Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Многие эксперты нашего бизнеса, прочитав описанный мною первый шаг, сказали бы, что я неправ. «Сначала нужно определить свою целевую аудиторию, – возразили бы они. – Найти людей, которые готовы платить за ваши советы, узнать, чего они хотят, отвлекшись от своих желаний. И оказывать те услуги, которые им нужны». Я согласен с этим – в определенной степени. С моей точки зрения, для новичка эта проблема сродни дилемме о яйце и курице. Правильного ответа здесь не существует, поэтому начинать можно как с первого шага (выбор темы), так и со второго (выбор аудитории) – это непринципиально.
Важнее, чтобы вы четко поняли, кому хотите быть полезны в свой новой роли. Кому намерены помогать: подросткам, родителям, мужчинам, женщинам, пенсионерам, предпринимателям, представителям общественных организаций – кто ваша целевая аудитория? Коль скоро мы подняли демографический вопрос, подумайте еще и над тем, с людьми какого возраста вам интереснее работать, каким жизненным опытом и человеческими качествами они должны обладать и чем зарабатывают себе на жизнь. Попытайтесь составить узнаваемый собирательный портрет своего идеального слушателя.
А теперь хочу ответить на вопрос, который вы, возможно, решили задать: «Брендон, а может, не нужно определять целевую аудиторию?» Обычно я отвечаю так: «Вы обязательно должны это сделать. Ваша идея наверняка способна помочь очень многим, я верю, что она принесет пользу людям, – и это прекрасно. Но у вас нет времени и возможности достучаться до всего мира, даже если он действительно нуждается в вашей помощи. Вам все равно придется определить своего слушателя. И не только потому, что лишь узкий круг людей по-настоящему заинтересован в вашей информации и готов платить за нее, но и потому, что вы должны организовать грамотное продвижение своей идеи. Предлагать и рекламировать товар во всем мире сразу просто невозможно, поэтому выберите группу людей, которые станут вашими первыми слушателями и критиками.
Между выбором целевой аудитории и специализации есть нечто общее: и в том и в другом случае вы ищете то, что вам близко. Кто может разделять ваши интересы? Кто хочет учиться тому же, что и вы? Кто столкнулся с теми же жизненными проблемами? Ниже вы найдете еще несколько вопросов-подсказок.
Специальные подсказки
1. Люди, которые больше других нуждаются в вашей помощи, – это…
2. Люди, которые готовы платить за мои советы, – это…
3. Люди, нуждающиеся в тех знаниях, которыми обладаю я, – это…
4. Людей, которым не хватает информации по моей теме, чаще всего можно найти…
Каждый наставник – в первую очередь ученик и обслуживающий персонал, поэтому вам следует хорошо изучить своих будущих слушателей, определить их потребности и предложить им советы и информацию, которые помогут решить их проблемы и упростят им жизнь.
Существуют десятки способов, помогающих выяснить потребности аудитории и ее покупательское поведение. Сейчас же хочу поделиться с вами тем, что называю формулой проникновения в «черный ящик» клиента. Она состоит из четырех простых вопросов, с которых я обычно начинаю общение с целевой группой и изучение ее проблем и которые значительно облегчают мою задачу. Задайте эти вопросы своим слушателям, и узнаете, чего они ждут от общения с вами.
1. Решение какой задачи стоит перед вами в этом году?
2. Как вы думаете, чего вам не хватает, чтобы сделать свой бизнес успешнее, а жизнь – счастливее?
3. Что в данный момент беспокоит вас больше всего – в деловой и личной жизни?
4. Что вы делали, чтобы исправить положение? Что из этого вышло?
Полученные ответы помогают мне определить стремления, потребности, проблемы и надежды моих клиентов. Чем доскональнее вы их поймете, тем проще создать узконаправленный, действенный информационный продукт, который будет пользоваться спросом и давать положительные результаты. Чем лучше вы знаете нужды вашей аудитории, тем больше пользы ей принесете.
