Как, за что и сколько платить своему Телохранителю
Скупой всегда нуждается.
Гораций
Скупой платит дважды.
Народная мудрость
А может, все-таки не платить?
История эта всплыла наружу после того, как мы уволили одного из нечистых на руку Брокеров (да, к сожалению, взяточники время от времени встречаются везде: и среди чиновников в госаппарате, и в коммерческих компаниях]. Слабые и молодые Брокеры иногда бывают падки на предложения Клиентов. Именно по этой причине в свое время нам пришлось ввести обязательные тесты на полиграфе, ужесточить контроль за набором новых специалистов и увеличить срок мониторинга купленных и проданных объектов до одного года после окончания нашей работы.
Так, в ходе очередного теста мы узнали, что после проведения одной из сделок Клиент предложил Брокеру не афишировать продажу и заплатить меньше, но зато напрямую ему, в обход компании. А чтобы подтолкнуть нашего бывшего коллегу к этому поступку, мотивировал его тем, что если он откажется, то Клиент вообще никому ничего не заплатит и Брокер гарантированно ничего не получит, а так хоть что-то… Брокер дрогнул и взял деньги.
Когда мы узнали об этом, сразу связались с этим Клиентом, чтобы прояснить причину его нежелания выплачивать комиссию. Возможно, этот поступок Клиента, помимо банальной жадности, был вызван какими-то некорректными действиями со стороны нашего бывшего коллеги.
Нашего Клиента звали Алексей. Сначала по телефону он отказывался признавать факт покупки, затем, получив документальную аргументацию, признался, но все равно не считал нужным нам что-либо объяснять и уж тем более оплачивать. Как позже выяснилось, дело было так: бизнес (автосервис], который он купил, Алексей нашел у нас на сайте. Приехав к нам в офис, подписал с нами договор на представление его интересов в области поиска объектов и сопровождения сделки. Поехал, посмотрел, встретился с Продавцом и купил. Бизнес хороший и прибыльный. Сделку проводил его приятель-Юрист.
В его картинке реальности бизнес он нашел сам. Да, на нашем сайте, конечно, но сам же! Он не задумался, как и многие, какой объем работы проделывают наши специалисты, чтобы эта информация появилась на сайте и именно в таком удобном для восприятия виде. Сколько хлама нам пришлось отфильтровать, чтобы выставлять на обозрение только самое лучшее… Встречу он проводил с нашим Брокером и опять же не задумался, сколько сил мы вложили в этого специалиста (время, знания и переговорные техники], а также о том, что наш эксперт сделал для него. То, что для Алексея показалось случайным и незаметным, Брокер кропотливо и незаметно для сторон реализовывал во время переговорного процесса (за счет правильных вопросов удалось добиться снижения стоимости, раскрыть реальную ситуацию по прибыли, персоналу и отношениям с Арендодателем, да и в целом помочь Алексею решиться на покупку хорошего бизнеса]. А далее Алексей сам провел сделку со своим Юристом. Да, заплатил ему, а не нам. Да, повезло, что тот не накосячил и что не всплыли проблемы после покупки. Но кто мешал это сделать через нас? Решил сэкономить.
Все эти аргументы Алексея мы выслушивали уже у нас в офисе при встрече. С его стороны логика была понятна. Для того чтобы он увидел нашу пришлось провести экскурсию по нашей компании и по шагам объяснять, что мы для него сделали такого, чего он не видел, а точнее, не хотел видеть. Мы прошли путь от нашего call-центра, занимающегося сбором информации, затем проследили путь ее обработки, корректировки, уточнения и внесения. Путь, который сопровождался муторными и объемными временными затратами на общение с Продавцами и расшифровку предоставленных ими данных. Далее посетили одну из наших учебных лекций для Брокеров, рассказали про этапы продажи и как они на встрече шли к результату… А в конце все же напомнили про договор и достигнутый результат, за который он планировал нас вознаградить. Как итог, Алексей нам выплатил наше вознаграждение в полном объеме, хоть и расстроился оттого, что хотел сэкономить, а получилось, что переплатил. Так как ранее давал взятку нашему бывшему Брокеру.
