Влияние – оружие лидеров
Мои поручения потому исполняются с величайшим тщанием, потому что поручаю я их тем, кто получит от них свою выгоду.
Екатерина Великая
Влияние и власть
Влияние и власть – сопутствующие друг другу, но отнюдь не тождественные понятия. С одной стороны, носители власти (политики, крупные чиновники и бизнесмены) достаточно влиятельны и за пределами своих формальных полномочий – в силу своего высокого статуса, контроля над ресурсами, информированности, наличия связей. С другой стороны, власть сама находится под влиянием общественного мнения, социальных институтов, авторитетных личностей. Яркое доказательство – выдающаяся роль Дэн Сяопина в Китае в 1989–99 гг. Бывший генсек компартии не занимал в тот период никаких должностей, однако влияние его на китайскую политику было громадным.
Важно отметить, что влияние и власть имеют принципиальное отличие: власть опирается на сложившуюся систему отношений, установок, потребностей, стереотипов, статусов и т. д. Влияние же проявляется посредством изменения этих системных элементов.
В этом разделе я привожу многочисленные исторические примеры, свидетельствующие о том, что крупнейшие политические лидеры разных стран и исторических эпох мастерски владели искусством влияния.
Во всех случаях, о которых здесь пойдет речь, реализуется модель влияния, описанная в главе 2. Поэтому, ради краткости, мы не будем полностью разбирать каждый пример на предмет его соответствия данной модели. Предлагаю вам сделать это самостоятельно в качестве упражнения.
Использование лидерами скрытого управления
В центре нашего внимания – крупнейшие политические лидеры разных стран и исторических эпох.
Александр Македонский
Благодаря добросердечному отношению к соратникам молодой царь создал себе образ отца-командира. Приведем наиболее показательные факты.
Царь помнил имена 10 тысяч своих воинов. Разделял все тяготы походов, жил, как простой солдат. Однажды в зимнюю стужу Александр задержался у костра, обозревая проходящее мимо войско. Увидев солдата, совершенно замерзающего, приказал ему сесть у костра, а сам занял его место в строю. Воины не раз видели, как в походе молодой царь крепкой рукой поддерживает уставшего ветерана. Все они знали, что в трудные минуты командующий всегда рядом, что он помнит и заботится о своих солдатах, поэтому у Александра в его армии был огромный авторитет. Преодолевать лишения воинам помогало само его присутствие – а также царские щедрые вознаграждения за боевые заслуги.
Александр Македонский хорошо понимал, сколь важен крепкий моральный дух армии. При взятии крепости Моллы, будучи тяжело раненным и истекая кровью, он, вопреки предостережениям лекаря, приказал посадить себя на коня, чтобы показаться войскам. После этого он совершенно лишился сил и долго выздоравливал.
Отправившись в поход против персов, Александр вступил в Малую Азию и занял город Гордион. Там в храме Зевса стояла повозка, к дышлу которой, по преданию, фригийский царь Гордий привязал ярмо очень сложным узлом («гордиев узел»). Предание гласило, что тот, кто его развяжет, станет властелином мира. Мечтающий об этом Александр взялся развязать этот узел. Когда же убедился, что это ему не под силу, выхватил меч и разрубил его.
Поступок вошел в историю. И не случайно. Это было знаковое действие. Оно должно было показать воинам Александра Македонского, что в какую бы борьбу ни ввязался их предводитель, он всегда добьется победы. У него хватит для этого силы и решимости. Значит, с ним они могут быть уверены в успехе их опасного предприятия.
Мишенями воздействия на воинов были их потребности в уважении и в безопасности. Вовлечением – способность Александра всегда добиваться цели. Фоном – вера в царя. Побуждением к действию на поле боя – личная храбрость полководца.
Обладая абсолютной безраздельной властью в своей армии, Александр предпочитал не приказывать, а убеждать воинов, стремился к тому, чтобы они разделяли его цели. А когда убедить не удалось, он послушался своего войска – так было принято самое трудное и важное решение на реке Гифазис о прекращении похода на Индию.
