Книга: Как купить или продать бизнес
Назад: Бизнес как актив с пассивным доходом
Дальше: Как купить бизнес самостоятельно, никому не выплачивая комиссию

Глава 3
Секретная информация!

 

Как продать бизнес самому, никому не выплачивая комиссию

 

Объявление на «Авито» от одного из Продавцов бизнеса

 

Как потенциальному покупателю я уже говорил тебе: любой бизнес может приносить доход. Я много лет занимаюсь своим делом и заявляю об этом со всей ответственностью: может. Теперь же, когда настало время поговорить о продаже проектов, у меня есть для тебя еще одна хорошая новость.

 

Любой бизнес можно продать! Вопрос лишь в том, за сколько и в какой срок.

 

Много раз я наблюдал такую картину: в наш город-миллионник приезжает человек с деньгами, которые жгут ему карман (часто это человек из северных регионов). Здесь у него разбегаются глаза и разыгрывается аппетит: нравится, хочу, дайте два! Он не тратит время на то, чтобы разобраться в экономике, вникнуть в ситуацию, изучить бизнес получше, – он просто хочет. Даже если что-то уж явно выглядит подозрительным, Продавцу, как правило, удается убедить загоревшегося Покупателя во временном характере этой проблемы и ее незначительности.
Сколько раз я сам пытался отговорить такого горе-покупателя от приобретения! «Что? Проверка бизнеса? За нее еще деньги платить? Да я 20 лет в бизнесе! Я сам все проверю!» В итоге, естественно, дело прогорает и человек возвращается ко мне, но уже в противоположной роли – не Покупателя, а Продавца.
Жизненный пример описанной выше ситуации. Именно по такому сценарию на моих ошеломленных глазах житель Мурманска приобрел ресторан на Васильевском острове. Чуть ли не за пару дней. Он отдал за него 1,8 миллиона рублей и «усталый, но довольный» отправился домой. После этого мурманчанин ежемесячно наведывался в свой ресторан с «проверкой», которая каждый раз показывала, что работает заведение отлично, только в минус. Через пять месяцев его долги набрали критическую массу, и ресторан пришлось продать опытному Предпринимателю, только уже за 900 тысяч рублей.
Чему учит эта история? А тому, что если тебе не нужен твой бизнес, а деньги нужны и все остальное тебя не колышет – ты продашь всегда. Тебе и помощники не понадобятся. Не так уж это сложно. Да, возможно, гораздо дешевле. Возможно, придется многое скрыть от Покупателя, возможно, даже впарить бизнес и, возможно, даже без последствий.

 

Нужно предпринять всего лишь несколько простых действий – пройти «программу „12 шагов“ для Продавца».
1. Четко уяснить для себя, что ты продаешь. Точнее, является ли то, что ты продаешь, бизнесом вообще или иным продуктом хотя бы в каком-никаком виде.
2. Оценить реальную рыночную стоимость бизнеса.
3. Упаковать бизнес – провести предпродажную подготовку.
4. Сделать для твоего бизнеса продающий сайт и правильно разместить на нем предложение.
5. Разослать предложения партнерам, друзьям и всем подряд.
6. Рассчитать бюджет и запустить рекламную кампанию в Интернете.
7. Начать принимать звонки и обрабатывать их (телефонные продажи).
8. Проводить встречи и продавать лично.
9. В случае успеха подготовить бизнес и персонал к продаже.
10. Подписать предварительный договор, получить задаток.
11. Корректно передать бизнес новому Владельцу и не огрести при этом.
12. Не совершать пять основных ошибок, из-за которых Продавцы теряют деньги.

 

Понимаю, кое-что в этом списке может вызвать вопросы. Так что давай-ка теперь пройдемся по всем пунктам: к каждому из них в разных разделах этой главы я дам пояснения.

Четко уяснить для себя, что ты продаешь. Точнее, является ли то, что ты продаешь, бизнесом вообще или иным продуктом хотя бы в каком-либо виде

Возможно, Вас это удивит, но довольно часто я сталкивался с тем, что не могу понять, что же именно люди пытаются продать.
Джек Траут. Большие проблемы больших брендов
Чтобы что-то продать, ты должен иметь это что-то, пригодное для передачи Покупателю. И речь не только о материальных активах.
Хороший пример, проясняющий этот момент. Как-то в мою компанию обратился Клиенте пожеланием продать собственное дело: изготовление авторской мебели из металла. Дело хорошее, интересное, со множеством постоянных заказчиков – Владельцев интернет-магазинов. Бизнес приносил хозяину 100–150 тысяч рублей чистой прибыли ежемесячно, а назначенная им цена была относительно невысока – всего 500 тысяч рублей. То есть все обстоятельства продаже благоприятствовали.
Далее привожу наш с ним диалог.
– Как именно выглядит бизнес? Что Вы хотите продать?
– Ну… Я собираю мебель в гараже.
– А сколько у Вас сотрудников?
– Зачем мне сотрудники? Я все один делаю.
– То есть Вы продаете помещение с оборудованием, так?
– Не… Гараж свой не продам: он же мне самому нужен. А станок старый – кто его купит?
– Хорошо, а Поставщиков и Клиентов Вы отдавать Покупателю собираетесь?
– Ну, частью Клиентов я, конечно, поделюсь… Я ведь потому и продаю, что сам с заказами не справляюсь.
Продавец смотрел на свое дело изнутри и видел целый бизнес. Причем, какой достоверно знал, бизнес хороший и качественный. И пока он им занимался, ему было незачем смотреть на этот бизнес глазами потенциального Покупателя. Так что теперь это пришлось сделать мне.
– То есть я правильно понимаю: Вы хотите продать бизнес, в котором некому, негде и не на чем работать, да еще с урезанной клиентской базой?
– Да…
– Но в таком случае за что Вы хотите получить деньги?
– Э-э-э…
Занятный разговор, да? А знаешь, что самое занятное? То, что продать можно и такой бизнес. Для этого и проводится такое мероприятие, как упаковка. Профессионально упаковав бизнес, грамотный Брокер может сделать из него буквально конфетку. То есть товар. Этот товар может называться «бизнес для продажи» или «франшиза» – без разницы: деньги Продавцу принесет и то и другое. Жаль, что чаще всего Продавец не утруждает себя этим и продает как есть, по принципу «если не дурак, разберется».

Оценить реальную рыночную стоимость бизнеса

Самодовольство – наиболее коварная болезнь бизнеса.
Бак Роджерс
Очень, очень важный момент. Ты должен понимать, что люди покупают то, в чем видят ценность. К примеру, у твоего бизнеса может быть классная идея, но если ты не сможешь передать ее новому Владельцу в том виде, в котором она существует сейчас, в том числе с эффективным Управляющим, весь актив не будет представлять для Покупателя никакой ценности.
Я уже достаточно рассказывал об объективной оценке бизнеса в предыдущем разделе. Просто помни, что у тебя как у Продавца есть определенный (и, конечно же, всегда правильный) взгляд на собственное дело. Штука в том, что это восприятие очень субъективно и полностью зависит от того, по какую сторону баррикад находится наблюдатель.
Вспомни себя за рулем. Какие тупицы эти пешеходы! Что они творят? Куда прут, опять двинули на желтый или не по зебре? Да еще еле тащатся, а ты им уступай! Но что за волшебство происходит само собой, стоит тебе оставить авто возле дома и пройтись пешочком! Куда эти больные несутся, обязаны пропускать на зебре, летят под сотню в городе! Да им уже желтый давно горит! Стоять! Специально пойду под колеса, чтобы они резко надавили на тормоза!
Примерно то же самое происходит при продаже бизнеса. Если ты вложил в дело время, силы и душу, ты видишь, что он классный, он стоит огромных денег, другой такой днем с огнем не сыщешь! А Покупатель видит совсем иное: долги, тараканов, протекающую крышу в подсобке – и думает: «Блин, а кто за меня управлять-то будет? Это же все сложно!»

