Побуждение адресата к действию
Ум заключается не только в знании, но и в умении применять знания на деле.
Аристотель
Прямая актуализация мотива
Обещания
Знаменитый интриган (и, следовательно, манипулятор), министр иностранных дел Франции Талейран (1754–1838) знал, что говорил, произнося: «Обещайте, обещайте и обещайте!»
Намеки
Очень эффективно побуждение посредством намеков. Скажем, если гостю неудобно сказать, что он проголодался, он может подвести хозяев к мысли об угощении.
Незабвенный Остап Бендер сообщил об этом так: «В некоторых странах так поздно садятся за обед, что нельзя понять, обед это или ужин». Хозяйка намек поняла и сразу же пригласила за стол.
А вот сюжет из сегодняшней жизни:
На проселочной дороге огромный джип врезается в телегу, та опрокидывается в кювет. Лошадь в агонии дергает копытами, а сельчанин лежит и думает: «Сейчас богатый мне денег за ущерб даст». Из джипа выходит человек, подходит к лошади, вынимает пистолет и со словами «чтобы не мучилась» стреляет в упор. Потом обращается к сельчанину:
– А ты, браток, как себя чувствуешь?
– Спасибо, нормально…
Этот прием эксплуатируют и люди, создающие себе репутацию склочника (или лжецы, или лентяи, или зануды). С такими стараются не связываться, ибо «связаться – себе дороже» (об этом говорит все их поведение).
Провокация
Забавной иллюстрацией этого нечестного приема может послужить продолжение хрестоматийной басни Крылова «Ворона и Лисица».
На следующий день после того, как Лиса выманила у Вороны сыр, Вороне посчастливилось вновь раздобыть кусочек этого лакомства. Только уселась на ветку, чтобы подкрепиться добычей, тут как тут Лиса:
– Ворона! Что вчера было, помнишь?
Ворона покрепче сжала клюв.
– Я очень виновата перед тобой, – призналась Лиса, смахнув слезу. – Я солгала тебе. В корыстных целях. Ты вовсе не так хороша. У тебя совершенно заурядные перья. Нос, каких тысячи. Глаза, честно говоря, глуповатые. А уж голос твой… Даже не знаю… Не стоит, право…
Лиса замолчала.
– Нет уж, договаривай! – хрипло каркнула Ворона.
Сыр выпал. «С ним была плутовка такова».
Ссылки на традицию
Обычаям и традициям противостоять очень трудно. Среди славянских традиций в числе главных – застолье и дни рождения.
Обратимся к традиции застолья и вспомним эпизод из фильма Георгия Данелия «Осенний марафон», за роль в котором выдающийся актер Евгений Леонов получил одну из самых престижных наград. Кинематографический герой Леонова слесарь Харитонов уговорил двух друзей, ученых Хансена и Бузыкина, съездить с ним за грибами. Изначально это в их планы вовсе не входило. Своими могучими союзниками он сделал традиции и ритуалы, предложив для начала «обмыть» обновку – найденную им куртку. Усадив ученых за стол, Харитонов напоил их, следуя «традициям»: «Тостуемый пьет до дна», «Тостующий пьет до дна», «Надо посидеть, у нас так принято».
Что касается дня рождения, то у нас принято поздравлять именинника, делать ему подарки или, по крайней мере, быть снисходительным к нему. Некоторые люди эту традицию весьма успешно используют в своих целях. Если вам нужно решить какую-нибудь проблему, можно, например, как бы между прочим упомянуть, что у вас сегодня день рождения (так нередко поступают студенты на экзаменах). Именинника неудобно огорчать, и он получает шанс на снисхождение.
Подобные схемы подталкивают адресата воздействия к включению соответствующего шаблона поведения.
Создание видимости происшедшего
Прямое побуждение к действию наиболее эффективно тогда, когда обеспечено подходящее фоновое обеспечение. Проиллюстрируем это примером из классики.