По-видимому, главные причины военных успехов Александра Македонского следует искать в области психологии. Без психологического воздействия невозможно в открытом бою победить противника, в десять раз превосходящего численностью. Александр умел ошеломить, внести растерянность в ряды, заставить дрогнуть и в итоге бежать. Он знал, как посеять у противника сомнение в благоприятном исходе боя, заставить оглядываться и нервничать. Он понимал, что достаточно принудить к бегству хотя бы часть врагов – паника имеет свойство стремительно распространяться в людской массе.
Ганнибал
Перейдя через Альпы, Ганнибал в 218 году вступил в Северную Италию. Здесь предстояло первое крупное сражение с римской армией в районе реки Тицин. Ганнибал собрал свое войско и обратился к нему с речью. Он убеждал, что, если они не победят в столкновении с римлянами, их ждет гибель или рабство в плену. Поэтому драться надо не на жизнь, а на смерть.
Свои слова полководец подкрепил впечатляющим зрелищем. По его приказу на арену были выведены пленники, захваченные в Альпах, – измученные голодом, жаждой, побоями и тяжкими оковами. Ганнибал спросил у пленных, кто из них готов сразиться между собой насмерть, как гладиаторы, при условии, что победитель получит свободу. Все пленники с радостью согласились. Состоялось несколько кровавых боев, которым зрители бурно сопереживали. Воинам было в красках представлено, что их ждет, если они не победят.
Ганнибал одержал множество блестящих побед и заслуженно входит в число великих полководцев.
Юлий Цезарь
Выдающийся полководец и политический деятель Древнего Рима Гай Юлий Цезарь тратил огромные средства на раздачу хлеба и денег народу и на праздники для него. Именно ему принадлежит афоризм: «Хлеба и зрелищ – вот чего желает народ».
Когда Юлий Цезарь из Галлии переправился через Ла-Манш и высадился со своими легионами в стране, которая теперь называется Англией, что сделал он для обеспечения успеха своих войск? Он приказал своим солдатам остановиться на меловых утесах Дувра. Взглянув вниз с высоты двухсот футов над морем, они увидели красные языки пламени, пожирающие все корабли, на которых прибыли. Они находились во вражеской стране, последняя связь с континентом была потеряна, последнее средство отступления сожжено, и им оставалось только одно: наступать и побеждать. Именно это они и сделали.
На своих воинов Цезарь действовал не только силой власти, но и личной храбростью, щедростью. Он участвовал в изнурительных пеших переходах и фортификационных работах, он помнил огромное число своих воинов по именам; обращался к ним «соратники» и т. п. В кульминационные моменты сражений Цезарь появлялся в самых опасных местах и своей отвагой воодушевлял солдат. Не раз кидался он на врагов, увлекая за собой остальных. В одном из сражений он схватил бегущего назад знаменосца и с криком: «Вот где враги!» увлек его в атаку.
Однажды в Испании войско Цезаря в страхе не решалось пойти в атаку на войска Помпея. Цезарь выступил вперед, в самый центр между обоими войсками; двести копий попало в его щит, пока его не спасли подбежавшие воины, гонимые стыдом и страхом за жизнь своего полководца.
Мишенью воздействия в скрытом влиянии Цезаря на воинов была их потребность в уважении, которую он удовлетворял своими действиями. Вовлечение – характер его действий. Благоприятный фон создавали поощрения, которыми он осыпал отличившихся. Кроме того, Цезарь придавал значение и визуальной стороне общения: тщательно следил за своей внешностью, волосы не только стриг и брил, но и выщипывал. Рано появившуюся и безобразившую его лысину прикрывал лавровым венком, носить который имел право только победитель. Цезарь соответствовал этой роли и обликом, и победами.
Чингисхан
Хотя сам Чингисхан не умел ни читать, ни писать, он свято уважал продиктованный им самим закон, даже преклонялся перед ним. Ни одна из самых ужасных казней, которым подвергались осужденные, не была произволом или результатом дурного расположения духа хана, ибо он и его вельможи всегда действовали по закону Чингисхана – Джасаку.