 

Начну, как говорится, с азов. Итак, для оценки любого актива традиционно используются три подхода:
• сравнительный. Этот подход предполагает оценку бизнеса на основании того, за сколько его можно продать здесь и сейчас (если рынок в достаточной степени сформирован). Проще говоря, почем нынче точно такие же;
• затратный. Подход, согласно которому нужно сперва оценить все активы бизнеса в совокупности (оборудование, имеющиеся на складах продукцию и сырье, стоимость бренда и т. д.), а затем вычесть из получившейся суммы его долги (обязательства). Величина, которую мы получим в результате, – это собственный капитал бизнеса. Если говорить проще, то затратный метод говорит о том, сколько было вложено в дело (или сколько потребуется вложить, чтобы открыть такое же). Чаще всего он используется для оценки производства и объектов строительства, коммерческих зданий и сооружений;
• доходный. При этом подходе бизнес рассматривают, грубо говоря, как дойную корову: считают, какова будет чистая прибыль, если использовать его по прямому назначению, и как быстро он окупится. Этот метод оценщики чаще всего используют применительно к готовому бизнесу.
Каждый из этих подходов хорош по-своему, и каждый может дать достаточно точный результат. Но все-таки результаты будут немного разные. Так что, если тебе нужна максимально объективная и адекватная оценка, стоит использовать все три подхода комплексно.

Почему ошибаются в оценке бизнеса его Владельцы

Субъективность, конечно же! Обычно именно она причина всему. В голове у хозяина бизнеса всегда имеется очень много соображений, собственное видение, которое приобретает иногда самые причудливые формы. Приведу примеры.
1. Отказ от какого-либо анализа. Это чуть ли не самая частая причина ошибки в оценке. Называя цену, Продавец не изучает рынок вообще, а руководствуется какими-то своими интуитивными соображениями. Подобно Портосу, говорившему: «Я дерусь, потому что дерусь», такой Владелец отвечает на вопрос «Почему такая цена?» словами «Потому что», «Так я решил» или «Ну, просто».
Частный случай – когда цена назначается исключительно на основании потребности в некой конкретной сумме. «Хочу продать за 2 миллиона, потому что мне как раз столько на новую машину не хватает».
Другой частный случай – торжество победившей жадности. Человеку ласкает слух словосочетание «10 миллионов», он хочет 10 миллионов, он продает за 10 миллионов.
2. Пребывание в иной реальности. Я не шучу! Само собой, каждый воспринимает этот мир субъективно и ориентируется в нем с помощью собственной логики. Но логика некоторых настолько изощренна, что постижению практически не поддается.
Уникальный образчик такой инопланетности мышления я получил совсем недавно. Клиент по имени Кирилл обратился ко мне, желая продать медицинскую лабораторию известной сети. Знаешь, из тех, куда приходишь – и тебе платно и быстро делают любые анализы.
Изначально лаборатория была нужна какому-то родственнику Кирилла – не то деверю, не то шурину, у которого было помещение, но сдать в аренду его не получалось. Вот и решил он на своей площади организовать бизнес. Только денег у этого родственника не было. Так что покупал франшизу и вкладывался в ремонт и оборудование Кирилл. Договорились, что бизнес будет вести жена.
Но, как оказалось позже, жене этот бизнес быстро перестал быть интересен и начал приносить сплошные проблемы. Опыта ведения такого бизнеса у нее не было, в финансовых показателях она почти не разбиралась. А работать нужно, но когда неохота… что делать? Начались семейные ссоры.
Кирилл почувствовал себя в какой-то мере обманутым. Какой была картинка в его голове на старте запуска проекта? Что он вкладывает деньги и получаете них хорошую прибыль – все! И никакого отношения к управлению он вообще не хотел и не должен был иметь!
Единственное, что оставалось, – продавать бизнес, и поскорее. При цене 5 миллионов рублей и заявленной прибыли 250 тысяч мы нашли Кириллу Покупательницу – девушку на удивление компетентную и сведущую в этих самых медицинских лабораториях. У нее было несколько отличных идей, как можно развить дело. И деньги тоже были, буквально на руках. И заключить сделку она была готова немедленно. Но! При условии, что мы проведем проверку и заявленная прибыль подтвердится. И здесь возник первый неудобный момент. Кирилл откликается: проверка? Без проблем, но только после покупки. Мы деликатно интересуемся: а это как? Поверить на слово? Хотелось бы все же до сделки… Ответ отрицательный. Интересы Клиента наша компания блюдет свято. Но не во зло другому участнику сделки! А здесь ситуация принимает какой-то не очень красивый оборот, о чем я и сообщаю Покупательнице. Но бизнес ей по-прежнему нравится, и она готова внести задаток, чтобы проверить его хоть как-нибудь.
Мы с ней подписываем предварительный договор, говорим Продавцу, что авансу него уже есть, и просим в ответ показать хоть какие-то бухгалтерские документы. Не тут-то было! Кирилл явно стесняется предоставлять нам нужные для поверки данные. То его Бухгалтер уезжает за город, то болеет, то вроде как что-то нам отослал, а мы почему-то ничего не получили… Проверка, которая обычно занимает два дня, растягивается на две недели. И Покупательница уже нервничает.
Мы пытаемся как-то воздействовать на Кирилла. Объясняю, что его поведение может быть истолковано превратно. Мы будем продавать или не будем продавать? «Будем, – отвечает он. – Но, понимаешь ли, имеются некие детали, которые я не хотел бы раскрывать до поры до времени. Вот когда заключим сделку – я тут же все расскажу».
Это уже ни в какие ворота не лезет! Я говорю Кириллу, что так сделку мы не заключим вообще. Потому что дело попахивает обманом. Я просто не позволю Покупательнице приобрести бизнес на таких условиях. «Кирилл, скажи мне честно, какую прибыль покажет наша проверка?» Он на голубом глазу отвечает: «250 тысяч рублей!»
Проходит еще неделя. Худо-бедно уговорами мы как-то извлекаем необходимые документы, проверка завершена. И что мы видим? Прибыли, согласно нашим отчетам, нет вообще! Ноль! А в худшие месяцы даже минус!
Я снова встречаюсь с Кириллом и прошу с глазу на глаз объяснить мне, что это за ерунда такая. И тут-то он наконец колется.
Оказывается, у Кирилла есть некая договоренность с шурином. Покупая лабораторию, Кирилл отремонтировал помещение за свой счет, и обошлось это в 5 миллионов рублей. Поэтому теперь в качестве ежемесячной аренды он платит не 300 тысяч рублей, а всего 50 тысяч. Исходя из оборотов лаборатории, за вычетом расходов, доход получался 250 000 руб./мес, что и заявил Кирилл при продаже. Выходит, что в его картине реальности он каждый месяц получает со своего бизнеса 250 тысяч рублей, но относит их не к арендным платежам или возврату инвестиций от шурина за ремонт и запуск бизнеса, а считает прибылью! Но даже пусть это было бы и так, если бы шурин оставил для Покупателя эту же ставку 50 тысяч рублей. Так нет, Кирилл сказал, что после продажи аренда будет 300 000 руб./мес. Арендодатель категорически не желал передоговариваться на этот счет. А Кирилл, со своей стороны, никак не хотел сбавить цену. Объясняя тем, что он и так потратил 5 миллионов на эту злосчастную лабораторию, ему ведь один только ремонт столько стоил!. И было это совсем недавно! Разве не логично, что он хочет продать бизнес хотя бы за эту сумму? Кирилл вроде бы и чувствовал, что для Покупателя картина будет выглядеть как-то не так, но погружаться в это не собирался. Он же не по своей воле оказался в такой ситуации! И ему надо как-то из нее выкручиваться, а не пытаться встать на чье-то место или разбираться, что считается прибылью, а что – нет.
К сожалению, тут мало что можно было поделать. Для Покупательницы приобретение было очевидно невыгодным, на уступки ей никто не пошел, так что сделка не состоялась. А Кирилл так и остался со своим бизнесом и обидой на «глупого Покупателя», который не разделил его видения ситуации.
3. «Я – особенная снежинка». В этом случае Владелец реально готовится к продаже актива и изучает рынок. Но результаты, которые он видит, ему не нравятся. Ему кажется, что его-то бизнес уж получше тех, других, которые продаются так дешево. Он же в него столько сил вложил!
4. Продажа собственных долгов. Владелец проводит тщательную проверку, знает рыночную цену своего бизнеса. Но знает и сумму задолженностей по бизнесу, которую должна покрыть его продажа. Эту сумму он включает в цену. Но, конечно же, хочет получить и еще что-то сверху. И частенько перебарщивает.
5. Продажа по цене покупки. Точно так же, как некоторые Продавцы закладывают в стоимость бизнеса сумму вложенных в него средств, другие ориентируются на то, за сколько приобрели его сами. Чаще всего еще и с небольшой прибавкой: купил за миллион – через полгода хочу продать за миллион двести. А бизнес изначально был убыточным и прибыльнее не стал. Или, наоборот, был очень даже прибыльным, но «под чутким руководством» последнего Владельца скатился в ноль.
6. Мошенничество. Отдельная категория, куда входят и продажа задорого того, что стоит дешево, и продажа того, что Продавцу не принадлежит, и даже продажа того, что вообще не существует. Об этом я расскажу подробно в предпоследней главе.
Я сам владею помещением, которое сдаю под гостиницу. Каждый раз, когда меняется Арендатор, я встречаюсь с ним и обязательно спрашиваю, в курсе ли он, что мебель принадлежит мне. Поскольку уже сталкивался с ситуацией, когда прежний Арендатор гостиницы пытался взять с нового деньги за мое оборудование и передать его в собственность без моего ведома.
Как же избежать искушения оценить собственный бизнес неверно? Я не устану повторять: люди, идите к специалистам! Причем оценка бизнеса – это как раз тот случай, когда имеет смысл обратиться к нескольким экспертам вместо одного. После чего важно не совершить еще одну ошибку: принять оценку какого-то эксперта только потому, что его цена за твой актив выше, чем у других.

