Чтобы лестница была эффективной, необходимо соблюдать два важных принципа. Первый заключается в том, чтобы с помощью этой модели правильно запланировать процесс: шаги, цели и мечты. Давайте рассмотрим гаджеты, например Fitbit, Apple Watch, Jawbone и умные часы Intel. Их производители делают ставку на то, что такие технологии устойчиво помогают вести здоровый образ жизни, в частности побуждают людей, которые никогда не занимались физкультурой, ежедневно ходить (мечта), показывая им пройденное расстояние. Устройство дает человеку измеримую цель — скажем, проходить 10 тысяч шагов в день. Когда эта цель достигнута, появляется следующая. Напоминает лестницу, но это не она. Да, первая ежедневная цель — 10 тысяч шагов — подразумевает постепенный процесс, но такое расстояние для большинства начинающих слишком велико. Производитель устройства думает, что поставил цель, а на самом деле это мечта. Люди в среднем проходят в день не больше 5 тысяч шагов, поэтому 10 тысяч — настоящий прыжок. Чтобы каждый день ходить в два раза больше, нужно не просто улучшить физическую форму, но и найти для этого время, то есть изменить график или сделать ходьбу более приоритетной по сравнению с другими делами. Этот процесс может занять месяцы, а так как мечта — 10 тысяч шагов — далека, пользователи не ощущают прилив дофамина после достижения более реальных целей. Поэтому давайте упростим процесс, чтобы можно было и выполнить поставленные задачи, и получить от этого удовольствие.

Вместо того чтобы ставить перед человеком мечту — 10 тысяч шагов, — следует внедрить в эти устройства (или в собственные занятия физкультурой) принцип лестницы. Сделать это легко: надо определить, сколько шагов обычно делает пользователь, а затем поставить первую цель на неделю — каждый день ходить чуть больше. Благодаря этому можно будет запланировать шаги для достижения цели. Когда цель — скажем, 6 тысяч шагов — достигнута, можно поставить новую планку на следующую неделю. В этом и заключается принцип лестницы.

Второй принцип лестницы — рефлексия. Это значит, что нужно посмотреть на успешно выполненное задание и отпраздновать достижение цели. Не надо, конечно, приглашать в гости двоюродных братьев из другого города, если ты стал проходить 6 тысяч шагов. Достаточно просто уделить несколько секунд и мысленно это отметить. Такой момент помогает человеку осознать, что он хорошо справился и добился своего.

Рефлексия важна не только в личной жизни, но и в бизнесе. Первое более очевидно: можно отметить поход в спортзал, съев любимое блюдо или потратив минуту, чтобы себя поздравить. А как включить рефлексию в деловое поведение? Например, как заставить клиентов рефлексировать над шагами, которые они сделали с помощью вашей продукции и услуг?

Здесь хороший пример дает психотерапия. Во время еженедельного сеанса специалист может попросить клиента рассказать, что хорошего он сделал за эту неделю (например, следовал ли он совету особенным образом дышать в стрессовой ситуации). Если подтолкнуть пациента рассказать об успехе и поздравить его, возникнет рефлексия на тему достигнутого прогресса, и человек с большей вероятностью будет и дальше пользоваться предложенной методикой.

Разработчики тоже могут использовать рефлексию, например встроить в продукт элементы, которые заставят пользователя подумать, как он (продукт) улучшает его жизнь. В частности, наш Центр цифрового поведения работает над приложением, которое помогает людям не отступать от новогодних решений. Рефлексию в нем обеспечивает календарная страница, на которую пользователь заходит после того, как выполнит ежедневные шаги. Он должен положить палец на дату и подождать, размышляя о достигнутых успехах. Таким образом, человек рефлексирует о том, что успешно придерживается своих решений, и это помогает добиться устойчивых изменений поведения.

Процесс рефлексии помогает построить то, что психологи называют самоэффективностью. Ее смысл — в вере, что изменения достижимы. Размышление о достигнутом прогрессе помогает осознать, что, раз получилось сделать этот шаг и предыдущий, значит, должен получиться и следующий. Простой информации об изменениях мало, чтобы увеличить самоэффективность. Важно побудить человека вопросами, наградами, беседами, чтобы он осознал, что совершил.

Стоит упомянуть, что размышлять о прошлом шаге надо, только если человек считает, что его совершил, иначе это может выйти боком. Допустим, кто-то хочет похудеть, изменив рацион. Если он встал на весы и обнаружил, что прибавил в весе, вредно было бы просить его размышлять на эту тему: вероятность, что он забросит начатое, только повысится.