Скажу тебе как на духу: бывает, что, начиная общение с новым Клиентом, Брокер испытывает определенное разочарование, презрение и нежелание с ним работать. Это возникает каждый раз, когда Клиент говорит, что ему не хочется платить вознаграждение Брокеру, хоть он и обратился за помощью сам. Или не понимает, «за что платить»? Или «почему так много»? Или «а почему я должен»? Хорошо, когда в этой кровопролитной битве на подмогу чести и совести приходят еще здравый смысл и предвидение. Хорошо для всех – и для Брокера, и для Клиента. Я пишу данную главу в День Победы. Да, сейчас 9 Мая, и мне хочется обратить внимание на это слово – «вознаграждение». Ведь это награда. Награда, которую дают героям, совершающим подвиги. И во Второй, и в Первой мировой были подвиги известные, а были неизвестные. Без разницы, знают о них или нет, подвиг есть подвиг. И не всегда он явный, его вообще только потом могут осознать и понять, что да, это был подвиг. А сейчас просто твоя работа. Почему кто-то достоин награды, а кто-то – нет? Кто-то сейчас, а кто-то – потом, если узнают о геройстве. Ведь в нашей работе есть определенные стандарты, заданные договором, с которыми ты согласился, подписав его. А потом не захотел исполнять. Правильно ли это? Правильно ли, что твой Бизнес-партнер помог тебе, сделав много работы, которую ты не увидел, не знал, да и не должен был знать? Ведь именно для этого ты и обращался к профессионалу, чтобы сэкономить время, а твой партнер на возмездной основе помог тебе.
Каждый должен заниматься своим делом. Но профессионально!
«Хорошо, про то, что Брокер мне необходим, я понял. Во сколько же мне обойдется такой профессионал? И как понять, сколько ему платить, чтобы при этом получить качественную работу, но не переплатить?» – возможно, спросишь ты.
Надеюсь, ты согласен, что хороший специалист в любой области стоит денег? А настоящий Бизнес-партнер, эксперт этой сферы – тем более. Но это не какие-то запредельные деньги.
Как правильно Продавцу платить вознаграждение Брокеру
Если ты Продавец, то система мотивации всегда одна. Ты платишь своему помощнику (Телохранителю) за результат. То есть смог он продать – платишь, не смог – нет.
В этой ситуации любые дополнительные Помощники, Юристы, Консультанты и так далее – лишние звенья цепи. Их привлечение только удорожит для тебя процесс. Ограничься одним Бизнес-партнером, но первоклассным. Твой Телохранитель должен владеть наукой продажи бизнеса, уметь проводить сложные, многоуровневые переговоры, знать интегральные карты, этапы продаж и обсуждения сделки. Обо всем этом ты можешь спросить его с самого начала: знает ли, умеет ли, применяет ли?
Кроме того, твоему Брокеру нужно хорошо разбираться в конкретной сфере бизнеса и знать твою нишу, чтобы грамотно отвечать на вопросы Покупателя. И разумеется, он должен очень хорошо знать именно твой бизнес. Это сэкономит тебе время, силы и нервы. И вероятно, приведет к выгодной продаже. Все вместе это отдельная наука. И он должен быть экспертом в сфере твоего бизнеса, крутым переговорщиком и просто обаятельным парнем, которому очень хочется верить, что бы он ни предложил.
Ты можешь заключить с таким Брокером эксклюзивный или не эксклюзивный договор – решать тебе. В идеале схема такая: ты оформляешь договор с Брокером, чтобы он тебя представлял, а он в свою очередь заключает от своего имени договоры с различными агентствами, Агентами и посредниками. При этом он же будет и расплачиваться с ними из своей комиссии. Поэтому вознаграждение Брокера должно быть достаточно внушительным, чтобы ему самому было интересно заниматься продажей и коллег по цеху мотивировать было чем. Таким образом, наняв одного профессионала, ты работаешь с десятками посреднических компаний! Так работаем мы, нашим Клиентам это приносит результат, поэтому так работать правильно!
Среднерыночная комиссия на данный момент (а на дворе 2018 год) при продаже бизнеса или доходной недвижимости:
• 2 % при цене бизнеса от 200 миллионов рублей;
• 3 % при цене бизнеса от 100 миллионов рублей;
• 4 % при цене бизнеса от 50 миллионов рублей;
• 6 % при цене бизнеса от 10 миллионов рублей;
• 8 % при цене бизнеса от 5 миллионов рублей;
• 10 % при цене бизнеса до 5 миллионов рублей, но не менее 100 тысяч;
• при сдаче в аренду – 100 % месячная арендная ставка (50 %, если сумма аренды выше 1 000 000 руб./мес).
