Влияние на деловых партнеров
Бросая в воду камешки, смотри на круги, ими образуемые; иначе такое бросание будет пустой забавою.
Козьма Прутков
Созидательное скрытое управление партнерами
Тонкое напоминание
Вам обещали решить некий вопрос и перезвонить. Время идет – телефон молчит. Мучаетесь ожиданием. Надо бы поинтересоваться, а заодно и напомнить – вдруг тот забыл, «закрутился». Но неудобно – пообещал же, значит, сделает.
Надоедать напоминаниями – проигрышная позиция. Но можно действовать в обход. Звоните:
– Добрый день, у меня для тебя информация.
– Привет, ты по поводу того вопроса?
– Нет, ты же сказал, что сам перезвонишь. Я о другом… (сообщаете).
– А что интересненького ты узнал?
– Оказывается… (рассказываете).
Истинная цель звонка – напомнить об обещании. Мишень воздействия – усиление чувства ответственности адресата, вовлечение в контакт – сообщение новой информации, фоновый фактор – демонстрация положительного отношения к адресату (уверенность в том, что он сдержит обещание, забота о его информированности). Все это стимулирует его выполнить обещание.
Прием «На коне или на щите?»
Известно немало случаев, когда руководители ради действительно нужного проекта ставили на карту свою карьеру. При этом они применяли особый прием влияния.
На строительство здания Белорусского госуниверситета в Минске была выделена сумма, позволяющая построить сравнительно небольшое здание. Попытки убедить руководство республики, что это не решит проблемы университета, оказались безуспешными. Тогда ректор взял на себя смелость заказать другой проект здания – по размеру оно должно было превосходить профинансированный вариант в четыре раза. Когда был построен цокольный и часть первого этажа, деньги закончились. Разразился скандал. Ректора вызвали на бюро Центрального комитета компартии Белоруссии. Встал вопрос о снятии его с должности. Он доказывал, что без большого здания университету не жить.
В результате ректор получил строгий выговор с занесением в учетную карточку и… деньги на строительство заложенного здания. Выхода не было – не бросать же недострой в центре города. Сейчас это здание украшает самую большую площадь Минска.
Прием «Дай миллион!»
Где сегодня можно поужинать за миллион долларов с человека? С такой суммой и парижский «Максим» – забегаловка. Да и где бы вы ни старались в одночасье проесть миллион, платить будете главным образом здоровьем.
Между тем проблема решаема. Во всяком случае, такой она оказалась для бывших товарищей по студенческой скамье основателя компании «Майкрософт» Билла Гейтса. Миллиардер разослал им приглашения на ужин. А быть званым к столу в компанию самого Гейтса – это чего-нибудь да стоит. А именно, миллиона долларов. Наличие чека на эту сумму в кармане смокинга имеет более принципиальное значение, чем наличие самого смокинга.
Может, Гейтс сумасшедший или их разыгрывает? Нет, Гейтс – это голова. Он не станет с безумным видом Паниковского приставать к людям на улице с просьбой: «Дай миллион!» Он, скорее, прибегнет к другому бендеровскому способу отъема денег. Произнесет прочувствованную речь о детях, о необходимости хорошего образования, а затем попросит делать взносы.
Не знаем, что там значилось в меню, но должен был быть пир горой… А миллион с каждого – это пожертвование в пользу «альма-матер» – университета штата Северная Каролина, того самого, который Гейтс не закончил, но который обратился к нему за помощью.
В стоимость ужина было включено посещение 57-комнатной виллы четы Гейтсов в Сиэтле, где каждому гостю – дабы тот не заблудился – был выдан личный радиомаячок. А также для желающих – фото с хозяином.
Конечно, самый богатый человек мира Гейтс легко бы решил все проблемы родного вуза в одиночку. Но он не сумасшедший. Просто он умеет зарабатывать деньги, знает им цену и… умеет влиять на людей.