 

Одно дело – продавать, а другое – продать.

 

Продавать можно бесконечно долго. А продать – только тогда, когда цена не будет сильно превышать среднюю рыночную стоимость. К нам в компанию не раз обращались Клиенты, пытавшиеся сбыть актив через других Брокеров, оценивших его дороже, чем мы. Их предложение зависало на рынке на долгие месяцы, с каждым новым месяцем они немного расстраивались и немного снижали цену. А в конце концов возвращались обратно к нам и, признав, что были не правы, просили продать уже наконец их бизнес.

 

Ориентируйся на мнение не того оценщика, который больше предлагает, а того, у кого больше опыта.

Что и как обычно оценивают Инвесторы

Как, по-твоему, если ты захочешь продать бизнес и оповестишь об этом весь мир, что за люди начнут обрывать твой телефон? А я объясню. Больше половины – Агенты (даже если будут говорить, что для себя), оставшаяся доля придется на реальных Покупателей (70 % звонков будет от Инвесторов (Покупателей, не разбирающихся в твоей сфере, но при этом важно задающих «умные» вопросы), 20 % – от профессионалов, 10 % – от всякого рода неадекватной публики (без денег)).
Рассматривая первые 70 %, можно сказать, что это люди, которые хотят в первую очередь выгодно вложить средства. Кто-то из них планирует работать с бизнесом сам. Кто-то не планирует. Но объединяет и тех и других следующее: у них есть деньги и по большому счету не слишком четкое понимание того, чего они хотят на самом деле. Им просто хочется чего-то, что будет приносить доход и доставлять удовольствие.
Среднестатистический Инвестор, по моему опыту, заморачиваться не хочет. Как показывает практика, для него часто даже непринципиальна покупка чего-то конкретного. Его желание обычно (или к сожалению) носит абстрактный характер: просто купить выгодно. Именно по этой причине Инвестор нередко меняет свое решение в процессе поиска объекта для покупки. Он приходит к нам искать автомойку, а в итоге покупает стоматологию, потому что понял, что ему это и ближе, и интересней, а еще у него невестка – протезист, а у ребенка прикус портится…
Конечно, самореализация для Покупателя тоже важна. Инвестиции в бизнес, владение собственным делом сопряжены со множеством различных удовольствий, которых ему хотелось бы вкусить. Но, как правило, отталкивается в своем выборе он от однозначных, простых и понятных факторов, а именно от доходности. Проект, который он выберет, должен окупаться где-то за год, максимум за полтора (и до четырех лет, если это производство). Если недвижимость с Арендаторами – так уж и быть, он готов на окупаемость не более восьми лет.

 

Рентабельность – первейший фактор, от которого зависит стоимость бизнеса при продаже.

 

Получается, что на первом месте для Инвестора – доходный метод оценки. И только во вторую очередь он будет ориентироваться на сравнительный. На самом же деле это даже нельзя назвать его применением – он просто смотрит, что есть на рынке, чтобы убедиться в том, что покупает действительно недорого.

