О правильности того или иного решения нельзя судить по сиюминутному результату. Это касается и бизнеса, и жизни в целом. Порой для достижения успеха требуются годы. Но вы скорее добьетесь своего, придерживаясь одного, выбранного изначально пути, чем резко меняя «траекторию» при первых же неудачах.

Возьмем, к примеру, рассказанную выше историю о замене мясных прилавков на рефрижераторы в магазинах «Дикси». Если бы мы отталкивались от показателей первого месяца, то сочли бы эксперимент неудачным и больше не вернулись бы к нему.

А вот другой поучительный опыт. Вы наверняка сталкивались с промоакциями, когда за каждую покупку вам начисляют специальные баллы, которые потом можно обменять на скидку или мелкие сувенирные изделия. Я сразу поверил в высокую эффективность этой схемы, когда в России она еще только начала развиваться, – и предложил внедрить ее в «Дикси».

Первая попытка не привела к каким-либо положительным сдвигам. Как и вторая, и третья… Однако каждый раз мы с коллегами из отдела маркетинга не отбрасывали идею в сторону, а выявляли недочеты, устраняли их – и продолжали пробивать стену. Успех пришел только с четвертого захода (каждый из них занял три месяца!), и какой! Потребовался год, чтобы найти верную формулу и определить нужные процессы для достижения успеха. Объем продаж вырос на 5 %! Пять процентов от двух миллиардов – это сто миллионов долларов!!!

Система дисконтных баллов до сих пор приносит «Дикси» солидные дивиденды. А ведь ее вполне могли «отправить в корзину» еще на стартовой стадии тестирования.