Мишенями воздействия здесь послужили тщеславие приглашаемых и их желание попасть на престижный банкет к богатейшему человеку планеты. Вовлечение в контакт – захват воображения: прикоснуться к миру сверхбогатых людей, сфотографироваться с самим Гейтсом, чтобы потом демонстрировать всем – от своих деловых партнеров до собственных детей и внуков. А заодно возобновить знакомство с миллиардером – авось пригодится. Благотворительной цели сопутстует еще и «отчет» перед однокашниками – кто чего добился. Попал в число участников – преуспел в жизни, нет – значит, нет. Тем более такая громкая акция наверняка вызовет интерес у средств массовой информации – значит, паблисити обеспечено. Все перечисленные соображения явились благоприятными фоновыми факторами и побуждением к действию.
Как видим, расчет миллиардера был довольно точен. Так что не стоит удивляться выдающимся успехам компьютерного гения в бизнесе – он, ко всему прочему, еще и прекрасный психолог. Впрочем, для преуспевающих бизнесменов наличие последнего качества, по-видимому, является скорее правилом, чем исключением.
Прием «Возьми еще»
У Александра Гумбольдта, известного немецкого ученого XVIII–XIX веков, некто взял почитать первый том редкого двухтомника и не торопился его отдавать. Тогда ученый послал ему и второй том с запиской: «Пусть хоть один из нас будет иметь этот двухтомник».
Книги были немедленно возвращены с извинениями.
Прием «Запретный плод»
Когда во Франции появился картофель, никто не желал его культивировать. Никакие призывы и увещевания властей не помогали преодолеть предубеждение крестьян против нового растения.
Однако в 1787 г. знаменитый французский агроном Антуан Пармантье добился королевского указания выставлять дневную охрану около его картофельного поля. Тогда соседи ночью стали выкапывать картофельные клубни с его поля и сажать у себя на огородах. В результате картофель во Франции прижился.
Модель скрытого управления выглядит здесь так. Вовлечением в контакт послужила привлекшая внимание охрана. Она навела соседей на мысль о ценности культуры, вслед за чем возникло желание тоже обзавестись картофельными грядками (мишень воздействия). Побуждение к действию – возможность украсть, фоновое обеспечение – отсутствие охраны ночью, что позволило похищать клубни.
Прием «Эгоист»
Тренеру женской сборной никак не удавалось перед ответственными соревнованиями вызвать у своей команды спортивную злость.
Обидеть лично кого-то из девушек было опасно, это испортило бы взаимоотношения в дальнейшем. Тогда он перед самым стартом раздал всем анкеты якобы для своей диссертации и заставил каждую спортсменку их заполнить. Все не на шутку разозлились на тренера, обвиняя его в эгоизме, поскольку он мешал им настраиваться на выступление. Однако результаты их игры после такого «издевательства» оказались намного лучше, чем раньше.
Приведенный прием относится к техникам скрытого управления: тренер скрыл от подопечных цель своего воздействия, иначе ничего бы не вышло. Он представил версию, вызвавшую возмущение спортсменок (вовлечение и фоновый фактор влияния). Мишень воздействия – потребность девушек в уважении и понимании их предстартового состояния.
Прием «Войти в историю»
Здание Музея изобразительных искусств имени А. С. Пушкина, великолепное по архитектурному облику и интерьерам, было построено благодаря Ивану Цветаеву, отцу знаменитой поэтессы Марины Ивановны Цветаевой, который и стал первым директором этого музея. Тем, кто пожертвует деньги на строительство, он пообещал назвать их именами залы музея. И московские купцы чуть ли не в очередь выстроились – разумеется, из желания не только стать благотворителями, но и за свои тысячи войти в историю.
Мишенью воздействия на купцов было их тщеславие, возбужденное предложением находчивого директора. Заманчивое предложение и послужило вовлечением в акт скрытого управления.
Прием «Любовь за деньги»
Не меньшую находчивость проявили «отцы» города Портленда в США. Не имея в муниципальной казне достаточно средств, чтобы вымостить центральную площадь, они предложили горожанам проявить любовь к своему городу, купив за 25 долларов по кирпичу, на котором будет выбито имя владельца. Собранных денег оказалось достаточно, чтобы выполнить задуманное.