В партнерстве с Продавцом при всей простоте есть все же несколько нюансов, на которые стоит обратить внимание.
1. Как быть, если твой Бизнес-партнер помог тебе при продаже заработать больше, чем планировалось? Такие ситуации, как правило, возникают, когда твой Брокер продал бизнес дороже. Или при сделке, когда был внесен задаток, Покупатель отказался от покупки и задаток остался у тебя. Таким образом, появилась сумма превышения, которую обычно стороны делят 50 на 50 как дополнительное вознаграждение.
2. Как быть, если твой Бизнес-партнер помог найти Покупателя, приобретающего бизнес в рассрочку? Платить вознаграждение тоже в рассрочку? Здесь важно, что если ты согласился на рассрочку, то это твое решение и твои риски. Если ты идешь на них, то Брокер в момент первого транша считается исполнившим поручение и получает вознаграждение в полном объеме сразу.
3. Как быть, если ты что-то утаил от своего Бизнес-партнера?
Боюсь, любые секреты, как и в случае с лечащим Врачом, повредят в первую очередь тебе. Посему чем быстрее ты расскажешь правду, тем быстрее Брокер сможет придумать и реализовать «лечение» проблемы таким образом, чтобы к моменту сделки с Покупателем твой бизнес был свеж, бодр и чист.
4. За что Бизнес-партнеру правильно платить дополнительное вознаграждение? Все мы ходим в кафе, рестораны, магазины, парикмахерские, офисы различных учреждений. Везде в этих местах посетителем и его потребностями занимается какой-то человек, который получает за это вознаграждение (зарплату, или процент, или чаевые). И наверняка ты замечал за собой, что одному такому человеку хочется дать это вознаграждение, а другому – не хочется. Потому что ты видишь, что второй своих денег не заработал. Так вот, к примеру, у нас в «Центре Продажи Бизнеса» практикуется такое явление, как чаевые. Они даже прописаны отдельной строкой в договоре. Ряд Клиентов без тени сомнения дают чаевые своим Телохранителям в случае, если они продадут их бизнес не дольше чем за месяц. Наши Клиенты готовы доплачивать за свои привилегии – скорость, качество и некую избранность.
За что Покупателю платить вознаграждение Брокеру
Тут все хитрее. В первую очередь определись, какую задачу ты возложишь на Брокера. Он должен быть просто источником информации, который найдет тебе много вариантов для покупки, а дальше ты уж сам? Или профессиональным переговорщиком, специалистом по качеству и безопасности? Который в случае необходимости тебя прикроет и сделает то, чему лично тебе нужно долго учиться, а для него это легко. Ибо это его профессия, а тебе с учетом того, что бизнес ты покупаешь раз в год, а возможно, раз и на всю жизнь, даже смысла нет во все это вникать!
В первом случае все понятно. И, откровенно говоря, для этого профессионал тебе не нужен. Проще нанять на эту работу любого, кто готов ежедневно мониторить соцсети и доски объявлений, четко выполняя простые и ясные инструкции за 30–50 тысяч рублей в месяц. А главное, полностью тебе подконтролен и снабжает информацией только тебя. Правда, ты должен заранее смириться с тем, что что-то эксклюзивное до тебя вряд ли дойдет, да и работу такого наймита нужно постоянно и качественно контролировать. Наиболее ликвидные объекты расходятся в первую очередь, по сути, среди своих: знакомых, друзей, родственников и крупных бизнес-брокерских компаний, существующих на рынке много лет (так получается, что нас за выслугу лет качественной помощи Клиенты тоже относят к числу своих друзей, за что им отдельное СПАСИБО).
Конечно, брокерская организация интересна для Покупателя и как источник хороших предложений. Но любой адекватный Инвестор всегда хочет большего. Тебе же мало просто найти? Тебе важно, чтобы предложения были лучшие из лучших! А когда такие будут найдены, важно, чтобы их проверили, провели переговоры, съездили, посмотрели, оценили и грамотно переоформили. Так что, вероятно, ты все-таки пойдешь искать профессионала. А найдя, задашься вопросом, сколько ему платить и за что именно. Сумма вознаграждения для каждого Брокера индивидуальна и всегда оговаривается. Вариантов сотрудничества два, и каждый из них рабочий. Само собой, у каждого свои плюсы и минусы, и какой из них подходит тебе больше, ты, уверен, разберешься сам.
