Как продать слона (немного об эффективных продажах)
— Ты купи слона!
— Да ну тебя, зачем мне слон?
— Все говорят «зачем мне слон», а ты купи слона!
— У меня денег нет.
— Все говорят «у меня денег нет», а ты купи слона!
— Да отстань, не нужен мне слон!
— Все говорят «отстань, не нужен мне слон», а ты купи слона!
Старая детская игра
Представьте себе, как изменится наша жизнь, если мы в одночасье научимся легко и просто продавать другим людям свои товары, свои идеи, самих себя, наконец. Научимся нравиться, научимся делать так, чтобы у человека, с которым мы общаемся, в груди полыхало желание иметь то, что мы ему предлагаем, чтобы ему этого страсть как хотелось… Если бы вам кто-то мог дать этот дар, что бы вы согласились за это отдать?
Искусство продавать — это особое искусство, но, как и все прочие, оно моделируется, копируется, ему можно обучаться.
Мало того, этому навыку каждый из нас обучается в течение всей жизни, осознанно или нет. У кого-то это получается хорошо, у некоторых проявляются недюжинные таланты, а кто-то в продажном деле остается полной бездарностью. И нет никакой разницы, значится ли профессия «продавец» в вашей трудовой книжке или вы именуетесь «директором», «инженером», «художником»…
Раньше, в советские времена, особого мастерства в торговле не требовалось. Когда и так постоянно чего-то не хватает, каждый кусок мяса в универсаме берется с боем, а покупка зимних сапог (особенно импортных) превращается в героическую сагу. В те времена не спрашивали «где купил?», а спрашивали «где достал?». А вопрос «как продать?» мог относиться только к «кильке в соусе» и «морской капусте». Но, учитывая то, что эти консервы легко шли в нагрузку к остальным ходовым товарам, проблем с ними не возникало. Работа в торговле изначально считалась престижной, о том, как угодить потребителю, думать было не принято. Общение с покупателем сводилось к сакраментальной фразе: «Вас тут много, а я одна!» Зачем мотивировать голодного на прием пищи?
Теперь выбор товаров на редкость разнообразен; и чтобы покупатель, клиент, потребитель купил что-то именно у вас, его надо стимулировать. Мотивировать. Подталкивать. Потому как если этого не делать, какой бы ни был у вас замечательный товар, скорее всего, клиент уйдет к вашему более расторопному конкуренту.
Оказалось, что продажа — это не просто механическое действие, а целая наука. И тот, кто умеет продавать, продаст гораздо лучше и больше, чем тот, кто умеет только производить. В принципе всю стратегию успешной продажи можно свести к нескольким словам: вызвал доверие, вызвал интерес, вызвал желание, продал, продал во второй раз, продал друзьям того, кому продал… Почти как в победной формуле Цезаря.
Хотя любая стратегия хороша только в том случае, если ее применять гибко, при необходимости отступая от шаблона. Потому вашего клиента (т. е. человека, который, собственно, обеспечивает финансовое благополучие вашей компании, а значит, и ваше личное тоже) в первую очередь стоит попытаться понять. Любая типизация условна, однако она позволяет лучше понять структуру огромной торгово-закупочной машины, которая создается в экономике любой страны.