В законе весьма благоразумно, с расчетом на дальнейшие захваты земель, предписывалась веротерпимость, почитание храмов любой веры и уважение духовенства любого народа, а также подчинение старшим и милосердие к нищим.
Вместе с тем Джасак устанавливал жесточайшую систему наказаний – точнее, преимущественно одного наказания: не оказал соратнику помощь в бою – смерть; самовольно оставил военный пост – смерть; проявил малейшую небрежность в несении службы – смерть; не захотел выдать беглых пленников их владельцу – смерть; за кражу чужого скота – смерть; за лжесвидетельство – смерть; за измену – смерть; за прелюбодеяние – смерть; за волшебство – смерть; за подслушивание – смерть.
Так в Великой степи создавались образцовая дисциплина и порядок. Важна еще одна из статей Джасака: никто из подданных империи Чингисхана не имеет права сделать монгола слугой или рабом. Монгол – высшая, господствующая раса, каста, сословие.
Тимур (Тамерлан)
О способностях Тимура влиять на людей свидетельствуют неоспоримые факты.
Он сумел создать преданную и жаждущую завоеваний армию. Он был щедр к соратникам и умел, когда это было нужно, продемонстрировать великодушие.
Его нечеловеческая жестокость парализующе действовала на врагов, а своих заставляла беспрекословно подчиняться. В результате дисциплина и исполнительность в его армии были выше, чем у большинства его противников. И его воины сражались лучше, чем их враги.
К счастью, большинство выдающихся личностей использовали более гуманные способы влияния на окружающих.
Бенджамин Франклин
Бенджамин Франклин (1706–1790) – американский ученый, дипломат, тонкий и прозорливый политик, философ. О способе влияния на окружающих он написал в своей «Автобиографии»:
Я взял себе за закон вообще воздерживаться от прямых возражений на высказанное кем-либо другим мнение и от каких-либо категорических утверждений со своей стороны. Я запретил себе употребление таких слов, содержащих категорические нотки, как «конечно», «несомненно», и т. п. и заменил их в своем лексиконе выражениями: «представляю себе», «предполагаю», «полагаю, что это должно быть так или эдак», или «в настоящее время мне это представляется таким образом». Когда кто-нибудь утверждал нечто, безусловно ошибочное с моей точки зрения, я отказывал себе в удовольствии решительно возразить ему и немедленно показать всю абсурдность его предположений и начинал говорить о том, что в некоторых случаях или при определенных обстоятельствах его мнение могло бы оказаться правильным, но в данном случае оно представляется или кажется мне несколько несоответствующим и т. д. и т. п.
Вскоре я убедился в пользе этой перемены в манерах; разговоры, в которых я принимал участие, стали протекать значительно спокойнее. Скромная форма, в которой я стал предлагать свои мнения, способствовала тому, что их стали принимать без возражений. Ошибившись, я не оказывался теперь в столь прискорбном положении, как раньше, а будучи правым, гораздо легче брал верх над ошибочным мнением других тем, что признавал и за собой их ошибки.
Подобная тактика, которую поначалу я усваивал не без некоторого насилия над своей естественной склонностью, со временем стала столь необременительна и столь привычна для меня, что, наверное, за все последующее пятидесятилетие никто не слышал, чтобы из моих уст вышло какое-либо заявление в непререкаемой догматической форме.
Александр Суворов
Как известно, война – это продолжение политики другими средствами. Искусный военачальник должен быть хорошим психологом. Не случайно выдающиеся полководцы были мастерами скрытого влияния.
Самое страшное для военачальника в сражении – возникновение паники в его отрядах и их бегство с поля боя. Остановить бегущую массу обезумевших от страха людей практически невозможно. Однако военная история сражений зафиксировала как минимум один случай, когда это удалось. Сделал это великий русский полководец Суворов.