Первый вариант: плата по факту
Самая распространенная на нашем рынке схема. И самая, как по мне, невыгодная для Покупателя. Представь на минуточку, что Телохранителю (такому же крутому, как Кевин Костнер) смог-таки хитрый и жадный заказчик впарить условия контракта, по которому ему будут платить очень много, но по факту достижения результата – спасения Клиента при покушениях. И вот бедняга ходит без зарплаты месяц, второй, третий, а на Клиента все не покушаются и не покушаются… А дома детишки кушать хотят. А их 18! Или даже не так (для большего трагизма): кто-то умирает и нужны деньги на лечение! Как тут удержаться и не подстроить нападение самому? Или, наоборот, понимает он, что никто на заказчика не нападет, нужно искать другую работу. Увольняется.
И тут раз! Буквально на следующий день, как назло, покушение! И стоит этот Телохранитель у гроба, рыдает… Эх, всего день недотерпел!
То же и в случае с профессиональным Брокером. Когда ты платишь ему по факту совершения сделки, он заинтересован только в одном: чтобы этот факт как можно быстрее наступил и ты купил бизнес. И если отбросить моральный аспект, а оставить сухую логику, ему вообще неважно, какой и за сколько. Именно по этой причине Покупатель часто получает актив, не совсем ликвидный и не совсем беспроблемный. Помощник поленился и ничего не сделал для проверки. Или, наоборот, заметил какие-то подозрительные моменты, но закрыл на них глаза. Ведь если он что-то найдет и скажет тебе об этом, ты не купишь. А он не получит деньги. Брокер вроде хороший парень и помочь был бы готов, но, помогая, он не зарабатывает. Вот такая дилемма. Как быть в такой ситуации? Кто выигрывает при такой форме сотрудничества? Посредник выигрывает разово, материально. Хотя и понимает, что вынужден фактически обманывать Клиента. Но проигрывает в другом – это плохо сказывается как на его (посредника) отношениях с собственной совестью, так и на возможности работать с тобой в дальнейшем, а значит, на будущих Ваших сделках. В первом варианте мотивации для Брокера, как ни странно, выигрывает только Продавец! И даже дважды: во-первых, он продал, что хотел, а во-вторых, Покупатель непроизвольно создал такую ситуацию, когда посреднику платит именно он, а не Продавец. А работает посредник вроде на Покупателя, но, по сути, в интересах Продавца. Зато такой Покупатель не платит вперед, а только по факту.
Не все это понимают, но то, в какой момент твой Брокер получит деньги, прямо указывает на то, что он для тебя сделает.
Если ты выбираешь данную схему, дай себе отчет в том, что ты собираешься платить своему Помощнику в первую очередь за информацию и юридическое оформление сделки. За возможность выбора. А не за качество предложений, не за проверку и не за безопасность. Не стоит с него этого требовать. За это отвечаешь ты сам согласно той мотивации, которую ты даешь своему Помощнику.
Плюсы в этой форме сотрудничества, конечно, есть:
• в частности, ты все контролируешь. Ты все увидишь своими глазами и никому не отдашь своих денег вперед;
• ты можешь отдельно привлекать для проверки бизнеса тех специалистов, которых захочешь (которым доверяешь).
И пожалуй, заострю твое внимание еще на одном важном нюансе привычной для рынка формы вознаграждения. Не потому, что пытаюсь отговорить, наоборот, Брокеру она выгодна, так как проста и не подразумевает ответственности. А потому, что этот труд я пишу для тебя и многих других адекватных людей, чтобы немного приоткрыть глаза и сделать этот рынок чуть более цивилизованным.
Помни, что таких рачительных Клиентов и дюже прожженных в лихие 90-е у Брокера большинство. Это значит, что и информационное поле у Вас общее. А значит, получить эксклюзивный и максимально прибыльный вариант практически нереально. Все хотят сэкономить, а Брокер (тот, который реально понимает, какое предложение крутое, а какое – нет), найдя его, может его предложить другому – и тот обогатится. А может предложить тебе, только почему он должен сделать выбор именно в твою пользу, а не того парня? Чем ты от него отличаешься?
