Как ни странно, но большая часть клиентов имеет достаточно расплывчатое представление о том, что же им нужно. И вот ходит такой клиент по торговому залу, бродит, трогает, вертит, принюхивается, рассматривает… И никак не может определиться.

Конечно, человек приблизительно знает, что ему нужен хороший телевизор, качественная колбаса, модный костюм… В глубине души у него есть приблизительное понимание того, что ему нужно, критерии есть. Только вот сам человек их не всегда осознает. Но если начать его расспрашивать, эти подробности обозначатся достаточно четко. Может оказаться так, что эти подробности удивят и самого человека. «Хороший» может означать «такой же, как у Иван Иваныча». Или обязательно «сделано в Японии»… Или «гарантия 10 лет». Причем требований, запросов у покупателя к товару, скорее всего, будет несколько, но какие-то будут главными, а какие-то второстепенными. Никакому разумному анализу или прогнозированию это не поддается, люди крайне иррациональные существа. «Чтоб как у Иван Иваныча» может по значимости быть выше «гарантии 10 лет», «сделано в Японии» и даже «хорошей цены». У каждого человека внутри своя конвертация ценностных валют, и то, что является бросовым и незначимым доводом для одного человека, может оказаться главным и определяющим для другого.

Разобраться в этом внутреннем устройстве пускового механизма человеческих желаний все-таки можно. Потому что о самом важном человек будет говорить. А о том, что важно особенно, он будет говорить особенно громко и эмоционально. И если внимательно за ним смотреть, слушать, что и как он говорит, то главные пусковые кнопки легко услышать, увидеть и почувствовать.