Увидев толпу бегущих с поля боя солдат, Суворов присоединился к ней с криком: «Заманивай их, ребята! Заманивай!» Пробежав еще немного, полководец дал новую команду: «Кругом! В штыки! Ура!» Солдаты повиновались и штыковой атакой сокрушили своих преследователей. Так поражение было перековано в победу. Вовлечение в процесс скрытого управления было осуществлено присоединением к толпе бегущих. Фоновый фактор – состояние страха, мишень воздействия – повышенная внушаемость в этом состоянии.
Один генерал как-то заметил, что надлежало бы уменьшить число музыкантов и за их счет увеличить число атакующих. «Нет, – отвечал Суворов, – музыка нужна и полезна. Надобно, чтобы она была самая громкая. Она веселит сердце воина, ровняет его шаг, по ней мы „танцуем“ и на самом сражении. Старик с большею бодростью бросается на смерть, молокосос, стирая со рта молоко маменьки, бежит за ним».
Наполеон Бонапарт
Император Наполеон I неохотно применял наказания. Он считал, что «солдат, обесчещенный ударами, уже не заботится о славе и чести…»
Однажды ночью император наткнулся на уснувшего часового. По законам войны это каралось расстрелом перед строем. Но Наполеон задумался: армия измучена, люди еле держатся на ногах от усталости, настроение хуже некуда, а завтра серьезное сражение. Наказание не поднимет дух солдат, скорее наоборот. Он посмотрел на часы. До смены караула оставались считанные минуты. Наполеон поднял ружье часового и встал на его место. Подъехавший разводящий офицер, увидев императора, стоявшего на посту, лишился дара речи. «Видишь, не выдержал солдатик, – показал Наполеон на спящего. – А мне все равно не спится, думаю о завтрашнем бое». Назавтра вся армия говорила о человечном поступке командующего, о его доброте к солдатам и понимании трудностей их службы. Настроение поднялось. С криком «виват, император!» они кинулись в бой и сломили сопротивление неприятеля.
Наполеон рисковал жизнью, если это могло повлиять на ход боя. Его героический поступок на Аркольском мосту, когда он со знаменем в руках возглавил атаку, стал легендарным. Может показаться, что этот подвиг был бесполезен: взять мост так и не удалось. Однако на самом деле он поднял дух солдат на неизмеримую высоту. Эта искра героизма командующего вызвала взрыв героизма в армии. В течение трех дней после битвы при Арколе одна за другой следовали блестящие победы: солдаты Бонапарта вдруг точно взбесились, демонстрируя массовый героизм.
Оба случая – впечатляющие примеры скрытого влияния на подчиненных! Не случайно Наполеон выиграл 400 сражений. Умение влиять на людей было одной из причин его ратных успехов.
«Железный канцлер» Бисмарк
Будучи помещиком, Бисмарк во время революции 1848 года явился в Берлин для подавления бунтовщиков во главе вооруженного на его средства отряда из своих крестьян. Этот поступок произвел сильное впечатление на тех, кому принадлежала высшая власть в стране, что послужило началом блистательной политической карьеры Бисмарка. За свои взгляды и решительность он получил прозвище «железный канцлер».
Рассказывают, что, ознакомившись с идеями научного социализма, он будто бы изрек: «Любопытно было бы посмотреть, что из этого получится. Только хотелось бы проверить на стране, которую не жалко». Менее чем через столетие его преемники в правительстве кайзеровской Германии субсидировали большевистскую партию для организации переворота в Петрограде. Великий коммунистический эксперимент начался…
К слову, на эту тему есть и высказывание известного своими устными шедеврами В. С. Черномырдина: «Призрак, ну, этого, коммунизма у них бродил-бродил, но не зацепился. А у нас – пожалуйста!»
Президент Рузвельт
Он – единственный из американских президентов, четырежды избиравшийся на этот пост. Его успеху в значительной степени способствовали разнообразные приемы влияния на людей.
Не каждому президенту удается оправдать доверие избирателей и выполнить то, что он обещал во время предвыборной кампании. Но Франклин Рузвельт вызывает еще большее уважение, если знать, в каком состоянии он исполнял свои обязанности. В 40 лет он заболел полиомиелитом, и у него почти полностью парализовало ноги. На протяжении 25 лет он ежедневно боролся со своим недугом, чтобы активно работать. На какое-то время болезнь лишила его возможности заниматься делами, он стал практически калекой, но все-таки сумел вернуться к политической деятельности.
