Глава 1
НАУКА УСТОЙЧИВЫХ ИЗМЕНЕНИЙ

В Большом каньоне, прямо в центре земель племени навахо, есть глубокое ущелье, которое называется Адская дыра. Несмотря на название, это удивительно прекрасное и величественное место: розовые, коричневые, белые и золотистые скалы, возвышающиеся над рекой Литл-Колорадо. Но Нику Валленде было не до красот. Он задержал дыхание и пытался балансировать на канате толщиной с палец. Канат был натянут между двумя выступами, и от земли Ника отделяли почти 460 м пустоты. Ветер дул со скоростью 50 км/ч: этого достаточно, чтобы сломать ветку дерева или заставить свистеть телефонные линии. Наверняка ноги у Ника тряслись.

В таких далеко не идеальных условиях Ник пытался пройти 400 с лишним метров через Большой каньон. Он сосредоточился на дыхании. Вдох. Выдох. Вдох. Выдох. Надеть страховку и натянуть снизу сетку безопасности Ник отказался. Его единственная опора — шест длиной 9 м и весом 20 кг, который он держит точно под прямым углом по отношению к телу.

Ник знает, что ставка чрезвычайно высока. Многие члены его семьи погибли или были парализованы, пытаясь проделать подобные трюки. Он родился в семье цирковых артистов, которые в 1936 году приехали из Германии в США с цирком Ringling Bros. and Barnum & Bailey. Ник думает о предыдущих поколениях знаменитых канатоходцев, в том числе о собственных отце и деде. В 1978 году его прадед Карл Валленда, считавшийся самым талантливым в семье, упал и разбился во время выступления, очень напоминавшего сегодняшнее.

С невероятной концентрацией Ник поднимает правую ногу и продвигает ее вперед, пока она не встанет точно перед левой. Тринадцатый шаг. Готово. Впереди еще 1384. Он пытается отключиться от шума вокруг и не обращать внимания на напоминания громкоговорителя внизу, что 13 млн зрителей во всем мире включили канал Discovery, чтобы увидеть трюк в прямом эфире. На его голове наушники и микрофон, и все они слышат, как он молится вслух. «Господи», — шепчет Ник.

Он знает, что кто-то из наблюдателей — это неизбежно — надеется, что канатоходец упадет. Ради драмы. Ради зрелища. Чтобы сказать: «А я там был, когда…» Ник прогоняет эту мысль. Он пытается не думать, что снизу на него смотрят жена и трое детей: Янни, Амадаос и Эвита. Он помнит, как ему самому было 12 лет и он с жаром заверял репортера, что не пойдет по стопам старших. Никогда в жизни он не будет канатоходцем. «Этим просто не стоит заниматься», — говорил он тогда.

Что заставило Ника изменить мнение? А главное, как ему удалось долгие годы упорно тренироваться, каждый день помня, что это призвание может в любой момент погубить его? Сам Ник, возможно, не смог бы ответить на этот вопрос, однако у ученых ответ есть. И хотя вы можете подумать, что история Ника не слишком связана с вами лично, наберитесь терпения — и вскоре увидите, что у вас больше общего, чем может показаться.

Согласно современным научным данным, выбранный Ником Валлендой жизненный путь на самом деле довольно предсказуем. Хотя сам он этого не осознавал, интуитивно он делал всё для создания устойчивых изменений и успешно выполнил свой план. (Кстати, Ник успешно прошел по канату над Большим каньоном. Теперь на очереди ущелье Таллула в Джорджии шириной 365 м. Во время перехода он собирается три раза встать на голову на канате.)

Недавние исследования показывают, что придерживаться планов в личной и рабочей жизни человеку помогают семь психологических сил. Чем больше этих сил человек включает в свое поведение, тем выше вероятность, что он не сойдет с пути, пока не достигнет цели. Ник во время подготовки использовал все семь.

