Как купить бизнес самостоятельно, никому не выплачивая комиссию
Дата: 03.05.2014
Тема: бизнес № 185535
Наименование бизнеса: Действующий отель с арендатором в собственность
Текст письма: здравствуйте хотело подробно о гостиниц о номерах о работниках и чертежи – расположении номеров я не питерский не приставляю где и как его можно смотает на карте Яндекса
Заявка, отправленная посетителем с сайта нашей компании
Как ты думаешь, дорогой друг, что переживают в процессе (и после) покупки бизнеса новоиспеченные Инвесторы? Кто-то испытывает моральный подъем, даже легкую эйфорию. Еще бы: они же стали Бизнесменами! Теперь деньги потекут рекой, социальный статус взлетит до небес и даже сотрудники ГИБДД, встреченные на пути, будут салютовать им жезлами, отдавая дань уважения.
А для кого-то финансовый учет оказывается гораздо более запутанным, чем можно было ожидать. Затраты не сходятся с прибылью. Персонал увольняется. Поставщики настаивают на пересмотре цен. В конце концов, просто-напросто оказывается, что надо разбираться, изучать сферу, вникать в специфику, короче говоря, работать и работать.
Мой Клиент Антон как-то купил через нашу компанию отель с подтвержденной доходностью. Подтвержденная она была на 100 %, потому что мы сами занимались управлением этим бизнесом и вели бухгалтерию для прежнего Владельца. Бизнес был вполне успешным и приносил порядка 180 тысяч рублей в месяц.
Прежде с отелями Антон дела не имел. Он занимался преимущественно автостоянками. Да и этим отелем он управлять сам не планировал. Антон собирался отдать его сыну, только-только окончившему институт.
Наш Клиент хотел, чтобы его наследник поучился вести дела, прежде чем брать его в серьезный бизнес. И вполне разумно решил, что небольшая гостиница, работа которой налажена как часы, станет для молодого человека хорошей стартовой площадкой.
Поэтому от наших услуг по управлению Антон вежливо отказался. А через полгода пришел к нам вместе с сыном. Оба были обескуражены и расстроены. Гостиница, которая так хорошо работала раньше, приносила теперь всего 30 тысяч рублей! И было совершенно непонятно, как так получилось.
Мы провели анализ, чтобы разобраться, что же пошло не так. Но никакой критической ошибки не нашли. А обнаружили множество мелочей, упущенных деталей, на первый взгляд незаметных. То есть как раз то, что и называется спецификой, которая есть у любого бизнеса. Даже у маленькой простенькой гостиницы.
Когда мы указали Антону и его сыну на все эти нюансы, они задумались. И поняли, что возиться с отелем дальше не хотят. Не потому, что это так сложно. А потому, что этот бизнес просто не их бизнес.
Продавать его Антон не стал: бизнес-то был хороший, мы могли это гарантировать. Так что он забрал сына в свое дело, а отель снова отдал в управление нашей компании. Через несколько месяцев мы вернули доходность на прежний уровень и, даже отдавая процент с прибыли за наши услуги, Антон смог получать в четыре раза больше денег, чем когда управлял сам.
Мораль такова: не все Бизнесмены умеют и отнюдь не все готовы заниматься новоприобретенным активом. Но есть и хорошая новость: все трудности, которые сопряжены с управлением, можно сделать гораздо переносимее. Для этого нужно только лишь грамотно вести себя во время покупки. И до нее. И конечно, после нее.
Что это означает на практике? Всего лишь выполнение последовательности нескольких простых шагов.
Чтобы самостоятельно купить бизнес и не платить никому комиссию, тебе всего лишь нужно:
• разобраться в тенденциях рынка и точно знать, что сейчас приносит деньги;
• разобраться, чего ты хочешь на самом деле;
• промониторить тематические интернет-ресурсы (доски объявлений, сайты брокерских компаний и агентств недвижимости);
• провести телефонные переговоры с целью получения более подробной информации о предложениях;
• много-много раз ездить на просмотры, чтобы понять, что тебе нужно совсем не то, что предлагается;
• много-много раз ездить на просмотры, чтобы понять, что нашел именно то, что хотел;
• самостоятельно оценить чужой бизнес (есть за что платить-то?);
• купить так, чтобы не приобрести в нагрузку к бизнесу еще и кучу проблем (как во время покупки, так и после ее совершения);
• понять, после того как купил бизнес, что делать теперь.