В 1933 году Франклин Рузвельт был избран президентом. Это был период, вошедший в историю США под названием «Великая депрессия». Каждый четвертый трудоспособный стал безработным, у многих семей не было денег даже на еду. Обанкротились 5 тысяч банков. Рузвельт поставил цель вывести страну из кризиса. Он объявил новый экономический курс и начал программу, которая стимулировала деятельность банков, создание рабочих мест.
Кроме того, необходимо было успокоить и подбодрить граждан, вселить в них надежду на лучшее будущее, поэтому Рузвельт начал широкую радиовещательную кампанию, получившую название «Беседы у камина». Эти беседы президента с народом стали в США традицией: до сих пор американцы регулярно, обычно по субботам, слушают радиообращения президента. Рузвельт добился своего. При нем Соединенные Штаты преодолели экономический кризис, возобновилось развитие промышленности, сельского хозяйства, торговли.
Почему «Беседы у камина» стоило здесь упомянуть? Какое отношение имеют они к приемам влияния на людей? Ведь, казалось бы, еженедельные обращения президента – это просто разъяснение его планов и мероприятий. Однако в этих «Беседах» изначально была скрытая составляющая, обращенная к чувствам граждан: президент проявлял открытость, желание быть понятым своими гражданами. Это пробуждало в людях симпатию к нему. Мишенью воздействия здесь явилась потребность простого человека в уважении, и именно это уважение Рузвельт демонстрировал перед всей страной. Результат был налицо: четырехкратное избрание его на пост президента. (По американской конституции допускается лишь двукратное избрание. Чтобы баллотироваться сверх этого лимита, нужно было пройти дополнительные непростые процедуры.)
В связи с этим небезынтересен еще один факт. Самое знаменитое свое обращение к нации о «Новом курсе» Рузвельт сначала прочитал маляру, красившему Белый дом. И исправил то, что тот не совсем понял, постаравшись выразить мысли более доходчиво. Неудивительно, что это обращение достигло своей цели.
Рузвельт мастерски проводил деловые беседы, переговоры. Обычно накануне встречи он наводил справки об интересах и увлечениях будущего собеседника и готовился поддержать беседу, читая соответствующую литературу. Начинал разговор с вопросов на близкую собеседнику тему, просил совета. Посетитель обычно увлеченно рассказывал, после чего деловые вопросы решались быстро и самым благоприятным для Рузвельта образом.
Так, один из его посетителей вспоминал, что в начале беседы Рузвельт показал ему несколько марок на конвертах полученных писем и попросил совета, какую из них стоит подарить внуку, который увлекся коллекционированием марок. Посетитель был маститым филателистом и дал дельный совет. Нетрудно догадаться, что этот эпизод был результатом предварительного наведения справок.
Иосиф Сталин
Сталин не обладал талантами и харизмой, необходимой для завоевания сторонников. Поэтому, по примеру Ивана Грозного, он предпочитал держать граждан, и в особенности аппарат политической власти, в постоянном страхе и трепете.
В совершенстве владея искусством поддерживать накал психологического террора, он держал свое окружение под таким давлением, что практически никто не мог считать себя застрахованным от физического уничтожения. Его собственная подозрительность постоянно росла и в конечном итоге приняла форму настоящей мании преследования.
Страстное желание тотально контролировать всех вокруг было столь велико, что в итоге в аппарате, созданном Сталиным, не осталось ни одного человека, за которым не была бы установлена слежка.
