Манипулятор может намеренно приводить жертву в нужное психическое состояние, в котором она становится более уязвимой для манипулирования. С этой целью используется неопределенность положения жертвы, ее нетерпеливость, некритичность, сосредоточенность на чем-либо, подавленность, растерянность, нерешительность, эйфория и др.

Например, решается вопрос о повышении в должности (или наоборот – о возможном увольнении) работника. Если начальник не поздоровался с этим человеком, то неопределенность его положения значительно усиливается и он становится более покладистым и управляемым.

Подходящий для манипуляции фон может быть создан третьими лицами. Рассмотрим это на примере.

Идут учебные переговоры между двумя командами. Столы расставлены П-образно. Руководители сидят за столом-«перекладиной», а их команды (по три человека) – одна против другой. На этапе, когда делегации обменивались аргументами относительно важных деталей соглашения, К., руководитель одной из команд, применил следующую тактику. Когда говорил человек из его команды, он внимательно выслушивал. Когда же слово брал кто-то из чужой команды, К. чуть склонялся к своему коллеге и тихонько задавал какой-нибудь вопрос справочного характера. Систематическое косвенное рассеивание внимания привело к созданию у игроков впечатления, будто аргументы команды К. были более весомыми. Конечный текст соглашения в итоге больше устраивал именно эту команду [3, 128].

Насмешки коллег и упреки знакомых заставили московского автоинспектора Владимира Кузнецова обратиться в суд. Видимо, кому-то он сильно досадил, если к нему применили столь изощренную расправу. Проделка и впрямь была не из примитивных.

В газете «Московский комсомолец», в рубрике «Милиции посвящается», был опубликован снимок улыбающегося Владимира и его коллеги из Главного управления внутренних дел города Москвы. Фото поместили рядом с очерком Александра Погонченкова «Убийство в Желдоре», повествовавшим об убийстве шофера двумя сотрудниками ГАИ.

Тот же снимок милиционеров, постовых дорожно-патрульной службы, уже когда-то был на страницах этой газеты. Тогда его включили в фотоподборку «Двое», где фото инспекторов оказалось рядом с фотографиями двух бульдогов-медалистов и пары слонов. По словам Кузнецова, та давняя публикация его всего лишь рассмешила. Но когда это же фото поместили рядом с текстом о милиционерах-убийцах, автоинспектор был крайне обескуражен. О нем не сказали ни единого плохого слова. Но испачкали и фактически обвинили!

Соблюдение или нарушение этих стандартов создают соответственно благоприятный или неблагоприятный фон общения. Это обстоятельство может использоваться как составной элемент манипуляций.

Обычай здороваться при встрече существует повсеместно с незапамятных времен. Но его первоначальный смысл – пожелание здоровья – давным-давно уступил место обычному приветствию, о чем свидетельствует следующее правило: дважды в день здороваться не принято, нужно приветствовать как-то иначе. Мужчины при приветствии могут обмениваться еще и рукопожатием.

Даже эти вполне заурядные действия иногда становятся оружием психологической борьбы и, следовательно, используются с целью манипулирования.

Начальник, не ответив на приветствие подчиненного, может доставить тому – особенно если он мнительный или очень дорожит мнением руководителя – множество треволнений. Молчание в ответ на приветствие, бывает, означает неодобрение, либо за ним стоит стремление создать (из манипулятивных соображений) необходимый психологический настрой у подчиненного. Но главное – при желании руководитель всегда может сослаться на то, что «задумался, и, так сказать, не заметил».

Манипуляторы используют и то обстоятельство, что человеку, попавшему в беду, принято сочувствовать, а по возможности и помогать. Ссылаясь на те или иные обстоятельства (часто придуманные), работник отпрашивается с работы. Студент на экзамене или ученик на уроке рассчитывает на снисхождение преподавателя, симулируя, например, зубную боль или сообщая, что у него сегодня день рождения (что, как правило, является ложью). Традицию сочувствия попавшему в беду манипуляторы иногда используют, что называется, «для проформы» – как в следующем сюжете.

Один из общепринятых стандартов поведения предписывает, что входить в жилое помещение можно, только постучавшись и получив в ответ разрешение войти. Это правило тоже может быть использовано для манипулирования.

