Если ложь так распространена и если наказание за нее слишком мягкое либо его вовсе нет, имеет смысл спросить себя, как и почему ложь может быть полезной и, следовательно, почему она более приемлема, чем это готово признать наше общество. Одна из причин, почему люди лгут, заключается в том, чтобы облегчить положение в трудных ситуациях – сделать отношения и взаимодействия более гладкими. И ложь часто достигает этой цели – она помогает улучшить важные общественные отношения. А поскольку люди нередко лгут по уважительной причине, они, как установило одно интересное исследование, осуждают чужой обман гораздо резче, чем свой собственный. В обзоре литературы на тему лжи говорится:

Рассмотрим конкретный пример, иллюстрирующий, насколько распространено лукавство и какие цели оно преследует. Марк Эффрон, президент консалтинговой фирмы в сфере управления персоналом Talent Strategy Group опросил в начале 2014 г. руководителей более чем 200 компаний об их правилах управления персоналом. Согласно его отчету, «в 73 % компаний считают, что лгать своим сотрудникам об их потенциале карьерного роста – правильная практика». В иерархических организациях, где возможностей для продвижения по службе значительно меньше, чем претендентов на повышение, по-видимому, решили, что рассказывать людям правду об их реальных перспективах означает демотивировать их. Кроме того, руководство считает, что, когда люди узнают о реальной (низкой) вероятности продвижения, в компании усиливается текучесть кадров, и они теряют работников, на которых держится производственный процесс. Компании, убеждающие сотрудников, что перспективы продвижения по службе лучше, чем есть на самом деле, сохраняют более позитивные отношения с людьми – по крайней мере на время. На самом деле это позитивное отношение может продлиться довольно долго, потому что люди часто считают, что они превосходят средний уровень и склонны выдавать желаемое за действительное.

Второй ответ на вопрос о пользе лжи следует из серии экспериментов, показавших, что люди испытывают более сильные положительные эмоции, когда обманывают, – это явление называют «эмоциональным подъемом обманщика». В исследованиях, о которых идет речь, были опровергнуты некоторые альтернативные объяснения того, почему мошенники чувствуют себя счастливее: например, в силу самого факта, что они заработали финансовое вознаграждение или веры, что их хорошая работа свидетельствует об их способностях. Авторы отмечают: «Даже когда вероятность самообмана по поводу неэтичного поведения низка, переживаемый мошенниками эмоциональный подъем затмевает негативные эмоциональные последствия, которые они якобы будут испытывать впоследствии».

Итак, ложь позволяет легче пережить трудные ситуации, люди с легкостью готовы обосновать свое лукавство и, по всей видимости, прекрасно себя чувствуют, пойдя на обман и избежав негативных последствий. Но есть и четвертое объяснение тому, почему ложь может быть полезна и часто остается безнаказанной: если повторять ложь достаточно часто и убедительно, она может стать правдой – иногда с положительным эффектом. Дело в том, что слова, правдивые или нет, помогают выстраивать социальную реальность, которая затем осуществляется.

Одно из самых важных понятий в социальной и организационной психологии – это самоисполняющееся пророчество. Идея здесь в том, что, если человек верит, что какая-то ситуация реальна, она становится реальной. Сосредоточив внимание на лжи, социолог Роберт Мертон отметил, что «самоисполняющееся пророчество – это первоначально ложное определение ситуации, побуждающее к новым действиям, превращающим ложную концепцию в реальность».

Существует множество примеров самоисполняющихся пророчеств. Например, если все клиенты поверят, что банку грозит крах, они снимут деньги со своих счетов, и банк рухнет. Другой пример – ожидания биржевых аналитиков: если все они решат, что цена акций будет повышаться, то начнут советовать клиентам их покупать, и цена акций действительно повысится.

Один из примеров самоисполняющегося пророчества – это влияние ожиданий лидеров на поведение и эффективность их подчиненных. Исследования показывают, что те, от кого ожидают успеха, часто работают с высокой эффективностью вследствие этих ожиданий; а те (в том числе школьники), от кого окружающие не ожидают ничего особенного, часто отстают. Особенно сильно воздействуют ожидания лидеров, поскольку власть придает мнениям ее обладателей дополнительный вес.

Самоисполняющиеся пророчества действуют и в сфере потребительского поведения. Люди покупают товары, когда считают их классными, – вспомните длинные очереди у магазинов Apple в начале продаж нового смартфона или планшета. Привлекательность продукта часто зависит от дополнительных функций и услуг, разработанных другими, – программного обеспечения в случае с компьютерами, приложений в случае со смартфонами, – а также от убежденности людей в том, что продукт будет существовать некоторое время. Никто не хочет покупать товар, который вскоре исчезнет, это влияет на цену перепродажи и даже на удобство использования. Способность убеждать других в будущих успехах компании является одной из главных задач лидера и в случае удачи помогает обеспечить этот будущий успех, поскольку другие компании будут разрабатывать дополнительные товары и услуги, генерирующие большую ценность, а клиенты будут уверены в компании и ее продуктах, что повысит вероятность приобретения товара или услуги.

