Как только вы втянетесь, механическую часть обмена вы будете проводить играючи. А вот оценить относительную важность различных результатов довольно сложно. Хотя именно в этом и заключается суть любого компромисса. Наш метод позволяет в ходе оценки концентрироваться на каждом показателе по очереди, обдумывая его плюсы и минусы. И хотя универсальной формулы, как привести показатели к общему знаменателю, не существует, понять, насколько справедлив компромисс, вам помогут следующие советы.

Сначала совершайте самые простые обмены. Порой определить значимость некоего результата несложно. Если речь идет об авиакомпаниях, то довольно просто соразмерно перевести часть цены перелета в заработанные мили. Вы знаете, сколько миль требуется для получения бесплатного билета и сколько этот билет будет стоить, и легко проведете равноценный обмен миль и стоимости. А вот уравнять безопасность авиакомпании или время вылета — задача посложнее. Поэтому сначала осуществляйте простые обмены. Порой уже после этого вы сможете значительно продвинуться в вопросе окончательного выбора. Может, вам и не придется иметь дело с более сложным уравнением.

Концентрируйтесь на количественной стороне обмена, а не на предполагаемой важности цели. Нельзя утверждать, что одна цель важнее другой, не приняв во внимание результаты каждого варианта. Зарплата важнее, чем отпуск? Как посмотреть. Если зарплата во всех вариантах примерно на одном уровне, а вот количество дней ежегодного отпуска значительно отличается, тогда отпуск становится более важным критерием выбора.

Если вы будете слишком крепко держаться за предполагаемую важность цели, вы только усложните себе задачу. Рассмотрим спор, разгоревшийся, когда власти попытались сократить часы работы городской библиотеки ради экономии средств. Руководство библиотеки настаивало на том, что сохранение рабочих часов куда важнее экономии денег. В органах по контролю за расходованием бюджетных средств возражали: «Нам нужно сократить дефицит бюджета, поэтому урезание часов абсолютно необходимо». Если бы обе стороны сконцентрировались на фактическом количестве часов и средств, они бы скорее достигли компромисса. Если, скажем, сокращение работы библиотеки всего на пару часов один день в неделю позволит сэкономить $250 000, то выгода будет очевидно превышать возможный ущерб. Тут юрист библиотеки согласился бы, особенно с учетом того, как можно потратить сэкономленную сумму. А если бы экономия составила не более $25 000, то и комиссия по бюджету признала бы, что оно того не стоит. Суть вот в чем: при взаимных исключениях концентрируйтесь не на предполагаемой важности целей, а на количественных значениях.

Рассматривайте изменения относительно заданных условий. Когда вы обмениваете часть чего-то целого (квадратные метры площади помещения, например), оценивайте все в контексте изначальных условий. Скажем, дополнительные 28 кв. м в офисе площадью 65 кв. м могут существенно увеличить уровень комфорта. В то же время те же 28 метров, добавленные к помещению в 93 кв. м, не сыграют особой роли. Недостаточно рассматривать только размер куска — важен и размер пирога в целом.

Осуществляйте обмен последовательно. Хотя значимость предмета обмена относительна, сам обмен должен быть последовательным. Если вы приравниваете А к Б, а Б к В, то должны быть готовы приравнять и А к В. Скажем, вы курируете программу защиты окружающей среды. Цель программы — сохранить естественную среду и расширить область нереста лосося, при этом потратив минимальное количество средств. Анализируя затраты, вы приходите к выводу, что на содержание квадратного километра естественной среды потребуется столько же средств, сколько и на расширение нерестилища на два квадратных километра, — $400 000. Таким образом, прибегая к равноценному обмену, вам следует приравнять километр естественной среды к двум километрам расширяемого пространства. И потом периодически сверяться с планом.

Ищите информацию, чтобы осознанно производить обмены. Обмены результатов предполагают субъективную оценку. Подкрепите ее фактами и расчетами. Чтобы достигнуть компромисса в вопросе нереста, вы можете обратиться за информацией к ихтиологу. Вам будет полезно узнать, как много лосося пройдет через вновь созданное водное пространство, как много икры эта рыба отложит, сколько рыб выживет и сможет преодолеть течение реки и сколько особей вернется сюда для нереста на следующий год. Если искусственно созданная среда увеличит годовой поток лосося с 20 до 2000 взрослых особей, то этот вариант значительно более привлекателен.

В некоторых ситуациях вы сами служите источником необходимой для принятия решения информации. Что важнее — зарплата или продолжительность отпуска, две недели отпуска или четыре — решаете только вы сами. Обдумывайте и анализируйте собственные предпочтения столь же тщательно, как и любую информацию, попадающую к вам извне. Независимо от того, насколько субъективно вы подходите к компромиссам, меньше всего вы захотите, чтобы ваш выбор зависел от каких-то причуд. Поэтому как следует обдумайте, насколько тот или иной результат важен именно для вас.

Повторение — мать учения. Как и к любому новому методу, к равноценному обмену надо привыкнуть. Поначалу сам процесс, как и оценка результатов, может показаться трудным. Но как только вы ухватите суть, все станет понятно и легко. С другой стороны, выбор подходящего обмена никогда не бывает простым и всегда требует обдуманного подхода. Понимание придет с опытом. Вы будете знать, что важно, а что нет. Возможно, главное достоинство этого метода в том и заключается, что он заставляет вас рационально, взвешенно оценивать каждый компромисс. В конце концов, в этом и состоит секрет правильного выбора.