Секретариат Сталина превратился в государство в государстве, партию в партии. Его поле деятельности охватывало все партийные и государственные структуры. Поучительно взглянуть на организационную схему этого секретариата, какой она была с 1930 года. В нем было шесть главных подразделений: организационный и директивный отдел, который следил за организационной партийной работой; отдел агитации, отвечавший за разработку лозунгов и пропагандистских тем, которые внедрялись в сознание каждого советского гражданина, обрушиваясь на него из газет и постоянно работающих громкоговорителей; отдел культуры и пропаганды, контролирующий интеллектуальную и артистическую деятельность; административное отделение; отдел кадров, который осуществлял и одобрял назначения во всех областях правительственного управления, политической и экономической жизни; декретный отдел, осуществлявший контроль над политической полицией и разведывательной деятельностью внутри страны и за рубежом.
Это была громадная сеть для сбора информации, контроля и перекрестного шпионажа, все нити которой находились в руках Сталина. Обладающий властью партийный или правительственный деятель мог быть уверен, что где-то в секретариате находится человек, который проверяет его работу и докладывает о проводимой им политике и исполнении приказов. Даже самые любимые помощники Сталина знали, что все, что они говорят, записывается, по крайней мере, в двух службах. Слежка и доносительство стали образом жизни.
Адольф Гитлер
К сожалению, не все политики, в свое время значительно повлиявшие на ход истории, применяли этичные средства для достижения своих целей. Весьма эффективно действовал Гитлер, сумевший оболванить немецкую нацию, одну из самых культурных и просвещенных.
Гитлер, как величайший демагог в мировой истории, использовал массовую психологию в собственных целях. В своей книге «Mein Kampf» («Моя борьба») он писал: в массовых собраниях мышление выключено, массовые собрания необходимы, чтобы человек ощутил, что он член и боец всеохватывающей корпорации. На таком собрании человек захвачен мощным воздействием внушающего гула и воодушевления трех-четырех тысяч других людей. Он сам подпадает под колдовское влияние того, что мы обозначаем словом «самовнушение». Человек, пришедший на такое собрание, сомневаясь и колеблясь, покидает его внутренне укрепленным: он стал членом сообщества. Иными словами, идеолог национал-социализма говорит об использовании потребности людей в общности для целей пропаганды.
«Способность восприятия масс очень ограниченна и слаба. Принимая это во внимание, всякая эффективная пропаганда должна быть сведена к минимуму необходимых понятий, которые должны выражаться несколькими стереотипными формулировками», – пишет Гитлер в той же книге. Здесь он использовал идею, высказанную еще Никколо Макиавелли (1469–1527 гг.): «Чем многочисленнее толпа, к которой ты обращаешься, тем проще для восприятия должна быть твоя речь».
Отсюда требование к нацистским пропагандистам находить наиболее простые слова и мысли, максимально упрощать речь, произносимую «на площади». И многократно повторять одну и ту же мысль. Принцип «бесконечного повторения» одного и того же декларируется в «Mein Kampf» как одна из основ пропаганды.
Нацисты использовали то обстоятельство, что масса более внушаема, особенно если вдалбливаются примитивные, базирующиеся на инстинктах идеи. Такие, например, как «жизненное пространство», «враг», «кто не с нами, тот против нас» и т. п.
Большое значение имеет, обвиняет выступающий или оправдывается. Как писал Гитлер, «публика всегда предпочитает поверить хотя бы и на 90 % недоказанному разоблачению, чем опровержению, хотя бы оно было обосновано на все 100 %». Здесь фюрер опирается на следующий психологический феномен: статус обвиняющего в общественном сознании воспринимается как более высокий, чем статус обвиняемого. На бытовом уровне это выглядит так: «Раз оправдывается – значит виноват».
Йозеф Геббельс
Министр пропаганды третьего рейха Геббельс учил своих подчиненных: «Чем наглее ложь, тем быстрее она распространяется и тем больше ей верят».
Геббельс знал, о чем говорил. Его ведомство совместно с тайной полицией провело исследование с целью определить, с какой скоростью и какими путями распространяются слухи. Запускались слухи разного содержания, а тайные агенты доносили, о чем говорят люди. Так был выведен закон, сформулированный Геббельсом.