С тех пор покупатели кирпичей с удовольствием ходили на свою площадь, к своему кирпичу, а предприимчивые сограждане составили и продают карту площади, облегчающую родственникам обладателей именных реликвий их поиск.
Мишень воздействия в данном приеме – тщеславие горожан.
Как видим, примеры созидательного скрытого управления можно найти практически во всех сферах деятельности. Причем все приемы влияния построены по единой модели скрытого управления.
Опасные приемы влияния
Кто раз сумеет обмануть,
Тот много раз еще обманет.
Лопе де Вега
Для удобства читателя мы постараемся описать не только наиболее часто встречающиеся опасные манипулятивные приемы, но и варианты защиты от них. Подробно о системе защиты от манипулирования – в последней главе книги.
Прием «Вы что, не доверяете нам?!»
– Здесь нет пункта о санкциях за неисполнение обязательств.
– У нас таких случаев не бывает. Поэтому вписывать пункт о недоверии считаем немного унизительным для себя.
Подобные манипуляции разыгрываются довольно часто: заманчиво при неисполнения своих обязательств не нести ответственность.
Мишенью воздействия в данном случае является тактичность, воспитанность адресата, которому неудобно обижать людей недоверием. Вовлечением является создание образа порядочных деловых людей. В ход идут символы преуспевания: респектабельный вид, хорошая машина, солидный офис. Подкрепляет имидж порядочного делового человека разыгранное возмущение недоверием клиента.
В приведенном далее продолжении диалога защита имеет вид «расставить точки над i». Единственная сложность здесь, как и в любой активной защите, – проявить твердость.
– А вдруг обстоятельства сложатся неблагоприятно? Мы ведь тогда понесем крупные убытки.
– У нас «вдруг» не было за много лет работы.
– Мы вам верим. Значит, пункт о санкциях не причинил бы вам никакого вреда – ведь ситуации для санкций не возникнет?
– Да, не возникнет.
– Если вам он не повредит, а нам будет спокойнее, не лучше ли вписать его?
– Ну что же, раз вы настаиваете…
Если манипулятор все же отказывается включить в договор пункт о санкциях, дальнейшую защиту можно строить двумя способами. Один – держаться прежней линии: стоять на своем. Здесь возможно несколько путей: а) «мое руководство никогда не подпишет такой договор»; б) «впервые в жизни мне предлагают подписать неполноценный договор, ибо без санкции он превращается в протокол о намерениях»; в) «такого я не подпишу никогда».
Если и это не помогает, придется применять другой способ – контрманипуляцию. Это чревато разрывом, но ведь лучше это, чем стать жертвой обмана.
– Я понял, что для вас внести пункт о санкциях – то же самое, что записать, что днем светло.
– Да, именно.
– Но ведь во время недавнего полного солнечного затмения во многих местах днем было совершенно темно.
– Ну, так это исключительный случай.
– Солидные фирмы как раз и отличаются от однодневок именно тем, что предвидят и все исключительные случаи. Неслучайно появилось понятие форс-мажорных обстоятельств. Так что давайте не уподобляться однодневкам, а поступать как солидные деловые люди.
– Что ж, давайте рассмотрим вашу формулировку…
Прием «Солидная фирма»
– Мы – фирма солидная, никогда никого не подводили. Гарантия фирмы.
– И в чем конкретно ваша гарантия?
– Я же говорю: мы никогда никого не подводили.
– Но ведь проверить это невозможно. То есть вы предлагаете поверить на слово?
– Но ведь для порядочных людей данное слово – это немало.
– К сожалению, мы ничего о вас не знаем. Поэтому приходится пользоваться известным в бизнесе правилом: не можешь проверить – не верь.
Несмотря на настойчивость потенциального манипулятора, твердая позиция приносит свои плоды.
В случае особой настойчивости можно провести и контрманипуляцию:
– Так вы новички в бизнесе?
– Конечно, нет!
– Тогда вы должны знать, что даже если фирма никогда не подводила своих партнеров – это еще не дает гарантии на будущее.