Разобраться в тенденциях рынка и точно знать, что сейчас приносит деньги
Дураки рано или поздно расстанутся со своими деньгами. К сожалению, расстанутся с ними и те, кто поддался атмосфере всеобщего оптимизма или собственной исключительной «финансовой интуиции».
Джон Кеннет Гелбрейт
Это основа основ, и начинать нужно именно с нее, а не с идеального образа свечного заводика в Самаре. Твой воображаемый заводик неимоверно крут, но свечи-то на современном рынке уже не востребованы. Либо, наоборот, их лепит всяк кому не лень и твои ничем не отличаются от прочих – у тебя нет уникального предложения.
Не поддавайся панике или тенденциям, прежде чем в них досконально не погрузишься сам.
Не слушай друзей и знакомых, которые тебя уговаривают вписаться в «трындец какое выгодное вложение», особенно когда они не вкладывают туда свои деньги.
Ты должен досконально разобраться, правильно ли будет вкладываться сейчас именно в это направление. Возможно, есть более выгодное. Готов ли ты держаться зубами именно за свою выстраданную бессонными ночами идею, зная, что она принесет тебе в 2–3 раза меньше денег? Это аналитика, десятки бесед с профессионалами своего дела, расчеты, изучение законодательной базы и много еще чего, прежде чем можно будет определиться с выбором того, куда инвестировать свои кровные.
Разобраться, чего ты хочешь на самом деле
Никогда не инвестируйте в бизнес, который Вы не понимаете.
Уоррен Баффет
Может показаться, что этот пункт противоречит предыдущему, но это вовсе не так. Чтобы убедиться, просто задай себе три вопроса. Первый: «Чего я хочу?» Второй: «Для чего я этого хочу?» Третий: «Почему именно этот бизнес?» Ответив на них, ты можешь обнаружить интересную вещь: оказывается, тебе вовсе не хочется того, чего, как ты думал, хотелось.
Помнишь формулу успеха, которую я приводил в начале книги? Удовольствие, система, профессионализм. С помощью специалистов ты сможешь купить и систему, и профессионализм, но удовольствия они тебе не принесут – просто разгрузят твой график, обеспечив несколько дополнительных часов сна в неделю. Удовольствие можешь дать себе только ты сам, определившись со сферой, в которую ты хочешь влиться со своим новым делом.
Любой бизнес может приносить доход. И зарабатывать можно в любой сфере.
Промониторить тематические интернет-ресурсы (доски объявлений, сайты брокерских компаний и агентств недвижимости)
Весь секрет бизнеса в том, чтобы знать что-то такое, чего не знает больше никто.
Аристотель Онассис
Самая легкая часть: ты просто просматриваешь бесплатные (или платные) доски объявлений. Так как ты все делаешь сам и никому не позволишь на тебе наживаться, сразу отметай объявления от брокерских организаций, Агентов и т. п. Они могут и не предлагать дать им денег. Но это означает, что комиссия уже включена в стоимость и платишь в любом случае ты.
Имея дело с «чужим» Брокером, ты платишь даже тогда, когда думаешь, что не платишь.
Есть вознаграждение, которое Продавец выплачивает Брокеру. Есть вознаграждение, которое Покупатель выплачивает Брокеру. Тот, кто нанимает Брокера, платит ему согласно заключенному между ними договору. И после этого, само собой, он имеет все основания рассчитывать на то, что Брокер будет работать в его интересах.
Если ты имеешь дело с Брокером, которого не нанимал, ты должен понимать, что его нанял кто-то другой. Значит, что, каким бы он милым ни был, он работает против твоих интересов.
Недавно у меня был такой случай: Клиент попросил помочь с продажей прачечной, которую в свое время купил через наших коллег. И был до смерти обижен на них за то, что ему продали убыточный бизнес с долгами и другими проблемами. Как обычно, я задал ему вопрос:
– А Вы платили им комиссию? Они работали в Ваших интересах?