Какой метод используют профессионалы

С одним моим ныне очень хорошим Клиентом и очень известным человеком в ресторанных кругах Питера мы познакомились лет десять назад. Тогда он попросил меня о помощи в продаже созданного им ресторана, который оказался не очень доходным. Получить за него он хотел ни много ни мало – $2 000 000.
В то время я был молод, дерзок и весьма воодушевился возможностью провернуть крупную сделку. Думаю, ща заработаю с одной сделки себе на квартиру! И «Центр Продажи Бизнеса» прославится на весь город! Полный энтузиазма, я приехал осмотреть ресторан и обалдел. Помещение площадью около 1200 м2 украшали версальские фонтаны, эрмитажные мраморные вазы и люстры точь-в-точь как в Большом театре. То была квинтэссенция роскоши – этакий миниатюрный Тадж-Махал.
Однако когда я стал задавать вопросы по поводу объекта продажи, то обалдел вторично. Да, Владелец планировал продать бизнес целиком, с мебелью, отделкой и персоналом. Но при этом площадь, которую занимал ресторан, была арендована, и стоимость аренды составляла 2 000 000 руб./мес. А прибыль – всего лишь 200 000 руб./мес.
Я деликатно поинтересовался, на основании чего была назначена цена продажи. Владелец объяснил, что в обстановку и отделку были вложены $3 000 000, он понимал, что этих денег не вернет, поэтому хотел получить хотя бы их часть. Оглядывая внутреннее убранство ресторана, нельзя было не признать: оно и видно, да еще как. Но появлялся второй резонный вопрос: зачем же вкладывать такую сумму в чужое помещение, строя с нуля бизнес с еще неизвестными перспективами по доходности? Хозяин признался, что делал все исключительно по зову сердца: ему мечталось выстроить этакий сказочный дворец как предмет будущей гордости, чтобы водить туда друзей и наслаждаться их восхищением.
Боюсь, объясняя мне это, мой Клиент уже в некоторой степени чувствовал абсурдность ситуации. Видение прекрасного у каждого свое, и за чужую красоту никто платить не будет. Продавцу по душе римские фонтаны и коринфские колонны, а Покупатель планирует открыть столовую для рабочих завода, дымящего по соседству. В данном случае огромные вложения в интерьер обернулись заботами, которые автоматически перекладывались на плечи Инвестора. А мало какого Инвестора обрадует такой подарочек.
Если тебе интересно завершение этой истории, то вот оно: спустя полтора года мы все-таки продали этот ресторан. Но не за $2 000 000, а, постепенно снижаясь, за 7 миллионов рублей (что, нужно признать, выше рынка в два раза по доходному методу оценки).
Чему призвана научить будущего Продавца эта история? Тому, что, оценивая свой бизнес по затратному методу, он совершает ошибку. Он учитывает, сколько вложил в предприятие. Но любой Покупатель возразит на это, что вложить наверняка можно было меньше.
Я упомянул, что профессиональные оценщики чаще всего прибегают к затратному или доходному методам (либо их комбинации). По одной простой причине: им очень трудно раздобыть данные для использования сравнительного метода, кто из Предпринимателей допустит их до своей отчетности, чтобы было с чем сравнивать? То же касается и большинства Покупателей бизнеса. Из-за отсутствия информации они оценивают так, как считают правильным, прикрываясь рынком, субъективной логикой или банальной жадностью.
Поэтому качественную и правильно проведенную оценку с помощью сравнительного метода могут дать только профессиональные Брокеры либо крупные игроки этого рынка, накопившие огромный опыт и гигантский пул уже проданных объектов (а еще и обширную базу данных). Например, нам в нашей компании за 15 лет работы уже есть с чем сравнивать и мы ориентируемся на сравнительный метод в первую очередь. И это самый правильный и точный метод. И я объясню почему.
То, сколько денег ты вбухал в свой бизнес, и то, сколько денег он тебе приносит, чаще всего имеет не такое уж большое значение. Рынок есть рынок. На рынке никто не будет покупать помидоры у доброго и веселого дяди Васи за 200 рублей, если у стоящей рядом вредной и ворчливой тети Зины точно такие же, но по 100.

 

Когда цена очевидно завышена, то даже если Инвестора полностью устраивает доходность, ему будет достаточно одного взгляда по сторонам, чтобы передумать покупать.

 

Итак, если заявленная тобой цена соответствует рыночной – можешь смело переходить к следующему пункту программы. Если превышает рыночную – значит, тебе предстоит продавать бизнес не в нынешнем его состоянии, а в виде некой перспективы. Это сложнее, но тоже вполне возможно, если подать твое предприятие красиво упакованным. У профессиональных брокерских организаций есть механизмы, позволяющие продать актив дороже среднерыночной цены, но ты планируешь сэкономить и сделать все сам, поэтому переходим к следующему шагу.

Упаковать бизнес – провести предпродажную подготовку

От кого: Шуцинь Сун
Кому: Северо-Западный Центр Консалтинга и Продажи Бизнеса
Дата: Fri, 04 Jul 2014
Тема: Re: Продажа бизнеса, 76 000 000 руб.
Текст письма: здравствуйте: я китаянка-лена, я работаю в Китайском синьсянском ООО «Хуаси»… компания производит медицинские расходные материалы и техники, если нужна информация мы послать вам
Ответ на коммерческое предложение
Прежде чем продавать любой бизнес, его нужно привлекательно оформить. Вспомни, как выглядят новенькие машины в автосалоне: яркие, блестящие, буквально вылизанные. Если на твоем авто поцарапано крыло, обивка изжевана собакой и внутри воняет куревом – оно должно стоить дешевле на порядок. Тогда Покупатель хотя бы понимает, что выиграет больше, даже если немного вложится в покраску и химчистку.
Продавая бизнес по рыночной цене, ты должен сделать его привлекательным не на 100, а на все 200 %. Продолжая метафору, тебе придется оставить DVD-проигрыватель, дать в подарок комплект зимней резины, да еще повесить на зеркало ванильную «елочку», чтобы стало очевидно, почему ты просишь за машину такие деньги.

 

Хочешь продать быстро и дорого – всеми способами демонстрируй, что бизнес потрясный, продается дешевле некуда и хватать нужно сейчас, а то разберут.

 

Качественная упаковка включает подробное описание бизнеса, разработку стратегии развития с акцентированием точек роста, привлекательные фотографии, видеопрезентацию – все, что акцентирует внимание потенциального Покупателя на его выгодах от приобретения именно этого актива. Это весьма актуально, когда дело касается нестандартных бизнесов и узких, специфических сфер.
Особенно важная функция упаковки заключается в том, что она позволяет подчеркнуть перспективы бизнеса. Что критически важно для активов, в настоящий момент не слишком-то прибыльных. Покупку такого актива имеет смысл подавать как инвестицию в будущее. И экономия на упаковке в этом случае – вернейший путь к провалу всей операции (хит-парад других таких путей ты найдешь в конце главы).

Как подготовить свой бизнес к продаже

Об основном принципе я уже рассказывал в предыдущем разделе. Лучший способ подготовить бизнес к продаже – это выяснить, что волнует конкретного Инвестора, и сделать так, чтобы его запросы были удовлетворены. То, на что точно обратит внимание твой Покупатель, должно стать первоочередным объектом и твоего внимания тоже.

 

Что это может быть?
• Порядок в финансовой отчетности (основные финансовые показатели сведены вместе). Редкий Покупатель не поинтересуется, какова средняя выручка твоего бизнеса за месяц и за год. Важно, чтобы отчет был достоверным и прозрачным, то есть таким, по которому сразу ясно, какой метод расчета использовался и откуда взялись данные.
• Сравнительный анализ с конкурентами. Вполне возможно, что твой Покупатель перед заключением сделки захочет полюбопытствовать, не найдется ли у конкурентов аналогичного предложения, но повыгоднее. В качестве превентивной меры полюбопытствуй на этот счет первым. А затем подготовь обоснование того, почему твой вариант лучше.
• Оценка бизнеса. Из того, что это будет делать Покупатель (или его Брокер), не следует, что этого не нужно делать тебе. Наоборот, будет очень хорошо, если ты закажешь оценку у профессионалов и сможешь козырнуть тем, насколько тщательно и грамотно она выполнена. Имея на руках цифры и формулы, ты убедишь Покупателя не только в справедливости запрошенной тобой цены, но и в своей честности и объективности в целом.
• Полный порядок с правовыми вопросами. Да, придется подготовить еще немало бумаг. Но если ты не докажешь, что ключевые договоры не просрочены и Поставщики/Арендодатели/ Клиенты не имеют к тебе никаких претензий, Покупателя это справедливо насторожит. А если не сможешь подтвердить право собственности на предприятие и его имущество – и вовсе расстроит.
• Полный порядок с маркетингом и рекламой. Откровенно говоря, еще не так давно это мало кого волновало. Но с каждым годом все больше Покупателей начинают интересоваться этим вопросом: а есть ли вообще у бизнеса Клиенты? Если есть, то сколько? Если нет, то насколько легко будет их привлечь? Если легко, то можно ли привлечь еще больше?
• Полный порядок с персоналом. Вот этого уже не подтвердить никакими документами: придется самому включиться в процесс. Во-первых, тебе нужно пообщаться с твоими людьми и убедиться, что они не против работать с новым руководителем. Во-вторых, стоит познакомить Покупателя с ними и с предприятием вообще – устроить ему экскурсию, например.
• Реальные возможности дальнейшего развития. Амбиции многих Покупателей не ограничены текущими доходами. Им подавай бурный рост и перспективу мирового господства. Для них небольшая демонстрация большого будущего твоего бизнеса может решить дело. Подготовь хотя бы примерную стратегию развития.
• Насколько твой бизнес структурирован и автоматизирован.
Сейчас это как никогда актуально. Все меньше Инвесторов заходит на рынок с опытом в твоей сфере, и их интересует готовый к употреблению материал, а не тот, в котором нужно разбираться. Также их пугает, когда процессы завязаны на одном человеке – на тебе. Ты продашь, что им делать? А еще им чаще всего и работать-то не хочется. Хочется инвестировать, а управляет пусть тот, кому они будут платить зарплату. И чтобы он управлял хорошо, прибыль росла, а бизнес масштабировался. Есть у тебя такой человек?

