Тридцатилетний Дейл собрался на переговоры с потенциальным инвестором, который мог бы финансировать его новый проект в Силиконовой долине. Перед встречей он пришел ко мне. Этот инвестор мог открыть новую страницу в биографии Дейла, и тому не хотелось бы опозориться.

«Привет, Кэрол!»

Он вошел в мой кабинет в джинсах, кроссовках, футболке с рекламным логотипом… Да, и он собирался пойти на встречу в таком виде! Все, с кем Дейл общается на работе, одеваются так, и ему в голову не приходило переодеться перед важной встречей. Вот некоторые отрывки из нашей беседы.

Дейл знал только имя потенциального инвестора. Он «лажанулся» (его слово), потому что даже не потрудился найти в Интернете информацию ни о нем, ни об истории предыдущих сделок, ни о стиле его общения… Даже плана встречи не составил. Мы сели за компьютер и буквально в считанные минуты узнали вот что.

Как инвестор подавал себя при встрече (строгий стиль одежды).

Детали биографии. Дейл удивился тому, что у них много общего, о котором можно будет поговорить при встрече: где они учились, увлечения, спорт. Мы нашли описание предыдущего проекта, инвестором которого он был. Похоже, предложение Дейла тоже могло бы его заинтересовать.

Я читаю информацию на сайте, посвященную тому, как устанавливать контакт при первой встрече: определите содержание легкой беседы и общие темы для разговора, а также обдумайте, что у вас может быть общего для установления плодотворного сотрудничества и развития дальнейших отношений, чтобы сделать последние три шага при встрече с инвестором – общении с глазу на глаз. И в этом Дейл (и его поколение) чувствуют себя крайне неуклюже. Похоже, что с ростом чудесных технических нововведений мы все меньше воспринимаем нюансы человеческих взаимоотношений. Поскольку мы добились таких впечатляющих успехов вне общепринятой общественной иерархии, то перестаем разбираться в социальном устройстве общества вокруг нас или успешно и вежливо обсуждать серьезные вопросы с людьми, которые не принадлежат к нашей возрастной группе. Гибкие коммуникативные навыки играют важную роль везде, где люди общаются друг с другом, и принципиально важны для того, чтобы вас оценили по достоинству. У Дейла могли быть проблемы с этим. Каково было мое первое впечатление о нем? «Привет, Кэрол!» Какие слова пришли мне на ум? «Неотесанный, инфантильный, высокомерный».

Я все думала о его поведении и поняла, что он просто не знает никакого другого стиля общения. И он не знает, чего он не знает. Ему нужно научиться одеваться и обращаться к другим людям, научиться хорошим манерам и тому, как правильно строить разговор. Я посоветовала ему обратиться к материалу на сайте Марти Немко, специалиста по построению карьеры, чтобы освоить более успешное поведение. В отношении деловых встреч полезной будет информация с сайта .

1. Пусть общение будет двусторонним

Никогда не стремитесь доминировать на первой встрече, пока не изучите как следует своего собеседника и не оцените его профессиональный опыт. Необходимо посетить сайт их организации и узнать, как ведут себя ее сотрудники, о чем рассказывают, какова их миссия, что происходит сейчас в их жизни, какие люди играют в ней главную роль. Ваше резюме лежит перед ними. Вы должны быть на равных с ними в плане информации. Не нужно явно демонстрировать то, что вы осведомлены об их делах, – это станет понятно и так в ходе разговора и произведет очень благоприятное впечатление. Ваша задача – превратить собеседование в диалог. Тогда все поймут: вы умны, самостоятельны и хотите работать.

Компания пытается решить свою проблему, нанимая ее «решение». Вы можете помочь им в этом как человек обаятельный, который может внести ясность в это дело, если пройдете собеседование. «Можете рассказать мне об этом подробнее? У вас есть недавний пример этого? Какие решения уже принимались? Почему вы считаете, что они были неудачны? Во сколько это вам обошлось? Вы отказались от дальнейших попыток решить эту проблему?»