Существует даже такая манипуляция: на ряде мелких контрактов зарабатывают себе репутацию надежных партнеров, чтобы «кинуть» на крупном контракте.
Прием «Я не против»
Если в переговорах вам приводят резонные доводы, но вы не соглашаетесь, для оправдания своей неуступчивости можно применить следующий прием. Переговорщик заявляет, что лично у него возражений нет, но его упрямый начальник не подпишет подобное соглашение: «Я согласен, что ваше предложение вполне разумно. Но поймите и меня…».
Фоновые факторы – демонстрация личного расположения и поддержание собственного привлекательного имиджа в надежде на смягчение позиции партнера по переговорам. Мишень воздействия – заинтересованность партнера в подписании договора.
Прием «Почему вы ухмыляетесь?»
Клиент приходит в фирму с претензией к качеству приобретенного у них товара. Служащая спокойно объясняет, что претензии не подпадают под обязательства фирмы. Клиент настаивает. Служащая показывает документ, подтверждающий ее правоту. Видя, что ничего у него не получается, клиент вдруг заявляет:
– А чему вы, собственно, ухмыляетесь?
– Я не ухмыляюсь, я вам улыбалась.
– Я что, не умею отличить улыбки от ухмылки?!
– Не ухмылялась я…
– Не держите меня за дурачка! Позовите вашего начальника.
– Его сейчас нет.
– Ага, известная сказочка! Позовите вышестоящего!
– Хорошо, сейчас…
Дальше следует спор с начальником: «ухмылялась – не ухмылялась». Клиент пишет жалобу, грозит сообщить об инциденте СМИ и создать фирме антирекламу. Через день его приглашает вице-президент фирмы. В результате длительных разговоров клиент получает частичную компенсацию.
Мишенью воздействия на руководство фирмы стало желание не уронить свою репутацию. Фоновый фактор – невозможность доказать надуманность обвинения.
Как пройти мимо вахтера
Такая необходимость возникает довольно часто. Пропуск оформлять долго, да и не всегда эта эпопея заканчивается вожделенной бумажкой.
Многие проходят мимо даже бдительных сторожей с помощью простых приемов, используя какие-нибудь «местные особенности».
Например, подходя к вахтеру с приветливой улыбкой:
– Добрый день! Что у вас с рукой?
– Да вот, порезался…
– Скорейшей вам поправки! (Проходит внутрь.)
– Спасибо.
Мишенью воздействия здесь послужил стереотип: на проявление заботы принято и отвечать благодарностью. По инструкции вахтер должен был придерживаться следующей схемы:
– Ваш пропуск?
– А что, нужен пропуск?
– Да, без него мы не пропускаем.
Впрочем, лень – отличительная черта наших вахтеров – позволяет проходить мимо них, не теряя времени на оформление пропуска. Достаточно поздороваться, как со старым знакомым. Еще лучше – улыбнуться при этом.
Впрочем, некоторые решают эту задачу еще проще.
Начальник спрашивает охранника:
– Кто только что прошел мимо вас на охраняемый объект?
– Свой!
– А откуда вы это узнали?!
– Да он сам сказал: «Я свой»!
Защита от обвинения
Посетитель прошел мимо охранника без пропуска. В кабинете крупного руководителя, представившись, услышал:
– Как вы попали сюда?! Я никому не подписывал сегодня пропуск!
– Обязательно расскажу об этом… Наша фирма занимается отбором и подготовкой персонала на любые должности, в том числе и охранников. Мы знаем слабые места людей и учим, как устранить эти недостатки. Можем помочь вам подбирать кадры, а можем провести обучение ваших кадровиков.
Профессиональный прием таксистов
Часто слышимая от таксистов фраза «командир, куда едем?» произносится с целью повлиять на клиента, побудив его быть более щедрым при оплате. Она искусственно повышает статус пассажира, ему приятно такое услышать (это фоновый фактор влияния). Мишенью воздействия здесь служит стереотип поведения: на добро принято отвечать добром.
Приемы общепита
В ресторане посетитель обращается к официанту:
– Скажите, почему порция, которую я получил сегодня, в два раза меньше вчерашней, а цена та же самая?
