Конечно, эксперимент Лэнгер рассматривает отказ лишь с точки зрения просящего. Ее мотивировка касалась лишь ее желаний и нужд, будь они логичными или смехотворными, и совсем никак не отражала нужды тех, кто уже стоял в очереди к копировальной машине. Поэтому я задумался: а что, если причина, которую я назову, будет касаться тех, к кому я обращусь, а не только меня?

В своем бестселлере «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» Дейл Карнеги говорит о том, как важно «быть искренне заинтересованным в других людях» и действовать «в интересах собеседника». Может, мне попробовать эту тактику в эксперименте? Повысятся ли мои шансы получить «да», если моя причина будет отражать интересы и нужды моего собеседника, а не мои собственные?

Не все мои записи моих экспериментов попали на страницу моего видеоблога, и эксперимент по мотивам книги Карнеги – один из них. К сожалению, с самого начала не по плану пошло все, что только могло.

Я собрался зайти в местный салон красоты и попросить одну из парикмахеров разрешить мне подстричь ей волосы, чтобы дать ей возможность отдохнуть от привычного рабочего дня. Так я и поступил. Обменявшись любезностями с девушкой вьетнамского происхождения с очень острыми ножницами в руках, я задал свой вопрос.

– Разрешите мне вас подстричь.

– Вы хотите подстричь мои волосы? – Она слегка улыбнулась, очевидно, я ее позабавил.

То, что я сказал потом, казалось мне прекрасным объяснением моих мотивов.

– Да, я уверен, что вам довелось подстричь не одну тысячу людей, и вы, наверное, уже от этого устали и хотели бы побыть и в роли клиента. Не волнуйтесь, вы будете прекрасно выглядеть.

Я едва закончил говорить, а парикмахер, которая, очевидно, очень гордилась своей работой, уже не улыбалась, а хмурилась.

– Почему это вдруг я должна устать? Я обожаю свою работу! – резко ответила она.

Мужчина, которого она стригла во время этой беседы, почувствовал недовольство своего мастера и сразу же встал на ее защиту. Он начал ругаться, обвинять меня в том, что я мешаю ей работать, и называть меня самыми последними словами.

Нужно признать, что моя просьба была дикой. Но я никак не ожидал, что мне придется противостоять двум негативно настроенным людям. Мне было трудно сохранить спокойствие, пока они на меня кричали. Я пытался объяснить, что хотел лишь поднять ей настроение и не подстриг бы больше одной пряди волос.

Но было слишком поздно. Что бы я ни говорил, мне было не под силу превратить этот раздор в сотрудничество.

В конце концов я извинился и ушел. Настроение у меня было на нуле, но не потому что мне отказали, а потому что эксперимент, который должен был быть веселым, вылился в конфликт. Я сочувствовал той девушке, чей день я испортил, и все потому, что я сказал что-то не то. Судя по ее первоначальной реакции, она, может быть, даже согласилась бы, если б я назвал ей настоящую причину.

Из-за ругательств того посетителя я не стал загружать видео в Сеть. Мне меньше всего хотелось использовать мой блог, чтобы очернить кого-то. Мне и так было несладко.

Я вынес несколько важных уроков из того случая в парикмахерской (как минимум я научился никогда не недооценивать гордость парикмахера своей профессией). Я осознал, что я на самом деле ничего не знал о нуждах и интересах той девушки. Я лишь попытался их угадать и оказался совершенно не прав. Причина, которую я назвал, совсем не подходила к этой ситуации. С какой стати профессиональный парикмахер должен позволить незнакомцу без каких-либо навыков стричь ее волосы? А что, если бы я испортил ей всю прическу? К тому же она обожала свою работу, поэтому мое предположение о ее усталости и необходимости поднять настроение расценила как оскорбление. Я уверен, что в мире есть парикмахеры, утомленные своей работой и мечтающие отдохнуть от надоевших будней, но она в их число не входила, и вообще я не должен был говорить о ее работе в негативном ключе.

Даже если бы она и хотела передохнуть, навряд ли стригущий ее волосы незнакомец помог бы ей расслабиться. Предложи я спеть ей песню или подмести после ее работы, она бы наверняка согласилась.

Но больше всего в этой ситуации меня беспокоило то, что я не подумал о ее истинных интересах. В этом эксперименте я собирался уделить внимание нуждам другого человека, но на самом деле не предложил ей ничего, что могло бы ей понравиться. Я просто просил разрешения выполнить свое собственное желание.

Джеймс Пеннебейкер, социальный психолог из Техасского университета в Остине, провел исследование того, как люди используют местоимения в своих электронных письмах. Он обнаружил, что чем чаще люди используют местоимение «я», тем вероятнее то, что они говорят правду или воспринимаются как говорящие правду. Те же, кто чаще употребляет местоимения «ты/вы» или «он, она, они», тем вероятнее, что они лгут. Теперь понятно, почему мы никогда не верим банкам и коммунальным компаниям, которые шлют нам письма с неприятными новостями о росте стоимости их услуг или снижении ставок по вкладам и всегда заканчивают фразой «мы работаем для вас».

Когда я просил «занять 100 долларов», «бесплатно обновить бургер» или «попинать мяч на чужом заднем дворе», я даже не пытался придумать причину, которая показала бы человеку, что от выполнения моей просьбы он тоже будет в плюсе. Люди, в свою очередь, отвечали «да» или «нет», но никто из них не злился и не позволял себе ругаться. Начиная мою просьбу со слова «я», я давал понять моим собеседникам, что прошу их об услуге, а не пытаюсь их облапошить.