А теперь вернемся к — о гитаристе, мечтавшем стать рок-звездой.

Мне было 19, я учился этномузыкологии в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе и был бас-гитаристом в группе, где играли мой брат и еще два парня. Мы обожали выступать на местных вечеринках и фестивалях, но мечтали стать рок-звездами и делиться творчеством с миром. Я знал своего брата, давно был в этой группе и всем сердцем за нее болел, но для развлечения пробовал играть и с другими музыкантами.

Одним из них был мой приятель Ашкан, рэпер из близлежащего городка Глендейл. Он посоветовал мне встретиться с его знакомыми — группой под названием Xero, которая как раз искала бас-гитариста. Он сказал, что я должен им подойти. Я встретился с ударником, мы отлично провели время и решили на следующей неделе порепетировать с остальными участниками.

Назавтра Ашкан на своей «тойоте» подъехал к общежитию и погудел. Я схватил бас-гитару, побежал вниз и запрыгнул в машину. Там находились еще двое музыкантов из Xero. Рядом с водителем — Майк. В своей вязаной шапочке он был похож на рок-рэп-певца конца 1990-х, как в группе Limp Bizkit. Сзади со мной сидел диджей Джо. Еще двоих в машине не было. Ударник, с которым я уже познакомился, ждал в студии. Гитарист учился в Калифорнийском университете и пытался сделать карьеру в музыке вместо того, чтобы поступать в юридическую школу. Его звали Брэд Делсон.

Мы пошли в студию. Она сразу произвела на меня сильное впечатление. Во время репетиций нашей группы Genohm мы ютились в маленьком гараже моего брата в Западном Голливуде и каждый раз пытались быстро пробежаться по репертуару, пока не вмешается живущий по соседству Алекс — одиннадцатилетний русский панк, который иногда пробирался в гараж и пытался стащить у нас сет-лист и инструменты или предлагал купить лимонад, который он сделал из лимонов, позаимствованных из холодильника моего брата. В Xero обстановка была совершенно другой — сосредоточенной и профессиональной. Никаких малолетних соседей, стулья, подготовленные для собеседований с бас-гитаристами. Мне они сказали, что, перед тем как мы сыграем, надо обсудить деловые аспекты.

У них была белая офисная доска (очень впечатляющий предмет для гаражной группы). Сверху на ней было написано название группы, а ниже перечислены текущие цели и ежедневные шаги для их достижения. У них в планах было несколько вечеринок и фестивалей, и это было отмечено в календаре. Они как раз познакомились с парнем, работавшим в области музыки для кинофильмов, и с его помощью надеялись заключить сделку на саундтрек. Они отметили этот успех радостными жестами, а потом вернулись к стратегическому обсуждению следующих шагов. В отличие от отвлеченных бесед в Genohm, разговор не сводился к мечте стать большими звездами с массой поклонников. Группа Xero была целиком сосредоточена на следующих небольших целях и шагах, чтобы этих целей достичь.

Когда они обсудили дела, мы начали играть. Я отлично провел время и был очень рад, что меня в итоге пригласили в группу. Однако уйти из Genohm и перестать играть с моим братом я не мог. Я попытался убедить их, что смогу работать и там, и там, но это их не устраивало: они были очень сосредоточенны и знали, что нужен человек, полностью преданный Xero.

Я на несколько лет потерял с ними связь, но потом мы снова встретились. К тому времени они сменили название на Linkin Park и имели за плечами череду успехов. Несколько лет назад я побывал на их концерте в Праге. После выступления я подошел к ним, и мы поговорили об их пути к мечте. Было ясно, что они продолжали концентрироваться на ближайших шагах и целях. Мы не могли долго разговаривать, потому что на следующее утро им надо было снимать ролик на Карловом мосту. Другие музыканты веселились бы всю ночь, но только не Linkin Park. За ними стояла сила, которая помогала продолжать играть и добиваться успеха. Во времена, когда группы не живут и года, Linkin Park имеет устойчивый успех: они более 10 лет занимают верхние строчки в хит-парадах, выпустили много платиновых дисков и продали более 60 млн записей. Но они не хотели останавливаться на достигнутом и от лестницы не отказались: всё так же сосредоточивались на маленьких шагах, чтобы остаться в истории. В этом-то всё и дело.