– Нет-нет, – отвечает Клиент. – Платил Продавец.
– Так почему тогда Вы предъявляете претензии этим Брокерам и хотите с ними судиться?
– Но ведь они должны были проверить, качественный ли это бизнес, перед тем как его продавать!
– Почему? Зачем им это?
– Но ведь они сказали, что они проверили бизнес…
Достаточно типичная позиция. Покупателю почему-то не приходит в голову, что брокерская контора наверняка все и проверила. Но действовала-то она в интересах противоположной стороны! И между прочим, эти интересы защитила. Люди и ситуации бывают разные: если в данном случае Продавец поступил не очень красиво, сбывая с рук заведомо проблемный бизнес, вероятно, у него были на то причины. Эти Агенты просто сделали ту работу, за которую им заплатил Продавец. За что на них обижаться Покупателю? Что ему помешало нанять своих экспертов, а не радоваться тому, что сэкономил на комиссии? Да и сэкономил ли?
Мне очень нравится западная практика, когда свой Представитель есть у каждой из сторон. Один Брокер защищает интересы Продавца, другой – интересы Покупателя. Только в этом случае можно рассчитывать на то, что сделка будет проведена качественно и безопасно для обоих. Но пока мы не пришли к такой системе работы, случаи, подобные описанному мной, будут происходить постоянно. Просто по причине неграмотности, а чаще из-за жадности Покупателя, недальновидности и тотального отсутствия логики.
Но вернемся к теме этого пункта: если не хочешь платить в той или иной форме – ищи те объявления, которые были поданы лично Продавцами. Теоретически, конечно, можно попробовать обмануть Брокера: начать работать через него, а затем выйти на Продавца напрямую. Но вероятность быть пойманным за руку в этом случае довольно высока, а судебное разбирательство – дело неприятное. Крупные брокерские организации, как правило, отслеживают истории Клиентов и бизнесов на протяжении достаточно длительного времени после заключения сделки (а также следят за честностью своих сотрудников). Так что подобный финт можно провернуть только с каким-то небольшим агентством или частным посредником, которые менее внимательны к Клиентам и собственным доходам.
Провести телефонные переговоры с целью получения более подробной информации о предложениях
Как ни странно, эти самые переговоры не сводятся к досужей болтовне по мобильнику. Тебе нужно не просто составить первичное представление о Продавце и понять, где он приукрашивает, а где привирает. Тебе нужно четко знать, какие вопросы ему задать, чтобы выяснить, насколько его бизнес тебе интересен. Хочу заметить, что понять по телефонному разговору, обманывают ли тебя, достаточно непросто. Но если ты не раскусишь вруна на этом этапе, твой следующий шаг может растянуться на очень долгое время (которое ты будешь тратить на поездки по объектам, совершенно тебе не подходящим), и каждый раз придется разочаровываться от того, что сказанное по телефону отличается от увиденного.
Много-много раз ездить на просмотры, чтобы понять, что тебе нужно совсем не то, что предлагается
Вот как раз с этим обычно сталкиваются неопытные Предприниматели, которые хотят купить свой первый бизнес. Они много ездят, много смотрят и только после этих просмотров осознают, что хотят совсем другого. Главное здесь – не допустить, чтобы тобой овладела грусть-тоска: «Вот блин, я, по ходу, вообще не хочу кафе, там сплошные проблемы! А что тогда купить? Что же это должно быть, чтобы наверняка, ума не приложу. На чем же сейчас можно заработать? Ай, черт с ним, пусть и дальше в банке лежат!»
Много-много раз ездить на просмотры, чтобы понять, что ты нашел именно то, что хотел
Предположим, тебе посчастливилось самостоятельно найти предложение, которое тебя полностью устраивает, и связаться с Продавцом напрямую. Что теперь?
Даже если ты влюбился в конкретный бизнес с первого взгляда, все равно не гони лошадей. Погляди, успешно ли это дело уже сейчас, принесет ли оно тебе доход и какой. Нелишним будет также понять, насколько качественно управляет бизнесом нынешний Владелец.