В этом сюжете виновный поставил себя и жертву на один уровень: указав на то, что оба повели себя как невоспитанные люди, он лишил оппонента психологического преимущества. (Хотя профессор, если бы возмущение не затуманило ему мозги, мог парировать, что в свою спальню стучаться не нужно.)

Многие из тех, кто не изучал деловую этику, считают, что в дверь служебного кабинета надо стучаться. Хотя на самом деле это необходимо делать только в нерабочее время (до и после рабочего дня или в обеденный перерыв). Человек, который стучится в рабочее время, как бы предполагает, что хозяин кабинета может заниматься чем-то предосудительным.

Постучавшись в нерабочее время, дождитесь положительного ответа. Врываться без разрешения означает проявлять или невоспитанность, или подспудное желание что-то «подсмотреть», или манипулятивное намерение начать разговор с психологически не подготовленным к этому хозяином кабинета. Последний вариант проиллюстрируем отрывком из произведения Юлиана Семенова «Семнадцать мгновений весны».

Выходя из своего кабинета, Штирлиц увидел, как по коридору несли чемодан Эрвина. Он узнал бы этот чемодан из тысячи: в нем хранился передатчик.

Штирлиц рассеянно и не спеша пошел следом за двумя людьми, которые, весело о чем-то переговариваясь, занесли этот чемодан в кабинет штурмбанфюрера Рольфа.

<…> Все в нем напряглось, он коротко стукнул в дверь кабинета и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу.

– Ты что, готовишься к эвакуации? – спросил он со смехом. <…>

– Нет, – ответил Рольф – это передатчик.

Именно внезапное появление в кабинете позволило Штирлицу под благовидным предлогом завести речь об интересовавшем его передатчике.

«Точность – вежливость королей и долг всех остальных» – этот афоризм приписывают Людовику XIV. Действительно, каждый из нас испытывает дискомфорт, если приходится ждать опаздывающего.

Заставить себя ждать может позволить себе лишь лицо более влиятельное, чем те, кто его ожидает. Так, в прежние времена этикетом предписывалось, что на балы или другие собрания приглашенные съезжались в порядке, обратном их социальному положению: молодые, незнатные прибывали раньше, более родовитые – позже. Последним являлся самый важный гость, и торжество начиналось.

Прибыв в то или иное время, можно создать соответствующий фон контакта. Желающий проявить уважение придет пораньше, тот же, кто хочет подчеркнуть зависимость партнера, заставит себя дожидаться.

Например, Сталин, встречаясь с Рузвельтом и Черчиллем на Ялтинской конференции, неоднократно появлялся последним – на несколько секунд позже своих гостей.

По нормам деловой этики, на встречу с равным партнером на нейтральной территории следует прибывать на 5 минут раньше, на прием к большому начальнику – не позднее чем за 10–15 минут до назначенного времени.

К большому сожалению, многие у нас не понимают, насколько страдает их имидж, если они опаздывают на встречу. Ожидающий думает про опоздавшего, что тот очень неорганизован или хочет продемонстрировать свое превосходство. В обоих случаях желание иметь дело с таким партнером идет на убыль, то есть фоновый фактор существенно вредит опоздавшему.

Считается, что у некоторых наций точность в крови. Например, бытует понятие «немецкая пунктуальность».

Многие женщины часто опаздывают на свидание. Заставляя партнера подождать, они хотят подчеркнуть этим свою значимость. Не желая, однако, рисковать, некоторые из них приходят заранее, выбирают наблюдательную позицию (например, в магазине напротив) и появляются тогда, когда у мужчины уже возникает мысль, что свидание не состоится. В итоге получают тройной эффект: удается и цену себе набить, и избежать риска сорвать встречу, и заодно подсмотреть, как мужчина переносит ожидание – не заглядывается ли на посторонних дам. Как говорится, удается «и невинность соблюсти, и капитал приобрести».

Для обоснования своих неблаговидных действий манипуляторы могут ссылаться на вынужденность такого поведения. Немало примеров этой тактики можно найти в русских народных сказках. Так, в сказке «Краса ненаглядная», в эпизоде захвата разбойниками Ивана-царевича, пленник пытается разрешить проблему мирными средствами: «Зачем я вам? Отпустите меня. Я только жить начинаю». Однако лиходеи Кремень и Труха объясняют свои действия следующим образом: «Кабы мы были простые разбойники, мы бы тебя, Иван Царевич, отпустили, а как мы есть разбойники удалые, злодеи окаянные, мы тебя не пощадим».