Новые научные данные способны помочь миллионам во всем мире. Сорок процентов людей бросают диету в течение недели, и более половины в результате даже набирают вес. Компании закрываются, потому что не могут заставить клиентов покупать их продукцию и услуги. У отделов здравоохранения и страховых компаний не получается убедить людей принимать лекарства, изменить образ жизни или еще как-то заботиться о здоровье. Эти неудачи стоят обществу сотни миллиардов долларов в год, .

На первый взгляд, эти проблемы выглядят совершенно непохоже и имеют разные причины. В конце концов, разве люди, например, бросают ежедневные упражнения и перестают покупать какую-то марку готовых завтраков или пользоваться мобильным приложением из одинаковых побуждений? Нет… и да. Причины личных поражений и неудачных продаж могут не совпадать, однако центральная проблема одна и та же: люди перестают что-то делать. Если понять психологические силы, заставляющие придерживаться каких-то действий, все сложности можно преодолеть.

И как же сделать так, чтобы люди продолжали делать то, что делают?

Бытует мнение, что для этого надо изменить личность. Стать сосредоточенным человеком с невероятной силой воли, разжечь в себе такое страстное желание, что никакие сложности не помешают. Такого рода советы направлены на изменение человека, а не процессов. Однако все люди разные. У каждого есть стержень личности, и он не слишком меняется в течение жизни.

К счастью, ломать себя не нужно. Надо просто понять науку перемен и создать подходящий вам процесс. Моя книга дает именно это. В ней описаны семь сил, стоящих за устойчивыми изменениями, и рассказано, как подстроить их под ваши потребности. Этот метод называется SCIENCE и включает лестницу, сообщество, важность, легкость, нейрохакинг, пленительность (увлекательность) и привычку.

Ник Валленда задействовал все семь этих сил, чтобы дисциплинированно год за годом тренироваться, и теперь может бросать вызов смерти. Но у большинства людей цели скромнее и не такие захватывающие. Надо не гулять с небоскреба на небоскреб, как супергерой, а сохранять мотивацию для более обыденных вещей. В конце концов, не забывать каждый день чистить зубы нитью и десны резиновым наконечником щетки тоже серьезный вызов. Поэтому давайте оставим Ника и посмотрим на более типичную историю — обыкновенного отца из пригорода по имени Джош Нава.

Джош Нава ненавидел себя за то, что ничего не мог довести до конца. В школе ему сложно было усидеть за домашней работой, даже если тема ему нравилась. В последующие годы он накопил целые полки книг, которые бросал читать на середине, принимаясь за следующую. Когда появилась семья — жена и двое детей, — придерживаться чего-то стало еще сложнее. Он сменил несколько должностей, пытаясь найти баланс между семьей и работой. Синдром дефицита внимания и гиперактивности (СДВГ) еще больше усложнял дело. Джош легко отвлекался, и даже мелочи, например отправка электронного письма, занимали больше часа. Он настраивался что-то сделать и неизбежно терпел неудачу, не доводя начатое до конца. «Как заставить себя делать то, что хочется, если я постоянно сам себе мешаю?» — спрашивал он себя. Что поможет ему измениться?

У Джоша родилась идея. Что, если для начала сосредоточиться на чем-то простом? Например, попытаться делать каждый день небольшие вещи, независимо от того, что еще происходит в жизни. Джош всегда с удовольствием мастерил, например делал стулья или столовые приборы, поэтому в 2014 году он завел в Instagram аккаунт . Его план заключался в следующем: каждый день в течение года делать новую деревянную ложку, показывать ее в интернете всем, кто захочет на него подписаться, и не останавливаться, даже если никто не захочет смотреть на его изделия. Джош по горькому опыту знал, что склонен бросать дело, как только исчезает новизна. Но на этот раз планировал подойти к проблеме иначе.

Каждый день Джош вырезал деревянную ложку и публиковал в Instagram изображение с подписью. Он признался, что таким образом пытается решить проблему с доведением дел до конца. И уже через неделю у него появились сотни подписчиков, которым было интересно узнать о его борьбе, посмотреть на красивые авторские ложки и мотивировать его продолжать.

