Глава шестая
Как справиться С возражениями
Если бы я мог написать идеальный «сценарий», вы сейчас читали бы эту главу ради развлечения, а не с целью чему-то научиться.
Вы осуществили пробное завершение и:
• знаете, как перейти от шоу к предложению дополнительного товара;
• контролируете пробное завершение;
• продолжаете показ, пока не услышите отказ!
Но многие продавцы все равно воспринимают любое возражение покупателя как потерю продажи. Мы полагаем, что нежелание делать покупку означает отказ как от товара, так и от наших услуг. На самом деле возражения покупателей появились вместе с первыми продавцами, и этих возражений так же много, как звезд на небе.
Возражения – это часть торговой игры, но они не обязательно означают, что вы потеряли продажу
Если не относиться к возражениям покупателей с должным тактом и умением, то существует вероятность не осуществить продажу товара. Эта книга полностью посвящена обучению процессу успешной розничной торговли, в котором каждый шаг является жизненно важным. Однако если вы хорошо провели начало продажи, выяснение потребностей и демонстрацию, данная глава будет наименее важной из всех. Если же вы этого не сделали, она превратится в самую наиглавнейшую. После того как вы внимательнейшим образом изучили предыдущие главы, пришло время заняться возражениями.
