Переговоры — это:

• обмен репликами с целью принять общее решение;

• способ найти взаимно приемлемое решение общей проблемы;

• путь к достижению идеального выхода: мудрое решение, по поводу которого все дружно и эффективно согласились.

Существуют следующие стили переговоров.

• Жесткий (контролирующий). Жесткие торги враждебны. Вы предполагаете, что ваш оппонент — ваш враг, и единственный способ выиграть — это заставить его проиграть. Так что вы настаиваете на своем агрессивно, как соперник.

• Мягкий (уступающий). Мягкие переговоры — полная противоположность жестким. Ваши отношения с оппонентом так важны, что вы сдаетесь куда раньше, чем стоило бы. Люди злоупотребляют вашим желанием всем угодить и хотят достичь соглашения легко, но оно редко оказывается мудрым.

• Принципиальный.

o Люди: отделяйте людей от проблем.

o Позиции: фокусируйтесь на интересах, а не позициях.

o Решения: находите решения, которые улучшают ситуацию для всех, прежде чем выбрать какое-либо из них.

o Принимайте решение, опираясь на объективные критерии.

o BATNA (лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению): изучите альтернативы партнеров, выясните и улучшайте собственные.

Это более эффективный стиль, чем предыдущие.

Хорошие переговоры заключаются в неутомимых попытках найти третью альтернативу. Люди привыкли к тому, что их ждут отношения формата победить / проиграть (win-lose). Они рассматривают большинство ситуаций с позиции либо / либо: либо я выиграю, либо я проиграю. Может быть либо так, либо так. Однако существует третья альтернатива, когда никто не проигрывает либо проигрыш минимизируется и честно разделяется между партнерами, хотя ее может быть сложнее найти. Это беспроигрышная стратегия (win-win), или синергия (Фишер и Ури, 1981).

Источники силы в переговорах включают:

• развитие хороших рабочих отношений между переговаривающимися людьми;

• понимание интересов;

• изобретение элегантного решения;

• использование внешних стандартов и ориентиров;

• разработка хорошей BATNA;

• понимание BATNA другой стороны;

• составление тщательно продуманного обязательства — предложение сделать или не сделать что-либо.

Стадии жизненного цикла переговоров описаны на рис. 7.2. Переговоры не всегда складываются, особенно если статус-кво и так неплох либо существует альтернативный выход из ситуации. Но если сторонам необходимо достичь взаимного согласия, добросовестно пройдите через все этапы жизненного цикла переговоров.

Рис. 7.2. Жизненный цикл переговоров

Интеллект-карта на рис. 7.3 сводит вместе десять правил поведения во время любых переговоров. Ни от одного из них нельзя отказаться. Одни соблюдать проще, чем другие. О каких-то вы можете вспомнить за долю секунды до того, как заговорите. Чем ближе эти правила вашей системе убеждений, тем будет легче применять их на практике, тем проще они станут частью вашего мировоззрения и вы начнете легко пользоваться ими естественным образом.

Рис. 7.3. Десять правил переговоров

Один из моих (Инглунда) любимых курсов — обучение результативным переговорам. Мне кажется, будет интересно поделиться некоторыми комментариями, позициями и подходами, которые публиковали участники курса в онлайн-обсуждении менеджмента и лидерства.

Я знаком с хорошими специалистами по переговорам и себя не отнес бы к лучшим. Я неплохо веду переговоры с теми, с кем у меня сильные рабочие отношения, где есть взаимное доверие. В ситуациях, когда нужно спорить по поводу финансов, например с поставщиком, мне не так комфортно. Я привык думать, что я не силен в переговорах, и мне они не нравятся.

Переговоры — часть повседневной жизни, будь то работа или сфера личного. Во время переговоров я концентрируюсь на их теме и ставлю себе задачу прийти к беспроигрышному результату win-win. Недавно мне пришлось вести речь об условиях с группой консультантов, и после долгих споров мы пришли к согласию. Мне очень помогло, что я посмотрел на ситуацию с точки зрения консультантов. Несколько раз я просил совета у экспертов или опытных людей, прежде чем выходил на переговоры. Один из самых распространенных поводов для переговоров — расписание. Меня обычно убеждают составить более жесткое расписание, но я должен убедить команду не отрываться от земли. Цель не в том, чтобы составить расписание, которое хорошо смотрится, а в том, чтобы оно было реалистичным и его можно было выполнить.

