10.7. Не превращай менеджера в РОПа
Сейчас я расскажу про еще одни грабли, на которые обычно наступают как начинающие, такие и опытные предприниматели.
Часто в компаниях есть такой суперменеджер – он приносит много денег, круче всех продает, закрывает сделки, которые, казалось, невозможно было закрыть. Он просто щелкает пальцами – и у тебя в руках появляются деньги. Ты смотришь на него и думаешь: «Боже мой, так это же будущий руководитель отдела продаж!» Берешь и делаешь из этого суперменеджера по продажам руководителя отдела продаж.
И что происходит дальше? Продажи начинают падать. Причем начинают падать стремительно. Этот менеджер больше не продаёт то, что продавал раньше, потому что теперь является руководителем отдела продаж, а те, кто не продавал и раньше, также не продают, потому что он не может их заставить это делать.
Ты подходишь к нему и спрашиваешь: «Слушай, где продажи?» «Я не знаю, – отвечает он. – Я ничего не могу с ними сделать». В итоге он от тебя или просто уходит, или ты его увольняешь сам, потому что он не справился со своей задачей – не сделал убойный огненный отдел продаж, который принес бы тебе много-много миллиардов денег.
Вот это одна из очень распространенных ошибок – превращать хорошего менеджера по продажам в руководителя отдела продаж.
Существует какая-то десятитысячная доля процента вероятности того, что из менеджера все-таки выйдет хороший руководитель отдела продаж. Слишком разный функционал у менеджера по продажам и руководителя отдела продаж.
Хороший менеджер по продажам – это гипертим, очень активный переговорщик, который умеет классно продать идею, повести за собой людей, общаться с людьми так, что в итоге у него все и всегда покупают. Руководитель отдела продаж – это скорее контролер, который должен четко по чек-листу проверять, что сделано, что нет, слушать звонки, требовать от менеджеров, чтобы все заполняли свои отчеты вовремя, чтобы каждый менеджер посещал определённое количество клиентов за день, делал определенное количество звонков. Это слишком разный функционал.
Руководитель отдела продаж смотрит на весь отдел в целом, его задача, чтобы машина, сложенная из этих маленьких пазлов, поехала вверх, и ты начал зарабатывать много денег.
Делать из хорошего классного переговорщика руководителя отдела продаж – это утопия. В итоге ты и потеряешь хорошего менеджера по продажам, который всегда перевыполнял тебе планы, и убьешь отдел.
Я сам пробовал так делать несколько раз – у меня ничего не получилось. Мои друзья, знакомые проводили подобные эксперименты, и я не видел успешных результатов превращения менеджеров в руководителя отдела продаж. Да, безусловно, случаются какие-то исключения, но это все-таки скорее исключения, чем правило. Не наступай на эти грабли.
Если у тебя есть хороший менеджер по продажам – пусть он хорошо продает. Руководитель отдела продаж – это совсем другая функция.
