ГЛАВА 12 ЗНАНИЕ РЫНКА И ПОТРЕБИТЕЛЯ

«Молекула» квалифицированного менеджера проектов

Успех на рынке — это стандартный источник положительного потока денежных средств. Успешные проекты оживляют организацию. Менеджерам проектов, которые вносят ключевой вклад в такие результаты, имеет смысл интересоваться тем, что происходит на рынке, и принимать соответствующие решения, которые могут позитивно влиять на поток денег, возникающий в результате осуществления проектов. Пусть лишь проекты разработки новых продуктов явно связаны с рынком, так или иначе результаты большинства проектов выходят на рынок. В случае с внутренними проектами потребителем может быть другое подразделение или отдел той же организации. Конечный пользователь — лицо, которое в итоге получает выгоду от завершения проекта, — будет клиентом проекта. Когда мы говорим о клиентских проектах, клиент и оказывается потребителем, а конечным пользователем становится потребитель данного клиента. Так что в итоге все проекты рано или поздно начинают соревноваться за место на рынке.

Мы никогда не должны забывать о том, что именно потребители оплачивают наши счета и зарплаты. Руководство, конечно, важно для нашего благополучия и будущего, но, если потребители уйдут или перестанут с нами работать, пострадают все. Некоторые люди считают, что существует только один истинный потребитель — финальный покупатель результатов проекта, который платит реальные деньги за товар или услугу. Мы полагаем, что существуют также внутренние потребители, которые зависят от результатов проектов и возникающих продуктов. Квалифицированные менеджеры проектов обязаны проявлять внимание ко всем потребителям.

Как лидеры-служители менеджеры проектов должны хорошо понимать своего потребителя и рынок результатов проекта, если они действительно хотят достичь успеха. Ключевой частью этого знания является понимание конкурентных сил рынка. Эта глава сосредоточена на вопросах маркетинга и изучении наиболее важных для квалифицированного менеджера проектов потребителей. Мы рассмотрим, как определить, кто ваши потенциальные потребители и чего они хотят; как узнать, кто ваши конкуренты и что они предлагают; как распределить усилия между качествами производительности продукта, такими как преимущества, характеристики и стоимость, и как определить идеальное время для выхода на рынок. Мы также поделимся историей о корпоративной этике и ее важной роли во взаимодействиях между руководством, работниками, конкурентами и клиентами.

В общем и целом потребителям нужны результаты проектов, которые решают проблему или задачу, запускают продукт или обновляют систему. Первым шагом к получению прибыли станет разработка продуктов, услуг или процессов, которые помогают потребителям решать их проблемы или соответствуют ожиданиям потребителей, а еще лучше — превосходят их. На потребительский спрос также влияет общее рыночное предложение, а на долю компании на этом рынке влияют как результаты проекта, так и срок проекта.

Иногда потребность клиента заключается в том, чтобы сохранять свою конкурентоспособность или не отставать от остальных. Помню, мне (Бусеро) как-то раз поручили создать PMO (проектный офис) в многонациональной организации. Я спросил спонсора проекта: «Зачем нам нужен PMO?» Он ответил: «Потому что это модно; каждая организация, которая занимается проектами, заводит такой». Я не мог этому поверить, но на мнение моего руководителя влияла конкурентная обстановка того времени. Поскольку конкуренты поступали определенным образом, он считал, что и мы должны этим заняться.

Очень часто, пусть и не всегда, чем скорее вы завершаете проект, тем легче компании занять свою рыночную долю. Потребители делятся отличными подсказками о том, как их зацепить. Спрашиваете ли вы своих потребителей, что им нужно, какие тренды на них влияют, чего они хотят? Вы очень часто услышите следующий ответ (а мы добавим совет, как на него отреагировать): «Пожалуйста, сделайте вот это», — то есть удовлетворите потребность клиентов «как можно скорее».

Для того чтобы лучше служить потребителям, критически важно интересоваться, чего они хотят, что им нужно и какие силы на них влияют. Как задавать правильные и профессиональные вопросы? Это непросто, вам потребуются время и опыт, но у вас получится. В этой главе мы расскажем, как задавать хорошие вопросы.