Сделать для твоего бизнеса продающий сайт и правильно разместить на нем предложение

Лендинг (посадочная страница) – это небольшой привлекательный сайт, созданный с целью продажи. Он гораздо меньше обычного сайта, там практически нет меню навигации, минимум текста и максимум визуальных компонентов, способных побудить потенциального Клиента совершить целевое действие: позвонить, написать на и-мейл, нажать кнопочку «Связаться с нами». Не буду давать советов по данному вопросу – это сфера деятельности веб-агентств, только подчеркну, что лендинг НУЖЕН. Двадцать первый век на дворе. И сайт должен быть продающим. А как это – Google в помощь.

Разослать предложения партнерам, друзьям и всем подряд

Ты можешь спросить, причем тут партнеры? Начинать поиски Инвестора нужно среди «своих»: друзей партнеров, партнеров друзей и так далее. Но до этого додуматься несложно – сложно им продать, особенно если у тебя есть скелеты в шкафу. Портить отношения кому хочется?
Вот и обращаем взор на «всех подряд», кого не жалко. Только где их найти? Тебе нужна большая база Инвесторов, для прозвона по которой ты сможешь нанять call-центр, чтобы они разослали предложение о твоем «сокровище».

Рассчитать бюджет и запустить рекламную кампанию в Интернете

Это не обязательно должна быть масштабная и дорогая кампания – достаточно обычной контекстной рекламы. Тебе придется рассчитать бюджет самостоятельно (так можно сделать, если не хочется прибегать к услугам менеджеров того же «Яндекса» или массы частных директологов и рекламных агентств), затем настроить контекст и запустить. В принципе, если не вникать в тонкости, то дальше реклама будет работать сама. Но менее эффективно, чем если в тонкости все-таки вникнуть и ежедневно посвящать некоторое количество времени отчетности и отладке. Да, и будь готов к постоянному и недешевому пополнению рекламного бюджета без каких-либо гарантий, что тебе позвонят, не говоря уже о продаже.

Начать принимать звонки и обрабатывать их (телефонные продажи)

Если ты не оплошал на предыдущих этапах, то на этом тебе – ура! – начнут поступать звонки и письма. И тут начинается самое интересное. Готовься! Звонить тебе будут в основном Агенты.
Если тебя не смущает, что твой персонал узнает о готовящейся продаже, ты будешь сообщать им контактные данные и ждать визита. И визит, скорее всего, состоится, но не тогда, когда ты думаешь.
Опытный Агент (или хитрый Покупатель) приедет на твое предприятие либо еще до назначенного дня встречи, либо уже после него. Он будет задавать персоналу невинные вопросы из серии: «Что-то народу мало, недавно открылись?», «Ого, ну и цены тут – неужели покупают?» или «А в прошлый раз ко мне вроде другой менеджер подходил – большая текучка у вас, да?». А теперь представь, что в день придет три таких «умных тайных Покупателя» с одними и теми же вопросами и завтра, и послезавтра… Что будет твориться в головах твоих сотрудников?
Если у тебя все схвачено так, что комар носа не подточит, такие персонажи не смутят твой покой. Но если нет… Ты можешь, например, убедиться, что твой персонал не лишен смекалки и перспективе оказаться выброшенным на улицу предпочитает массовое самоувольнение. Как это скажется на бизнесе? Или, узнав адрес, вообще попытается выйти на Собственника помещения и, соблазнив его неприличной суммой аренды, предложит выкинуть на улицу тебя… А узнаешь ты об этом только в день внезапного расторжения договора аренды. Будь аккуратен!
Также будь готов принимать звонки от Покупателей-мечтателей! Без денег, но с верой в кредиты, дальних родственников и мечту, которая когда-нибудь обязательно осуществится. Но вот насколько ты готов тратить свое время на визуализацию желаний таких Покупателей, решать тебе. И ведь вот что обидно: как понять, есть ли у них деньги?

Проводить встречи и продавать лично

По этому пункту я имею сообщить тебе, дорогой читатель, следующее: с Покупателями встречаться нужно, а с Агентами – придется. И здесь тебя опять может поджидать сюрприз, так как под видом Покупателей на рандеву частенько приезжают именно Агенты. Они могут приезжать и «под своим видом» якобы для того, чтобы познакомить тебя с Покупателем, который по причине зверских пробок до места встречи так и не доедет.
Еще один расхожий вариант – это когда Покупатель таки приезжает, но денег у него нет. Он складно рассказывает о своих ожиданиях, задает правильные вопросы, тщательно осматривает предприятие. И все для того, чтобы через пару часов после Вашего личного знакомства сообщить, что ему все очень понравилось, но экономическая ситуация сейчас – сам понимаешь. Деньгами разбрасываться не стоит. Хотя с ним-то тебе повезло: он знает, как поднять выручку и вообще развить дело. А потому предлагает тебе взять кредит на твое юрлицо, а потом оформить бизнес на него. Деньги – тебе, бизнес и обязательства – ему. Красота! Возможны также вариации на тему «буду отдавать понемногу из прибыли». И, заметь, это реальные и даже часто встречающиеся предложения.
При всем моем неодобрении наша компания проводила и такие сделки. Потому что иногда у Владельца есть личные обстоятельства и нет другого выхода: он просто не может позволить себе подождать более адекватных вариантов. Но нужно знать, что при таких схемах риск недополучить деньги за проданный актив крайне велик. Не потому, что тебя обманут, нет! Просто в какой-то момент тебе объективно не смогут выплатить остаток суммы. Или не захотят. И постараются максимально убедительно рассказать, что ты сам в этом виноват, так как бизнес оказался у тебя не такой доходный, каким ты его представлял изначально, условия на рынке изменились, расходы оказались больше планируемых, да и ты как человек так себе… И бизнес, конечно, не вернут: «Часть ведь мы уже выплатили и остальное выплатим, только попозже. Когда? Ну, Вы же сами видите – экономическая ситуация сейчас…» – или, как сказал ранее, не захотят по «объективным» причинам.
Встречаясь с Покупателем, надо знать, о чем с ним можно говорить, а о чем – нет. Для этого важно понимать, кто он, этот незнакомый человек, и что же им движет на самом деле.

Тараканы в голове Покупателя. Что на самом деле движет Клиентом при желании купить бизнес

У человеческого поведения есть два мотива: один настоящий и второй, который красиво звучит.
Генри Форд
Задумывался ли ты, что вообще побуждает людей приобретать готовый бизнес?
Ведь собственное дело – это труд и время, нервы и седые волосы, риски и неоднозначные перспективы. И что заставляет этих ненормальных людей вписываться во всю эту круговерть вместо того, чтобы не мучиться, а накупить «золота-брильянтов», спрятать под обивкой стула и ждать, как все нормальные люди, когда они поднимутся в цене? Или вложить свои кровные в банк под небольшой процент и трястись от новостной ленты о новых отозванных банковских лицензиях? В акции или пирамиду? Рискованно, но зато делать ничего не нужно и можно тешить себя тем, что «ну уж я-то не то, что эти! Успею вовремя вытащить свои и еще кучу денег заработать». Или продолжить работать на дядю? Работать от звонка до звонка, никакой ответственности, можно накосячить, получить расчет и поменять работу…
Вот видишь, сколько плюсов в том, чтобы не покупать свой бизнес!:) Но почему-то все время находятся смельчаки, которые вопреки стабильности хотят стать Владельцами своего бизнеса.