Все это было хорошо, но, как и ожидалось, через месяц восторг иссяк, и проект превратился в тяжелую обязанность. После долгого рабочего дня и общения с семьей меньше всего ему хотелось доделывать новую ложку. Джоша охватил знакомый настрой, и он уже был готов забросить Instagram, но ему не дали подписчики. После того как он поделился с ними разочарованием и усталостью, его засыпали словами поддержки.

«Я бы и месяц не смог вести такой проект, а ведь я одинокий и бездетный. Я ОЧЕНЬ уважаю вашу стойкость. Ваш пример вдохновляет!» — писал один из поклонников. «Ты говоришь точно как я, брат! У нас похожие проблемы, и твоя настойчивость в этом деле очень впечатляет. Горжусь тобой!» — писал другой. А еще один прокомментировал: «Вы меня вдохновили! Я собираюсь весь этот год делать по одному коллажу в неделю!»

Слова поддержки заставили Джоша продолжать. Он не только добился цели — делал ложки 365 дней в году, — но и набрал активных подписчиков. Джош признался мне, что впервые в жизни понял нечто важное. «Я узнал, что способен на такое. Это просто было скрыто. Это как сделать первый шаг и осознать, что можно продолжить… Дело было не в ложках, а в том, чтобы посмотреть серьезной проблеме в глаза… Важно было оглянуться и увидеть растущую гору ложек». В процессе Джош подключил пять из семи сил устойчивых изменений. Неудивительно, что теперь у него есть успешный бизнес — компания Suburban Pallet. Он продает ложки и другие изделия ручной работы людям, которые на него подписались или услышали его историю.

Те же силы можно подключить, чтобы повлиять на поведение других людей. Так поступил Том Соснофф. В 2011 году, после успешной работы маркетмейкером на Чикагской бирже, а затем став предпринимателем, Том применил некоторые описанные в этой книге методики, чтобы выработать новый подход к финансовому образованию в интернете. Сегодня его канал tastytrade одномоментно смотрят почти 20 тыс. зрителей и почти 100 тыс. зрителей ежедневно. В среднем пользователи тратят на просмотр два с половиной часа в день. Том нарушил традиции финансовых СМИ и достиг всего этого, создав научно обоснованный процесс формирования последовательного поведения.

Мой путь к исследованию устойчивых изменений начался с личной проблемы. Когда я оканчивал аспирантуру в Стэнфорде, ко мне из Лос-Анджелеса приехал в гости двоюродный брат с друзьями. Мы вместе играли в группе, поэтому выступили в кампусе. Но на следующий день, когда все уже собрались домой, брат почувствовал сильные боли и был вынужден задержаться. Он давно страдал от хронического кишечного заболевания — болезни Крона — и думал, что это очередной приступ, но боль была такой сильной, что мы решили обратиться в скорую помощь. Оказалось, что у него разрыв кишечника. Он мог умереть с минуты на минуту, и его тут же отправили в операционную. К счастью, хирурги спасли ему жизнь. После двух недель реабилитации его выписали, назначив лекарства, упражнения и диету, и он вернулся домой.

Попробуйте, как я, поставить себя на место моего двоюродного брата. Ты чуть не умер. Тебе рекомендовали изменить образ жизни, если хочешь сохранить здоровье. С какой вероятностью ты последуешь рекомендациям? Если вы похожи на моего брата — да и на большинство людей, — то уверенно скажете, что изменитесь к лучшему, начнете по-другому питаться, заниматься физкультурой и ежедневно принимать лекарства. Мой брат — очень умный, мотивированный человек и заботится о своем здоровье, поэтому я, конечно, был уверен, что он изменит жизнь после опасного происшествия. Но я ошибся, и теперь понимаю, что большинство из нас тоже бы ничего не изменили. Брат ел то же самое, что и всегда, физкультурой занимался от случая к случаю и не принимал нужные препараты.

Но почему же? Во-первых, я за него переживал, а во-вторых, испытывал смущение и отчаяние. Я был рядом с ним в больнице, когда он лежал при смерти. Что я упустил? Пытаясь во всем разобраться, я обращался к специалистам в области образования, медицины и бизнеса и постоянно получал один и тот же ответ: «Случай вашего двоюродного брата типичен. Пациенты не следуют рекомендациям и не заботятся о здоровье. Ему нужно лучше понять, зачем принимать эти препараты». Мне вручали брошюры, советовали сайты и ассоциации, которые могут снабдить нужными материалами. Другими словами, образование, хороший маркетинг — и человек будет делать то, что для него полезно.

Такое объяснение меня не удовлетворило: оно явно не подходило к случаю моего брата. Я провел собственные исследования и понял, что оно не объясняет и поведения остальных людей в мире. Более того, к этой проблеме меня начали подталкивать и другие аспекты моей жизни.

Мы мечтали сделать нашу музыкальную группу популярной, но для этого нужно было, чтобы поклонники возвращались на концерты и покупали альбомы. Как изменить поведение людей и сделать их нашими поклонниками?

Мне хотелось завести новых друзей в Стэнфорде и при этом поддерживать сильные взаимоотношения со старыми друзьями в Южной Калифорнии. Оказалось, что это сложно совместить. Что же делать?

В научной работе то же самое. Мобильные приложения для смартфонов только появились. Некоторые ребята зарабатывали миллионы на их разработке, а другие отчаянно пытались заставить пользователей скачать и использовать свои творения. В поисках ответа на эти вопросы предприниматели обращались на стэнфордскую кафедру психологии. Я добровольно согласился вместе с моим другом Джоной вести лекции в Высшей школе бизнеса и попытаться решить проблемы, с которыми сталкивались бизнесмены. Выяснилось, что современные психологические теории объясняют, как изменить человеческое поведение, но лишь один раз. Не существовало исследований, как добиваться устойчивых изменений поведения — продолжать что-то делать.

Казалось, проблемы с устойчивостью изменений есть у всех. Более 50 % пациентов не принимают назначенных лекарств. Люди знают, что физкультура полезна для здоровья, но большинство не занимаются ею регулярно. Компании тратят кучу денег на рекламу и маркетинг, но клиенты не становятся лояльнее. И я подумал, что должен быть способ лучше.

Прошло 15 лет. Получив степень магистра в области исследований и экономики здравоохранения и докторскую степень по психологии, я в значительной степени посвятил свою научную энергию и ресурсы поиску ответов на эти вопросы. Я работал психологом в Исследовательском центре Эймса, помогал финансировать и консультировать различные стартапы, а теперь я исполнительный директор Института прогностических технологий и Центра цифрового поведения Калифорнийского университета и преподаю там же на медицинском факультете. Более 10 лет я сотрудничал с выдающимися специалистами в области психологии, технологий, бизнеса, а также медицины и здравоохранения, чтобы разработать методики изменения поведения. Мы применяли наши методы к общему, сексуальному, психическому здоровью и успешно меняли поведение людей и в США, и за рубежом. Нас финансировали государственные органы (Национальные институты здравоохранения), ректор Калифорнийского университета Джанет Наполитано и другие, а также медицинские организации (AIDS Healthcare Foundation, UCLA Health System) и коммерческие структуры (Facebook и Intel). Благодаря полученным научным знаниям мы создали соответствующие технологии и приблизились к ответу на вопрос, как изменить поведение и сделать эти изменения устойчивыми.

Но, несмотря на успехи, я всегда испытывал затруднение, когда студенты, клиенты и специалисты в области здравоохранения спрашивали меня, что можно почитать об устойчивых изменениях. Важные научные публикации для обычного читателя слишком теоретизированы и перегружены информацией. Есть несколько клинических книг по изменению поведения, но большинство людей их не поймут — нужен врач, чтобы разобраться, как следовать этим советам. Даже Influence: Science and Practice Роберта Чалдини, классическая работа об изменении чужого поведения, мало рассказывает о том, как измениться самому. Кроме того, она увидела свет более 30 лет назад, а с тех пор появились новые исследования и открытия. Многие книги написаны журналистами и бизнесменами, которые прекрасно рассказывают истории, но не имеют непосредственного научного опыта в области изменений поведения. В The Power of Habit Чарльза Дахигга и Better Than Before Гретхен Рубин можно почерпнуть интересные мысли о привычках — постоянных неосознанных действиях, таких как грызть ногти или автоматически закрывать двери, выходя из машины. Но они пишут, что эти неосознанные привычки составляют лишь 40 % человеческого поведения и не рассказывают нам об остальных 60 %. А книги о мотивации очень редко основаны на проверенных научных данных.