Согласно 15-летней статистике «Центра Продажи Бизнеса», из всех предложений, попадающих на рынок, примерно 80 % представляют собой совершеннейший хлам. 15 % – качественные середнячки.
И только 5 % предложений – это настоящие деликатесы. Именно за них дальновидные Инвесторы и готовы доплачивать, лишь бы быть первыми.
Второй вариант: плата по факту за каждую задачу по отдельности с авансовым платежом
Эта форма работы из-за обилия посредников-непрофессионалов и стереотипного мышления Инвесторов, к сожалению, редко применяется на рынке готового бизнеса, но привычна для тех, кто часто пользуется услугами Юристов или иных специалистов в сфере консалтинга (когда есть понятная задача, за решение которой эксперт получает деньги, а при положительном решении – премию). Всегда выплачивается аванс, без которого ни один уважающий себя эксперт не будет браться за работу. Именно этот вариант сотрудничества с Бизнес-партнером позволит тебе с минимальными вложениями рассчитывать на его качественную работу, так как любой аванс подразумевает ОТВЕТСТВЕННОСТЬ. И осознание того, что ты адекватный и щедрый человек, ориентированный на результат. Которому не просто выгодно помочь, но еще и хочется. Именно с такими Клиентами в нашей компании проходит 95 % всех сделок.
Только профессионалам вносят предоплату в начале работы. Заметь, не всем. Желающих взять деньги много. А качественно их отработать – единицы.
Но в отличие от юридических компаний в сфере купли-продажи бизнеса можно не просто решить поставленную тобой задачу, но еще и выполнить ее гораздо глубже, эффективнее, что ли, так сказать, в формате 3D. Подобный объем в нашей работе достигается за счет нескольких задач, которые для тебя решает Брокер, и каждую из них он может выполнить по-разному. По-разному хорошо. Чую, что здесь ты можешь скривиться, поэтому дам пояснение: ты задался задачей купить бизнес, к примеру, по стоимости до 2 миллионов рублей с ежемесячной прибылью от 150 000 рублей. Брокер может идеально реализовать твое желание и предложить вариант, к примеру, за 1,9 миллиона с прибылью 160 000 руб./мес. Круто? Надо брать! Но значит ли это, что он мог предложить тебе более выгодное предложение, но не сделал этого? Пожалуй, да! Он мог тебе предложить бизнес за 2,1 миллиона рублей с ежемесячной прибылью 250 тысяч, а мог подобрать бизнес за 1,4 миллиона рублей с ежемесячной прибылью 180 тысяч или за 600 тысяч рублей с месячным доходом 130 тысяч. А почему не предложил? Точнее, почему так не со всеми работают? Да потому, что мы получаем процент от суммы сделки (чем сумма больше, тем и процент выше), а еще Инвестор не ценит, что для него делают. Проще выдать результат, соответствующий поставленной задаче, чем донести до Инвестора, что можно найти более выгодный вариант, но это будет стоить дороже. Зачем предлагать Покупателю бизнес за 600 тысяч рублей с окупаемостью пять месяцев и при этом заработать меньше, если можно продать бизнес за 1,9 миллиона рублей с окупаемостью 12 месяцев и заработать больше? Проще продать Покупателю то, что он просит, а более ликвидный бизнес приберечь для другого Инвестора с более жесткими требованиями или, наоборот, для того, который в большей степени оценит подобранный вариант.
Теперь возвращаемся к объему. Работа профессионала по покупке бизнеса складывается из трех частей: поиска лучшего бизнеса, проверки (финансовой и юридической) и оформления. И именно здесь возникает основное противоречие, ведь если ты платишь за все три этапа разом и по факту выполнения, то ты обречен на то, что Брокер будет заинтересован в более или менее качественной работе только по первой и третьей части, но не по второй. Для него будет важен факт сделки – оформление и получение вознаграждения, что, как мы уже ранее разбирали, чревато для тебя потерями. Именно поэтому второй вариант сотрудничества подразумевает, что тебе выгоднее оплачивать каждую часть отдельно. Таким образом, ты можешь привлечь для каждого следующего процесса других специалистов (если потребуется) или даже устроить между ними тендер. Более того, ты создаешь ситуацию, в которой Брокер материально заинтересован максимально эффективно помочь тебе на каждой последующей стадии, так как за предыдущую он уже получил вознаграждение.