В любой сфере есть косвенные признаки, по которым можно сделать выводы. Например, если бизнес связан с общепитом или услугами, ты можешь самостоятельно оценить посещаемость (только помни, что тебе нужно посетить точку несколько раз: и во время суточного наплыва Клиентов, и в мертвые часы. В каждой области сферы продаж и услуг эти интервалы свои).
Далее, положим, тебе по-прежнему все нравится. Видно, что бизнес работает и приносит хорошую прибыль. Либо не очень хорошую, но ты понимаешь, как ее можно увеличить. Но, помимо «я же вижу», не худо бы получить и какие-то документальные подтверждения успешности бизнеса.
И тут возникает некоторая сложность. С одной стороны, ты вроде бы получаешь моральное право совать свой нос в чужую бухгалтерскую и финансовую отчетность только после подписания предварительного договора и внесения задатка. С другой – такой расклад для тебя не очень выгоден и ты бы предпочел сперва ознакомиться с цифрами. К тому же внести задаток все-таки выгодно наперед, чтобы «застолбить» бизнес и зафиксировать цену.
Внеси задаток, чтобы иметь возможность спокойно провести проверку приглянувшегося бизнеса.
Я лично был свидетелем случаев, когда Покупатель перестраховывался и начинал проверку, не внося задаток. В половине этих случаев Продавец просто-напросто отказывался показывать ему правоустанавливающие документы (и был прав, ибо эти документы содержат конфиденциальную информацию). В другой половине случаев, пока Покупатель проверял бизнес, задаток успевал внести другой кандидат и Продавец, естественно, делал выбор в его пользу (и любые проявления возмущения со стороны первого Покупателя в этом случае были, мягко говоря, бессмысленными).
Есть у меня занятная история про немца Мартина, у которого был от жены маленький секретик в виде дамы сердца в Петербурге. Во время очередного визита к ней он решил одарить прелестницу каким-нибудь хорошим бизнесом. Для этого мы нашли ему весьма прибыльный салон красоты и предложили сразу внести задаток, чтобы затем спокойно вести проверку.
Но Мартин посчитал это слишком рискованным. Его немецкая осторожность не позволяла отдавать кому-то деньги, не получая ничего взамен. Он предложил нам пока заплатить за проверку и начать ее сразу, а с Продавцом расплатиться на все 100 % по факту покупки.
Оформление сделки было назначено через неделю, а проверка запущена буквально на следующий день после встречи с Продавцом. Но тот салон красоты был действительно хорош. У Владельца уже имелся на него один потенциальный Покупатель, до тех пор не очень уверенный в своем решении. Узнав, что бизнесом интересуются даже европейцы, этот Покупатель убедился: надо брать! И немедленно внес Продавцу задаток, чтобы начать проверку документов.
Мартин был в шоке. Он пришел ко мне с вопросом: «Но как же так?!» – в ответ на что я мог только напомнить, что предупреждал. Теперь можно надеяться на то, что тот Покупатель откажется от покупки после проверки. Мартин покраснел, расстроился и ушел, попросив сразу его набрать, как только появится новая информация, и желательно положительная. Продавец продал второму Покупателю.
Я позвонил Мартину со скорбной вестью и предложил начать поиск нового объекта. Он приехал ко мне. При встрече мой немецкий друг меня просто-напросто убил. Он полез в свой большой портфель и достал оттуда огро-о-омную папку. В ней были собраны всевозможные чеки, квитанции и прочие документы, а также имелась тетрадь, в которой Мартин вел учет повседневных трат. Поверх этой раскрытой тетради между нами состоялся следующий диалог.
– Егор, а как быть с расходами, которые я понес из-за Продавца?
– С какими расходами, Мартин? – опешил я.
– Ну как же, – Мартин указал мне на чеки, пришпиленные степлером к страницам. – Вот столько я потерял на проверке, столько на курсе обмена валюты. Столько отдал за консультацию специалистов, которые должны были управлять бизнесом, который я в итоге не получил. Столько ушло на гостиницу. А столько – на питание, пока я жил в Вашем городе.
