Любая деятельность только выигрывает благодаря тщательному планированию. Планирование важно для продавцов, потому что это люди, которые напрямую связаны с потребителями, и их успех или поражение во многом зависят от навыков продаж. Таким образом, структура планирования продаж должна быть тщательно подготовлена. Менеджеры проектов проходят через этот процесс, когда тесно сотрудничают с продавцами на ранних стадиях жизненного цикла клиентских проектов. Мы настойчиво рекомендуем квалифицированным менеджерам проектов рано включаться в циклы продаж. Ваше присутствие выкладывает на стол переговоров ваш опыт в данной области, вашу репутацию и преданность делу. К тому же менеджеры проектов могут предостерегать против негодных проектов и заранее получить информацию о будущих требованиях к проекту. Невозможно точно сказать, когда начнется процесс продаж, так что рассчитывайте на то, что продажи могут случиться в любой момент, и будьте готовы моментально переключиться на ментальность продавца.

Примерная структура планирования звонков включает ряд шагов. Каждый нужно завершить прежде, чем переходить к следующему.

• Назначьте время встречи.

• Назначьте встречу с лицом, принимающим решения.

• Назначьте встречу, чтобы представить предложение.

• Добейтесь заказа.

• Определите перспективы будущего сотрудничества.

Мастерство планирования продаж раскрывает потенциал продаж быстрее, чем любой другой процесс. Разучите хорошо определенный процесс продаж, которому вы сможете следовать и на опыте которого будете учиться. Не забывайте и о том, что хороший процесс продаж отражает схему, по какой клиенты принимают решения о покупке.

Не все продавцы способны следовать процессу продаж, облегчающему построение отношений с покупателем, потому что они не считают отношения с покупателями важными. Решения о покупке, которые принимают клиенты, можно разбить на пять последовательных стадий: выбор продавца, продукта, компании, цены, времени. Так что, если специалист по продажам не намерен служить покупателям и реагировать на их реальные потребности, он не сможет синхронизироваться с покупателями.