Как разоблачить Продавца-обманщика?

Скептик никогда не бывает обманут.

Французская пословица

Отец и сын Федоровы продавали сеть магазинов кафельной плитки. Магазинов было всего три, и Владельцы утверждали, что имеют с них 800 тысяч рублей чистой прибыли в месяц. Выручить за свою сеть Федоровы хотели 15 миллионов рублей. Это было, по чести говоря, дороговато.

В ходе общения с этими Клиентами складывалось ощущение, что у них имеются серьезные проблемы с взаимопониманием друг с другом. Отношения отцов и детей – штука сложная, да и не моего ума это дело. Но то, что один часто говорит одно, а другой – другое, сильно мешало нам продавать. Было непонятно: то ли родственники что-то скрывают, то ли просто говорят на разных языках.

Первый Покупатель, которого мы для них нашли, был готов взять сеть за 10 миллионов рублей без проверок и прочего, так как его интересовали только помещения и товарный остаток, его не волновал их бизнес, но Федоровы отказались: слишком дешево.

Второй желающий был готов купить сеть за 15 миллионов рублей, но только при условии подтвержденной прибыли. Этот Инвестор владел собственным производством и теперь искал розничную сеть для сбыта продукции. Федоровы сказали: «Конечно! Завтра же вышлем Вам все документы!» Покупатель оставил нам задаток. И вот началось…

Изо дня в день Федоровы пытались выслать необходимые для проверки документы: сын обещает представить документы и не представляет, говорит, что их скинет отец. Отец не в курсе этого, обещает, что сын скинет их сегодня, но когда мы звоним сыну на следующий день, он говорит, что не в курсе и они точно договорились, что скинет отец, и советует обратиться к нему и т. п. А к концу второй недели вообще началось что-то непонятное: они стали возмущаться: «Да мы сто раз уже Вам все отправили, проверьте почту, чем Вы там занимаетесь вообще?» Мы скидываем им принтскрины нашей почты, из которых видно, что писем нет и не было. На что каждый из них в отдельности начинает обвинять другого и обещает обязательно разобраться! Сын с отцом, отец с сыном! Мы встречаемся еще раз все вместе на переговорах, родня душа в душу уверяют Покупателя, что все, что было, – какое-то странное недоразумение и завтра, конечно же, все документы будут. Через неделю, устав от проволочек, Покупатель заявил: «Ладно, давайте так. Даю 2 миллиона. Готов взять магазины без товарного остатка, лишь бы они хотя бы в ноль работали. И черт с ними, с подтверждающими прибыль документами». На мой взгляд, в сложившейся ситуации довольно щедрое предложение. Но Федоровы продолжали находиться в своей реальности.

«Два миллиона? Совсем совесть потеряли, за гроши нас хотите купить?» – Продавцы были искренне возмущены. Я сделал последнюю попытку донести до них логику Продавца и объяснить, что он готов купить за 15 миллионов, но при условии подтверждения заявленной прибыли 800 000 руб./мес. или хотя бы какой-нибудь, тогда цена была бы незначительно меньше. А если нечем подтвердить, тогда лучше сказать об этом прямо, что да, мол, пытались втюхать, не вышло. Тогда 2 миллиона рублей – нормальная цена за убыточный бизнес. Но в ответ от Федоровых я услышал, что Покупателя они считают полным идиотом и он только тратит их время, подтверждать они ему ничего не будут, пусть покупает так.

В результате мне это надоело, мы вернули задаток Покупателю, поскольку ни конца ни краю всему этому видно не было. Но Федоровы опять смогли меня удивить. Спустя время они пришли к нам сообщить, что хотят забрать задаток себе. По причине того, что Покупатель не выполнил свои обязательства, то есть потратил их время и не купил. Объяснив, что Покупатель давно ушел вместе с задатком, я вызвал сильнейший взрыв возмущения. Наконец-то Федоровы сошлись друг с другом во мнениях: добрых полчаса они обвиняли меня в том, что я плохо блюду клиентские интересы, что они продадут бизнес и без нас, через других Брокеров или сами! А потом ушли, хлопнув дверью.

Негодование Клиентов было недолгим: через пару недель они снова связались со мной. Спокойные, милые, вежливые и готовые дальше продавать свою сеть с нашей помощью – всего за 5 миллионов рублей и, конечно же, с подтверждаемой прибылью 800 000 руб./мес. Как ты понимаешь, я отказался.

Алексей продавал пищевое производство и столовую-кафе с доставкой обедов на предприятия. Стоило все это 16,5 миллиона рублей. Деньги требовались срочно, чтобы вложить их в основной (строительный] бизнес.

Один из наших Клиентов заинтересовался этим вариантом: в его распоряжении были все мощности, чтобы развить производство. Он подозревал, что финансовые показатели, которые называет Алексей, не вполне соответствуют истине. Но, учитывая срочность продажи, предполагал, что получит некий дисконт, который это компенсирует. Продавец провел шикарную презентацию, тут же нашлась куча знакомых, прозвучало заверение в вечной дружбе и партнерстве. Они стали на эти 1,5 часа буквально лучшими друзьями. Но на следующее утро Покупатель попросил нас начать переговоры насчет скидки – всего 1,5 миллиона рублей. Даже с ее учетом предложение было роскошным для Продавца.

Но, несмотря на наши заверения в том, что Покупатель буквально завтра готов внести задаток, снижать цену Алексей отказался. Да, он шикарно провел презентацию, обаял Покупателя. Но, помимо этого, был уверен, что Покупатель у него на крючке и купит без торга. Алексей давно занимался продажами и считал, что может впарить что угодно и кому угодно. Да, продавать Алексей спешил, но эго когда-то крутого продажника и банальная жадность застилали глаза, потому он крепко держался за свою «объективную» цену и, как опытный рыбак, ждал, когда рыбку можно будет начать тянуть на берег.

Но у Покупателя был свой опыт в рыбалке. «Раз не готов сделать скидку – значит, на самом деле не очень-то и торопится, – заключил наш Клиент. – А раз сам он не торопится, а меня торопит – значит, финансовые показатели еще хуже, чем я думал». Покупатель отказался от дальнейших переговоров. А другого на это производство так и не нашлось. Вскоре Алексей был согласен продать уже за 15 миллионов, чуть позже за 10, а потом хотя бы за 5 миллионов.

Отправить