Сказать, что я… как бы это выразиться корректнее… был поражен, – это ничего не сказать. Я остолбенел. Клянусь, у Мартина в тетради были даже чеки из мест, где он покупал кофе навынос! И он вовсе не заводил свой гроссбух специально ради этой сделки. Чеки вклеивал в тетрадь, делал поверх какие-то пометки. Толстенная тетрадь за какую-то неделю пребывания в городе!
…Тем временем Мартин, заметив полное отсутствие реакции со стороны на самом деле ошеломленного меня, решил меня добить:
– Егор, я хочу подать на него в суд. Ты мне поможешь? Далее был долгий разговор, не буду тебя им загружать…
Надеюсь, дорогой читатель, что ты готов учиться на чужих ошибках. Тем более я вовсе не убеждаю тебя совсем забыть про осторожность. Если ты решил-таки оставить задаток, внимательно изучи предварительный договор. В нем должно быть отражено твое право получить задаток обратно в случае выявления каких-то несоответствий или проблем с бизнесом. Понятно, зачем это нужно: чтобы не гоняться в случае чего за Продавцом по всему городу. Для большей безопасности задаток правильнее будет внести в банковскую ячейку или, если сумма небольшая, в компанию, сопровождающую Вашу сделку.
Самостоятельно оценить чужой бизнес. Есть за что платить-то?
Из вышеизложенного следует вот что: для начала нужно освоить все три метода оценки: доходный, расходный и сравнительный. У каждого из них свои нюансы, и в них тоже надо разобраться. Любой бизнес, даже небольшой, связан не с одним и не с двумя, а с десятком факторов. Сверх того к оценке каждого конкретного предприятия нужен специфический подход в зависимости от сферы деятельности. Не упусти ни одной детали, скрупулезно обработай данные, просмотри все аналогичные предложения, встреться с каждым Владельцем – только так, общаясь и сравнивая, ты начнешь разбираться в той сфере, бизнес в которой хочешь купить. Это, извините, не моя блажь, а абсолютная необходимость. Если, конечно, ты не хочешь сильно переплатить за актив, которой на самом деле может стоить копейки или вообще окажется таким активом, за который, наоборот, Продавец тебе должен доплачивать.
Есть, конечно, и те, кто использует простые народные методы из серии «помножь прибыль на 12–24 месяца, да и дело с концом», или считает по стоимости оборудования, или сравнивает с предложениями на «Авито» и, не вникнув в нюансы, ставит жирный штамп где-то внутри себя: «ТЕПЕРЬ МНЕ ВСЕ ПОНЯТНО». Они получают погрешность не 10 и не 15, а до 70 %! Но это уже не ты, так как читаешь эту книгу и не допустишь тех ошибок, которые допускают другие.
Один из наиболее монументальных критериев оценки для Инвестора – прибыль или окупаемость. Отсюда и основная проблема, с которой ты столкнешься при проверке и, как следствие, оценке бизнеса: заявленная прибыль не соответствует реальной. Более того, к сожалению, в условиях российского бизнеса оценить реальную прибыль практически невозможно. Это касается большинства предложений, так как бизнес чаще всего ведется «всерую» или полностью неофициально. Доступные инструменты проверки, такие как бухгалтерский аудит фирмы, вещь хорошая, но и он не сможет выявить на 100 % реальные показатели. Официальные сведения о прибыли, подаваемые в налоговую инспекцию, изучать бесполезно, так как они не показывают реальной картины. Остается только внутренняя отчетность, фальсифицировать которую – дело несложное. БЕДА! Как оценить-то? Как проверить?
Единственное, что тебе поможет, – это совокупность косвенных показателей (таких как выручка и объем проданных товаров/услуг, количество чеков, проходимость, работа тайным Покупателем, просмотр видеонаблюдения, примерная аналитика выручки на основании имеющихся данных с учетом сезонности и прочее и прочее) и мнение эксперта из этой сферы, который сможет сложить из этого клубка разрозненных фактов более или менее реальную картинку происходящего. Итог может сильно отличаться от заявленного Продавцом.