В дворянской среде было принято: если холостой мужчина регулярно бывает в доме, где есть девушка на выданье, это означает, что у него серьезные намерения и он готовится сделать предложение руки и сердца. Если этого не происходило, общество считало, что он поступил бесчестно, скомпрометировав молодую особу.
Лев Толстой в «Войне и мире» описал, как князь Василий Курагин организовал регулярные встречи своей дочери Элен с Пьером Безуховым – для того, чтобы женить его на ней.
Обратимся к первоисточнику, приводя ради краткости лишь выдержки, относящиеся к основным этапам манипулирования.
Пьер был у него под рукой в Москве, и князь Василий устроил для него назначение в камер-юнкеры <…> и настоял на том, чтобы молодой человек с ним вместе ехал в Петербург и остановился в его доме… Князь Василий делал все, что было нужно для того, чтобы женить Пьера на своей дочери <…>
Пьер через полтора месяца после вечера у Анны Павловны и последовавшей за ним бессонной, взволнованной ночи, в которую он решал, что жениться на Элен было бы несчастие и что ему нужно избегать ее и уехать, Пьер после этого решения не переезжал от князя Василия и с ужасом чувствовал, что каждый день он больше и больше в глазах людей связывается с нею <…>
В день именин Элен у князя Василия ужинало маленькое общество людей самых близких, как говорила княгиня, – родные и друзья. Всем этим родным и друзьям дано было чувствовать, что в этот день должна решиться участь именинницы <…>
Гости стали разъезжаться. <…>
– Алина, – сказал он (князь Василий – В. Ш.) жене, – посмотри, что они делают.
Княгиня подошла к двери, прошлась мимо нее со значительным, равнодушным видом и заглянула в гостиную. Пьер и Элен так же сидели и разговаривали.
– Все то же, – отвечала она мужу.
Князь Василий <…> решительными шагами, мимо дам, прошел в маленькую гостиную. Он скорыми шагами, радостно подошел к Пьеру. Лицо князя было так необыкновенно торжественно, что Пьер испуганно встал, увидав его.
– Слава Богу, – сказал он, – Жена мне все сказала! – Он обнял одной рукой Пьера, другою – дочь. – Друг мой Леля! Я очень, очень рад. – Голос его задрожал. – Я любил твоего отца… и она будет тебе хорошая жена… Бог да благословит вас!» <…> Через полтора месяца он был обвенчан… [12, 253, 263, 264, 265, 269–270].
Невербальные средства
Принимающая сторона в переговорах располагает средствами, побуждающими гостей действовать в режиме, в большей степени отвечающем интересам хозяев, чем своим.
На качество принимаемых решений существенно влияет время, затраченное на их выработку. Каждая сторона может быть заинтересована в более (или менее) глубокой проработке, поскольку речь на переговорах идет о взаимоисключающих факторах: выигрыш одной стороны достигается обычно за счет проигрыша другой. Наличие слабостей в собственной позиции рождает желание сделать переговоры поверхностными, сильная же позиция, напротив, побуждает к более обстоятельному обсуждению, чтобы нащупать слабости оппонентов.
Что касается воздействия невербальных средств на участников переговоров, то здесь выявлен ряд закономерностей, которые стоит учитывать, если вы намереваетесь оказать давление на своих собеседников.
В частности, установлено, что, если в помещении температура несколько ниже комфортной, беседы завершаются быстрее, причем без ущерба для качества принятого решения. Наоборот, более высокая температура сказывается на качестве решения и удлиняет встречу за счет «размягчения мозгов».
Курение увеличивает время принятия решения в среднем на 40%.
Яркий свет поначалу возбуждает нервную систему, а затем начинает раздражать, что способствует сокращению длительности деловой встречи без ущерба для ее качества.
Удобные, особенно мягкие, кресла действуют расслабляюще и удлиняют встречу.
Передвигающаяся на глазах стрелка часов действует как ускоритель беседы, что дает большую экономию времени, поэтому желательно, чтобы посетитель видел часы перед собой.