– А где вы вчера сидели?
– У окна.
– Понимаете ли, сидящим у окна мы специально даем большую порцию в целях рекламы.
Или такая ситуация.
– Официант! Видите вот эту пуговицу? Я нашел ее в своей тарелке!
– О, благодарю вас! А я ее повсюду ищу!
Но не все манипуляции у официантов проходят. Вот пример.
Официант:
– У нас здесь все по последнему слову техники, все блюда готовятся при помощи электричества.
Клиент:
– В таком случае, нельзя ли дать этому куску мяса добавочный электрошок?
Прием «Яркий пример»
Хозяйке квартиры рекомендовали новых возможных квартирантов – студентов-химиков, увлекающихся экспериментированием. Она показывает им комнату:
– Здесь раньше жил химик. Он много экспериментировал как раз в этой комнате.
– Вероятно, пятно на потолке – результат его экспериментов?
– Нет, это сам химик.
Цель воздействия на новых жильцов очевидна. Мишень воздействия – чувство страха.
Как помочь коллеге
Предстоит трудный разговор с руководителем, и все зависит от его расположения. Если проситель не в состоянии добиться этого расположения, то кто-то из друзей-сослуживцев может ему помочь.
Достаточно во время разговора этого коллеги с руководителем позвонить руководителю и сообщить какую-то приятную для него новость (не важно какую, она может потом и не подтвердиться). Тем самым удастся достичь двух целей:
1) поднять настроение руководителя;
2) отвлечь его от посетителя, дав тому возможность найти новые доводы в разговоре.
Прием «Простой вопрос»
Когда посетитель не садится, а говорит стоя, это скрыто влияет на хозяина кабинета. Посетитель как бы говорит: «Вопрос простой, не займет много времени». Если сказать об этом вслух, руководитель может воспринять такие слова как вмешательство в его сферу, что осложнит ситуацию.
Данный прием неэффективен, когда хозяин кабинета невоспитан и не предлагает посетителям сесть для разговора.
Давление дискомфортом
Если партнер – любитель комфорта и привык им себя окружать и на работе, то, назначив встречу на нейтральной территории, но в менее удобной обстановке, тем самым оказывают на него давление. Такому партнеру захочется поскорее закончить встречу, и он будет более покладист.
Давление предстоящей встречей
Визит к партнеру непосредственно перед другой его встречей окажет на него давление, заставив укорить принятие решения. Ведь он не захочет ни опоздать на встречу, ни возвращаться к вашему разговору, коль скоро можно решить вопрос сейчас.
Как выведывают секреты фирмы
Работник фирмы, просматривая газеты, видит вакансию, объявленную представительством зарубежной фирмы, только выходящей на местный рынок. Требования к соискателю выдвигают весьма умеренные, зато обещают очень высокую зарплату и привлекательный соцпакет.
Человека устраивает его нынешнее место работы, но он все равно обращается по указанному адресу – просто чтобы узнать свою цену на рынке труда. Ему предлагают пройти несколько квалификационных собеседований. «Ради хохмы» работник решает попробовать. При первой встрече ему задают вполне невинные вопросы, он легко преодолевает «первый барьер». Вторая длится не один час, и его подробно расспрашивают о карьере и особенно о последнем месте работы. Поскольку ему уже дали понять, что дело о его назначении почти решено, специалист начинает откровенничать. Но через пару дней ему «с сожалением» отказывают – якобы нашелся более достойный кандидат.
И только позднее выясняется, что никакой фирмы не было и в помине, а работнику задавали вопросы люди, нанятые конкурентами.
Прием «От сумы и от тюрьмы не зарекайся»
Знакомятся двое:
– Петров, коммерсант. Элитные автомобили, недвижимость, нефть!
– Очень приятно, Иванов, налоговый инспектор. Хлеб, вода, нары.
Цель влияния со стороны первого – произвести впечатление, набить себе цену. Второй принимает эту игру и проводит контрманипуляцию, предлагая иной ценник. Мишень встречного воздействия – чувство страха.