Купить так, чтобы не приобрести в нагрузку к бизнесу еще и кучу проблем (как во время покупки, так и после ее совершения)
Итак, ты почти у цели. Предварительный договор был составлен честь по чести, все прошло на ура, Продавец – достойнейший человек, так что ты готов подписать основной договор хоть сейчас, начать управлять «своей прелестью» и грести деньги лопатой.
Не спеши!
К этому времени ты уже, конечно, выяснил, что существует несколько форм продажи и приобретения бизнеса, разница между которыми заключается в изначальном имущественном статусе предприятия. Для начала помещение может либо находиться в собственности, либо сдаваться в аренду.
При продаже прав аренды тоже есть два варианта: если бизнес оформлен на юрлицо, то продажа осуществляется с помощью смены учредителя этого юрлица. Если же бизнес оформлен на индивидуального предпринимателя либо на юрлицо, которое по каким-то причинам не может быть продано (к примеру, на него зарегистрированы еще несколько предприятий), то реализуется вариант переуступки прав аренды. Официально в этом случае тебе продают только оборудование, а на твое имя составляется новый договор аренды. По большому счету такая сделка даже не регистрируется.
Тебе нужно четко понимать, покупаешь ты юридическое лицо или переуступку прав аренды. Если юрлицо – ты должен до подписания договора не только проверить правоустанавливающие документы и лишний раз уточнить, кто является Собственником этого юрлица, но также изучить всю бухгалтерию с целью выявления возможных задолженностей самого этого юрлица. Если это переуступка прав – тебе будет достаточно встречи с Собственником и заблаговременного согласования договора аренды, который будет оформлен либо на твое юрлицо, либо на тебя как на ИП.
Инвестируя в предприятие, которое занимает арендованную площадь, до подписания основного договора обязательно встреться с Собственником помещения. И не забудь собрать все данные о долгах по коммунальным платежам, налогам, выплатам в пенсионный фонд и т. п.
Помимо этого, постарайся проверить, действительно ли Продавец имеет право продавать то, что он продает. Это касается в том числе и оборудования. Ты должен будешь правильно составить договор купли-продажи на это оборудование. Только учитывай, что само по себе подписание такого договора Продавцом не гарантирует, что техникой и мебелью действительно владеет он. Гарантируют накладные, квитанции, товарные чеки. Проверь, есть ли они у него? Как он подтвердит, что оборудование его? Но если оборудование было куплено «еще при советской власти», то маловероятно, что Продавец сможет тебе их показать. Разве что он педантичный немец, десятками лет хранящий даже чеки из «Макдональдса».
Случается, что оборудование либо большая его часть принадлежит не Владельцу бизнеса, а Собственнику помещения, которое под этот бизнес арендуется. Так бывает довольно часто с ночными клубами, гостиницами, ресторанами. Приведу в пример случай с одним кафе. Оно обошлось Покупателю в 1 500 000 рублей, и в договоре продажи оборудование фигурировало «в полный рост».
Каково же было удивление нового Владельца, когда истек срок прежнего договора аренды! Собственник решил повысить арендную плату и мотивировал это тем, что новый хозяин плохо ухаживает за оборудованием. Лак с мебели облезает, кофемашина ржавеет, холодильник зарос льдом. «Позвольте, да ведь это же мой холодильник! – возразил Покупатель. – Если он и зарос, вам-то что до этого?» «Потому что оно все мое», – ответил Арендодатель и показал ему документы, не оставляющие сомнений в том, что и холодильник, и кофемашину и все остальное в кафе до последнего стула покупал он. Аренду поднял, а хулигана-продавца не своего оборудования Покупатель найти не смог. Хотя о-о-очень этого хотел.
Вот так-то. Кстати, даже получив веские доказательства того, что товар тебе продает именно его хозяин, не поленись принять еще кое-какие меры безопасности. Проверь и опиши оборудование и мебель до заключения сделки. Просто чтобы не обнаружить пропажу чего-нибудь уже после того, как покупка будет оформлена. А потом закрой помещение и забери ключи.