Объясним этот феномен. Большая ложь не оставляет человека равнодушным. Чувствами, ею вызванными, хочется поделиться. И хотя передается эта информация с большим сомнением – неужели это так?! – человек, поскольку вскоре слышит то же самое от других, привыкает к мысли, которая вначале представлялась ему совершенно невозможной. Срабатывает также принцип конформизма: если все кругом говорят об этом, то, наверное, так оно и есть.
Здесь можно провести аналогию с этапами постепенного внедрения в наше сознание сенсационных научных открытий:
1) «Этого не может быть, потому что не может быть никогда!»;
2) «Пожалуй, в этом что-то есть…»;
3) «Кто же этого не знает?!»
Эта аналогия отражает, в частности, тот факт, что наши взгляды формируются по универсальным законам. Зная эти законы, специалисты по пропаганде получают ключ к манипулированию массовым сознанием.
Вот несколько высказываний Геббельса о лжи: «Чтобы в ложь поверили, она должна быть чудовищной»; «Лгать можно лишь тогда, когда тебя определенно не поймают или поймают слишком поздно»; «Единственным критерием при решении вопроса, должна ли пропаганда оперировать правдой или ложью, является правдоподобие»; «Вымыслы целесообразны, если они не могут быть опровергнуты».
Именно Геббельс ввел в современную пропаганду принцип: человек, первым сказавший миру слово, всегда прав.
Уинстон Черчилль
Социологические опросы показали, что жители Великобритании ставят Уинстона Черчилля на первое место среди тех англичан, которые оказали наибольшее влияние на народ этой страны. Такой авторитет он заработал в тяжелейшие годы противостояния с фашистской Германией, возглавив сопротивление, оказавшись в начале войны один на один с сильнейшим противником.
Черчилля отличало умение не сгибаться перед трудностями, принимать на себя ответственность, «держать удар». Ему принадлежат слова: «Успех – это переход от одной неудачи к другой со все большим энтузиазмом».
Однажды сэра Уинстона Черчилля пригласили выступить перед выпускниками знаменитого университета. Ему предложили рассказать о том, как добиться успеха в жизни. Студенты ожидали длинной зажигательной речи. Однако Черчилль встал и сказал одну фразу: «Никогда, никогда, никогда, никогда, никогда, никогда, никогда не падайте духом». И сел. Так он изложил выпускникам свою точку зрения на достижение успеха.
Премьер-министр Индии Джавахарлал Неру
Американский политик Дж. Гелбрейт в книге «Жизнь и наше время», ссылаясь на опыт своего общения с национальным лидером Индии Джавахарлалом Неру, пишет: «Его метод, с помощью которого он избавлялся от нежелательных идей и неприятных просьб, был очень эффективен и приводил в замешательство. Состоял он в полном молчании. Вы просили его… Он не выдвигал возражений; он просто ничего не говорил. Когда молчание становилось невыносимым, вы повторяли свою мысль или просьбу и в отчаянии слышали лишь собственные слова. Вновь царило молчание. Вы теперь ждали услышать от него хотя бы отрицательный ответ. И когда, в конце концов, он давал его, вы с благодарностью исчезали».
Отсутствие ответа тяготит и само по себе. Но для просителя молчание лица, принимающего решение, во-первых, подчеркивает факт зависимости от этого лица, а во-вторых, показывает, что решение дается непросто. Все это влияет на просителя, облегчает ему принятие факта отказа.
Премьер-министр Японии Нобору Такэсито
В 1989 г. японский премьер-министр попал под подозрение в коррупции. Было возбуждено уголовное дело, началось следствие. Но предстояли новые выборы в парламент. И тогда премьер-министр обошел семьи всех своих (20 тысяч!) избирателей и перед каждой лично извинился за себя. И каков результат? Его переизбрали депутатом на новый срок!
Мишенью воздействия на избирателей была их потребность в уважении. Вовлечением – личное извинение перед каждым из них.
Маргарет Тэтчер
«Железная леди» прекрасно высказалась о роли влияния в политике: «Быть могущественным – то же самое, что быть леди. Если вы вынуждены говорить окружающим, что вы леди, вы ею не являетесь». Иными словами, могущество проявляется не столько открыто, сколько скрытым образом.