Чтобы по-настоящему изменить поведение, человек должен понимать, почему ведет себя именно так. Нужно обладать научной информацией обо всех 100 % человеческих действий. В этом отношении моя книга объединяет и классические, и самые передовые исследования и точно описывает, как меняется поведение.

Кроме того, в книге дается инструкция, которая поможет сделать вашу жизнь другой. Она учит использовать семь сил, стоящих за устойчивыми изменениями, чтобы трансформировать три типа поведения: автоматическое, жгучее и обыкновенное (я называю их ABC). Объединяя эти элементы, я предлагаю простую двухэтапную модель формирования устойчивых изменений. Во-первых, надо определить, к какому типу относится поведение, которое вы собираетесь изменить. Во-вторых, нужно использовать силы, необходимые для изменения конкретно этого типа. В результате получится план действий, точно подходящий к определенной ситуации.

В последнее время люди приходят в отчаяние, когда узнают, что их неправильно информируют о новостях и научных достижениях. Искаженная информация ведет к поражениям в политике и бизнесе, сказывается на здоровье. Новости нужно получать от уважаемых журналистов, а о науке должны рассказывать специалисты, которые понимают исследования и умеют правильно передать их смысл. Как ученый, я счел необходимым написать эту книгу, чтобы рассказать, что поможет изменить поведение, а что не сработает. Большинство данных, представленных в этой книге, получены либо моими наставниками и коллегами, либо другими учеными, с которыми я знаком через одно рукопожатие, либо мной самим. Используя описанные методы, я стабильно добивался почти трехсотпроцентного повышения устойчивости изменений поведения у отдельных людей и в группах: по сравнению с контрольной группой у участников, пользовавшихся этими подходами, вероятность изменить поведение была почти в три раза выше.

Я намеренно использую слово силы, а не принципы, поскольку именно психологические силы постоянно подталкивают и тянут людей к разным вариантам поведения. Эти силы определяют, что люди делают и как они себя чувствуют. Они вызывают эмоциональные, химические и неврологические изменения. Одна группа сил может подталкивать вас сидеть на диване перед телевизором с бокалом вина. Другая — надеть кроссовки и отправиться на пробежку. Какой вариант победит? Тот, за которым стоят более мощные силы. Но можно заставить их работать на вас.

Эти психологические силы можно сравнить с физическими, воздействующими на неодушевленные предметы. Чтобы самолет не падал, инженеры, летчики и члены экипажа должны осознавать все силы — например, ветер и гравитацию, — которые тянут его вниз, вверх и толкают из стороны в сторону. Чем лучше удастся заставить эти силы работать во благо, тем выше вероятность, что самолет будет лететь так, как надо.

Побудить человека делать что-то перед лицом противодействующих сил не менее сложно, однако, когда речь заходит об изменениях поведения, большинство ищут простые решения и думают, что всё дело в силе воли и мотивации. Но человек устроен сложнее, поэтому нужна более подробная модель. Цель этой книги — дать читателю научные данные и инструменты и подтолкнуть его достичь желаемого в жизни и работе. С помощью этих сил можно начать придерживаться нужных действий самому или помочь сделать это другим.

Описание некоторых сил может звучать знакомо, а суть — показаться просто здравым смыслом. Но я продемонстрирую, что ваши знания либо неточные, либо неполные.

Каждой из семи сил устойчивых перемен будет посвящена отдельная глава, а вместе они образуют систему, которую я называю SCIENCE — наука. Не потому, что понять и применить ее могут только врачи и ученые, а чтобы напомнить, что за этими силами стоят тысячи проверенных, рецензируемых научных исследований.