 

Итак, что на самом деле движет Клиентом при желании купить бизнес? Вот основные причины.
1. Тяга к халяве. Как ни странно, очень распространенная причина. У человека отыскалась некая непристроенная сумма денег, и он решил приобрести свое дело. Чтобы потом полеживать на печи, поплевывать в потолок и иногда заезжать за мешком с деньгами. У таких Инвесторов искаженное представление о бизнесе. Они считают, что управлять и владеть бизнесом легко и знаний управления в другой сфере им будет достаточно. Увы, приходится признать, что подобные ожидания обычно разбиваются вдребезги. Именно по этой причине мы в свое время позаботились о таких Клиентах и создали бизнес с пассивным доходом: ты владеешь и получаешь прибыль, мы – управляем!
2. Готовность сделать из того, что у тебя есть, конфетку. Они видят в твоем бизнесе недооцененный актив. В этом случае в активе у Покупателя не только деньги, но и профильный опыт: специализация на конкретном бизнесе и знание всех его тонкостей. Такой Покупатель знает, как можно, отладив все рабочие процессы, довести дело до совершенства и получить значительно большую прибыль, чем у тебя сейчас.
3. «Хочу-не-могу». Появились большие деньги, которые ужас как жгут руки. Как правило, такому Инвестору не приходилось иметь дело с большими суммами и их наличие пугает. Плюс пугает возможность потери, поэтому он хочет побыстрее их вложить. Или человеку страсть как хочется стать Бизнесменом. Просто хочется – и точка. Перестать работать на кого-то и получить больше свободы или для души, или для статуса. Такие Инвесторы чаще всего прогорают или попадают в руки мошенников, если, конечно, своевременно не прибегнут к помощи профессионала в этой сфере.
4. Желание перепрыгнуть через рискованный этап запуска и сразу начать получать прибыль. Тут все логично: начальный этап для любого бизнеса – один из сложнейших. Людям не нравится идея огромных деньго-, трудо– и времязатрат, тем более если есть возможность миновать все это, купив проект, который уже запущен и работает. Меньше затрат на рекламу, легче биться с конкурентами, ведь предыдущий хозяин уже в это вложился. Плюс сила бренда. Готовый бренд – это больше, чем просто прибыль. Это имя, репутация, лояльная аудитория. Чтобы нарастить все это, требуются немалые усилия.
5. Хапнуть важные для него ресурсы. Например, персонал, технологию, оборудование или место. У нас регулярно покупают бизнес для того, чтобы какая-нибудь сеть заняла «новую высоту». В плане развития стоит задача открыться возле такой-то станции метро, но, конечно, добровольно съезжать и освобождать перспективное место никто не хочет – приходится покупать.
6. Большая вероятность получить банковский кредит. В случае необходимости банк гораздо охотнее выдаст кредит под действующий бизнес с финансовой историей. А для погашения можно будет использовать текущие доходы от дела.
7. Для жены, любовницы или ребенка. Занять их какой-либо деятельностью, дабы они не просили, а зарабатывали.

 

Как вести себя на встречах с Покупателями
1. Продавцу следует быть с Покупателем максимально открытым и позитивным. Сам бизнес и бизнес-процессы должны выглядеть предельно прозрачными. Уточню: речь даже не о том, чтобы не прибегать к уловкам на практике, а о том, чтобы Покупателю ни на секунду не показалось, что ты мог к ним прибегнуть. Будь таким Продавцом, которому Покупатель будет доверять.
2. Продавец должен быть готовым предоставить всю необходимую информацию о бизнесе.
Продавец должен иметь возможность документально подтвердить все предоставленные данные. Идеально, если бизнес целиком и полностью ведется «вбелую» и твои слова подтверждаются документами, которые ты сдаешь налоговикам.
4. Продавец не должен врать или увиливать от ответа. Многим кажется, что они умеют это делать. Но даже если Покупатель не в состоянии подловить тебя на слове, он может интуитивно почувствовать, что его обманывают.
5. Если тебе есть что скрывать, не продавай бизнес прямо сейчас. Лучше подготовь его, подчисти хвосты, проведи упаковку.
6. Не торговаться на первой встрече! Как только ты начнешь торговаться и говорить о возможном снижении цены, в голову Покупателя полезут разные мысли: «Если торгуется, значит, он хочет продать побыстрее. А если побыстрее, значит, у него проблемы, о которых он не говорит!» или «Если он сейчас скинул, значит, можно задушить его по цене еще сильнее, но позже!». Но как быть, чтобы не переборщить и не потерять Покупателя? Для этого тебе нужен помощник, который сможет тебя «уговорить», но на максимально выгодных для тебя условиях.

 

Торговаться при продаже бизнеса самому запрещено! Это должен делать за тебя профессионал!

 

Я уже говорил о «реальных» и «нереальных» Покупателях. Для тебя как для Продавца «реален» тот Покупатель, у которого есть и деньги, и твердое желание купить. Есть способы, позволяющие определить, так ли это, и они достаточно хитрые и заковыристые («все трюки выполнены профессионалами – не пытайтесь повторить»). Но и прямые вопросы не возбраняются.
Ты можешь спросить потенциального Покупателя, есть ли у него на руках необходимая для покупки сумма. Собственные ли это средства или взяты в кредит. Возможно, он тебе и не ответит (его право). Но по его реакции на подобные вопросы ты уже сможешь сделать кое-какие выводы: бурное возмущение и вид поруганной невинности должны тебя насторожить.
Поспрашивай также о том, какой у Покупателя опыт ведения бизнеса. Позадавай вопросы о специфике – уж ты-то, как Владелец, в ней разбираешься. Поинтересуйся, есть ли у него другие бизнесы или иные источники дохода.
Наконец, спроси, насколько быстро Покупатель готов принять решение. На основании чего он делает вывод, что бизнес ему подходит? Если в ответе задействованы логические рассуждения – очень хорошо. Если эмоции – возможно, Покупатель сам не понимает своих мотивов. Либо у него все-таки нет денег. Либо опыта. В любом случае велика вероятность, что такой Покупатель будет очень долго думать, а потом передумает вовсе.

В случае успеха подготовить бизнес и персонал к продаже

Каждый вечер 95 % всех активов моей компании разъезжаются на машинах по домам. Моя задача – создать такие условия труда, чтобы на следующее утро у всех этих людей возникло желание вернуться обратно.
Джеймс Гуднайт
Как подготовить к продаже бизнес – отдельная тема. Я расскажу об этом в специальном разделе. А сейчас давай разберемся, что и зачем тебе нужно сделать перед продажей бизнеса с твоими сотрудниками и какие варианты развития событий могут за этим последовать.

