• Демонстрация – это момент истины. Это часть процесса продажи, во время которого вы должны проявить изобретательность и представить ваш товар. Успех в большой степени зависит от того, насколько вы продумали проведение выяснения потребностей.

• Покупатели покупают по двум причинам: доверие и ценность. Доверие нужно завоевать во время выяснения потребностей; ценность устанавливается в процессе демонстрации.

• Ценность можно определить как совокупную пользу, которую получает покупатель, делая покупку; это отличает ее от цены. Она включает все, что покупатель считает общей пользой или пользой от определенной покупки.

• Во время демонстрации должны быть достигнуты две цели: осознание ценности товара покупателем и создание у покупателя желания владеть товаром.

• Покупатели приобретают не характеристики, а результат от использования. Характеристики – это нечто присущее товару, тогда как результат от использования – то, что данная характеристика приносит покупателю.

• Чтобы понять, в чем состоит результат от использования для конкретного покупателя, согласуйте все, что узнали во время выяснения потребностей, с характеристиками товара. Выяснение потребностей покажет, что вам следует показать во время демонстрации.

• Демонстрация опирается на несколько элементов, которые следует соблюдать на протяжении всей презентации, а именно: придерживать главные ваши аргументы, чтобы справиться с поздними возражениями; привлекать покупателей к участию в демонстрации; создавать ореол таинственности вокруг продукта, что усиливает его привлекательность.

• Сердце демонстрации – метод презентации товара «характеристика – преимущество – результат от использования – крючок» (ХПРК). Это означает, что для каждой связки ХПРК выбирается одна характеристика товара; декларируется одно преимущество владением этой характеристикой, определяется одним результатом от использования, который покупателю принесет данное преимущество; и предлагается один крючок, или перефразирование результата от использования в вопросительной форме, чтобы получить согласие покупателя.

• ХПРК можно сконструировать для любой вещи. Это хороший способ организовать ваши мысли и сохранить энтузиазм.

• Не попадайтесь в ловушку сравнения товаров: каждый товар следует продавать в соответствии с его собственными характеристиками. Разницу в цене можно объяснить разницей в материалах и работе.

• Если покупатели приводят с собой собственных «экспертов», призванных оценить ваш товар, обращайтесь с последними вежливо, но жестко. Продавайте товар покупателю, но одновременно заручитесь согласием «эксперта».

• Старайтесь не критиковать конкурирующие компании или производителей. Дискредитация товара конкурентов всегда может обернуться против вас, так как ваш негативный тон создает негативную атмосферу для покупателей.

• Ваша цель – превратить каждого посетителя в покупателя, используя только один надежный совет эксперта – ваш совет.