Я, как правило, говорю себе: все получится, если проявить настойчивость и терпение. Искренне убежден, что можно добиться многого, если сделать шаг вперед и встретиться с проблемами лицом к лицу. Я ищу мотивацию в достигнутых успехах и позитивных событиях. Я знаю, что во время дискуссии / переговоров нужно учитывать потребности другой стороны. Если итоговый результат слишком неравномерен, если решение легло тяжелым бременем на одного человека / компанию, у участников может остаться неприятный осадок, и они не захотят больше вести дела со мной и моей командой.

Я все еще новичок в деловых переговорах. Для того чтобы управлять участниками своей команды, чаще общаюсь с ними, проверяю, как они справляются с задачами, и выясняю, не требуется ли им больше времени. Стараюсь понять, не нужна ли им помощь в их работе и не перегружаю ли я их. Я чувствую, что, если они узнают, что я работаю ради них, а не командую ими, они будут более мотивированы и активны. Я и правда не босс — я сотрудник, поэтому стремлюсь сохранять баланс и не переходить в «режим начальника». На переговорах готовлю как можно больше аргументов для подтверждения своей позиции. Начинаю с того, что заявляю, что, по-моему, должно произойти, и объясняю, почему мы должны поступать так, как считаю я. Всегда спрашиваю мнение остальных, чтобы убедиться, что они высказались и я никого не проигнорировал. Во время переговоров убеждаю себя в том, что мое мнение может быть и не лучшим, но благодаря обратной связи и предложениям коллег мы можем вместе прийти к лучшему варианту. Стараюсь не выдвигать себя на передний план, вместо этого даю остальным почувствовать, что они руководят или вносят вклад в проект.

Иногда я понимаю, что слишком углубился в детали. Но, среди всего прочего, я научился делать шаг назад, чтобы охватить общую картину. Порой, когда меня слишком уносит в частности, я забываю о главной причине, о том, чего мы пытаемся достичь. Я также заметил, что полезно знать, каким я хочу видеть финальный результат. Еще один вопрос, который я задаю себе: что бы я сделал на их месте? Как бы отреагировал, позитивно или негативно? Я провожу небольшой анализ рисков, прежде чем открываю рот.

Думаю, я неплохой переговорщик. Я чувствую себя довольно уверенно в том, что делаю. Не боюсь высказывать свои идеи, когда дело касается работы. Я готов первым признать, когда неправ. Но, конечно, мне доставляет определенное удовольствие быть правым, если это так. Я знаю, что не идеален, и принимаю любую критику моей работы. Говорю себе, что все вопросы имеют право на существование и их следует задавать и что мое мнение — неважно, каково оно, — так же важно и должно быть высказано, чтобы запустить обсуждение и дискуссию.

Раньше я относился к переговорам предвзято. В моей голове бродили мысли о ситуациях типа «победитель-проигравший» или о том, что благодаря таланту ловкого переговорщика у кого-то отбирают то, что должно ему принадлежать. Я всегда думал, что мне будет очень сложно участвовать в переговорах, потому что я довольно робок, ненавижу заговаривать о деньгах и верю в честность, но я прочитал несколько книг о переговорах, которые изменили мое мнение… Я начал осознавать, что ситуация не должна иметь формат «победитель-проигравший» и что быть хорошим переговорщиком не означает, что вы отнимаете у людей то, что они заслужили. Я отношусь к тем людям, которым нравится собрать больше информации, прежде чем принять решение, и мне нравится чувствовать, что я точно знаю, в какой позиции нахожусь, и принимать полностью взвешенное решение. Я выяснил, что подготовка информации очень ценна для переговоров. Представление об альтернативах не только помогает нам, но, что более важно, позволяет оставаться честными.