 

Вариант № 1. Ты решил продать бизнес и заранее предупредил об этом всех работников. Они начали потихоньку увольняться. Почему?
Возможные причины:
• работники испугались нового руководителя и перемен («знакомый черт лучше незнакомого»);
• работники испугались, что новый руководитель приведет свою команду, а старую поувольняет;
• работники испугались того, что потеряют личные привилегии, поблажки и персональное отношение (возможно, еще и того, что отныне нужно будет придумывать новую схему воровства на предприятии – это характерно для общепита);
• работники не из пугливых, но никакие блага на этом предприятии их не держат, так что они уходят за компанию с дружным коллективом.
Расскажу тебе поучительную историю про воровство и персональное отношение. Сотрудники стоматологической клиники, принадлежавшей Марине, воровали. То есть они, конечно, не залезали по ночам в кассу, а просто в ходе лечения оказывали пациентам дополнительные услуги. И, договорившись с Администратором-кассиром о небольшом проценте, клали плату за них себе в карман.
Марина об этом знала, но ничего не могла изменить, поскольку отношения с Врачами у нее были приятельскими. В глубине души она не очень-то и хотела что-то менять. Марина была сдержанным, интеллигентным, неконфликтным человеком. К тому же прибыль от клиники ее вполне устраивала. Да и дружба с хорошим Врачом дорогого стоит – мало ли что и когда тебе понадобится.
Но вот Марине понадобилась крупная сумма денег, и за 5 миллионов рублей она продала свою стоматологию Сергею – человеку совсем другого склада характера. Новый Владелец был бескомпромиссен и тверд, он знал цену своим деньгам. Сергей сразу же ужесточил контроль, поставил везде видеокамеры и таким образом навел в клинике порядок очень быстро. Но ненадолго. Лишившись привычного «левака», Врачи собрались всем коллективом да и ушли вместе с клиентской базой. Оставив Сергея одного с оборудованием.
Вроде сделал все правильно, навел порядок, но потерял на несколько месяцев доход. Важно постепенно вводить свои порядки, даже если ты кардинально не согласен со старыми правилами.
Вариант № 2. Ты решил продать бизнес и никого из персонала об этом не предупредил. И неожиданно работники начали потихоньку увольняться.
Возможные причины:
• ты не соблюдал конфиденциальность при продаже (указал на лендинге или в рекламных объявлениях точный адрес, название, фото с вывеской либо дал возможность Покупателю тихой сапой проникнуть на объект и без злого умысла оповестить сотрудников о грядущих переменах);
• у Покупателя был злой умысел.
Полагаю, последний пункт требует некоторых пояснений. Вот тебе реальный случай из рабочей практики: Ресторатор Олег собирался приобрести еще одно заведение в пару к уже работающему. Он изучил предложения, а затем лично навестил несколько понравившихся ему ресторанов. В каждом он немного пообщался с сотрудниками. После чего один из ресторанов остался без Шеф-повара и Управляющего – они перешли работать в ресторан Олега.

 

Вариант № 3. Ты решил продать бизнес и никого из персонала об этом не предупредил. Ты соблюдал конфиденциальность, грамотно выстроил процедуру продажи, аккуратно провел сделку, и работники остались на месте. После продажи сотрудники уволились, а Покупатель пришел к тебе с битой и застывшим вопросом в глазах.
Возможные причины:
• работникам чисто по-человечески не понравился Покупатель;
• Покупателю не хватило профессионализма, чтобы оказать сотрудникам требуемую помощь и поддержку;
• Покупатель поменял условия работы;
• Покупатель поменял концепцию развития и сотрудники с ней не согласны;
• Покупатель ввел новые требования к качеству работы и сотрудники, понимая, что не вытянут, решили не дожидаться увольнения по причине профнепригодности.
Итак, думаю, основная идея тебе понятна. На начальном этапе, пока с продажей еще ничего толком не ясно, лучшим вариантом будет соблюдение конфиденциальности. И со стороны Продавца, и со стороны Покупателя. Именно поэтому Брокеры в нашей компании, как правило, берут с Покупателей письменные обязательства не общаться с персоналом до момента непосредственного заключения сделки или разрешения на то Продавца бизнеса.
Но когда все уже решено и почти что подписано, ты должен грамотно донести этот факт до своих сотрудников. Твоя задача – развеять их опасения и убедить в том, что с ними и дальше все будет хорошо, «даже если без тебя». Потому что товар, который ты продал Инвестору, – это в том числе и штат, поэтому твой долг – сделать так, чтобы этот штат внезапно не свалил от греха подальше.

Подписать предварительный договор, получить задаток

Главный риск для Продавца – потерять бизнес и не получить денег. Поэтому всегда настаивай на задатке и оформлении предварительного договора с Покупателем. А до того никаких резких движений.
Я припоминаю одну грустную историю – наглядный пример того, к чему могут привести резкие движения. А именно, неверная последовательность действий при продаже.
Наш старый Клиент Лев владел отличным автокомплексом с хорошей клиентской базой. Бизнесом грамотно управляли, и он приносил около 1 миллиона рублей чистыми в месяц. Решив продать его ради инвестирования в новый проект (по-масштабнее), Лев запросил за сервис 26 миллионов рублей. Это была справедливая цена, и Покупатель не заставил себя ждать. А после предварительных переговоров куда-то пропал. Такое случается, и мы не очень переживали на эту тему.
Но и Лев перестал выходить с нами на связь. Вот это было уже странно. Мы работали со Львом давным-давно, человек он был честнейший и к тому же далеко не бедный. Я был уверен, что он не станет проворачивать сделку за нашей спиной, чтобы сэкономить на комиссии. В нашей компании заведена полезная практика: мы следим за судьбой бизнесов, с которыми когда-то имели дело. Так поступаем не только мы, но и другие крупные брокерские фирмы. За счет этого мы узнаем о возможных случаях обмана и мошенничества (и пополняем наши черные списки].
Так вот, через некоторое время я узнал от нашей службы безопасности, что теперь у Левиного бизнеса другой Владелец. Тот самый исчезнувший Покупатель. Такой расклад мне совсем не понравился, и я добился-таки разговора со Львом.
И Лев сознался. Оказалось, что он не связывался с нами, потому что… Стыдился того, как ловко его обвели Покупатели вокруг пальца!
Как это ни странно, огромный жизненный опыт сыграл со Львом злую шутку. Хотя, пожалуй, подвел даже не сам опыт, а то, насколько наш Клиент на него полагался. Лев занимался бизнесом еще с 90-х и был уверен, что уж его-то на мякине не проведешь. Мы предупреждали его ничего не предпринимать без нашего участия и уж тем более не вводить Покупателя в бизнес, пока не внесен задаток и не подписан договор, да он и не собирался вовсе исключать нас из процесса. Просто решил, зачем все усложнять, попусту тратить время, гонять Брокера туда-сюда? Он на этом бизнесе уже собаку съел, что ему – нянька нужна, что ли?
Покупатель живо интересовался бизнесом, хотел вникнуть во все детали. Лев подумал, что ничего плохого не будет, если познакомить его с Арендодателем. А предварительный договор с Покупателем не составлял – как-то замотался да и спустил это дело на тормозах. То есть формальной договоренности насчет точной покупки не было.
Покупатель походил, посмотрел да и исчез. А через месяц Собственник попросил Льва очистить помещение. Оказалось, что Покупатель встретился с ним в частном порядке и предложил арендную плату на 20 % больше. Плюс покраску здания и строительство нового туалета в качестве неотделимого улучшения здания.
Единственное предложение, которое новоявленные партнеры сделали Льву, – это продать им оборудование за копейки, а потом убираться восвояси.
Конечно, это не стало захватом чужого бизнеса в полном смысле слова: у Льва остались сотрудники и клиентская база. Но Покупателю это и не требовалось. Он уже владел сетью из четырех сервисов и хотел, по сути, просто открыть еще одну точку. А Льву ничего не оставалось, как пойти на предложенные ему грабительские условия: делать что-то было, увы, уже поздно.
Тонкие места (там, где рвется сделка) на этапе получения задатка:
• очень важно, чтобы из предварительного договора было ясно, при каких условиях задаток будет передан Продавцу, а при каких – возвращен Покупателю. Кроме этого, в предварительном договоре должны быть указаны сроки сделки, а также то, какие товарные остатки и оборудование будут переданы Покупателю;
• ты должен определенно знать, что задаток внесен и с ним все в порядке. Фальшивые купюры, к сожалению, не остались в 90-х. В серьезной брокерской конторе должна быть аппаратура для проверки. Ну и в банке, само собой;
• обманные сейфы бывают не только в гангстерских фильмах (и чуть позже я расскажу поучительную историю на эту тему). Поэтому задаток должен храниться в надежном месте, не имеющем отношения к Покупателю. То есть в банке либо в брокерской компании, которой вы оба доверяете.

