Даже если резервированные цены часто трудно определить на практике, возможно разработать эксперименты, которые развеивают неопределенность. Немецкие экономисты Вернер Гут, Рольф Шмиттбергер и Бернд Шварце изучали эту стратегию в серии смелых экспериментов. Один из них, так называемая игра в ультимативный торг, может служить элегантным тестом для модели эгоистического интереса.

В игру играют один раз, и в ней участвуют пары незнакомых друг с другом людей. Игроку 1 в каждой из пар дается сумма денег и указание разделить ее с игроком 2. Он должен предложить раздел, который игрок 2 либо примет, либо откажется принять. Если второй игрок принимает предложение, они делят деньги так, как было предложено. Однако если он отказывается, ни один из игроков никаких денег не получает. Так, если игрок 1 предлагает разделить 10 долларов, дав игроку 2 3 доллара и оставив 7 себе, игрок 2 может либо принять их (и тогда игрок 1 получит 7 долларов, а сам он получит 3), либо отказаться (и тогда никто ничего не получает). Предложение игрока 1 — ультиматум, отсюда название игры.

В игре в ультимативный торг все резервированные цены и прибавки совершенно прозрачны. Общая прибавка — это просто сумма денег, которую должны разделить игроки. Резервированная цена игрока 2, как ее рассматривает традиционная модель эгоистического интереса, — наименьшая из возможных позитивных сумм, а именно 1 цент. Поскольку это очевидно, то и «рациональная» стратегия для игрока 1 тоже ясна: он должен предложить игроку 2 1 цент, а все остальное оставить себе. Точно так же для игрока 2 рационально принять предложение — он знает, что игра не повторится, так что нет смысла отказываться в надежде заработать репутацию крутого. Экспериментаторы четко выстроили задачу исключительно однократного торга для того, чтобы проверить рациональную теорию торга.

Результаты одного из вариантов их эксперимента приводятся в табл. IX. 1. Как там указано, игрок 1 редко пользуется рациональной стратегией. То есть он почти никогда не предлагает радикально односторонний дележ. Разделение пополам — самое популярное из предложенных разделений, и только в шести из 51 случая игрок 1 потребовал более 90% суммы. В тех случаях, когда игрок 1 требовал для себя непропорционально большую долю, игрок 2 обычно реагировал не как познерианский рационалист, но в соответствии с предсказаниями модели честности. В пяти из шести случаев, если игрок 1, например, требовал больше 90%, игрок 2 выбирал опцию не получать ничего.

Эксперименты Гута оставляют не до конца решенными несколько вопросов. Одна проблема состоит в том, что игрок 2 редко по-настоящему подвергается проверке: в большинстве случаев игрок 1 делал вполне честное предложение, которое игрок 2 принимал. Было бы неплохо побольше узнать, как ведут себя люди, когда перед ними ставят нечестный ультиматум. Другая трудность касается возможных просачиваний в будущие интеракции. Хотя в игру играли всего один раз не знакомые друг с другом испытуемые, некоторые участники все равно проявляли сдержанность из-за озабоченности будущими затратами. Например, могло так случиться, что игрок 2 — человек, с которым игрок 1 надеялся познакомиться в будущем. Или, возможно, игрок 1 боялся, что игрок 2 каким-то образом найдет способ отомстить за одностороннее предложение. У игрока 1 могли быть чисто эгоистические побуждения, просто желание избежать отвержения со стороны игрока 2; или же, в более благородном смысле, он мог счесть, что «правильнее» проявить сдержанность.

На все эти вопросы проливает свет ряд экспериментов, проведенных Канеманом, Нетчем и Талером. Чтобы больше узнать, как люди реагируют на нечестные предложения, Канеман и его коллеги начали с того, что попросили участников разделить 10 долларов в очень похожей игре в ультимативный торг. Их замысел отличался от замысла Гута и его коллег, поскольку они просили игрока 1 ограничить выбор парами из следующего списка:

Игрока 2 они просили указать в том же списке наименее благоприятное разделение, которое он бы принял. Таким образом, даже в большинстве случаев, когда игрок 1 делает честное предложение, все-таки возможно установить пределы терпения игрока 2. Результаты для одной из групп участников приводятся в табл. IX.2. Как указывалось, игрок 2 был готов принять средний штраф почти в 26% от общей суммы прибавки, но не участвовать в односторонней сделке.

Канеман и коллеги использовали еще один простой эксперимент для исследования мотивации для честных предложений. Игрока 1 просили разделить сумму в 20 долларов с анонимным игроком 2. Его выбор был ограничен двумя вариантами: (1) 10 долларов каждому или (2) 18 долларов ему и 2 доллара игроку 2. На этот раз у игрока 2 не было возможности отказаться от предложения игрока 1. Игрок 2 получал либо 2 доллара, либо 10, исключительно благодаря выбору игрока 1. Игрока 1 заверили, что игрок 2 никогда не узнает его имени.

Из 161 участника 122, или 76%, предложили честное разделение. Поскольку эксперимент был задуман так, чтобы полностью исключить как страх отвержения, так и угрозу мести, Канеман и коллеги пришли к выводу, что именно внутренняя озабоченность честностью была первостепенным мотивом при этом распределении.

Похожая неопределенность окружает мотивы игрока 2, заставляющие его отвергнуть одностороннее предложение. Естественно предположить, что он хочет наказать игрока 1 за жадность. Или, возможно, он просто не хочет участвовать в нечестной транзакции. Чтобы выяснить больше, что движет игроком 2, Канеман с коллегами провели второй этап эксперимента. На этом этапе участники, отобранные ранее, делились на группы по трое. Каждая группа включала хотя бы одного человека каждого типа из первого этапа — т.е. того, кто принял разделение поровну (E), и того, кто выбрал неравное разделение (U).

Третьему участнику группы предлагался следующий выбор: он мог либо разделить 12 долларов поровну с U, либо разделить 10 долларов поровну с E. Большинство участников (74%) предпочли поделиться с E. Иными словами, большинство людей выбрали разделение по 10 долларов каждому на первой стадии, а еще больший процент (88%) выбрали более затратный вариант на второй стадии. Канеман и коллеги заключили из этого, что мотивом отказа от нечестных предложений хотя бы частично должно быть желание наказать тех, кто их делает.

Ряд недавних исследований дал результаты, похожие на те, что обсуждались выше. Надо ли говорить, что ни один из этих результатов не подтверждает познерианский взгляд на честность.