Разберем систему мотивации Брокера на каждой стадии.
1. Качественный поиск и фильтрация лучшего для тебя объекта. Это, пожалуй, основная стадия, я бы ей отдал 80 % значимости из трех стадий. И чтобы дальнейшая мысль попала в максимально плодородную почву, начну этот абзац с данного в начале книги обещания дорассказать историю про Сергея и Константина.
Итак, я оставил партнеров как раз в тот момент, когда они перестали быть партнерами по причине прижимистости Кости, не желавшего платить комиссию Агентам за поиск помещений. Что ж, после этого каждый из приятелей пошел своим путем. Хотя заниматься оба продолжали тем же, что и раньше. И тот и другой в своем стиле. Константин продолжал нагревать Агентов с комиссией. Он обещал и обманывал. Через какое-то время за ним протянулся дымный шлейф по всему городу, и каждый Агент уже знал, что работать с Костей нельзя – кинет. Поэтому объекты он искал сам или довольствовался тем, что выставляется на всеобщее обозрение. За первые три года Константин провел всего четыре сделки, что дало ему неплохой доход, на данный момент он перестал заниматься инвестициями и живет на 500 000 руб./мес, получаемые с Арендаторов.
У Сергея в течение тех же первых трех лет прошло 29 сделок. В поиске он сделал ставку на Агентов и Бизнес-брокеров, хотя и знал, что таким образом, в общем-то, переплачивает. Но он также знал, что информация стоит денег, и считал, что в данной ситуации переплачивать ему выгодно. С самого начала своей деятельности в этой сфере он рассчитывал на долгую перспективу. Поэтому Сергею и было важно, чтобы его знали как человека, который всегда держит слово и щедро платит любому, кто предоставит ему сладкий объект. Как говорится, потеряешь на копейку – сбережешь на миллион. А в случае с Сергеем – на миллиард. Именно такова сегодня, десять лет спустя, примерная общая стоимость его активов в недвижимости. Ежемесячная пассивная прибыль с Арендаторов сейчас более 10 000 000 руб./мес, и он активно продолжает покупать активы на рынке коммерческой недвижимости Питера и Италии.
Жаба с удавкой таскается по пятам за каждым из нас. Когда речь идет о расставании с деньгами здесь и сейчас, ее кваканье становится особенно назойливым, заглушая мысли о будущем: срабатывает психологический эффект синицы в руке. Но когда твой маленький бородавчатый питомец правит бал в твоей голове – от людей этого не скроешь. Жизненный путь твой становится овеянным славой, и не очень-то доброй.
Богатые люди всегда мыслят на перспективу. Если для тебя важно будущее твоего бизнеса – для тебя важна репутация. Отсюда мораль, последняя в этой книге и простая как правда.
Благодари тех, кто помогает тебе зарабатывать деньги, – и ты будешь зарабатывать их гораздо больше.
И мне очень нравятся те, кто готов платить деньги за избранность и определенную привилегированность при выполнении поиска. Когда на рынке появляется предложение из узкой сферы, на которое очень много желающих, мне всегда интереснее работать с Клиентами, которые не просто ценят и понимают нашу работу, а еще и считают выгодным для себя доплачивать бонусное вознаграждение Брокеру за то, чтобы быть первыми, а то и единственными по своему запросу. Я знаю, что те, кому я предлагаю объект, у меня его купят. Но мне приятнее продать тем, кто оценит не только низкую стоимость, но и тот факт, что я предложил объект именно им. Поэтому Инвесторы, заинтересованные в самых сладких предложениях на рынке, обычно на каждом этапе сотрудничества вносят аванс, который, как правило, входит в стоимость вознаграждения.
«Алчный же ты человек, Егор», – скажет кто-то…
Во-первых, а почему нет? Брокер такой же человек, как и все прочие. Я полагаю, и ты, дорогой друг, на чем-то зарабатываешь, раз читаешь эту книгу, а не стоишь в очереди за бесплатным супом от Армии спасения.
Во-вторых, рассуди логически: ну не может продавать Брокер каждому Клиенту самое сладкое и сочное! Чисто физически. «Самое» – оно на то и «самое», что не всякому достанется. Выбирать первых кандидатов на вкуснятину все равно нужно – так по какому же принципу мне это делать? Смотреть, у кого глаза красивее и грудь больше? Или раз уж ты обратился за помощью, чтобы найти максимально доходный бизнес, то и замотивировать Брокера лучше так же – рублем?
