Ситуация:

Представьте, что вы – тренер по продажам. Живете в небольшом российском городе. Вам 30 лет. Вы раньше работали руководителем отдела продаж.

И вот решили выйти на рынок тренингов. Сели на телефон – приступили к «холодным» продажам.

Вы отлично проходите секретарей, выходите на собственников или топов. И в ответ слышите следующее:

Внимание, задача! Как региональному тренеру по продажам отстроиться от заезжих звезд из Москвы и Петербурга? Как и чем вы будете убеждать топа на том конце провода? Какими аргументами? Какими фразами?

Если это реально небольшой город (до миллиона), то тренер может упирать на то, что он лично знаком со многими покупателями (если это B2B) и их проблемами, типичными для этого региона.

Местный тренер стоит дешевле (кричать об этом не надо, но это подразумевается). Хотя бы потому, что ему не нужно оплачивать дорогу и гостиницу.

Местный тренер может работать по растянутому графику (например, один раз в неделю в течение двух месяцев).

В Москве и Петербурге высоки шансы нарваться на шарлатанов, которые возьмут с вас деньги, а результата вы не увидите. Как и самого тренера потом. А я здесь, в вашем городе. Давайте я приеду к вам, и мы посмотрим друг другу в глаза. Мне дороги моя честь и репутация, к тому же я патриот и искренне заинтересован, чтобы компании моего родного города развивались и процветали.

Местный тренер имеет практику продаж в регионе и, возможно, работал с какой-то характерной для этого региона продукцией. Кроме того, он знает нишу, может поделиться практикой, а не общими фразами про мотивацию.

Ценен не сам тренинг. Эту информацию можно в конце концов просто прочитать в книжке или в интернете. Ценно внедрение полученных знаний и последующие консультации вживую, с человеком, который рядом. А этим заезжие звезды заниматься явно не будут, и консультировать, и отвечать на ваши вопросы по процессу, скорее всего, будут очень неохотно, общими рекомендациями. Если мы с вами внедрим все, что я дам на тренинге, и это не принесет вам результат, то я верну вам деньги. Вот я, рядом, за мной не придется бегать и разыскивать меня.

Если раньше он работал руководителем отдела продаж, может напирать на прошлые достижения в цифрах и людях, которые реально проверить, по крайней мере легче, чем у приезжих, и реально такие же результаты пообещать. Например: «Вы видели свежий маркет «Х»? Его построили после моих тренингов. В Москве тоже такой построили после тренингов С. Только С. – дороже, чем я». Если заказчику прежде всего важен престиж и имя тренерского агентства, то придется создать «филиал» и отстегивать за имя.

УТП может звучать примерно так: «N тысяч успешных сделок в… (название города). Знаю ваших покупателей».

«А что московские да питерские тренеры… ну, дадут новомодные технологии, скрипты и немного свежих эмоций вашим продажникам. Будет небольшой рост продаж после тренинга и снова спад через неделю. И что дальше, снова приглашать и платить за раскачку? Хм, так вся прибыль будет уходить тренеру в карман, а не вам.

Менеджер по продажам должен влюбиться в то, что продает, и захотеть бесплатно предлагать ваш товар или услугу, как вы сами абсолютно бесплатно рекомендуете то, что вам действительно понравилось, своим знакомым, как «самую вкусную конфету, которую вы только пробовали».

Тем более я тут рядышком, под боком. Не сбегу, не потеряюсь и, как говорится, за «базар отвечу».

А цена более чем гуманная. Кроме этого, через месяц проведу бесплатную часовую консультацию и отвечу на все вопросы.

Я выращу вам новое поколение продажников-патриотов вашего товара и научу их получать кайф от процесса заключения сделки!»

Ну что, отстроились?

1. Местный, значит рядом и значит, знаем, где офис = надежность, не сбежит.

2. Работал руководителем отдела продаж значит, его многие знают лично и его работу = отзывы.

3. Провести аудит конкурентов и предложить то, чего у них нет и что решает проблемы вашей ЦА. Ну или то же, что и конкуренты, «но с перламутровыми пуговицами».

4. Написать, какие тренинги и каких звезд проходили вы, какие сайты у вас в закладках и как эти знания вы адаптировали к местным потребностям, так как некоторые хорошие советы и фишки, к сожалению, нельзя применить в том виде, как их дают, в маленьких городах… Например: Дмитрий Кот дает суперскую фишку… Как применить это в нашем городе? Очень просто, и даем обработанный вариант. То есть знания звездных специалистов + мой опыт = результат.

5. Перечислить самые яркие проблемы вашего региона и показать, что у вас уже есть схема, которая их решает.

6. Можно взять узкую специализацию, например не продукты, а ватные палочки для ушей, интим-магазины и т. д.))) В каждом городе свои ниши, под которые можно разрабатывать схемы… Ориентироваться на тех, кто не широко представлен, выискивая их проблемы и предлагая решения.

Как интересно. Моя картинка, только возраст постарше…

Отстраиваюсь следующим образом:

Москвичи, конечно, звезды, но они приехали и уехали, а вашим менеджерам надо переработать всю информацию под себя. Вот только менеджерам, как правило, это лень делать, поэтому все привозные тренинги проходят на послушать и на развитие, а не на применение именно к вашей компании. Такие тренинги не дают никакого финансового результата именно вам как собственнику компании.

Мы же работаем на вашем материале, с вашими задачами и потребностями, разбираем ваши рабочие ситуации и ищем решения именно ваших задач. Пишем скрипты или алгоритмы разговоров именно под ваших целевых клиентов.