Никто не создавал впечатление успеха и классности эффективнее, чем Стив Джобс. В начале 1980-х гг. Apple Computer (как тогда называлась компания) столкнулась с экзистенциальной угрозой. После появления на рынке компьютера Apple II конкурирующая компания IBM выпустила собственный персональный компьютер, и многим казалось, что IBM сокрушит Apple. Затем появилась Lisa, следующий продукт Apple, не очень хороший и не очень успешный. Поэтому, когда в 1984 г. Apple должна была представить свою новую разработку Macintosh, людям нужна была уверенность, что этот продукт окажется успешным, а разработчикам ПО нужна была уверенность, что Apple продаст много компьютеров и продержится достаточно долго, чтобы имело смысл разрабатывать программное обеспечение, которое сделает компьютер полезным и тем самым поможет обеспечить его продажи. Презентация первого Macintosh прошла в переполненном зале, с большой помпой и знаменитой рекламой «1984», которую крутили по телевидению лишь однажды, во время розыгрыша Суперкубка по американскому футболу. Почти все участники и аналитики отрасли были заворожены, и Macintosh снискал успех. Оттачиваемое и реализуемое десятилетиями умение Джобса постоянно и убедительно доказывать, что Apple – самая крутая компания с самыми изящными продуктами, обеспечило ее успех.

Лидеры также влияют на способность компаний выжить в сложных экономических условиях. Если сотрудники посчитают, что компании грозит крах, они уйдут, и лучшие из них, у кого больше шансов найти другую хорошую работу, уйдут первыми. По мере того как талантливые кадры истощаются, шансы вернуть компанию на путь успеха снижаются. Таким образом, одна из важных задач лидеров – убедить сотрудников в том, что успех возможен. Веря в это, люди будут прилагать больше усилий и проявлять больше уверенности, тем самым создавая этот успех.

Одним из самых впечатляющих достижений Стива Джобса было его умение убеждать талантливых людей в том, что их работа в Apple – наиболее продуктивный способ потратить свое рабочее время, потому что Apple ждет успех, а они будут участвовать в изменении мира. Один из многих примеров умения Джобса привлекать таланты – приглашение Джона Скалли из Pepsi-Cola («Предпочитаете продавать подкрашенную воду или менять мир?»). Джоэла Подольного он переманил с должности декана Йельской школы менеджмента, представив его перспективы в Apple как гораздо более интересные, чем управление хотя бы даже и всем университетом. По сути, первой должностью Подольного в Apple (теперь он руководит всем направлением работы с персоналом) как раз и был пост главы университета Apple.

Лидеры должны убеждать: клиентов – покупать свою продукцию, инвесторов – расставаться с их деньгами (особенно важная задача для начинающих), талантливых сотрудников – приходить и оставаться, поставщиков – сотрудничать с их компанией, рисуя ее более успешной, чем на самом деле. Таким образом, руководители привлекают необходимые для успеха ресурсы и поддержку. Вот почему я часто говорю, что умение искажать реальность является важным – возможно, самым важным – навыком лидерства.

Кроме того, лидеры убеждают собственников нанимать их и держать на руководящих должностях, иногда вопреки плохим результатам работы или не очень хорошей репутации. Это удается им благодаря способности четко формулировать убедительные аргументы в пользу того, почему именно они должны выполнять эту работу. Поэтому, как мы видели во второй главе, демонстрация уверенности в себе так важна для карьеры. Если же вы не чувствуете уверенности или компетентности, тогда, чтобы получить и сохранить за собой хорошую работу, вам придется исказить ваши истинные чувства, научившись убедительно лгать о своей способности ее выполнять. И если другие считают, что вы сумеете сделать эту работу, то часто это действительно так, потому что они обеспечат вам советы и поддержку, необходимые для успеха.

Пример этого феномена – жизнь Фрэнка Абигнейла, легшая в основу сюжета фильма «Поймай меня, если сможешь». Еще до того, как ему исполнилось 19 лет, Абигнейл сумел убедить других, что он пилот Pan Am, врач из Джорджии и прокурор из штата Луизиана. «Его главным преступлением было мошенничество с чеками», и он настолько отточил свое искусство, «что ФБР в конце концов обратилось к нему за помощью в поимке других подделывателей чеков».

Я хочу сказать следующее. Иногда, может быть, даже часто, высказанное утверждение, которое в данный момент не соответствует истине, помогает сделать это истинным в будущем. Это результат разных сил, которые приводят в действие ложное утверждение, становящееся, таким образом, истинным. Оправдывает ли этот самореализующийся процесс факт обмана? Ответ на этот вопрос зависит от ваших взглядов на этику и обоснованность лжи. Но не приходится сомневаться, что иногда ложь становится правдой в силу того, что ее высказали и в нее поверили – иногда с положительными последствиями для компаний и лидеров.

Есть как минимум еще одно положительное последствие обмана – способность добиться чего-то, предупреждая возражения и протесты, которые могут возникнуть, если люди узнают правду о происходящем и ваших намерениях. Например, Джон Кеннеди, когда его администрация готовила вторжение в залив Свиней, заверил американцев, что планов вторжения на Кубу нет, а Франклин Рузвельт в 1940 г. убеждал народ США, что у него нет планов отправлять американские войска на войну, разгоравшуюся тогда в Европе. Но, пожалуй, классический случай лжи и ее положительных последствий для деятельности президента – это Авраам Линкольн. Мэг Мотт, преподаватель политологии в колледже Марлборо, описывает Линкольна как искусного обманщика, лгавшего во благо. По словам журналиста Джона Блейка: