люди.
В моей книжке тоже есть такой человек – Виктор Алексеевич. Человек очень высокого уровня. Когда-то я с ним познакомился, но до сих пор каждый раз боюсь ему звонить. Мне почему-то кажется, что у него нет на меня времени, сейчас неудобно и испытываю легкое стеснение каждый раз, когда хочу взять телефон в руки. Кстати, когда в один момент я переборол себя и позвонил ему, он был очень рад меня слышать, спрашивал, куда я пропал, почему не звоню. Встретившись и пообедав, мы сразу же нашли несколько интересных идей, которые можно тут же реализовать и заработать денег. Это было прикольно.
Вот таким людям звони в первую очередь – это твоя стопудовая точка роста.
В первую очередь начинай звонить «страшным» людям. Потом звони клиентам, которые у вас когда-то что-то покупали, спрашивай, есть ли у них заказы на такую-то сумму.
Но есть один нюанс. Нужно не просто позвонить и спросить, есть у них заказ или нет. Часто ты можешь услышать, что сейчас заказа нет. И многие люди на этом ломаются. Не дожимают этого человека дальше. Они считают, что раз ничего нет, можно спокойно положить трубку.
Так делать не нужно!
Если ты позвонил и спросил, есть ли у них заказ на 10 миллионов рублей, а тебе сказали, что сейчас нет, – не вешай трубку!
Ты должен сказать: «Хорошо, а Вы можете посоветовать кого-нибудь из Ваших знакомых, у кого может быть контракт на 10 миллионов рублей? Вы можете порекомендовать кого-то прямо сейчас? Можете назвать мне 2–3 людей?»
Например, тебе нужно найти какой-нибудь строительный подряд. Ты спрашиваешь: «Вам сейчас что-нибудь нужно построить? У меня освободилась бригада, и я готов взять контракт на 10 миллионов рублей». Предположим, тебе говорят: «Нет, Вы знаете, у нас сейчас все построено, пока ничего не надо. Может быть, через год нам будет нужно построить коровник». Ты фиксируешь у себя в CRM этого человека и делаешь пометку: «Через год хотят построить коровник». Не забудь и обязательно позвони ему через год!
Говоришь: «Хорошо, может быть кому-нибудь из Ваших знакомых сейчас нужно что-нибудь построить? Может быть, Вы знаете, кто сейчас строит и ему могут понадобиться мои услуги?»
Обычно в этот момент люди всегда охотно кого-нибудь советуют. Лишь немногие говорят, что прямо сейчас никого не могут вспомнить и никто не приходит в голову. Да, такое бывает, но ты все равно не сдавайся. Спроси, когда вспомнят, когда им можно будет перезвонить, чтобы они тебе кого-нибудь посоветовали.
Не стесняйся просить рекомендации других людей!
Пусть тебе советуют других клиентов, заказы, объёмы, контактные лица – это нормально. Люди хотят общаться, и они будут с тобой общаться, если ты сам будешь идти к ним на встречу.
Если ты занимаешься оптовым бизнесом и твой бизнес связан с b2b, то звонки клиентам – это вообще первое, что ты должен делать для того, чтобы заработать больше денег.
Все нормальные продажи и большие чеки в бизнесах рождаются, когда человек общается с человеком.
Если раньше был тренд удалённого маркетинга, то сейчас это перешло в human-to-human, человек с человеком. Человек общается с человеком.
Ты должен приехать к человеку и пообщаться с ним. Телефон лучше, чем переписка.
Люди склонны забывать. Если ваши клиенты сделали у вас заказ, не думай, что они теперь будут помнить о вас вечно. Они забывают, поэтому нужно им перезванивать с той регулярностью, с которой они делают закупки, – одно простое действие!
У нас была одна ученица, Настя, которая занималась детскими массажами. Так вот она просто начала звонить своим клиенткам и напоминать: «Вы делали массаж три недели назад, Вам необходимо повторить курс. На какое время Вам будет удобнее записаться?»
Как только она начала делать такие регулярные звонки клиентам, исходя из их цикла и ритма, ее доход моментально вырос.
То же самое касается любого оптового бизнеса.
Самый важный инструмент в оптовом бизнесе – это звонки клиентам.
Бери свою клиентскую базу и начинай звонить.
В идеале ты должен понять, с какой периодичностью они делают закупки. У каждого оптового клиента есть какая-то определённая периодичность. Кто-то закупает раз в неделю, кто-то раз в две недели, кто-то раз в два месяца.
Если ты будешь звонить клиенту, который покупает раз в два месяца, каждую неделю, есть большая вероятность, что клиент от тебя очень устанет. Но тем не менее это будет гораздо лучше, чем если ты не будешь ему звонить вообще! Пусть он от тебя лучше устанет, чем ты про него просто забудешь. И когда ему действительно будет нужно что-то купить, он купит у конкурента.
Звони клиентам, не бойся с ними общаться!
