Книга: Бизнес – это страсть. Идем вперед! 35 принципов от топ-менеджера Оzоn.ru
Назад: 27. Меньше планируй – больше делай
Дальше: 29. Кричи громче – за свою команду!
28. Дело не в бананах
Многие полагают, что надо зарабатывать на каждом из товаров, которые вы продаете. Это идеальная ситуация – но не обязательное условие успеха. Ваша главная цель – извлечение прибыли из реализации всех товаров в комплексе. Чувствуете разницу?
Бывает, что конкретная единица продукции приносит пользу бизнесу самим своим присутствием в ассортименте. Сама по себе, в отдельности, она может продаваться «в минус», но без нее нельзя получить тот объем спроса, который вывел бы «в плюс» всю вашу торговлю. Поэтому так важно мыслить комплексно, видеть и анализировать не отдельные фрагменты бизнеса, а картину целиком.
У каждого товара или услуги своя роль. Напрашивается аналогия с шахматами. Ваша задача – не сохранить на доске все фигуры, а выиграть партию. Иногда для этого приходится жертвовать ферзем.
Банановая историяБананы стабильно входят в десятку самых продаваемых в России продуктов. В сезонные пики они могут занимать даже первое место. Поэтому для покупателей цена на бананы – один из главных параметров при сравнении сетей розничной торговли. Чем привлекательнее эта цена, тем привлекательнее сам магазин.Вот почему «Магнит» поступил очень грамотно, вложив серьезные средства в технологию, которая позволяла дешево продавать бананы. «Дикси» оказался в ситуации, когда цена, по которой мы покупали этот продукт у поставщиков, превышала отпускную цену в «Магните».Существовало два сценария:
1) продолжать получать прибыль от реализации бананов по ценам намного выше, чем у конкурентов, отпугнув часть покупателей;
2) сбить цену на бананы до уровня конкурентов, сохранив покупателей, но потеряв прибыль по одному из самых ходовых товаров.
Долго ломать голову не пришлось. Как уже говорилось, одним из пунктов концепции обновленного «Дикси» были «низкие цены рядом с домом». Мы не имели права обмануть ожиданий клиентов и пожертвовали «банановой прибылью» ради того, чтобы люди продолжали открывать не красную, а оранжевую дверь.Такая стратегия себя полностью оправдала. Торгуя бананами себе в убыток (до 10 %), «Дикси», тем не менее, вышел в суммарный плюс за счет общего объема реализованной продукции, спрос на которую продолжал расти одновременно с лояльностью покупателей.Нетрудно представить себе, какие бои шли внутри самой компании. Руководители отдела продаж овощей и фруктов констатировали серьезные убытки, что, конечно, не могло им нравиться. Но когда видишь, как улучшаются финансовые показатели всей компании, ты просто не можешь не согласиться с верностью стратегии. Коллеги поняли, что иногда необходимо в чем-то потерять, чтобы приобрести гораздо больше в другом.
Никогда не фокусируйте внимание на одной составляющей. Старайтесь охватить всю картину. Заработать на бананах – хорошо. Но это не будет иметь никакого смысла при суммарной убыточности бизнеса.
ТВОЯ ГЛАВНАЯ ЦЕЛЬ —
ПОЛУЧИТЬ ПРИБЫЛЬ
ОТ ВСЕГО БИЗНЕСА,
А НЕ ОТДЕЛЬНОЙ ЕГО ЧАСТИ.
ИНОГДА ПРИХОДИТСЯ
ЧЕМ-ТО ЖЕРТВОВАТЬ,
ЧТОБЫ В ИТОГЕ ПОБЕДИТЬ.