Переговоры — это навык, который совершенствуется с опытом. Я каждый день веду переговоры как в личной жизни, так и на работе. Важно следовать избранному курсу. Забыть о том, что вы ведете переговоры, очень легко, особенно если одну из сторон захлестывают эмоции. Я всегда ищу варианты, в которых нет проигравших. Хочу, чтобы решения, которые мы принимаем, были честными и не вызывали враждебности в дальнейшем. Я включаю всех в процесс принятия решения и использую схемы «за / против», чтобы помочь переговорам. Если пользоваться записями, становится легче выбрать свою позицию и придерживаться ее. Я думаю, что инструменты, которые я использовал в прошлом, сделали меня успешным переговорщиком. Вступая в переговоры, я убеждаюсь, что проставил все точки над i. Когда я уверен в моей позиции, это приводит к лучшим результатам.

Я (Инглунд) добавил следующий комментарий:

Переговоры — это весело и продуктивно. Благодаря обучению и практике по мере развития навыков переговоров люди начинают больше уважать вас и перестают воспринимать как человека, который бросает вызов их профессионализму. Как на работе, так и в повседневной жизни договариваться можно обо всем. В интересах и вашей команды, и организации признать, что ведение переговоров — обязательный навык, и применять его. Пройдите курс по переговорам, почитайте книги, измените свое отношение, чтобы принять концепции, особенно беспроигрышных переговоров, готовьтесь и будьте терпеливы, верьте в то, что вы хороший переговорщик (конечно, каждый из нас может стать лучше, но это уже другая тема…), — и вы будете благодарить себя каждый день за то, что сделали это.

Я (Бусеро) с годами овладел навыками переговоров, хотя изначально не верил, что могу быть эффективным переговорщиком. Однако теперь я понял, после того как наделал много ошибок во время переговоров, что могу кое-чему научиться на любых переговорах. Советую быть настойчивым, анализировать, как вы ведете переговоры, и работать над своими ошибками.

Один из принципов эффективных переговоров — стремиться к беспроигрышному итогу. Это единственно приемлемый результат. (Если это невозможно, то лучше отказаться от переговоров, особенно если вас устраивает статус-кво.) Продуманное давление на партнеров не должно приводить к появлению победителей и проигравших или характеризоваться как манипуляция, конфликт или конкуренция. Для того чтобы достичь беспроигрышного результата:

• учтите все заинтересованные стороны и то, как вы на них повлияете;

• спросите, что они думают, и внимательно прислушайтесь к их ответам, отвечайте на их вопросы;

• когда возникают проблемы, подумайте, как их обойти, а также о том, какие результаты оправдают потраченные силы;

• предложите что-то ценное другой стороне в обмен на то, что вы у нее просите.

Другой ключевой принцип переговоров — подготовка к ним. Вы должны иметь представление о вариантах обеих сторон, о стартовых и желательных конечных точках. Люди оказываются в проигрышном положении без этой информации. Они задают много вопросов, и им нужно много времени, чтобы полностью изучить потребности и варианты всех сторон, прежде чем прийти к решению, а это может иметь долгосрочные негативные последствия.

Необходимо приучать себя твердо придерживаться десяти правил переговоров. Само по себе знание этих правил и рекомендаций не означает автоматически, что они будут применены, адаптированы и приняты. Кимберли Вифлинг объясняет, почему люди не используют на практике то, что им известно: «Мышление “победитель-проигравший” инстинктивно присуще многим людям, участвующим в любых переговорах… Любое совместное принятие решений или решение проблемы — это переговоры, и мы ведем их много раз за день с членами наших команд. Мы тратим свое время на то, чтобы добиться большего, чем остальные, а истинное движение вперед отходит на вторые роли. Страх проиграть в сочетании с отсутствием четких целей не позволяет людям хотя бы начать игру» (2007, с. 111).

Ремко Мейснер добавляет: «Не занимайте позицию, которую планируете защищать так, словно вы на войне. Двигайтесь с потоком и поймите, что существует много точек зрения, которые можно изменить, пошатнуть или вообще избавиться от них, не причиняя вреда изначальному замыслу, лежащему в основе проекта. В Голландии мы называем это polderen. Мы разговариваем со всеми и пытаемся найти решение, которое удовлетворяет всех. В процессе мы часто жертвуем чем-то одним, чтобы приобрести что-то другое».