Корректно передать бизнес новому Владельцу

Утром деньги – вечером стулья.
И. Ильф, Е. Петров. Двенадцать стульев
«Корректная» означает в том числе «такая, чтобы он не начал потом со мной судиться». А с точки зрения твоих интересов «корректная» – это когда у тебя ничего не рвется в тонком месте.

 

Тонкие места на этапе заключения сделки:
• ты представляешь Покупателю документы для проверки только после внесения задатка. Еще раз, почему не стоит делать этого раньше:
• во-первых, изучив все документы, Покупатель может скопировать твой бизнес и создать свой аналогичный (такое бывало);
• во-вторых, дорвавшись до документов и не рискуя своими деньгами, Покупатель может в ходе проверки развалить твой бизнес и испариться. С твоим персоналом, например;
• в-третьих, теоретически Покупатель может отнести твою внутреннюю бухгалтерию налоговикам либо шантажировать тебя такой возможностью;
• во время проверки, которая длится в среднем дней пять, вы с Покупателем должны будете провести инвентаризацию товаров и оборудования. Также в это время можешь познакомить его с Арендодателем и ключевыми сотрудниками (если таково принципиальное требование Покупателя, поскольку тебе это, вообще говоря, невыгодно);
• посещение нотариата и окончательное заключение сделки, как правило, берет на себя брокерская компания. Твоя задача – проследить, чтобы Покупатель полностью рассчитался с тобой до фактической передачи бизнеса. Ни в коем случае не допускай ситуации, когда документы уже подписаны, а деньги под каким-то предлогом не получены. Например, Покупатель приходит на оформление сделки без оговоренной суммы либо с какой-то ее частью и сообщает, что остаток «вот-вот довезет жена, но Вы не сомневайтесь, можете подписывать пока»;
• передать бизнес полностью. Чтобы тебе не пришлось отвечать за обязательства, сделанные Покупателем. Так же как, например, с машиной, которая все еще оформлена на тебя, а ездит на ней по доверенности другой человек. На кого вешаются в таком случае все штрафы?
Ну и на десерт – из личного опыта.

Не допустить пять основных ошибок, из-за которых Продавцы теряют деньги

Необходимо учиться на чужих ошибках.
Невозможно прожить так долго, чтобы совершить их все самостоятельно.
Хайман Джордж Риковер
Итак, перечислю основные ошибки.

 

1. Поднимают цену после того, как Покупатель уже найден.
Историй, когда Продавец внезапно решает, что продешевил, очень много. И лишь в единичных случаях Покупатель идет на повышение цены, а в остальных просто отказывается от сделки.
Владелец продавал магазин продуктов с ежемесячным доходом 300–400 тысяч рублей. Он планировал выручить за него 4 миллиона рублей, и Покупатель, в принципе, на эту цену соглашался. Но был не прочь и поторговаться. Услыхав о торге, Продавец возмутился и поднял цену до 4,5 миллиона рублей. Тогда уже возмутился Покупатель. Каждый пошел на принцип, и сделка не состоялась. Магазин мы, конечно, продали, но только через два месяца и всего за 3,5 миллиона рублей.
2. Экономят на Брокере. Профессиональный Брокер, знаешь ли, обладает магической сверхспособностью воздействовать на мнение Покупателя. А если серьезно, то Брокер-профессионал всегда поймет, как нивелировать какие-то неприятные детали, или заблаговременно посоветует Продавцу, как свести их негативный эффект к минимуму. Покупатель часто склонен делать из мухи слона, и союзник в переговорах нужен Продавцу в том числе для того, чтобы мелкие досадные насекомые не раздувались до размеров межпланетной катастрофы.
3. Экономят на упаковке бизнеса. Если бизнес специфичный, отказ от упаковки – это грандиозная ошибка. Гостиницы, рестораны, автомойки и автостоянки понятны всем и каждому. А что ты знаешь об обслуживании лифтового оборудования? О сетях вендинговых аппаратов? О производстве каких-нибудь высокотехнологичных штуковин? Об инновационных разработках? О продаже на тендерах лабораторных реактивов и таинственных химических веществ? Любой из этих бизнесов может быть очень интересным и доходным, но все они слишком непонятны, чтобы заинтересовать Покупателя. И если не подать их преимущества доступно по максимуму, продать их будет очень сложно.
Не предоставляют информацию о прибыли, доходах, поставщиках и т. п. даже после внесения задатка. Любая закрытость от Покупателя всегда грозит срывом сделки. Даже притом, что в большинстве случаев Продавец не старается обмануть, а просто не хочет раскрывать свои маленькие хитрости. Определенный резон в этом есть, но нужно все-таки стараться отталкиваться от адекватности конкретного Покупателя.
5. Отказываются идти на компромисс (рассрочка, тестовый период, торг по цене).
Дмитрию нужно было срочно продать свой бар перед новогодними праздниками. Он хотел выручить 2,5 миллиона рублей – именно эта сумма была ему нужна немедленно. На наш взгляд, цена была сильно завышенной. Но тем не менее мы расстарались и чуть ли не в самый канун Нового года отыскали Покупателя, готового без промедления купить бар за 2 миллиона, чтобы сделать новогодний подарок сыну.
Но Дмитрий не хотел уступать, и у него были на то две веские причины. Во-первых, он, хоть и понимал, что цена сильно завышена, считал, что именно его бизнес стоит о-о-очень дорого и Покупатель обязательно найдется. Во-вторых, Дмитрию требовались конкретно 2,5 миллиона! Они нужны были ему так или иначе, а вариантов «иначе» не было – только продажа бара.
Но Покупателя все это, в общем-то, не касалось. У него ведь тоже был определенный лимит «подарочного фонда». И он просто нашел бы что-то другое в рамках той суммы, которую был готов потратить. Покупатель озвучил свое последнее предложение – 2,2 миллиона, но Дмитрий был непреклонен – 2,5! И обязательно до Нового года! Сделка не состоялась.
Прошло время, и Дмитрий в январе снизил цену до 2,3 миллиона, в марте до 2 миллионов, в апреле мы продали бар за 1,5 миллиона – и то в рассрочку. Срочность как-то отпала сама собой. Может быть, Дмитрий все же изыскал другой способ добыть деньги, а может, дело не в срочности, а в его эго и нежелании соглашаться на синицу в руках?
Подводя итог раздела о том, как продать бизнес самостоятельно, ты, возможно, увидишь, что в этих 12 шагах нет ничего особенно сложного: ты вполне можешь справиться с продажей и сам. Правда, на это уйдет куча времени и лишних денег. А если решишь продать при этом убыточный бизнес или в чем-то другом скрыть правду – помни про последствия, которых можно было бы избежать, если устранить проблемы с помощью профессионалов до старта продаж. А возможно, ты решишь, что рассудок и жизнь тебе дороги, а каждую работу должны выполнять профессионалы своего дела. И тогда твой путь лежит в компанию твоего бизнес-партнера, который сделает продажу самой выгодной, безопасной и комфортной.
Назад: Бизнес как актив с пассивным доходом
Дальше: Как купить бизнес самостоятельно, никому не выплачивая комиссию