Та же идея предопределенности, задаваемой статусом и происхождением, блестяще обыгрывается в пьесе-сказке Евгения Шварца «Обыкновенное чудо».

Входит король.

Король. Здравствуйте, любезные! Я король, дорогие мои.

Хозяин. Добрый день, ваше величество.

Король. Мне, сам не знаю почему, ужасно понравилась ваша усадьба. Едем по дороге, а меня так и тянет свернуть в горы, подняться к вам. Разрешите нам, пожалуйста, погостить у вас несколько дней!

Хозяин. Боже мой… Ай-ай-ай!

Король. Что с вами?

Хозяин. Я думал, вы не такой. Не вежливый, не мягкий. А впрочем, это не важно! Чего-нибудь придумаем. Я всегда рад гостям.

Король. Но мы беспокойные гости!

Хозяин. Да это черт с ним! Дело не в этом… Садитесь, пожалуйста!

Король. Вы мне нравитесь, хозяин. (Усаживается.)

Хозяин. Фу ты черт!

Король. И поэтому я объясню вам, почему мы беспокойные гости. Можно?

Хозяин. Прошу вас, пожалуйста!

Король. Я страшный человек!

Хозяин (радостно). Ну да?

Король. Очень страшный. Я тиран!

Хозяин. Ха-ха-ха!

Король. Деспот. А кроме того, я коварен, злопамятен, капризен.

Хозяин. Вот видишь? Что я тебе говорил, жена?

Король. И самое обидное, что не я в этом виноват…

Хозяин. А кто же?

Король. Предки. Прадеды, прабабки, внучатые дяди, тети разные, праотцы и праматери. Они вели себя при жизни как свиньи, а мне приходится отвечать. Паразиты они, вот что я вам скажу, простите невольную резкость выражения. Я по натуре добряк, умница, люблю музыку, рыбную ловлю, кошек. И вдруг такого натворю, что хоть плачь.

Хозяин. А удержаться никак невозможно?

Король. Куда там! Я вместе с фамильными драгоценностями унаследовал все подлые фамильные черты [13, 239].

В одноименном фильме замечательный актер Евгений Леонов, играя короля, произносит свои реплики добродушным тоном, сопровождая их такими выразительными действиями, как поливание кипятком из чайника головы одного из своих приближенных и т. п.

Как утверждают некоторые психологи [6; 7], с помощью невербальных средств в процессе взаимодействия передается от 60 до 90 % всей информации. Темп и ритм речи, интонация, различные жесты, мимика, продолжительность зрительного контакта, дистанция, с которой ведется беседа, частота смены поз собеседника позволяют не только более или менее точно судить о его настроении, эмоциональном состоянии, но и о степени его искренности.

С помощью невербальных средств манипулятор может оказать довольно сильное давление на адресата, вывести его из равновесия, подтолкнуть к желанию свернуть разговор, пойти на уступки и т. д. Например, он может вести беседу громко, напористо, с бравадой, апломбом, натиском, «припирая к стене» адресата, нависать над ним или стоять за его спиной. Но может и, напротив, дружески улыбаться, чтобы адресат поверил в его искренность и раскрылся (излюбленные приемы следователя на допросах). В общем, манипулятор создает такой фон общения, что человек сочтет за благо согласиться на то, что ему предлагают.

Те, кто по роду своих занятий часто лгут (политики, чиновники, мошенники), используют невербальный язык, чтобы его средствами скрывать заведомую ложь. Они следят за тем, чтобы смысл жестов совпадал со значением слов. Но поскольку постоянно контролировать себя трудно, то проще, чтобы тело их не выдавало, вывести его из поля зрения собеседника. Легче лгать, сидя за столом (тело частично скрыто), а наиболее легкий способ выдавать ложь за правду – беседовать по телефону, когда из невербальных средств задействована только интонация и все силы можно направить на контроль над ней.

Далее в книге мы на примерах продемонстрируем, как различные способы создания подходящей обстановки (фона) используются для манипулятивного влияния.

В заключение же этого раздела приведу реальный случай, показывающий, как по создаваемому собеседником фону общения можно понять, что он манипулятор.