Вы видите, насколько это отличается от того, чтобы пассивно сидеть и отвечать на вопросы ведущего интервью? Вы можете быть на равных в том, что касается решения проблемы. Вы не только будете соответствовать предъявляемым требованиям, но будете играть на опережение событий. Дейл был специалистом в области технологии, но ему не хватало коммуникативных навыков. Его застали врасплох.

2. Подумайте, как вы говорите

Вам необходимо проанализировать, как вы разговариваете в стрессовых ситуациях. Вот несколько советов.

Как готовиться. Вы, наверное, слышали о том, что хорошо бы продумать возможные вопросы и подготовить ответы на них? Это так. Но вы знаете, что лучшее – враг хорошего? Если вы подготовите слишком много информации в качестве ответа на вопрос при собеседовании, то будете заученно бормотать, а не говорить естественно, тон голоса станет монотонным и потеряет мелодичность, свойственную спонтанному ответу. Так вы разволнуетесь еще больше, ведь можно забыть тщательно подготовленный текст!

Что делать? Не готовьте развернутые ответы, достаточно тезисов с цифрами, словами, короткими ключевыми фразами. Так вы будете общаться раскованнее, подбирая слова, наиболее подходящие для беседы.

Точка зрения. Допустим, вам задали вопрос, почему вас заинтересовала именно эта должность, на которую сейчас претендуете, и вы отвечаете примерно так: «Мне всегда нравилось работать с людьми. Даже когда я была маленькой девочкой, мне хотелось помогать кому-то. Я была такая маленькая мама, ха-ха-ха! Студенткой я работала волонтером в католической больнице… я не очень хорошо помню, в какой именно… Неважно, главное, что мне это доставляло такую радость, когда…» Но тем, кто проводит собеседование, это неинтересно. Им скучно. Вы рассказываете о событиях из своей личной жизни, которая никого здесь не волнует.

Что делать? Посмотреть на ситуацию с точки зрения тех, кто организовал собеседование. Почему они об этом спрашивают? Чего они хотят? Возможно, они ждут такого ответа: «У меня двенадцатилетний опыт работы в сфере клиентского сервиса, из них четыре года – в качестве руководителя. В описании вакансии, на которую я претендую, указано, что кандидат должен иметь достаточный опыт в сфере сервиса, и такой опыт у меня есть».

Ясная речь. Вы будете волноваться и от этого, возможно, станете тараторить. Но посмотрите на себя со стороны глазами организаторов собеседования. Они вас слышат в первый раз, и им необходимо время, чтобы осмыслить услышанное. Многие люди так озабочены словами, которые нужно произнести, что забывают о том, как это звучит, поэтому сказанное с трудом доходит до собеседников.

Что делать?

• В обычной обстановке вы разговариваете не так, поэтому попросите кого-то из своих друзей задать вам вопросы, которые могут прозвучать на собеседовании. Запишите свой разговор, через некоторое время прослушайте аудиозапись. Это самый действенный способ изменить свою речь к лучшему. Вы захотите попрактиковаться, сознательно отслеживая новый стиль своей речи. Вы ведь стремились к тому, чтобы произносить слова более отчетливо, верно?

• Запись поможет вам осознать странные привычки и услышать слова-пустышки, которые вы НЕ СОБИРАЛИСЬ использовать (ну эта… типа…). Возможно, вам неприятно это слышать, но это первый шаг к изменениям.

• Вы выполните все предлагаемые в этой книге упражнения, чтобы повысить эффективность своей речи. На настоящем собеседовании вы почувствуете признательность за то, что потратили на это время.

Я слышала об одном человеке, который получил работу сразу после собеседования только потому, что его речь и манера держаться произвели на работодателей благоприятное впечатление, хотя его квалификация не соответствовала предлагаемой должности. Для него даже придумали должность, соответствующую его подготовке. Я хочу верить, что такое действительно произошло, более того, пусть происходит снова.