Вот еще несколько вопросов, которые помогут вам лучше изучить своих слушателей и предложить им именно то, что нужно.
1. Мои клиенты мечтают о том, чтобы достичь…
2. Мои слушатели боятся, что недостаточно знают о…
3. Мои клиенты часто ищут в интернете информацию о…
4. В социальных сетях они подписаны на новости о людях и организациях, среди которых…
5. Моя целевая аудитория очень не любит…
6. Мои слушатели всегда хорошо платят за…
7. Если бы я предложил им информацию, способную изменить к лучшему их жизнь, они, вероятно, выбрали бы…
8. Пытаясь достичь желаемого, мои клиенты часто не учитывают…
9. Исходя из вышесказанного, я думаю, что моим слушателям значительно упростила бы жизнь информация о том, как…
Каждому из своих клиентов я задаю прямой, но очень полезный вопрос: «Была ли в вашей жизни ситуация, рассказав о которой, вы продемонстрировали бы слушателям, что испытали примерно то же, что сейчас испытывают они?» Такая история вызывает больше доверия к наставнику, чем его громкие титулы и кричащие результаты деятельности.
Как ни странно, на жизненные трудности окружающих мы откликаемся охотнее, чем на успехи. Поэтому так важно найти перекликающиеся моменты в ваших историях – это сблизит вас с аудиторией. Иными словами, ваши слушатели хотят знать, что вы пережили то же, что и они.
Этот пункт часто приводит в замешательство начинающих наставников, воспитанных в других культурных традициях. В США принято хвастать личными достижениями, чтобы завоевать расположение других людей. Мы коллекционируем звания, дипломы, успехи, клубные карты – все то, что может нас возвысить в глазах окружающих. Именно поэтому многие неопытные наставники предваряют коммерческое предложение эффектной самопрезентацией, хвастаясь, как они умны и талантливы. Однако позвольте спросить: вы когда-нибудь ходили на свидание с человеком, который только и делал, что расхваливал себя? Вы почувствовали к нему симпатию? У вас возникло желание продолжать с ним общаться? Вряд ли.
Мой опыт работы говорит о том, что в большинстве случаев клиенты сначала чувствуют симпатию к наставнику, пережившему историю, схожую с их собственной; и только после того как поверят ему и проникнутся его историей, начинают интересоваться его знаниями и достижениями.
Каждый потенциальный ученик, услышав о вас как о наставнике, первым делом подумает: «Что он за человек? Что видел в жизни, что преодолел, что узнал, в чем преуспел? Может ли он научить меня чему-то, что сделает мою жизнь лучше?»
Обратите внимание на порядок следующих вопросов, потому что это имеет огромное значение. Итак, потенциальные клиенты хотят знать:
– Кто вы и какие события вашей жизни они могут сопоставить со своими?
– Что вам пришлось преодолеть и как?
– Какие выводы вы сделали из произошедшего?
– В чем вы преуспели и каковы ваши реальные достижения?
– Чему вы хотите нас научить, что мы могли бы применить на практике и улучшить тем самым свою жизнь?
Именно эти вопросы хотят задать люди, узнав о том, что вы предлагаете им свои услуги, поэтому следует заранее подготовить ответы. При этом неважно, насколько подробными они будут; гораздо важнее, насколько искренним будет все, что вы говорите и делаете.
Специальные подсказки
1. Пережитая мною сложная ситуация, которая способна сблизить меня с целевой аудиторией, – это…
2. Трудности, которые я некогда преодолел и которые могут вдохновить мою аудиторию, – это…
3. Основные уроки, которые я извлек из своего жизненного опыта, – это…
4. Мои достижения и интересы, которые могут вызвать ко мне доверие людей, – это…
5. Люди смогут решить свои проблемы, относящиеся к сфере моей специализации, и станут жить лучше, если я научу их…
Войти с помощью соц. сетей: