В словах классика таджикской поэзии Анвари отражено едва ли не главное назначение общения: передавать друг другу мысли, чувства, опыт; помогать друг другу жить, творить, преодолевать трудности и преграды.

Общение – это процесс взаимодействия и взаимосвязи общественных субъектов (классов, групп, личностей), в котором происходит обмен деятельностью, информацией, опытом, способностями, умениями и навыками, а также результатами деятельности. Философский энциклопедический словарь характеризует общение как «одно из необходимых условий формирования и развития общества и личности» [1, с. 447].

В социологии под общением понимают особую форму взаимодействия в межличностных отношениях людей [2, с. 187]. Более детально характеризуется общение в психологии: «Общение – сложный, многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, сопровождаемый потребностями совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятие и понимание другого человека» [3, с. 213].

В этом определении важны три акцента: связь общения с потребностями, с совместной деятельностью, с восприятием и пониманием другого человека. Почему важно обратить внимание на сущность общения как вида деятельности, несмотря на то что, казалось бы, этот вид деятельности всем привычен, знаком и понятен? Во-первых, для того, чтобы найти ответы на вопросы, возникающие часто из-за трудностей и, возможно, неудач в общении. От чего зависит успех в общении? Почему мы иногда не понимаем друг друга? Чем объяснить неожиданную реакцию партнера? Из-за чего возникают конфликты в общении? и др. Во-вторых, чтобы понять, почему в современных условиях возрастает значимость культуры общения как проявления общей культуры личности.

Возросшее внимание к развитию личностно-делового потенциала участников общественного производства активизировало исследование проблем формирования характеристик личности, приоритетных для ее социального и профессионального самоопределения: поисковой активности, гибкости, мобильности, готовности к самопознанию, саморазвитию, самоактуализации, культуре общения.

Культура общения приобретает особое значение в связи с развитием рыночных отношений, когда расширяется сфера деловых контактов и повышается ценность собственной активности личности. Актуальность овладения культурой общения тем более значима в связи с развитием предпринимательской деятельности, в которой немаловажное значение приобретает деловое партнерство, умение устанавливать контакты между реальными и предполагаемыми партнерами: производителями товаров и услуг, инвесторами, заказчиками, клиентами, поставщиками, потребителями.

Неслучайно все ведущие специалисты в области менеджмента и маркетинга характеризуют культуру делового общения как показатель готовности субъекта или социальных групп к управленческой деятельности. Так, один из основоположников теории и практики менеджмента Анри Файоль, раскрывая содержание профессиональной деятельности персонала предприятия, из шести групп функций только две связывает со специальными знаниями и умениями, а четыре – с нравственно-волевыми качествами, в том числе такими, как понятливость, рассудительность, такт, чувство достоинства, умение общаться. Л. Зайверт, немецкий специалист в области менеджмента, подчеркивает, что сердцевину, центр круга самоменеджмента, т. е. самоуправления, составляет сфера информации и коммуникаций, а вокруг них вращаются другие функции специалиста [4].

Возрастает значимость культуры общения и в связи с переходом к информационному обществу. Характеризуя его, психологи отмечают парадоксальность информационного общества, которая проявляется в том, что технически оно объединяет людей, а психологически все более трансформируется в общество тотального одиночества. Это приводит к преобладанию поверхностного, ритуализированного общения над эмпатийным (т. е. душевным, эмоционально богатым), вытеснению реального общения суррогатным, виртуальным.

При этом выдвигается предположение, что в современной экономической жизни России резерв развития толерантности в бизнесе ограничен, что отрицательно влияет на экономическую социализацию [5, с. 148–149].

В этих условиях культура общения как проявление общей культуры личности служит своего рода компенсаторным механизмом, предотвращающим или, по крайней мере, нивелирующим проявление негативных явлений в общественной жизни и сфере бизнеса, позволяющим сохранять нравственно ценные взаимоотношения между людьми. Усилившиеся в последние годы миграционные процессы, обострение межнациональных конфликтов настоятельно требуют поиска средств гармонизации межличностных отношений. Одним из таких средств становится утверждение уровня отношений, направленного на становление единого культурного пространства, развитие толерантности в сознании, предотвращение экстремизма в российском обществе.

Выступая на семинаре Совета Европы «Демократическое гражданское образование» в декабре 2000 года, А.Г. Асмолов подчеркнул, что сегодня проблема толерантности стоит для России и для всего мира как никогда остро. Мир дифференцируется, в нем существуют различные интересы. И если не воспринимать это многообразие мира как данность, если не принимать иное и иных – выжить в подобном мире невозможно.

Овладение культурой делового общения диктуется расширением международных контактов, ибо от культуры общения с зарубежными деятелями науки, культуры и искусства, с экономическими партнерами зависит в значительной мере престиж России в мировом сообществе и ее выход на мировой рынок.

Культура общения становится профессионально значимой для специалистов тех сфер деятельности, где общение лежит в основе выполнения функциональных обязанностей: педагогов, врачей, психологов, работников кадровых служб, социальной сферы, службы занятости. От умения найти верный тон, выбрать оптимальную тактику общения с воспитанниками, пациентами, клиентами зависит и выполнение профессиональных функций, и нравственное благополучие общающихся. Культура общения в этом случае связана с соблюдением профессиональной этики, имеющей свою специфику в каждой трудовой сфере.

Таким образом, мы видим, что культура общения становится лично и общественно значимой. Личности она позволяет создать свой имидж, благотворно действующий на должностных лиц различного ранга, с кем приходится общаться, сохранить чувство собственного достоинства, проявить внутреннюю культуру и доброжелательность, отзывчивость в отношении к окружающим. Общественная значимость культуры общения определяется тем, что от нее во многом зависят морально-психологический климат в семье и трудовом коллективе, продуктивность совместной деятельности, чувство комфорта ее участников, предотвращение действия негативных факторов социальной среды, престиж России среди других стран.

Культура общения есть совокупность норм, способов и условий эффективного взаимодействия, принятых в определенной социальной среде как этический эталон общения. Вместе с тем культура общения не может быть сведена к своду правил. Она обеспечивается интеллектуальным, эмоциональным и нравственным развитием личности, ее внутренней культурой, которая выражается в умении учитывать обстановку, в готовности понять и принять позицию партнера по общению, проявить эмпатию, т. е. понять состояние, переживания собеседника, с уважением отнестись к его мнению.

Культура общения – неотъемлемая часть общей культуры личности и взаимосвязана со всеми ее компонентами. С одной стороны, она зависит от духовной, трудовой, нравственной культуры личности, ее общего и эстетического кругозора. С другой, именно в общении проявляются внутренняя культура, нравственная позиция, духовное богатство человека.

Если рассматривать общение как широкое явление, не ограниченное межличностным взаимодействием, становится особенно очевидной органическая связь культуры общения с другими компонентами культуры личности. Проявление культуры личности в общении с природой определяется экологической культурой личности. Общение человека с техникой зависит от политехнической и трудовой культуры. Общение с источниками информации будет тем более продуктивным и рациональным, чем выше уровень развития интеллектуальной и информационной культуры личности.

На данную зависимость мы обратили внимание, чтобы подчеркнуть взаимосвязь культуры общения со всей многогранной культурой личности. Но предметом рассмотрения в этой главе является общение как межличностное взаимодействие. Антуан де Сент-Экзюпери отмечал, что нет ничего дороже роскоши человеческого общения. Действительно, человек не мыслит себя вне общения. Побуждают человека к общению его потребности, весьма разнообразные.

Самая распространенная и характерная для любого возраста – потребность в общении как таковом. Ребенок стремится к контакту с матерью, он умолкает, услышав ее голос, почувствовав прикосновение ее рук. Взрослый, вернувшись с работы чем-то расстроенный или, напротив, переполненный радостью успеха, испытывает желание поделиться радостью или облегчить душу, поведав о том, что тревожит. В этих случаях проявляется потребность эмоционального контакта.

Потребность в безопасности. Обратите внимание, как совсем незнакомые люди становятся общительнее в ситуации тревожного ожидания. Долго нет автобуса. Стоящие на остановке люди, до того хранившие молчание, начинают обмениваться репликами, выражая досаду или опасение по поводу того, что, возможно, что-то случилось на линии. Остановился поезд в тоннеле метро. В первые минуты в вагоне царит напряженное молчание. Но чем дольше длится задержка, тем активнее включаются пассажиры в общение. Так легче становится ждать, не столь тревожно в ситуации неизвестности.

Потребность в доминировании. Она связана со стремлением оказывать активное влияние на других людей. Как часто дети испытывают проявление этой потребности со стороны учителей, родителей, вообще со стороны взрослых, которые любят поучать, убеждать в своей правоте! Бывает и так, что признанный в классе, в студенческой группе лидер не прочь продемонстрировать свое превосходство, проявляя в общении со сверстниками снисходительное, а то и пренебрежительное к ним отношение. Одним это неприятно, и они подчас «взрываются». А другие почему-то спокойно относятся к подчиненному положению, в котором оказываются при проявлении со стороны лидера потребности в доминировании. Подобная реакция объясняется проявлением прямо противоположной потребности – потребности быть ведомым.

Потребность в престиже. Проявление этой потребности можно наблюдать, когда человек, выступая на собрании или вступая в общение с коллегами, надеется получить признание, испытать удовлетворение от того, что восхищаются его знаниями, прямотой, умением аргументировать, артистизмом. Если ожидания оправдываются, это вдохновляет. Если не оправдываются, человек, для которого характерна потребность в престиже, огорчается, считает, что его не поняли, не оценили.

Потребность быть индивидуальностью, ощутить себя личностью. Она близка к потребности в признании, самоутверждении. Существенное значение имеет осознание руководителем, педагогом, родителями, что эту потребность испытывают те, кто находится в зависимом от них положении. Если мы осознаем стремление собеседника к самоутверждению, мы проявим уважение к его позиции, терпимость, толерантность в том случае, если наши мнения не совпадают.

Потребность в покровительстве, в помощи. В известной мере она близка к потребности быть ведомым. Разница в том, что потребность быть ведомым может быть устойчивой характеристикой личности, а потребность в покровительстве, в помощи – ситуативна: любой в определенных обстоятельствах может испытать эту потребность, даже если по характеру он человек активный и привык, как правило, надеяться на себя.

Известный отечественный психолог Б.Г. Ананьев отмечал, что особой и главной характеристикой общения как деятельности является способность человека строить свои отношения с другими людьми. В то же время общение представляет собой не только социальное, но и индивидуальное явление, которое выражается не только в познании другого и выстраивании отношений, но и в познании человеком самого себя. Внутренняя сторона общения заключается в познании участниками общения друг друга, саморегуляции человека с учетом полученных знаний, преобразовании внутреннего мира участвующих в общении людей. Следовательно, можно говорить о взаимозависимости между информацией и межличностными отношениями; между коммуникацией и саморегуляцией поступков человека в процессе общения; между преобразованием мира и самой личности [6].

Деятельность общения часто определяют как коммуникативную деятельность, а понятия «коммуникация» и «общение» употребляют как синонимы. Между тем в философской и психологической литературе можно встретить неоднозначное понимание соотношения этих понятий.

Термин «коммуникация» до начала XX употреблялся в научной литературе. Теперь он используется разными науками и трактуется по-разному, так как имеет несколько значений. Термин «коммуникация» (от лат. communicare – связывать, делать общим, общаться) употребляется в трех значениях: как путь сообщения (устный, письменный, телеграфный, электронной почтой); как характеристика формы или средства связи (например, средства массовых коммуникаций); как акт общения, сообщения информации.

Исследователи приводят результаты опроса 120 преподавателей вузов. На вопрос о соотношении понятий «коммуникация» и «общение» 23 человека ответили, что считают эти понятия синонимами, 32 – что общение включает в себя коммуникацию как один из вариантов общения, 65 – что коммуникация шире общения [7, с. 79]. Как видите, при достаточной распространенности данных понятий их соотношение воспринимается по-разному.

В социальной психологии коммуникация понимается широко: не только как передача информации, но и как целый комплекс функций, характерных для процесса общения. Основная функция – достижение социальной общности при сохранении индивидуальности каждого. Кроме того, обращается внимание на следующие функции: управленческую, информативную, эмотивную (возбуждение эмоционального переживания), фатическую (установление и поддержание контактов) [8, с.147–148].

Мы будем придерживаться точки зрения, принятой в социальной психологии, потому что, во-первых, при этом адекватно воспринимаются понятия «коммуникативный потенциал», «коммуникативная культура личности»; во-вторых, данный подход позволяет понять психологические закономерности общения, что принципиально важно для овладения культурой общения.

Характеризуя структуру общения как вида деятельности, автор учебника по социальной психологии Г.М. Андреева выделяет три взаимосвязанные стороны общения: коммуникативную, интерактивную и перцептивную. Каждая сторона определяет и актуализирует свою область в системе межличностных взаимодействий. Коммуникативная сторона общения состоит в обмене информацией между общающимися. Интерактивная предполагает организацию взаимодействия между ними, т. е. предполагает обмен не только знаниями, но и действиями. Перцептивная сторона общения означает процесс восприятия друг друга партнерами по общению и установления на этой основе взаимопонимания [8, с. 23].

В неформальном, повседневном общении преобладание внимания к одной из сторон общения вполне допустимо и довольно часто проявляется. В одних случаях цель общения – только в передаче информации, т. е. актуализируется коммуникативная сторона. В других – побудить к действию, и приоритетной становится интерактивная сторона общения. В третьих случаях (особенно в интимном или духовном общении) цель общения – в эмоциональном «заражении», получении эмоционального отклика, и ведущей становится перцептивная сторона.

В деловом общении, связанном с педагогической, пропагандистской, управленческой деятельностью, где главное – достижение общей цели деятельности, существенно проявление всех трех сторон, или функций, общения. Коммуникативная функция в этом случае служит для передачи необходимой информации, интерактивная – для получения обратной связи, перцептивная определяет личностное, заинтересованное принятие информации.

Если лектор, педагог сосредоточит внимание только на коммуникативной функции, не заботясь о перцептивной, он может не дождаться заинтересованного отклика аудитории. Если, наоборот, все внимание обратит на перцептивную функцию, заботясь лишь о том, чтобы сообщение было интересным, он может упустить логику, аргументацию изложения, в результате чего может пострадать коммуникативная сторона общения.

Единой классификации функций и видов общения в философской и социально-психологической литературе нет. Различия связаны с тем, что исследователи избирают разные основания классификации. Одни за основу классификации берут позицию субъекта общения: его контакт с реальным, воображаемым, субъективированным партнером. Другие основываются на функциях общения: преодоление ограниченности индивидуального опыта; усвоение опыта, выработанного человечеством; формирование общности индивидов, выполняющих совместную деятельность.

В зависимости от уровня взаимодействия различают четыре типа общения: 1-й – уровень манипулирования, когда один субъект рассматривает другого как средство или помеху по отношению к проекту своей деятельности, своего замысла; 2-й – уровень рефлексивной игры. При этом субъект учитывает «контрпроект» другого субъекта, но не признает за ним самоценности и стремится к выигрышу, к реализации своего проекта и блокированию чужого; 3-й – уровень правообщения. Субъекты общения признают право на существование проектов деятельности друг друга, принимают проект взаимной деятельности, пытаются согласовать их и вырабатывают обязательные для взаимодействия условия; 4-й – его называют уровнем нравственного общения. Это высший уровень, на котором субъекты понимают друг друга, принимают проект совместной деятельности как результат добровольного согласования [9, с. 84–86].

Данная классификация дает характеристику не столько типов общения, сколько ступеней, возможную динамику общения в процессе взаимодействия, особенно в деловом, от уровня жесткого, авторитарного, не всегда эффективного, до уровня подлинной культуры межличностного взаимодействия.

Чаще всего обоснованием классификации служит целевая установка общения. Так, П.М. Якобсон выделяет деловое, воздейственное, эмоциональное общение. По направленности различают три вида общения: социально-ориентированное, направленное на изменение психологических характеристик групп людей в сторону либо унификации, либо рассогласования; предметно-ориентированное, направленное на регулирование совместной деятельности; личностно-ориентированное, направленное на изменение позиции, опыта отдельной личности (А.Н. Леонтьев).

М.С. Каган, анализируя тип общения реального субъекта с реальным партнером, функциональные ситуации такого общения также классифицирует в зависимости от цели общения: цель вне ситуации общения; цель в общении как таковом; в приобщении партнера к опыту инициатора общения; приобщение инициатора общения к опыту партнера. В соответствии с этими функциональными различиями выделяются виды общения: общение ради общения, приобщение к ценностям другого, приобщение другого к своим ценностям, обслуживание предметной деятельности [10, с. 7].

Несмотря на различие подходов, исследователи едины в определении общения как специфического аспекта или вида деятельности. В любой классификации выделяется аспект общения, связанный с обслуживанием определенной деятельности. Обслуживание предметной деятельности – целевая установка делового общения. Отличие данного вида общения от любого другого именно в целевой установке: его цель – быть средством решения каких-либо проблем, средством организации совместной деятельности. Но ни в коем случае цель делового общения не может быть в самом общении. Это межсубъектное взаимодействие, направленное на достижение общности индивидов, выполняющих или предполагающих выполнение совместной деятельности. Главное здесь – достижение цели деятельности, что невозможно без взаимопонимания, взаимоуважения позиций субъектов совместной деятельности, и в этом проявляется культура делового общения.

Не случайно в рекомендациях Дейла Карнеги – общепризнанного специалиста в области техники общения – одним из правил эффективного делового общения выдвигается совет: сосредоточить внимание на проблеме общения, а не на его субъектах. Авторы книги «Путь к согласию» Роджер Фишер и Уильям Юри рекомендуют в качестве первого правила успешных переговоров: «Делайте разграничение между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами» [11]. Американский психотерапевт Эрик Берн так интерпретирует это же правило: «Превратите нападение на вас в атаку на проблему», «Отделите людей от проблемы» [12]. Иными словами: при решении деловых вопросов, обсуждении предложений, результатов исследовательской работы, оценке итогов деятельности человека или группы людей надо «забыть» о личных симпатиях и антипатиях, «спрятать» субъективное отношение к участникам обсуждения, чтобы быть по-деловому объективными в принятии решений.

Другое принципиальное отличие делового общения – его значительно большая регламентация, чем повседневного, духовного, интимного. Совсем не безразлично, как человек одет, как он выглядит при деловом свидании. Беседовать приятнее с человеком подтянутым, сосредоточенным, внимательным и предупредительным. Поэтому существует определенный деловой этикет. Бестактность, грубый отказ, высокомерие должностного лица, с которым приходится вступать в деловой контакт, возмущает, выбивает из колеи. Конечно, не всегда удается договориться по какому-либо деловому вопросу, убедить партнера по общению. Возможен и отказ. Но если это сделано обоснованно и в такой форме, что не вызывает обиды, не связано с унижением достоинства того, кто пришел с просьбой, можно заключить, что в этой ситуации была соблюдена культура делового общения.

Анализируя процесс познания человека человеком в процессе общения, С.Л. Рубинштейн писал: «В повседневной жизни, общаясь с людьми, мы ориентируемся в их поведении, поскольку мы как бы «читаем» их, т. е. расшифровываем значение внешних данных и раскрываем смысл получающегося таким образом текста в контексте, имеющем внутренний психологический план. Это «чтение» происходит бегло, поскольку в процессе общения с окружающими вырабатывается определенный, более или менее автоматически функционирующий подтекст к их поведению» [13, с. 180].

Как происходит это чтение? Что влияет на восприятие партнеров по общению? Почему иногда в процессе коммуникативной деятельности неадекватно воспринимается обращенная к собеседнику информация?

Неоднозначность восприятия информации в процессе общения зависит от трех факторов: установки, жизненного опыта и особенностей психического склада человека.

Установка. Вспомните эпизод из комедии Н.В. Гоголя «Ревизор», в котором городничий и Хлестаков превратно понимают друг друга:

При всей условности комедийной ситуации она образно иллюстрирует психологическое явление, называемое установкой. У городничего установка на восприятие ревизора, которого ждут в городе. А Хлестаков, зная свои прегрешения, воспринимает информацию со своей установкой, предполагая возможность наказания.

В повседневном общении, если вы воспринимаете человека, в чем-то вас превосходящего, вы можете его переоценить. И наоборот, если, по нашему мнению, мы превосходим партнера, с которым довелось встретиться, мы можем его недооценить. Подтверждается это и результатами эксперимента П. Уилсона. Он показывал студентам разных курсов колледжа одного и того же человека, назвав его мистером Инглендом. Но представлял он его по-разному: в первом из «подопытных» курсов – как студента; во втором – как лаборанта; в третьем – как преподавателя; в четвертом – как доцента; в пятом – как профессора. После ухода гостя студентов каждого курса просили как можно точнее определить его рост. Оказалось, что рост «мистера Ингленда» неуклонно увеличивался по мере «роста» его статуса.

Тот же результат был получен, когда студентам МГУ предложили по памяти описать внешность своих преподавателей. Оказалось, что педагоги, особенно любимые студентами, в их представлении запечатлелись выше ростом и стройнее, чем на самом деле, а нелюбимые преподаватели в описании студентов потеряли и в росте, и в характеристике общего облика.

Вот так связано наше восприятие другого, наше представление о другом с эмоциональным впечатлением. Мы привносим в то, что воспринимаем, в том числе и в воспринимаемую информацию, нечто свое. Это связано с рефлексивным характером восприятия в процессе общения. Г.М. Андреева в этой связи приводит в пособии «Социальная психология» [8] результаты исследования рефлексивного характера общения, проведенного Дж. Холмсом. Он утверждал, что в ситуации общения участвуют не два, а «восемь» субъектов, так как у каждого из двух участников общения отмечаются четыре аналитических варианта:

– человек, каков он есть сам по себе;

– человек, каким он сам себя видит;

– человек, каким его видит другой;

– человек, каким ему представляется его образ в сознании другого.

Нам небезразлично, какими нас воспринимают окружающие. Иной раз мы стараемся казаться, а не быть, пытаемся играть определенную роль, выглядеть в глазах собеседников как можно разумнее, привлекательнее. И вновь встречаемся с тем, что не всегда наше представление о том, как нас воспринимают, совпадает с истинным представлением о нашем образе, о наших намерениях в сознании собеседника.

Жизненный багаж человека – это особенности личности, которые проявляются в трех ресурсах:

1. Что я хочу? – направленность личности (цели, установки, потребности, ценности, идеалы).

2. Что я могу? – возможности личности (задатки, способности, склонности, знания, умения, опыт).

3. Кто я такой? – особенности психологического склада (темперамент, характер, стиль взаимоотношений с окружающими, отношение к самому себе).

Эти особенности личности так или иначе влияют на процесс общения. Насколько увереннее и свободнее чувствует себя человек, когда разговор касается области знаний, сферы деятельности, в которой он компетентен. И насколько труднее принимать участие в разговоре, если тема вам незнакома.

Особого внимания требует третья позиция: «Кто я такой?». Дело в том, что есть особенности личности, заложенные генетически. Эти специфические особенности определяют способность к общению, степень потребности в общении, быстроту реакции в коммуникативной деятельности, остроту переживаний, эмоциональное восприятие успеха или неудач в общении. Проявляются эти психологические особенности в типе нервной деятельности, темпераменте, общем стиле поведения. Одни уравновешенны, умеют сохранять спокойствие в любых обстоятельствах. Другие порывисты, нетерпеливы, порой «взрывоопасны». У одних быстрая реакция, как говорят, все схватывают на лету. Другим необходимо сосредоточиться, подумать, прежде чем они смогут ответить. Одни словоохотливы, жить не могут без общения. Другие молчаливы, склонны к уединению.

Именно эту особенность окружающих нас людей: их непохожесть друг на друга, своеобразие каждого – отметил в одном из своих стихотворений поэт Е. Евтушенко:

В приведенных словах поэта кроется одна из причин неоднозначности ситуаций общения. Мы не только непохожи друг на друга, мы по-разному мыслим, по-разному воспринимаем жизненные обстоятельства, по-разному относимся к тем, с кем общаемся, и к информации, которую от них получаем. Прежде всего это определяется спецификой психического склада человека.

Темперамент (от лат. temperamentum – надлежащее соответствие частей, соразмерность) – это характеристика человека со стороны его динамических способностей: интенсивности, быстроты, темпа, ритма психических процессов и реакций. Различают четыре темперамента: сангвиник, холерик, флегматик, меланхолик.

Сангвиник – сильный, уравновешенный, подвижный. Образно можно охарактеризовать его так: «Бег могучего потока».

Холерик – сильный, неуравновешенный, стремительный. «Поток, мощно и стремительно низвергающий свои воды с утеса».

Флегматик – сильный, уравновешенный, инертный. «Спокойное, гладкое течение многоводной реки».

Меланхолик – слабый, при слабости как возбуждения, так и торможения преобладают тормозные процессы. «Слабый ручеек на равнине, который может превратиться в болотце».

Чистый темперамент встречается довольно редко. Чаще в человеке совмещаются черты разных типов при преобладающих свойствах какого-либо одного. Нельзя смешивать свойства темперамента и черты характера. Честным, добрым, тактичным, ответственным, смелым или, наоборот, злым, лживым, грубым, трусливым может быть человек с любым темпераментом. Правда, проявляются эти положительные и отрицательные черты у обладателей того или иного темперамента по-разному. Важно учитывать, что на базе определенного темперамента одни черты вырабатываются легче, а другие труднее. Зная свой темперамент и темперамент своих партнеров по общению: руководителей, коллег, родных и близких, должностных лиц, с кем приходится общаться, – можно избрать наиболее продуктивный вариант коммуникативной деятельности: вовремя поддержать меланхолика, проявить терпение при общении с флегматиком, воспользоваться быстротой реакции сангвиника, быть сдержанным и осторожным, помня о непредсказуемости и взрывоопасности холерика.

Степень экстра– или интровертности. Помимо темперамента и в известной мере в зависимости от него каждый из нас может быть охарактеризован как экстраверт, интроверт, амбиверт.

Экстраверт (от лат. extra – вне и versio – поворачиваться) – это человек, характеризующийся направленностью на внешний мир, стремлением объяснить жизненные явления, поделиться своими мыслями и чувствами. Для него характерны инициативность, гибкость в общении и поведении, способность адаптироваться. Он как бы обращен к внешнему миру.

Интроверт – противоположный экстраверту тип человека. Первая часть термина происходит от латинского intro – внутрь. Для интроверта характерна обращенность в свой внутренний мир, которому он придает особую ценность. Интроверт необщителен, замкнут, склонен к самоанализу, ему труднее адаптироваться в непривычных условиях, вступить в контакт с новым партнером.

Амбиверт – человек, соединяющий в себе некоторые характеристики экстраверта и интроверта. Это нечто среднее между ними. Наиболее значимые характеристики основных типов в нем выражены не столь ярко: амбиверт в равной степени обращен и во внешний, и в свой внутренний мир; он может быть достаточно общительным, но это зависит от обстоятельств, от конкретной ситуации; он в большей мере адаптивен, чем интроверт, но в меньшей мере активен в общении, чем экстраверт.

Психологические особенности личности – это только один из компонентов коммуникативного потенциала, влиянием которого не исчерпывается готовность человека к продуктивному, бесконфликтному общению. Коммуникативный потенциал личности значительно шире.

Коммуникативный потенциал – это комплексная характеристика личности, определяющая готовность к общению, потребность в коммуникативной деятельности, активность и комфортность в ней [14].

Темперамент, тип нервной деятельности заданы природой, с нею нелегко «спорить», но коммуникативный потенциал человека поддается управлению и развитию. Наиболее значимые личностные проявления коммуникативного потенциала: уровень потребности в общении; интенсивность и широта круга общения; умение наблюдать, слушать и убеждать; готовность с уважением относиться к позиции партнера, понимать его состояние, т. е. проявлять эмпатию; особенности эмоционального отклика, собственное самочувствие в процессе общения. Важно умение контролировать себя в ходе общения, как бы видеть себя со стороны, т. е. адекватно оценивать самого себя, а не только партнера. Проявление такта, вежливости, благоразумия, терпимости, выдержки, эмпатии – непременные показатели культуры общения.

Томас Манн говорил, что человек не остается равнодушен к тому, что находит в себе; он всегда стремится к совершенству. Соглашаясь с ним, можно задуматься и о своем коммуникативном потенциале, самокритично оценить его и решить, что стоит развить, а от каких проявлений, привычек постараться избавиться, чтобы овладеть культурой общения. Развитие коммуникативного потенциала важно каждому. Одним – чтобы преодолеть застенчивость, неуверенность в себе. Другим – чтобы избавиться от излишней поспешности в суждениях (помните пословицу: «Семь раз отмерь, один раз отрежь» или поговорку: «Досчитай до десяти!»). Третьим – чтобы научиться адекватно воспринимать партнера по общению и т. д. Особенно важно развивать свой коммуникативный потенциал педагогам, профконсультантам, сотрудникам службы занятости. Ситуация безработицы, вынужденной смены не только места работы, но часто и рода деятельности одних выбивает из колеи, делает нетерпимыми, несдержанными, других – неуверенными в себе, пессимистично настроенными, порой застенчивыми. Зная психологические закономерности общения, обладая выдержкой, тактом, работники социальной службы сумеют скорее добиться продуктивности в деловом общении с клиентами, оказать необходимое содействие.

Развитие коммуникативного потенциала прежде всего связано с самовоспитанием. Самовоспитание – это целенаправленная, настойчивая работа над собой, продиктованная своими же интересами и потребностями. В.А. Сухомлинский говорил, что человек дорожит только тем, во что он вложил частицу своей души, своего сердца. Создать самого себя – это творчество, достойное уважения. В английском языке есть даже специальное понятие – self-made, означающее, что человек сделал себя сам.

Адольф Дистервег, классик немецкой педагогической науки, утверждал, что воспитание, полученное человеком, закончено, достигло своей цели, когда человек настолько созрел, что обладает силой и волей самого себя образовывать в течение дальнейшей жизни и знает способ и средства, как он это может осуществить. Первый шаг к самосовершенствованию – познать самого себя. Девиз «Познай самого себя» был начертан на арке Дельфийского храма в V веке до нашей эры. Для древних греков он означал: познай волю богов в своей судьбе и покорись ей. Древнегреческие мыслители времен Платона толковали этот девиз уже несколько иначе: познай свое предназначение, открой свои возможности, предвидь свое поведение. Такая трактовка вполне отвечает и задаче развития собственного коммуникативного потенциала, чтобы уметь прогнозировать ситуацию общения. Стремление к самопознанию поддерживает и В. Гёте. Знаменательны его слова: «Умный человек не тот, кто много знает, а тот, кто знает самого себя». Познать и адекватно оценить свой коммуникативный потенциал помогают самонаблюдение в процессе общения, самоанализ результатов коммуникативной деятельности, успехов и неудач в общении, понимание отношения к нам окружающих. Психологами разработано множество тестов, которые тоже помогают выявить те или иные особенности личности, в том числе значимые для продуктивного общения.

Истинное «Я» индивида не всегда совпадает с его собственным представлением о себе как личности. Это связано с самооценкой, от которой в известной мере зависят и поведение человека, и его реакция на происходящее. Самооценка может быть устойчивой и неустойчивой, адекватной и неадекватной. В зависимости от степени объективности различают завышенную, заниженную и адекватную самооценку.

При завышенной самооценке человек обидчив, неадекватно реагирует на замечания, на критику; успешность в каком-либо виде деятельности вызывает у него ощущение исключительности, превосходства над другими. Опасность завышенной самооценки в том, что ее обладатель не готов к восприятию возможной неудачи как жизненного опыта, из которого можно извлечь полезный урок. Недостаточная самокритичность становится причиной конфликтов с окружающими.

Заниженная самооценка становится причиной неуверенности в себе, нерешительности, застенчивости. При заниженной самооценке человек ставит перед собой цели ниже своих возможностей. Каждое новое дело вызывает сомнение: удастся ли его освоить? Критика действует угнетающе. Заниженная самооценка парализует волю, препятствует проявлению активности, инициативы.

Адекватная самооценка проявляется в том, что человек самокритичен, умеет соотносить потребности с возможностями. Человек, характеризующийся адекватной самооценкой, выдвигает реальные цели деятельности, обладает чувством юмора и способен к самоиронии, что особенно важно для объективной оценки неблагоприятных ситуаций и спокойной реакции на критику.

Самооценка влияет на уровень притязаний. Можно даже вывести формулу соотношения самооценки и уровня притязаний:

С = У/П,

где У – уровень успешности деятельности, П – уровень притязаний.

Если соотношение успешности замыслов и притязаний равно единице, самооценка адекватная. Если уровень успешности выше уровня притязаний, перед нами пример заниженной самооценки. Если, наоборот, уровень притязаний больше, чем уровень успешности, очевидно, у человека завышенная самооценка.

Развитию коммуникативного потенциала, достаточного уровня самокритичности способствует стремление человека контролировать себя в процессе общения, анализировать позитивные и негативные ситуации уже состоявшейся коммуникативной деятельности. Для такого анализа можно использовать методику так называемого трансактного анализа. Предложил этот термин и разработал методику трансактного анализа американский психотерапевт Эрик Берн, известный нашим читателям по книге «Люди, которые играют в игры. Игры, в которые играют люди» [12]. Но книга Э. Берна предназначена специалистам-психотерапевтам, написана довольно сложным научным языком. Популярное изложение методики, разработанной Э. Берном, дает Томас А. Харрис в книге «Я хороший, ты хороший» [15]. Оба автора исходят из того, что наше общение подобно обмену ходами, как в шахматной игре. В переводе с латинского transaction – обмен, сделка. Отсюда и название предложенной методики. Трансактный анализ – это разбор ходов в диалоге между участниками коммуникации. Берн установил, что в каждом из нас как бы сосуществуют три состояния: «Родителя», «Взрослого» и «Дитя», и в каждый момент разговора проявляется одно из этих состояний. Суть трансактного анализа и состоит в том, чтобы определить, кто из «человечков внутри нас» проявился, как мы или наш партнер по общению вели себя в тот или иной момент общения: как «Дитя», «Взрослый» или «Родитель».

Состояние «Родителя» проявляется в авторитарности, безапелляционности. «Родитель» наставляет, предупреждает, чаще запрещает, чем разрешает, берет ответственность на себя. Это позиция «пристройки сверху» – поучительная, назидательная по отношению к партнеру по общению.

«Дитя» – непредсказуемое, эмоционально лабильное, склонное к фантазированию, любопытное, любознательное. Состояние «Дитя» проявляется в эмоциях: восторге, удивлении, обиде, смущении и т. п. «Дитя» – это «пристройка снизу»: положение зависимое, подчиненное.

«Взрослый» занимает позицию «пристройки рядом». Разговор идет на равных. «Взрослый» не спорит, а уточняет; он меньше утверждает, больше спрашивает, не отрицает, а выражает сомнение; не приказывает, а предлагает, проявляя уважение к партнеру и стремясь к взаимопониманию. Он способен понять состояние партнера, проявить эмпатию; умеет распределить ответственность между собой и другими [15, с. 61–76].

Пользуясь трансактным анализом, можно оценить ситуацию общения, ее продуктивность, этичность, найти причину неудачи. Но не следует думать, что единственно продуктивной в общении может быть позиция «Взрослого». Все зависит от ситуации. Иногда необходимы уверенность и жесткая требовательность «Родителя». Бывают ситуации, когда наиболее продуктивной может оказаться эмоциональная реакция на происходящее «Дитя».

Трансактный анализ особенно полезно использовать при разрешении конфликтных ситуаций. Известно распространенное изречение: «Противоречия – двигатель прогресса». Если это противоречие между новым и старым, между традициями и новаторством, они действительно служат движению вперед. Но если возникают противоречия между группами людей или отдельными собеседниками, все зависит от причины разногласий и смысла возникшего спора. Правда, Д. Карнеги утверждает, что самый верный способ победить в споре – уйти от него. Но это не всегда возможно, и в некоторых случаях возникает конфликтная ситуация. Основное правило поведения в конфликтной ситуации – не спешить тратить усилия для немедленного выяснения отношений. Полезнее переключить внимание собеседников, трезво взвесить обстоятельства, разобраться в причинах несогласия, проанализировать позицию каждого, понять, где была нарушена этика взаимоотношений.

Что приводит к конфликтам, вызывает чувство обиды и выбивает из колеи? Из лучших побуждений высказали критическое замечание, а человек неожиданно резко отреагировал на критику. Но отказаться от критики совсем нецелесообразно, важно только овладеть приемами конструктивной критики. Критика должна помогать, тогда ее можно назвать конструктивной. Как делать критику конструктивной? Не умалять достоинства партнера; перед критическим замечанием отметить какое-нибудь достоинство деятельности или мнения собеседника; быть конкретным и тактичным, бездоказательные рассуждения неуместны; отвергая чье-либо предложение, критикующий должен выдвинуть свое – вот правила конструктивной критики. Владеть приемами конструктивной критики важно и для того, чтобы анализировать ход и результаты совместной деятельности, и для того, чтобы избежать конфликтной ситуации.

Не менее значимо сформировать правильное отношение к критике со стороны коллег, руководства, подчиненных, родных и друзей. Прежде всего необходима внутренняя установка на деловое восприятие критики. Стоит при этом исходить из следующих соображений. Критика – резерв для самосовершенствования. Нет бесполезной критики: она дает повод для размышлений. Критика делает меня сильнее, потому что помогает увидеть то, что сам я не замечал. Полное отсутствие критики может означать, что все в действиях и высказываниях человека идеально, а это вряд ли реально. Не исключено, что полное отсутствие критических замечаний вызвано тем, что с человеком опасаются связываться, зная его неадекватное отношение к критике или злобный нрав.

Проявиться критическое отношение может не только в укорах, замечаниях, но и в заданных вопросах, выраженном сомнении. Чтобы критика помогала, а не вызывала отрицательных реакций, надо прежде всего ее услышать, понять и осмыслить, а не акцентировать внимание на амбициях участников обсуждения проблемы. Актуальны в этой связи слова В.Г. Белинского о том, что без страстей и противоречий нет жизни, лишь бы в этих страстях и противоречиях была бы разумность и человечность. Знаменательна и мысль Вольтера: «Слишком скорые выводы – результат замедленного размышления». Не спешить с выводами, постараться отнестись к конфликтной ситуации общения с долей юмора, который, по словам Карела Чапека, всегда немножко защита от судьбы. Самоирония, умение подшутить над своим промахом, неудачным ходом в общении – черта стойких, самокритичных людей, помогающая быть гибкими и мобильными в принятии конкретных решений, в преодолении жизненных препятствий, которыми «богато» время перемен, связанное с переходом к рыночным отношениям.

Нередко приходится быть свидетелем или непосредственным участником ситуации общения, когда в ответ на негативную реакцию партнера инициатор общения удивленно говорит: «Что я особенного сказал?» и слышит: «Да, но как ты это сказал!» Напрашивается вывод: для соблюдения культуры общения важно не только то, что мы говорим, но и как передаем словесную (вербальную) информацию. А это зависит от использования нами еще одного языка человеческого общения – невербальных знаков.

Психологами установлено, что в процессе взаимодействия людей от 60 до 80 % коммуникаций осуществляется за счет невербальных средств общения, и только 20–40 % информации передается с помощью слов. Такое соотношение может удивить. Но все станет понятным, если вспомнить, что невербальные знаки бывают двух видов. Одни непременно сопровождают нашу речь. Это интонация, логические ударения, ритм, громкость и тембр речи. От того, с какой интонацией произнесено слово, нередко зависит восприятие смысла высказывания. Ведь даже короткое «Да» можно произнести, в зависимости от интонации, как утверждение, сомнение или отрицание. Неслучайно в театральных училищах, драматических студиях, при подготовке дикторов, обучении ораторскому искусству специально тренируют способность использовать интонационное богатство речи. Логические ударения, паузы тоже несут смысловую нагрузку: помогают акцентировать внимание на отдельных элементах информации, вызвать определенное отношение к высказыванию.

Другие невербальные знаки дополняют речь: мимика, жесты, взгляды, телодвижения. По ним почти безошибочно можно распознать и оценить эмоциональное состояние человека, его отношение к полученной от вас информации или к значимости собственного высказывания. Восприятие эмоционального состояния человека по выражению лица происходит настолько тонко и быстро, что японские психологи предложили использовать схематические изображения лица человека, переживающего определенные эмоции (страха, гнева, удовольствия и т. п.) для скорейшей передачи информации оператору о состоянии управляемой им автоматизированной системы. Оказалось, что этот способ информирования операторов – самый оперативный и надежный, намного опережающий восприятие цифровой или графической информации.

Именно через описание мимики Н.В. Гоголь передает реакцию Манилова на слова Чичикова: «Здесь Манилов, сделавший некоторое движение головою, посмотрел очень значительно… показав во всех чертах лица своего и в сжатых губах такое глубокое выражение, какого, может быть, и не видно было на человеческом лице, разве только у какого-нибудь слишком умного министра…» Конечно, описание саркастично, мы хорошо знаем Манилова, но знаменательна выразительность мимики.

Общеизвестно, как движением головы мы выражаем утверждение или отрицание. Есть невербальные знаки, связанные с положением головы, которые полезно учитывать во время общения с аудиторией. Человек держит голову прямо – он нейтрально относится к тому, что слышит. Если голова наклонена в сторону, это свидетельство того, что у слушателя пробудился интерес к тому, что он в данный момент слушает или наблюдает. Опущенная голова – показатель усталости, снижения внимания слушателей.

Выразительны жесты рук. Руки приветливо разведены в стороны, как бы приглашают к себе. Это жест открытости, радушия. Но в сочетании с удивленно раскрытыми глазами этот жест рук может означать недоумение, разочарование. Руки, скрещенные на груди, – жест закрытости. Один из наименее заметных и в то же время наиболее выразительных невербальных сигналов – знак, передаваемый положением ладони: ладонью вверх, ладонью вниз, ладонь с жестом указующего перста. В первом случае жест выражает доверие, просьбу; во втором – оттенок требовательности; в третьем – раздражение, непререкаемое указание.

Дополнительную информацию дает и направление взгляда. Когда человек обдумывает мысль, он обычно смотрит в сторону. Когда ответ готов, взгляд устремлен на собеседника. Заметьте, что в процессе общения нам легче поддерживать визуальный контакт, когда обсуждается приятная дня нас тема, но мы, как правило, избегаем его, отводим глаза в сторону, если тема разговора нам неприятна. Отводим глаза и в другом случае: если со стороны партнера ощущаем негативную эмоциональную реакцию. В этом случае воздержание от прямого визуального контакта – выражение вежливости и понимания эмоционального состояния партнера.

Поскольку мимика и жесты связаны с правым полушарием мозга, они могут совпадать и не совпадать со словесной информацией, источником которой является левое полушарие. Если они совпадают, говорят, что невербальные знаки конгруэнтны (конгруэнтность – совпадение). Если не совпадают, их называют неконгруэнтными. В этом случае невербальные знаки служат своеобразным «детектором лжи», свидетельствуют о неискренности говорящего.

Представьте себе кандидата в депутаты на встрече с избирателями. Он стоит на кафедре, скрестив руки на груди (поза закрытости), с опущенным вниз подбородком (поза критичности, несогласия) и говорит о том, как тепло относится к идеям, наказам молодежи. Он неискренен, кривит душой, стремясь завоевать признание тех, к мыслям которых относится скептически или совсем негативно.

Когда маленький ребенок говорит неправду, он обычно закрывает рот руками. Когда подросток говорит неправду, подсознание, так же как и у маленького ребенка, «посылает» руку, как бы предотвращая ложное высказывание, но пальцы не закрывают рот, а лишь слегка обводят линию губ. У взрослого подобный неконгруэнтный жест сохраняется, но становится более утонченным, менее заметным. Если человек неискренен, интуитивно рука тоже тянется к лицу, но в последний момент уклоняется ото рта к кончику носа или к щеке. Невольно в связи с неконгруэнтностью невербалики вспоминаются слова Талейрана: «Язык дан человеку для того, чтобы скрывать свои мысли».

Язык невербальных знаков стал специально изучать в середине прошлого века американский ученый Алан Пиз. Его книга «Язык телодвижений» – своеобразная энциклопедия невербалики. Для успеха общения он предлагает учитывать так называемое «зональное пространство». Он выделяет четыре зоны защиты человеком своего личного пространства. Интимная зона – от 15 до 45 см. Именно эту зону человек защищает как свою собственность, допуская в нее только близких людей: детей, родителей, супругов, друзей.

Личная зона – от 45 см до 1,2 м. Это примерно ширина стандартного стола, по разные стороны которого сидят на официальных приемах, деловых совещаниях. Но заметьте: если, беседуя с подчиненным, руководитель встает из-за своего стола и садится рядом, обстановка беседы станет более доверительной, собеседники стали ближе к интимной зоне [16].

Представление о зональном пространстве позволяет понять некоторые психологические состояния отдельного человека или какого-либо социального сообщества. Почему мы стесненно чувствуем себя в переполненном транспорте? Нарушается наше личное пространство. Чем объяснить эффект «заражения» в толпе, когда во время митинга, демонстрации, выступления популярной рок-группы людьми овладевают быстро распространяющийся экстаз, экспрессия, а в иных случаях гнев и агрессия? Причина та же – нарушение зоны личного пространства. В деловом этикете явление влияния зонального пространства учитывают при выборе помещения и оборудования для предстоящих переговоров, презентации, дискуссии, конференции.

Невербальные знаки дают возможность «проникнуть» в сознание и подсознание человека, проследить за ходом мыслительных процессов, чтобы учитывать логику размышлений. Для этого необходимо получить представление о ведущей модальности человека и методе эффективных коммуникаций, который называется нейролингвистическим программированием.

Чтобы понять суть метода воздействия на психическое состояние человека, обратимся к истории разработки нового направления в психологии. В начале 70-х годов прошлого столетия два американских исследователя лингвист Джон Гриндер и программист Ричард Блендер решили проанализировать, как ведут процесс общения наиболее известные коммуникаторы того времени. Среди «сверхкоммуникаторов», к которым обратились исследователи с просьбой разрешить наблюдение за тем, как они строят процесс общения, были известный философ Грегори Бейтсон, отличавшийся удивительной способностью влияния на аудиторию, специалист в области семейной психологии Вирджиния Сойтер, психотерапевт Милтон Эриксон и другие их современники, известные способностью убеждать, склонять к своему мнению, воздействовать на сознание людей.

Выявленные закономерности ученые объединили в особое направление науки, получившее название нейролингвистическое программирование (НЛП). Столь сложное название понадобилось, чтобы отразить суть метода. НЛП опирается на исследование мыслительных процессов. Отсюда – «нейро». При этом источником понимания хода мыслительных процессов служит словесная информация. Поэтому – «лингвистическое». Суть метода – в прогнозировании, своего рода программировании психических реакций и поведения человека через управление ходом его мыслей и эмоциональных реакций на происходящее. Поэтому – «программирование».

Авторы метода выдвинули идею, что в процессе мышления мы можем находиться в одной из трех модальностей: визуальной (или зрительной), аудиальной (слуховой), кинестетической (объединяющей чувственное восприятие тремя органами чувств: обонянием, осязанием, вкусом). Если, слушая собеседника или передавая информацию, мы представляем себе зрительные образы, мы – в визуальной модальности; если представляем звуки, слова, мы – в аудиальной модальности; если передаем или воспринимаем переживания, мы – в кинестетической модальности. Наблюдая за собеседником и внимательно слушая, можно вникнуть в логику построения его мысли и, используя ту же логику, воздействовать на его психологическое состояние и восприятие ситуации.

Область применения НЛП широка. Это психотерапия, политика, деятельность проповедников. Методами НЛП, безусловно, пользуются религиозные фанатики, сектанты, иначе чем можно объяснить случаи коллективного суицида, фанатизм шахидов?!

Сложился и позитивный опыт использования метода воздействия на сознание и мировосприятие людей. Первый опыт был связан с последствиями железнодорожной катастрофы под Уфой. Психологи использовали возможности НЛП, чтобы вывести пострадавших и родственников погибших из стрессового состояния, состояния психологического шока. Теперь этот метод используют в работе с людьми, попавшими в экстремальные ситуации в результате землетрясений, катастроф, террористических актов, которые обрушились на человечество на пороге третьего тысячелетия.

Психологи, психотерапевты, экстрасенсы, юристы, следователи, область деятельности которых предполагает проникновение во внутренний мир человека, специально овладевают приемами анализа состояния и мышления собеседника по показателям модальности. Овладеть методами НЛП непросто. Это требует особых способностей и длительной тренировки. Но в известной мере представление о ведущей модальности человека может оказаться полезным руководителю, педагогу, чтобы избежать некоторых ошибок, неудач в коммуникативной деятельности.

Приведем пример. Лабораторная работа, как правило, начинается с инструкции преподавателя. Инструктаж дан. Одни приступают к работе, другие задают бесконечные вопросы. Преподаватель раздражен, воспринимая эти вопросы как результат невнимательности студентов. Но причина не в нарушении дисциплины, а в ведущей модальности. Одним достаточно услышать инструктаж, потому что у них ведущая модальность (т. е. преобладающий вид памяти) аудиальная. Другие, у которых преобладает визуальная модальность, на слух воспринимают плохо. Им нужна инструкционная карта или план выполнения лабораторной работы. Есть и такая группа студентов, учащихся, которым мало устного и письменного инструктажа. Им нужен показ, образец, эталон, потому что при ведущей кинестетической модальности продуктивнее воспринимается то, что связано с ощущениями, образным восприятием.

Как определить ведущую модальность? Особое место среди показателей модальности занимают глазные сигналы, т. е. направление взгляда. Взгляд прямо перед собой или несколько вверх свидетельствует о визуальной модальности. Когда известные модельеры дают интервью по телевидению, о чем бы они ни говорили, взгляд их обычно направлен вверх – влево. Это направление взгляда свидетельствует о том, что зрительные образы не просто вспоминаются, а конструируются, т. е. создаются в воображении человека заново. Для модельеров зрительное представление будущих образов – это их постоянное конструирование, отсюда и привычное направление взгляда.

Если попробовать представить себе шум морского прибоя, взгляд будет направлен влево, вправо или несколько вниз – вправо. Это показатель аудиальной модальности. Когда по телевидению шла программа «Угадай мелодию», можно было наблюдать именно такое направление взгляда участников игры, воспринимающих мелодию песни. Если предложить кому-нибудь представить, как трудно идти, если жмет обувь, его взгляд будет направлен вниз – влево. Это показатель того, что в данный момент человек находится в кинестетической модальности, поскольку воспроизводит в воображении определенное эмоциональной состояние, ощущение неудобства, дискомфорта.

Приведенные примеры могут вызвать недоумение: ведущая модальность – это постоянная личностная характеристика или ситуативная? С одной стороны, ведущая модальность характеризует преобладающий вид памяти, с другой – является показателем того, что в зависимости от воспроизводимых образов в каждый момент общения человек находится в одной из трех модальностей.

Помимо глазных сигналов есть еще ряд невербальных знаков, характеризующих модальность. Для визуальной модальности характерны высокий темп речи, повышение интонации к концу предложения, жестикуляция на уровне лица. Для аудиальной – размеренный темп речи, ровная интонация, жесты на уровне груди, пояса. Для кинестетической – замедленный темп речи, понижение интонации к концу предложения, жестикуляция ниже пояса.

Проявление этих показателей можно наблюдать, когда кто-нибудь произносит поэтические строки. Произнесите, например: «Мороз и солнце! День чудесный!» Темп речи ускоренный, голос повышается к концу предложения; если при этом вы жестикулируете, то жесты – на уровне лица. Воспроизводятся зрительные образы, мы в визуальной модальности.

А если мы произнесем: «Как хороши, как свежи были розы…» Неестественно будет, если, так же как в первом случае, повысить голос к концу предложения и жестикулировать на уровне лица. Передаются ощущения, мы в кинестетической модальности, и голос понижается к концу предложения, темп речи замедленный, жесты возможны только внизу.

Правильное использование выразительных средств невербальных знаков – один из показателей культуры речи. Для специалистов, чья компетентность связана с речевой деятельностью (педагогов, лекторов, актеров, адвокатов, дикторов радио и телевидения и др.), владение языком невербалики становится условием профессионального мастерства.

Одна из потребностей, которой определяется человеческое общение, – быть оцененным, признанным, понятым. Отсюда совет Д. Карнеги: давать своему собеседнику возможность почувствовать свою значительность, проявлять внимание к собеседнику. Во всем мире придается исключительно важное значение освоению приемов ведения переговоров. Но может возникнуть возражение в связи с тем, что в обыденном понимании переговоры имеют отношение к определенной категории должностных лиц: руководителям различного ранга, дипломатам, политикам, военачальникам. Однако специалисты в области технологии эффективных переговоров Роджер Фишер и Уильям Юри убеждают в том, что каждый из нас в определенный момент деятельности оказывается субъектом, ведущим переговоры, что каждый день мы о чем-то договариваемся. Люди ведут переговоры даже тогда, когда не дают себе в этом отчета. Авторы метода эффективных переговоров называют их челночной связью, предназначенной для достижения соглашения, когда договаривающиеся стороны имеют совпадающие или противоположные интересы.

О том, какое значение придается в деловом мире освоению метода эффективных коммуникаций, свидетельствует хотя бы такой факт. Специальное структурное подразделение в Гарвардской школе права занимается разработкой правил ведения переговоров. Роберт Фишер – профессор права этой школы, Уильям Юри – заместитель директора Программы по переговорам в той же школе. Они разработали метод принципиальных переговоров, который состоит в том, чтобы решать проблемы, исходя из сути дела, а не с субъективных позиций договаривающихся сторон. Метод предполагает настойчивость в достижении цели и гибкое, гуманное отношение к партнерам по переговорам. Метод дает возможность быть справедливым, достичь того, что намечено, и остаться при этом в рамках приличий. При этом авторы метода принципиальных переговоров обращают внимание на то, что, естественно, по содержанию, статусу, уровню переговоры отличаются друг от друга. Одно дело – переговоры сына, дочери с мамой, чтобы получить разрешение пойти с друзьями в поход. Другое – переговоры руководителя с подчиненными по поводу выполнения определенного проекта. И совсем иное – переговоры глав держав по проблемам борьбы с терроризмом.

Но при этом авторы книги «Путь к согласию, или Переговоры без поражений» Р. Фишер и У. Юри утверждают, что основные элементы любых переговоров неизменны. «Для того чтобы найти путь в джунглях человеческих отношений, – говорят они, – полезно учитывать три основные категории: восприятие, эмоции и общение. Различные проблемы отношений между людьми попадают в одну из этих трех корзин» [11, с. 23]. И мы убеждаемся, что методы принципиальных переговоров – это те же методы продуктивного общения, основанные на культуре коммуникативной деятельности.

Восприятие – выяснение образа мыслей другой договаривающейся стороны. Отсюда правило: представьте себя на месте другого, не делайте поспешных выводов исходя из своих соображений. Если возникают различия в восприятии одного и того же предложения, обсудите их. Позвольте другой стороне проявить себя. Спросите совета, учитывайте принципы и имидж участников общения. Это то же требование проявить эмпатию, уважение к личности партнера, о котором мы говорили, аргументируя условия взаимопонимания.

Эмоции – прежде всего осознайте свои и их чувства. Позвольте другой стороне, если накаляются страсти, «выпустить пар», не реагируйте на эмоциональные проявления, ведь главное для вас – достичь взаимопонимания. Используйте символические жесты, поддерживающие разговор, не забывайте о действенности чувства юмора.

Общение – будьте сдержанны, деликатны, вежливы. Указывайте на ошибки не прямо, а косвенно, поэтому говорите не о партнере, а о себе. Например, не спешите сказать: «Вы не правы!», лучше сказать: «Я вас не совсем понимаю…»; вместо: «Как небрежно, наспех вы выполнили эту работу!» – «Я не думал, что работа требует большего времени, чем у вас было; не удалось, к сожалению, выполнить ее достаточно аккуратно».

Эти рекомендации по сути и даже по форме совпадают с советами Дейла Карнеги. Вот, например, шесть правил, которые он предлагает, чтобы произвести хорошее впечатление на партнеров по общению: улыбайтесь, будьте доброжелательны, радушны, искренне интересуйтесь другими людьми, будьте хорошими слушателями, поощряйте других говорить о самих себе, говорите о том, что интересует вашего собеседника, внушайте ему сознание его значимости и делайте это искренне.

Особо Карнеги формулирует правила, как воздействовать на людей, не унижая и не оскорбляя их достоинства. Начинайте с похвалы, искреннего признания их достоинства. Задавайте вопросы вместо того, чтобы приказывать. Согласитесь, вы по-разному отнесетесь к таким разным по форме поручениям руководителя: 1. Завтра чтобы эта работа была выполнена! 2. Как вы думаете, к завтрашнему дню удастся выполнить эту работу? В первом случае может возникнуть раздражение, вызванное авторитарным тоном приказа (чувствуете, позиция «Родителя»). Во втором случае вы спокойно воспримете пожелание руководителя, потому что общение шло на равных, как «Взрослого» со «Взрослым».

Особый совет дает Карнеги руководителю: прибегайте к поощрению, создавайте людям хорошую репутацию, давайте им возможность сохранить свой престиж. Создавайте впечатление, что, если допущен промах, ошибка, они поправимы. Добивайтесь, чтобы люди были рады сделать то, что вы предлагаете.

Не случайно специалисты по менеджменту уделяют особое внимание деловому этикету руководителя как непременному условию становления благоприятного психологического климата в организации. Они советуют: ищите возможности, а не ставьте барьеры; ведите общение так, чтобы увидеть то, что можно сделать, а не то, чего сделать нельзя. Конкретные советы по этому поводу дает президент Волжской академии бизнеса и менеджмента Р.Г. Маннапов:

Трансактный анализ этих позиций убеждает: предлагается занимать не авторитарную, безапелляционную позицию «Родителя», а позицию «Взрослого», готового с уважением и вниманием отнестись к точке зрения партнера по общению. Один из афоризмов менеджмента – хвалите работника, критикуйте работу. Что это значит? Этикет руководителя—в умении поощрять и критиковать так, чтобы проявить уважение к человеческому достоинству.

Один из секретов доброжелательного общения – улыбка как внешнее проявление готовности быть внимательным, проявить эмпатию. Сколько прекрасных слов сказано об улыбке! Она ничего не стоит, но много дает. Она обогащает тех, кто ее получает, не обедняя тех, кто ею одаривает. Она длится мгновение, а в памяти остается порой навсегда. Она создает счастье в доме, атмосферу доброжелательности в деловых взаимоотношениях и служит паролем для друзей. Она – вдохновение для уставших, дневной свет для тех, кто пал духом, солнечный луч для опечаленных, лучшее противоядие, созданное природой от неприятностей. И тем не менее ее нельзя ни купить, ни продать, ни одолжить, ни украсть, поскольку она сама по себе ни на что не годится, пока ею не одарили кого-нибудь. Поэтому одно из правил продуктивного общения – не прячьте улыбку, не стесняйтесь проявлять положительные эмоции, внешний знак доброжелательности.

Другое условие переговоров без поражений – смотреть на предмет переговоров не только со своей точки зрения.

Вы обращаетесь с просьбой, с предложением к коллегам, руководителю или какому-нибудь должностному лицу. Никогда не надо начинать с изложения своих интересов, аргументируя просьбу, предложение. Важно, чтобы собеседник, к которому вы обратились, почувствовал значимость вашего предложения для себя как руководителя, для коллектива. Поэтому разговор полезно начинать с того, в чем может быть заинтересован собеседник. Например, вы заинтересованы в том, чтобы принять участие в научно-практической конференции, и пришли к руководителю с заявлением на командировку. Если начнете разговор с выражения своего желания, не исключено, что получите отказ. Но можно начать с того, что приглашение, которое вы получили, это показатель престижа института, и общение на конференции позволило бы расширить круг сторонников инновационных программ, разработанных коллективом. Вы таким образом акцентируете внимание на аргументах в пользу вашей командировки исходя не из личных, а из общих интересов организации, которые близки руководителю. При таком подходе вы скорее добьетесь удовлетворения ваших собственных интересов [17].

Существует еще одно правило успешности переговоров, которое называется «секрет Сократа». Древнегреческий философ Сократ не оставил нам своих сочинений, потому что считал, что мысль записанная мертвеет. Но его талантливые ученики и последователи Ксенофонт и Платон оставили свои воспоминания о Сократе, в том числе о его удивительном даре вести диалог. Так дошел до нас секрет Сократа. Он состоит в том, что интересующую вас проблему или основную мысль, направленную на достижение желаемого результата, вы расчленяете на отдельные логически последовательные звенья, постепенно ведущие к основной мысли, и подаете каждое звено в виде последовательно задаваемых вопросов, предполагающих положительный ответ.

Попробуем решить проблемы интересующей вас командировки, используя «секрет Сократа». Логическая цепь вопросов может выглядеть, например, таким образом:

1. Обращаясь к руководителю, вы спрашиваете: «Вы, конечно, знакомы с направлениями деятельности такого-то университета (или общественной организации)»? Следует положительный ответ. Далее вы задаете следующие вопросы:

2. «Было бы для нас полезно поближе познакомиться с их ведущими специалистами?»

3. «Престижно для нашей организации получить приглашение на конференцию?»

4. «Очевидно, конференция будет очень представительной?»

5. «Вероятно, участие в конференции позволило бы расширить круг сторонников наших идей?»

6. «Как вы отнеслись бы к участию наших сотрудников в этой конференции?»

7. «Я получила приглашение. Вы разрешите мне командировку?»

Можно «секрет Сократа» охарактеризовать по-другому: это редуцированный, хорошо продуманный диалог с перехватом инициативы. В воспоминаниях о Сократе есть такой его совет: «В следующий раз, когда вам до смерти захочется сказать человеку, что он не прав, вспомните старого босоногого Сократа и смиренно задайте собеседнику вопрос – вопрос, ответом на который будет "да"».

В чем преимущество «секрета Сократа»? Инициатор разговора держит внимание собеседника, он ведет логику разговора. Если в выстроенной логической цепочке допущен просчет, вы это сразу заметите и скорректируете дальнейший ход общения. Собеседник с вашей помощью приходит к принятию решения, в котором заинтересованы вы.

Секреты продуктивного диалога можно выразить пословицей: если хотите быть интересны (имеется в виду – вашему партнеру), будьте заинтересованными. В сокровищнице мудрости разных народов есть немало поучительных мыслей, обращающих наше внимание на культуру человеческого общения. Вот некоторые из них.

(Гамзат Цадаса, дагестанский поэт)

1. Философский энциклопедический словарь. М., 1983.

2. Краткий словарь по социологии. М., 1989.

3. Краткий психологический словарь. М., 1985.

4. Зайверт Л. Ваше время – в ваших руках / Советы руководителю, как эффективно использовать рабочее время. М.: Экономика, 1991.

5. Экономическая психология: современные проблемы и перспективы // Вопросы психологии. 2003. № 1.

6. Ананьев Б.Г. О проблемах современного языкознания. М., 1997.

7. Шишов В.Д. Сущность и структура понятия «педагогическая коммуникация» // Понятийный аппарат педагогики и образования. Екатеринбург, 1995.

8. Андреева Г.М. Социальная психология. М.: Изд-во МГУ, 1980.

9. Сагатовскии В.Н. Социальное проектирование // Прикладная этика и управление нравственным воспитанием. Томск, 1980.

10. Каган М.С. Мир общения. Проблема межсубъектных отношений. М., 1988.

11. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражений. М.: Наука, 1990.

12. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры. М., 1998.

13. Рубинштейн С.Л. Проблемы общей психологии. М., 1976.

14. Зарецкая И.И. Коммуникативная культура педагога и руководителя. М.: Сентябрь, 2002.

15. Харрис Т. Я хороший, ты хороший. М.: Соль, 1993.

16. Пиз А. Язык телодвижений. Н. Новгород, 1992.

17. Кузьмин И. Психотехнология и эффективный менеджмент. М., 1992.

1. Актуальность овладения культурой общения в современных социально-экономических условиях.

2. Объективная и субъективная значимость культуры общения.

3. Психологические закономерности продуктивного общения.

4. Значение коммуникативной культуры для успешности экономической деятельности.

5. Невербальные знаки общения. Понятие о ведущей модальности.

1. Культура общения как компонент общей культуры личности: сущность, структура, формы проявления.

2. Коммуникативный потенциал и профессиональная культура личности.

3. Психологические закономерности межличностного взаимодействия в процессе общения.

4. Деловой этикет как проявление культуры общения.

5. Конфликт: «за» и «против». Методы разрешения конфликтных ситуаций.

6. Культура речи как элемент профессиональной компетентности.

7. Этические основы культуры межличностного взаимодействия.

8. Толерантность как способ разрешения государственных, общественных и личностных конфликтов.

9. Сущность и границы применения нейролингвистического программирования.

10. Культура общения как условие комфортности участников совместной деятельности.

11. Культура деловых переговоров.

12. Этикет: социальные основы, нравственные традиции и сферы деятельности, определяющие его специфику.

13. Какие проявления культуры общения особенно значимы в вашей сфере деятельности?

Атватер И. Я Вас слушаю / Советы руководителю, как правильно слушать собеседника. М.: Экономика, 1984.

Батаршев А.В. Организаторские и коммуникативные качества личности. Таллин, 1998.

Безюлева Г.В., Шеламова Г.М. Тренинг «Толерантное общение». М.: АПО, 2002.

Бетти Э. Риэрдон. Толерантность – дорога к миру. М.: Бонфи, 2001.

Бойко В.В. Энергия эмоций в общении: взгляд на себя и других. М.: Филин, 1996.

Голуб И.Б. Основы культуры речи. М.: Просвещение, 2005.

Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. М.: Прогресс, 1980.

Козлов Н. Как относиться к себе и людям. Практическая психология на каждый день. М.: Просвещение, 1993.

Крижанская Ю.С., Третьяков В.П. Грамматика общения. СПб.: Изд-во ЛГУ, 1990.

Леви В. Искусство быть другим. СПб., 1993.

На пути к толерантному сознанию / Под ред. А. Г. Асмолова. М.: Смысл, 2000.

Селевко Г.К., Болдина В.Н., Левина О.Г. Управляй собой. М.: Народное образование, 2001.

Шостром Э. Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор: Минск, 1992.

Энциклопедия этикета / Сост. Л.Н. Рукавчук. СПб., 1996.