А в-третьих, ценно отношение. Уж очень часто мы, Брокеры, сталкиваемся с определенной чертой русского менталитета: наши люди не привыкли платить посредникам и делают это вынужденно и неохотно, с затаенным раздражением. У россиян вообще специфическое отношение к услугам, которые оказывают за деньги. Слава богу, рынок все-таки меняется. Сегодня Покупатели уже не так ведутся на разнообразие предложений, а отдают предпочтение их качеству. Да и людей, знающих цену своему времени и силам, становится все больше. И эти Инвесторы готовы платить, поскольку смотрят на дело с другой точки зрения: они знают, что выиграют больше, если не будут тратить собственное рабочее время на выполнение работы, с которой быстрее и эффективнее справится другой.
Средняя стоимость вознаграждения за нахождение подходящего Инвестору бизнеса в Питере:
• аванс – от 30 тысяч рублей до 10 % от общей суммы вознаграждения;
• вознаграждение за бизнес или недвижимость, соответствующие заданным критериям поиска Инвестора:
– 2 % при цене бизнеса от 200 миллионов рублей;
– 3 % при цене бизнеса от 100 миллионов рублей;
– 4 % при цене бизнеса от 50 миллионов рублей;
– 6 % при цене бизнеса от 10 миллионов рублей;
– 8 % при цене бизнеса от 5 миллионов рублей;
– 10 % при цене бизнеса до 5 миллионов рублей, но не менее 100 тысяч;
– 100 % месячная арендная ставка при сдаче в аренду (50 %, если сумма аренды выше 1 000 000 руб./мес).
2. Качественная проверка. По степени значимости я бы отдал проверке бизнеса 15 %, если бы не одно «но»: 15 % при условии, что бизнес ведется «вбелую», официально. В этом случае для проверки достаточно запросить справки из налоговой, ТСЖ, встретиться с Арендодателем и убедиться в отсутствии задолженности по аренде. Привлечь Бухгалтера, проверить движение средств, доходы и расходы, просмотреть балансы и отчетность. Проверить отношения с Поставщиками и Клиентами, провести сверки. И все – картинка ясна. И я очень жду момента, когда все именно так и будет работать, это значительно облегчит проверку и увеличит прозрачность бизнеса. Но в силу того, что «белая» форма работы встречается по-прежнему редко, реальную картинку увидеть, опираясь на официальные данные, пока невозможно. Чем и пользуются прижатые убытками Продавцы – рисуют прибыль в своих тетрадях внутреннего учета. Авось прокатит. Именно в этом и кроется основная проблема этого бизнеса. Покупать Инвесторы готовы, если бы знали реальную доходность бизнеса. Но при этом все понимают, что реально доказать ее никто не может, так как принято в стране работать «всерую» и «вчерную».
Вот и приходится Бизнес-партнерам для выявления реальной ситуации проводить отдельные проверки бизнеса, ориентируясь на косвенные признаки, а не на документы. И степень значимости проверки по косвенным признакам можно приравнять к тем же 80 %, что и при нахождении стоящего бизнеса. Так они становятся более чем равнозначными, и более того – чаще всего такие проверки выносятся за рамки и проводятся как отдельная услуга, в том числе независимыми специалистами.
Средняя стоимость проверки бизнеса или коммерческого помещения в Питере: от 30 тысяч рублей и до 10 % от стоимости проверяемого актива. Аванс составляет от 50 до 100 % от общей стоимости услуг.
3. Качественное сопровождение. Это вообще стандартная работа Юриста. Ей можно выделить 5 % значимости в работе Брокера. Самая простая и понятная работа, но именно ей неопытные Инвесторы уделяют основное внимание, считая, что именно это основная задача Брокера, как наиболее пугающая и непонятная для них.
Средняя стоимость юридических услуг в Питере:
• аванс – 50 % от общей стоимости услуг;
• работа по сопровождению сделки по продаже ООО или коммерческого помещения – 30–50 тысяч рублей;
работа по сопровождению сделки по продаже ППА (переуступка прав аренды) – 20–30 тысяч рублей;
• работа по сопровождению сделки по аренде объекта – 10–20 тысяч рублей.