Лучше, чем звонок, может быть только встреча.
Ты можешь приехать и еще раз с ним познакомиться, привезти какой-нибудь маленький подарочек, услышать лишний раз обратную связь о качестве твоих услуг и что-то изменить в своей работе.
Общайся с клиентами – это реально повышает доход.
Если у тебя нет денег на маркетинг, на продвижение, на поток заявок, – звони. По сути это бесплатно. Если не можешь звонить сами, возьми менеджера, который будет звонить.
Есть такой миф, что на менеджера нужны деньги. Взяв на работу менеджера, ты заплатишь ему только через полтора месяца после того, как он у тебя отработает. Поэтому ты можешь даже взять трех менеджеров, и если у тебя классный продукт и они умеют звонить, то скорее всего за эти полтора месяца они уже принесут тебе деньги и точно отобьют свою зарплату.
Когда я только начинал заниматься люками и приходил к своим менеджерам, они мне говорили: «Да, мы звоним, но наша продукция никому не нужна!» Я удивлялся: «Как же так, такого просто не может быть! Люки-невидимки нужны при каждом ремонте. Там, где есть ванна, туалет, плитка, гипсокартон, всегда используется наша конструкция для доступа к инженерным коммуникациям. Не может быть такого, что строители строят и не используют нашу продукцию». На что они мне каждый раз отвечали: «Возьми и попробуй сам!»
И я решил не спорить с ними, а взять и попробовать. Сел и написал скрипт. Он был достаточно простой. Тогда я как раз прочитал про технику пяти «да». Многие над ней смеются, но исходя из своей практики, могу сказать, что это реально рабочая техника.
Итак, я написал пять простых вопроса:
– Здравствуйте, скажите пожалуйста, вы делаете евроремонты?
– Да.
– А вы делаете качественный ремонт?
– Да.
– У вас работает профессиональная бригада?
– Да, – отвечали мне на том конце.
– А вы делаете ремонты под ключ?
– Да, делаем под ключ.
– А когда делаете санузлы, вы обычно чем закрываете дыры, где находятся сантехнические шкафы? – спрашивал я.
– Ну, ставим дверцы, люки.
– Ну вот, собственно, я вам для этого и звоню. Я такой-то такой-то, меня зовут Денис Кузнецов, я производитель таких-то люков. Давайте работать. Вы будете зарабатывать деньги, мы будем… – ну и погнал дальше общаться.
Из 15 моих звонков 14 человек согласились и начали с нами работать с того же самого дня.
И лишь один клиент, которому я звонил, мне отказал. Но я не сдался. На их сайте было указано 4 номера. Я позвонил по одному из них, пообщался по такой же схеме, мне ответили, что ничего не надо. И повесили трубку. Я думаю: «Ладно, видимо попался на какого-то не слишком вежливого менеджера». Стал звонить по второму телефону и попадаю на него же: «Да не надо, парень! Что ты сюда звонишь!» И снова вешает трубку. Я звоню по третьему номеру. Начинаю говорить: «Здравствуйте…» И снова слышу этот же голос: «Слушай, ну ты достал уже реально, опять звонишь и опять попадаешь на меня!»
Я говорю: «Я не знал, что Вы там один работаете. У Вас на сайте указаны 4 номера, и везде Вы один берете трубку. Видимо, у Вас совсем неважно идут дела». Он уже нормально мне отвечает: «Да, вот ты звонишь, а у нас объектов нет». Я тут же подхватил: «Так у тебя и объектов нет, потому что ты мою продукцию не используешь. Если бы ты мою продукцию использовал, то у тебя и объекты были бы. Все нормальные строители используют люки Revizor!» На что он уже засмеялся: «Ну ты и артист вообще! Ладно, давай общаться».
И ты не поверишь – он сделал заказ раньше тех 14 клиентов, которые сказали «да» до него. Кстати, с этой компанией мы работаем и по сей день.
Никогда не сдавайся – звони!
Если нужно обойти секретаря, это тоже делается достаточно просто. Можно позвонить в два этапа. Сначала спросить, кто занимается вопросами закупки или другими какими-то интересующими тебя вопросами, узнать его имя и отчество, а в следующий раз позвонить и уже конкретно спросить этого человека. Сказать, что ты по личному вопросу и попросить срочно соединить. И так, скорее всего, ты обойдешь любого секретаря.
Есть еще классная техника – посадить менеджеров в круг и устроить соревнования, кто больше продаж сделает. Я это называю «День звонка» – кто больше из менеджеров назвонит и принесет заказов. В своей компании мы часто практикуем такую историю, и обычно с таких звонков находим нормальные контракты.
Звони как можно больше! Фантазируй, делай это интересно, ярко, нескучно. Люди хотят просто общаться. Если ты будешь говорить заученными скриптами, это будет сразу чувствоваться и не возникнет душевного контакта.
Звони по-разному и пробуй себя.