Кстати, прозвище «железная леди» Тэтчер первоначально получила вовсе не за железный характер, как многие считают, а за «металлический» голос, который был у нее от природы. «Железный» голос мешал Тэтчер делать политическую карьеру, и она, чтобы больше соответствовать привычному образу женщины (воздействие с помощью стереотипов, о чем мы уже говорили), еще в молодости пошла на весьма опасную в то время операцию голосовых связок – с целью изменить тембр голоса на более мягкий. В случае неудачной операции она могла вообще лишиться голоса, что означало бы одновременно и крах надежд на политическую карьеру.
Соответствие образу является элементом влияния: людям нравится, когда видимое (и слышимое) отвечает их взглядам.
Однажды кто-то из журналистов спросил у Тэтчер:
– Госпожа премьер-министр! Кто в вашей семье по утрам готовит завтрак?
– Конечно, я, – ответила она.
Безусловно, будучи всецело занятой государственными делами, Тэтчер многие домашние дела была вынуждена «доверить» мужу, но она не рискнула ответить иначе. Скажи, что исконно женское дело выполняет ее муж, – и многие избиратели-мужчины не проголосуют за нее на очередных выборах. (Женщины это называют мужским шовинизмом.)
Сообщение о страшном землетрясении в Армении радио BBC передало в 6 утра по лондонскому времени. И сразу же на радиостанцию позвонила одна из слушательниц с просьбой передать свои соболезнования пострадавшим в Армении. Ее голос сразу дали в эфир. Англичане услышали Маргарет Тэтчер, премьер-министра Соединенного Королевства.
Подобные проявления человеческих чувств, несомненно, позволяют завоевать симпатии избирателей. Своевременно выраженное сострадание, пусть даже в адрес незнакомых людей, – это тоже способ влияния.
Михаил и Раиса Горбачевы
В эпоху Тэтчер в нашей стране начиналась эпоха Горбачева. В отношении его сработал принцип, знакомый опытным политикам и имиджмейкерам: политик не должен противостоять стереотипам поведения, принятым в обществе. Пытаться с ними бороться чрезвычайно опасно. Напротив, их желательно поставить себе на службу.
Игнорирование этого фактора четой Горбачевых способствовал стремительному падению популярности Михаила Горбачева. Настойчивые попытки Раисы Максимовны утвердиться в образе «первой леди» западного образца вызывал все нарастающее раздражение населения. Живущие повседневными заботами о хлебе насущном люди резко осуждали ее привычку по три раза на дню менять дорогие туалеты, «лезть в кадр» впереди мужа и т. д. Все ее поведение воспринималось как вызов традициям. Раздражение, ею вызываемое, естественно, переносилось и на президента СССР.
Таким образом, неблагоприятные фоновые факторы в ситуации скрытого влияния могут подействовать против инициатора этого влияния. В данном случае неблагоприятным фоном явилась попытка преодолеть сложившиеся в обществе стереотипы. Еще один вывод, который можно сделать, оценивая политическую карьеру Горбачева: в модели психологического влияния любой блок может иметь решающее значение.
Президент Клинтон
Выступая перед избирателями накануне выборов 1998 г. в Конгресс США, Клинтон сказал: «Если вы придете на выборы, то ваш голос будет равен голосу президента этой страны». (Исход выборов в значительной степени зависел от явки избирателей, поддерживающих ту или иную партию.)
Благодаря такой постановке вопроса избиратель, пришедший к урне, как бы приравнивался к президенту. Это, безусловно, льстило самолюбию простых людей (мишень воздействия – потребность в уважении). Опросы общественного мнения показали, что именно после этого выступления количество желающих проголосовать ощутимо возросло. Убедительный пример эффективного влияния!
Кстати, результаты тех выборов в Конгресс, удачные для демократической партии, к которой принадлежал Клинтон, возможно, уберегли президента от импичмента по делу о Монике Левински – у республиканцев немного не хватило голосов, необходимых для отстранения его от должности.
