Многие страшатся того неизбежного момента, когда клиенты, потребители или руководство начнут задавать вопросы или выражать озабоченность предложенным проектом. На самом деле относиться к этому следует совершенно иначе. Эти возражения — настоящий дар! Теперь вы знаете, что нужно, чтобы добиться продаж или заручиться обязательством. Без этой ценной информации вам бы пришлось рассказывать о каждой функции, надеясь, что какая-нибудь привлечет интерес клиента. Возражения открывают дверь к победе; все, что вам нужно, — это ответить на них.

Я (Бусеро) был частью команды многонациональной компании, готовившей предложение по проекту для телекоммуникационной компании в Испании. Мы работали над предложением две недели, основываясь на RFP, который нам дал заказчик. Часть информации была мне не совсем ясна. Но специалисты по продажам из организации продавца не позволили нам встретиться с клиентом, чтобы прояснить детали. Так что мы готовили наш подход к предложению проекта, основываясь на нашем понимании RFP. Затем отправили наше предложение заказчику, и он пригласил нас, чтобы мы защитили свое предложение. Когда мы начали презентацию, от заказчика последовали возражения. Мы попытались было защитить наши идеи, чтобы выиграть сделку, но несколько минут спустя поняли, что нам повезло, потому что оказалось, что мы не разобрались в нескольких ключевых вопросах, от которых зависел успех проекта. Возражения заказчика позволили нам задать много конкретных вопросов. И в итоге мы решили переписать наше предложение.

Не забудьте поинтересоваться вопросами и возникающими по поводу вашего предложения возражениями. Слушайте внимательно, задавайте уточняющие вопросы, чтобы понять, что лежит в основе каждой проблемы. Если вам ответили, абсолютно честно учитывайте эти возражения. Если проблема требует дополнительной работы или исследования, укажите, как именно вы будете этим заниматься. Затем договоритесь о том, когда снова сможете вступить в диалог. В данном случае вам нужно, оттолкнувшись от негативного восприятия, создать функцию с помощью инновационной реакции, которая подкрепит как вашу личную, так и организационную принципиальность как поставщика решений.